Дорогие друзья!
Продолжу цикл постов для тех ИП, которые хотят продавать или уже являются поставщиками на маркетплейсе Wildberries.
В настоящей статье рассмотрим вопрос как сформировать/придумать свое уникальное торгового предложения (УТП), принципах для того чтобы выделиться среди конкурентов с аналогичным товаром на маркетплейсе.
Расскажу, что необходимо исправить на карточке товара для повышения конверсии продаж и этапах клиента от решения приобрести товар, просмотра товара на карточке и принятия решения о покупке.
Рассмотрим все более подробно
Каждому предпринимателю для работы на товарном рынке нужно сформировать с профильным специалистом или
придумать самому - УТП- уникальное торговое предложение (Вашу фирменную фишку для того чтобы отделиться от конкурентов, продающих такой же товар как у Вас или в вашей нише (категории/ях на Wildberries).
УТП – должно быть очень понятным, простым, легко запоминающимся покупателями («вирусным», но также быть четким, уникальным.
Для его формирования рекомендую смоделировать ситуацию анализа всех предложений конкретного (вашего) товара покупателем среди всех предложений в категории на Wildberries.
Нужно ответить на вопросы:
– чем ваш товар лучше, чем у других?
- в чем польза/выгода и ценность совершения покупки именно товара у Вас?
- как уже прямо сегодня с помощью вашего товара можно удовлетворить/снять все боли и проблемы клиента за счет покупки именно у вас?
- как похожий товар рекламируют конкуренты на Wildberries?
- как они и чем подчеркиваю свою уникальность?
- в каких категориях представляют свой товар?
- как оформляют в карточке товара заголовок, описание товара, разделы спецификации?
- как реагируют на отзывы покупателей (быстро/медленно)?
- какие тексты отзывов формальные/подробные с множеством фото, описание ситуации до приобретения товара и после, помогло
ли владение товаром решить и снять все проблемы/боли потребителя?
- на какие проблемы с товаром в отзывах указывают потребители после начала его использования (брак, некондиция/контрафакт/скрытые дефекты/некачественная фурнитура) и как на эти замечания реагируют конкуренты в своих ответах (необходимо учесть при составлении описания своего товара в карточке)
- представлены ли товары в «Рекомендованные» и в «Новинках», «Подарках»?
- что я как продавец еще могу предложить покупателю кроме своего товара/услуги?
Рассмотрим принципы формирования Вашего УТП
Необходимо тщательно продумать формулировку УТП чтобы оно было в меру напористым, задорным и также оправданным,
ориентировано на Вашу целевую аудиторию (ЦА), не быть просто как лозунг, и намного отличать ваш товар от конкурентов.
Теперь можем перейти к обсуждению всех этапов клиента, который хочет приобрести товар в маркетплейсе
(в связи с появившейся проблемой/болью)
1. у потенциального потребителя вашего товара изначально появилась проблема/боль и он ее начинает обдумывать как решить и что для этого ему нужно (формируется желание)
2. он принимает главное решение, нужно, что-то сделать, как и с помощью чего? (с помощью вашего товара)
3. заходит в маркетплейс в нужную категорию и начинает просмотр фото всех товаров
4. анализирует главные фото, заголовок и смотрит рейтинг (необходимо товара иметь 4 или 5 «звезд») и если его устраивает он кликает и переходит в карточку товара
5. ему должно в первую очередь понравиться, как товар выглядит на главном «продающем» фото (это основа первичного отбора т.к. это витрина и потребителя необходимо не только привлечь, но и повести дальше к заказу и последующему выкупу в пункте выдачи)
6. он прочитывает все: описание, характеристики, спецификацию товара
7. Вам необходимо с первых этапов увлечь покупателя и убедить еще с главного фото и заголовка, что Ваш товар именно то, с помощью которого потребитель незамедлительно «закроет»/решит свою проблему/боль
8. именно ваш товар лучше аналогичного товара конкурентов по всех показателям и его нужно срочно заказать и выкупить
Важно подчеркнуть, что если менеджер по работе с маркетплейсами вашей фирмы по лени или нежеланию/незнанию написал небольшое по объему описание товара (не использовал максимальное возможное число знаков), не указал все возможные характеристики (в карточке товара), то потенциальный покупатель уйдет из карточки при первом же недовольстве увиденным и будет смотреть на товар конкурентов!
