Как установить цену товара в магазине запчастей. Sort1 в помощь

Здравствуйте. Я Рустам Кутлубаев из Sort1.ru.

Покупатель, узнав ваши цены, уходит, ничего не купив? Это происходит с пугающей частотой? Дело, скорее всего, в «неправильных» ценниках.

Сегодня поделюсь способами установки "правильных" цен на автозапчасти, используя программный комплекс Sort1.

Одни ставят на глаз, другие ориентируются на себестоимость, третьи списывают ценник с конкурентов. Разберёмся, почему опасно поступать так однозначно.

Проставлять цену каждой детали по-отдельности, имея тысячи наименований на складе, затруднительно. Поэтому есть соблазн поставить, к примеру, 50% наценки на всё. Но тогда не учитывается разница в цене, скажем, копеечного уплотнительного кольца и дорогостоящего блока управления КПП. В результате магазин сработает в минус, т.к. дорогой товар будет чересчур дорог и не востребован, а прибыли от дешёвого товара не хватит для покрытия расходов.

Неплохо, если учётная система позволяет применять наценку, зависящую от закупочной цены товара. Когда, к примеру, детали стоимостью до 100 рублей можно наценить в 200 и 300%, до 500 рублей в 100%, а свыше, скажем, процентов в 25-30. Вы не продешевите на дешёвом товаре и не зашкалите ценник на дорогом.

Но это может сработать и в другую сторону. Высокая себестоимость повлечет и высокую цену, что может сделать товар непривлекательным для покупателя.

У разных магазинов затраты на закупку могут отличаться. Сеть магазинов обычно закупается по крупнооптовой цене, а скромный одиночный магазин процентов на 5-7 дороже.

К тому же магазины, устанавливая цены, всегда преследуют какую-то цель, а цели конкурентов могут отличаться от вашей. К примеру, соседи могут зарабатывать на товарах какого-то конкретного бренда, на который у них эксклюзив, при этом не сильно наценивая товары из вашего ассортимента.

Другими словами, на цену влияют как внутренние факторы ― расходы и цели компании, так и внешние ― спрос или конкуренция.

Очевидно, что нужно учесть сразу несколько факторов. Вот как это делают пользователи Sort1.

Конкуренция среди оптовых поставщиков запчастей за вас, как покупателя, весьма высока, тем более, что ассортимент у них примерно одинаков. И чем крупнее город вашего присутствия, тем больше поставщиков в нём есть. Они жаждут предложить вам конкурентную цену, отсрочку платежа и быструю доставку. Отсюда правило – чем шире круг поставщиков, тем ниже себестоимость запчастей.

В Sort1 около двухсот поставщиков, среди которых найдётся 15-20, находящихся рядом с вами. Найдите всех и подключитесь к ним. Одновременная проценка такого количества поставщиков обеспечит закупку на минимуме цены, и на этом экономия доходит до 8-15% в сравнении с проценкой в ручном режиме. И не важно, что условия у вновь подключенных поставщиков хуже по рассрочкам или доставке. Ниже поясним, почему ими не стоит пренебрегать.

С широким кругом поставщиков, закупаясь, скажем, на миллион рублей в месяц, экономия составит целых 80-150 тысяч! Довод некоторых искушённых закупщиков, мол, я и так знаю, где дешевле, не работает и ведёт к переплате. При 15-20 поставщиках ни один профессионал не угадает, у какого поставщика именно сегодня, сейчас, цена детали, что он ищет, минимальна. Да и возможность объявления акций, скидок, распродаж никто не угадает наперёд. Методичный «опрос» всех поставщиков при каждом поисковом запросе – залог того, что вы никогда не переплатите и, тем самым, существенно снизите себестоимость товара.

Кроме того, поставщики реагируют на дилемму «запросы есть, закупок нет». Дело в том, что поставщики видят каждый ваш запрос и анализируют их. Те поставщики, у которых вы не покупаете из-за высокой цены, обязательно поинтересуются, почему запросов много, а закупок нет. Узнав, насколько их условия неконкурентны, они, где могут, снижают цену или смягчают условия оплаты и, таким образом, общий уровень цен понизится ещё на 2-3%. От миллиона на закупках это составит нелишние 20-30 тысяч дополнительной прибыли в месяц.

В Sort1 есть так называемая «дифференцированная наценка». Смысл её в том, что чем ниже стоимость детали, тем выше может быть наценка. Тогда дорогие товары с низкой наценкой привлекут покупателя, а на всевозможных болтиках, прокладках и уплотнительных кольцах, покупаемых «до кучи», можно зарабатывать и 200 и 300%. Таким образом, одной универсальной наценкой можно аккуратно охватить все ценовые диапазоны и сделать цены одновременно привлекательными для покупателя и выгодными для магазина.

О чём это? Бывают товары, по которым покупатель судит об уровне цен магазина. С этим мы сталкиваемся в продуктовых магазинах, когда сравниваем цены наиболее ходовых товаров, - молока, хлеба, колбасы и, если они невысоки, заодно покупаем, например, фрукты, сыры и конфеты.

Тот же принцип заложен в Sort1. Если на часто запрашиваемый товар зафиксировать низкую цену, тем самым покупателю можно подать сигнал о доступности цен, в том числе, других товаров, где наценка уже вполне рыночная.

Такая информация во всех смыслах дорогого стоит – и для назначения справедливых цен и в смысле трудозатрат на добывание этих данных. И это неудивительно, - товарный ассортимент магазина содержит не одну тысячу наименований. Как его проценить, сколько на это уйдёт времени и как в конце проценки быть уверенным, что данные не устарели, и на них можно строить ценообразование?

Вручную, понятно, сделать это нереально. В Sort1 есть встроенный поисковик, который за короткое время массово проценит сайты конкурентов или, что проще сделать, поставщиков этих конкурентов. С полученными ценами уже можно работать. К примеру, выборочно проанализировав цены конкурента, можно определить уровень их наценки. Далее дело техники – остаётся вдумчиво проставить «справедливые» ценники на свой товар, ориентируясь на себестоимость и свежие «разведданые» о ценах конкурента.

К слову, пользуясь некоторыми алгоритмами, использующими групповую проценку, пользователи Sort1 эффективно распродают неликвид и управляют неснижаемыми складскими остатками, о чём читайте в наших следующих обзорах.

Для назначения "правильных" цифр на ценниках недостаточно придерживаться только одного из способов, описанных в начале статьи. Надо использовать преимущества каждого из них, чтобы одновременно снижать себестоимость, увеличивать, где возможно, продажную цену, умело сигнализировать о доступности цен магазина и быть чуть дешевле конкурентов.

Грамотное назначение цифр на ценниках даёт покупателю и магазину то, что каждый из них ищет. Первый получает товар, стоящий заплаченных денег, второй – желаемую норму прибыли. Не упускайте возможность сделать цены справедливыми, а управление этим процессом эффективным.