Как провести кастдев, чтобы клиенты влюбились в продукт с первого взгляда

CustDev, или Customer Development (Развитие клиентов), представляет собой серию глубоких интервью с потенциальными или существующими клиентами с целью оценки жизнеспособности будущего продукта или улучшения уже существующего.

Например, если дизайн-студия рассматривает идею создания сервиса с готовыми шаблонами для малого и среднего бизнеса, они могут использовать CustDev, чтобы понять потребности своей целевой аудитории, их основные проблемы и на основе этой информации разработать продукт, который будет пользоваться спросом.

Если же дизайн-студия уже имеет сервис с готовыми шаблонами и сталкивается с проблемой низкого уровня продления подписок, CustDev поможет выяснить, что именно не удовлетворяет клиентов в продукте и что ценят те, кто остается. Это позволит студии внести изменения в свой продукт с целью удержания клиентов и повышения его конкурентоспособности.

Методика Customer Development (CustDev) позволяет точно определить, что потенциальным клиентам необходимо в сервисе или продукте.
Например, если компания разрабатывает приложение для беременных:
долгий путь включает создание продукта, его запуск, затраты на маркетинг, а затем анализ отзывов и статистики скачиваний.
быстрый путь — это непосредственно узнать, нужен ли такой продукт на рынке "прямо сейчас". CustDev-интервью с беременными девушками помогают выяснить, какие приложения они уже используют и какие функции для них являются важными.

На каждом этапе CustDev появляются новые инсайты, которые позволяют улучшить продукт или услугу. Идеи и рекомендации, полученные в ходе интервью, могут быть систематизированы и записаны в специальную таблицу для дальнейшего анализа и принятия решений.

В рамках методики CustDev проводятся три вида интервью:

• Проблемные интервью направлены на понимание потребностей аудитории и ее мотивации к покупке.
  Основная задача - вывести собеседника на монолог, поэтому используются открытые вопросы.
  Например, вопрос о том, было ли сложно ориентироваться в большом количестве специалистов при поиске психолога, помогает понять, какие проблемы встречают потенциальные клиенты.
• Решенческие интервью помогают определить готовность клиента к покупке продукта или услуги, когда они появятся на рынке.
  Основная цель - не продать продукт, а выяснить реальное мнение клиента.
  Например, задав вопросы о том, какие проблемы возникают при заказе еды, интервьюер погружает человека в продукт, чтобы понять его потребности и ожидания.
• UX-тесты направлены на проверку удобства использования продукта и уровня удовлетворенности пользователя.
  Тестирование проводится в реальных условиях с использованием демонстрации экрана. Наблюдатель задает вопросы о том, что делает пользователь, и наблюдает за его действиями, чтобы выявить возможные проблемы и улучшить пользовательский опыт.
  Например, если пользователь не понимает, как загрузить домашние задания, это становится сигналом для улучшения интерфейса, например, добавления баннера с инструкциями на главной странице.

✅ Преимущества CustDev:

• Понимание потребностей клиентов: CustDev позволяет глубоко понять потребности и проблемы клиентов, что помогает разработать продукты и услуги, соответствующие их ожиданиям.
• Снижение рисков: Методика CustDev позволяет проверить гипотезы на ранних этапах разработки продукта с помощью обратной связи от потенциальных клиентов, что снижает риски ошибок и повышает успешность внедрения на рынок.
• Увеличение конверсий продаж: Благодаря интервью можно более точно определить целевую аудиторию и разработать маркетинговые стратегии, направленные на привлечение и удержание клиентов. Если продукт соответствует ожиданиям клиентов, вероятность увеличения продаж высока.

❌ Недостатки CustDev:

• Затраты ресурсов: Реализация методики требует значительных затрат времени, финансов и других ресурсов. Исследование рынка и получение обратной связи от клиентов могут быть длительным процессом.
• Ограниченная выборка: Недостаточное количество обратной связи от клиентов может привести к некорректной оценке результатов исследования.
• Субъективность оценки: Решения, принимаемые на основе CustDev, могут быть субъективными из-за влияния искажений восприятия, личных предпочтений или неявных предубеждений респондентов.

• Формулирование гипотезы и задачи исследования. Важно ясно сформулировать гипотезу и задачу исследования, чтобы они были конкретными и фокусировались на определенных аспектах продукта или услуги.
• Подготовка и проведение интервью с выбранными респондентами. Необходимо подготовить вопросы и найти подходящих респондентов, которые имеют опыт или интересы, связанные с продуктом или услугой.
• Анализ результатов и систематизация данных. После проведения интервью необходимо проанализировать полученные данные и выявить ключевые выводы. Это поможет понять, как использовать информацию для улучшения продукта или услуги.

• Слишком размытая задача может привести к непониманию целей исследования. Необходимо сформулировать задачу так, чтобы она была конкретной и фокусировалась на определенных аспектах продукта или услуги.
• Неподходящая аудитория может исказить результаты исследования. Важно правильно выбрать респондентов, которые имеют опыт или интересы, соответствующие целям исследования.
• Общие выводы могут быть неполными или неинформативными. Необходимо провести детальный анализ результатов и выделить ключевые сегменты аудитории с конкретными рекомендациями для улучшения продукта или услуги.

Переходи в мой телеграм-канал, рассказываю кейсы из жизни, делюсь опытом, даю схемы как увеличить продажи: Новые стандарты инфобизнеса. Кирилл Шипунов