Кроме этого, Wildberries увидит, что ваш товар непопулярен, мало активности в аккаунте, клиенты быстро не задерживаются (не смотрят всю информацию о товаре, фото, отзывы и др.) и переходят в другие карточки и будет понижать карточку Вашего товара в выдаче, и после этого выйти в ТОП будет очень проблематично без привлечения платного трафика из внешней рекламы (будет отдельная статья по данной теме)
9. по результатам знакомства с представленными в карточке отзывами потребитель понимает, что качество товара хорошее, он надежный, уже проверен другими клиентами в пользовании, материал и фурнитура не бракованные и себе можно его приобрести (не опасаясь быть «первым»)
10. любой формальный/ фейковый/ негативный отзыв могут доставить Вам большие неприятности и товар никто не захочет приобрести для себя! (снижении позиции вашего товара, понижение рейтинга)
Поэтому работа со всеми отзывами является очень важной составляющей грамотной стратегии продвижения и продажи Ваших товаров на Wildberries
Кроме вышеизложенного хотел бы также упомянуть о том, какими должны быть правильные, продающие отзывы на товар
- «Товар хороший! пользуюсь. Все ОК» - недостаточно и может быть оценен Wildberries как фейковый!
Необходимо:
- в каком состоянии товар поступил в пункт выдачи
- какое состояние товара и его упаковки (повреждения, потертости, разрывы и др.)
- в связи, с какой проблемой/болью был приобретен данный товар (потенциальный клиент должен по ассоциации с автором отзыва увидеть себя таким же владельцем Вашего товара через день-два по мере выкупа в пункте выдачи)
- как товар помог решить проблему/боль клиента
- несколько качественных «живых» фото в руках у клиента/на клиенте, крупно детализовано (предметная съемка)
- какие эмоции клиент испытал при открытии упаковки (WAU- эффект), после начала пользования
- были ли оправдано ожидания после приобретения/выкупа товара и все ли соответствовало (до/после)
- был ли товар комплектным
- прикладывалась ли инструкция к товару
Рекомендую для повышения лояльности потенциальных клиентов Вашего бренда на будущее к каждой упаковке Вашего товара всегда прикладывать небольшую инструкцию по эксплуатации, небольшой бонус/подарок/аксессуар на память/ открыточку с добрыми словами
Т.о. у покупателя останется в памяти только хорошие эмоции в отношении Вашего товара, бренда. И он может рассказать и рекомендовать товар к приобретению своим родным, близким, друзьям и знакомым. Вам все «вернется» многократно (проверено и подтверждено на личном опыте)!
В заключении необходимо сказать еще о важном моменте при заполнении карточки товара:
- старайтесь не стандартно и формально заполнять в карточке товара заголовок с названием товара, его описание, характеристики, прикладывать некачественные фотографии (так делают многие, если посмотреть большинство карточек товаров и их фото)
- стандартное описание и др. вызывают тоску и не стимулируют к решению о заказе вашего товара
Рекомендую – на каждом фото слегка видимую делать микронадпись с указанием товара на фото,
- можно добавить сбоку микрофото к детализацией товара (вблизи, фактура, качество),
- в описании больше указывать на пользу для клиента от пользования вашим товаром, а не просто его характеристики, состав материала и др.
- в заготовке и описании товара использовать максимальное количество ключевых слов о товаре (ключевиков, для последующей высокой выдачи/ранжирования алгоритмами Wildberries и поисковых систем сети)
- очень важным считаю Вас предупредить, что необходимо проверять есть ли индексация вашего товара в поиске Wildberries по каждому ключевику (настройки алгоритма могут не выдавать Ваш товар во всех необходимых категориях)
Много полезных статей с рассмотрением актуальных вопросов работы с Wildberries приглашаю прочесть полный текст статьи на моем сайте
Удачных всем продаж! Здоровья! Добра!
Будьте бдительны!
С уважением и Всегда Ваш, Сергей Чекунов
К публикации готовлю рассмотрение не менее важных тем о работе с Wildberries