Методика создана в бюро развития продаж "Базис Продаж".
Привет! Если тебе необходимо быстро запустить продажи, не теряй времени, следуй чётко по инструкции и запускай свой отдел продаж.
Для создания отдела продаж необходимо совершить следующие шаги:
- Рассчитать план продаж
- Разработать систему финансовой мотивацию для сотрудников
- Запустить воронку найма
- Подготовить систему отчетности
- Подготовить среду для работы: CRM и телефонию
- Подготовить скрипт продаж
- Подготовить инструкции, регламенты и обучающие материалы
- Провести найм
- Обучить сотрудников и запустить работу отдела продаж
- Получить и проанализировать результаты, внести корректировки в модель, планирование, мотивацию, в зависимости от потребностей
1, 2, 3, 4, 5 пункты делаются с 1 по 3 день
6, 7 пункты делаются с 3 по 6 день
8, 9 пункты делаются с 7 по 14 день
10 пункт делается постоянно по результатам периода
Если ты хочешь научится строить отделы продаж и получить вспомогательные шаблоны и инструменты для этого, то тебе поможет пошаговый курс по созданию и развитию отделов продаж, сейчас он со скидкой — 62%
1
Собери статистику, если она есть:
Нас интересует, какой средний чек и какая сезонность. Для этого отлично подойдет статистика продаж за прошлый год, с разбивкой по месяцам в кол-ве продаж и сумм продаж.
Средний чек = сумма продаж / количество продаж
Чтобы рассчитать сезонность, вам необходимо взять статистику по сумме продаж по месяцам за прошлый год.
Сезонность = (Сумма продаж за каждый месяц / Сумма продаж за год) * 100, таким образом вы получите долю в процентном соотношении по каждому месяцу.
Если вы делаете отдел продаж с нуля, вам нужно определить ориентиры. Например возьмите ваш прайс, сложите стоимость продуктов и разделите на кол-во продуктов.
(цена продукта 1 + цена продукта 2 + цена продукта 3) / количество продуктов = ориентировочный средний чек.
Сезонность если негде узнать, можно воспользоваться Яндекс Wordstat и используя наиболее релевантные вашему продукту ключевые запросы, собрать статистику за год и вывести долю запросов в проценте по месяцам от года.
Итак у нас есть средний чек и сезонность.
Продумай воронку продаж:
Необходимо определиться с воронкой продаж по каждой должности в отделе.
Пример воронки у менеджера по продажам в b2b:
- Звонок
- Дозвон
- Вышел на ЛПР
- Квалификация/ выявлены потребности
- Предложение согласовано
- Выставлен счёт
- Оплата получена
То есть, что такое воронка продаж — это ключевые этапы всей коммуникации с клиентом от установления контакта и до совершения продажи, получения денег.
В зависимости от вашего продукта и сегмента сбыта, ваша воронка продаж будет отличаться. Определяйте для себя ключевые этапы, которые важно отслеживать в работе сотрудника отдела продаж.
Составь карту дня сотрудника:
Рассчитай сколько времени у сотрудника отдела продаж уходит на каждый этап воронки. Если формируем отдел продаж с нуля, то необходимо смоделировать, то есть пройти каждый этап самостоятельно, либо опираться на свой опыт и заложить цифры из опыта, либо поинтересоваться у коллег по цеху.
Декомпозируй план продаж:
Теперь самое время декомпозировать план продаж, и вот как мы это сделаем:
У каждого этапа воронки необходимо указать конверсию перехода в следующий этап в% соотношении.
Например:1. Звонок — 100%
2. Дозвон — 70%
3. Квалификация — 50%
4. Выход на ЛПР — 50%
5. Предложение согласовано — 40%
6. Договор/Счёт — 60% в
7. Оплата — 80%
Итоговая конверсия из звонка в оплату составляет 4,7%, то есть при совершении 100 звонков менеджером, будет 4,7 оплат.
Таким образом у вас должен получиться следующий план на день:
100 звонков,
70 дозвонов,
35 выходов на ЛПР,
24,5 квалификаций,
9,8 согласованных предложений,
5,88 выставленных договоров/счетов,
4,7 полученных оплат.
Умножаем на количество рабочих дней, получаем план по месяцам. Удобно делать план сразу на 12 месяцев.
По собственному опыту скажу, что максимально удобно и эффективно рассчитывать планирование и систему мотивации в гугл-таблице, лично сам я работаю так. Так удобно делиться данными с заказчиком + ограничивать доступ к «секретной» информации для сотдрудников.
Также там можно в любой момент времени произвести корректировки любого показателя и у тебя автоматически пересчитается вся цепочка взаимосвязанных показатели.
2
Планы готовы, создаём систему мотивации.
Для начала разберемся в составляющих системы мотивации:
Fix (фиксированная часть) — по сути оклад, но может быть привязан к базовым показателям, кол-ву звонков, рабочему времени и т. д.
Flex (гибкая часть) — формируется из ключевых показателей, например оплат, суммы оплат и т. д.
Рекомендации по формированию системы мотивации сотрудников отдела продаж:1. Лучше привязывать премии к индивидуальным показателям
2. В оклад или Fix-часть закладывать 30% оплаты при 100% выполнении плана, а в Flex-часть 70% от оплаты при 100% выполнении плана.
3. Привязываться к проценту от оборота продаж менеджера и делать градацию по увеличению получаемого менеджером процента от диапазона выполнения плана.
Пример простой системы мотивации:
Fix — 20к
10к начисляется за совершаемые звонки, 10к начисляется за кол-во нахождении на рабочем месте.
Flex — 50к
10к начисляется за выполнение плана в штуках, 20к за выполнение плана по сумме продаж, 20к за выполнение промежуточных показателей, например выставленных счетов.
3
У нас есть планы и система мотивации = всё необходимое для поиска кандидатов в отдел продаж. Тебе нужно подготовить текст продающий вакансию кандидатам, чтобы собрать как можно больше откликов. Проси кандидатов заполнять анкеты, чтобы их данные сохранялись в базу и с этим можно было дальше работать.
Лично я на консультациях рекомендую своим клиентам собирать данные в таблицу и вести полный учёт всех кандидатов, также оцифровывать конверсии по прохождению с этапов отклик в заполненную анкету, анкета в собеседование, собеседование в обучение, обучение в аттестацию, и аттестация в найм.
После того как у нас появился план продаж с системой мотивации, нам нужна система отчетности для отдела продаж, в которой будет отображаться каждый отслеживаемый нами показатель, будь-то количество звонков и минут проведённых на линии каждым менеджером, и все значения по воронке продаж, и здорово бы было, чтобы сразу в этом же отчёте автоматический считалась конверсия, количество рабочего времени по каждому сотруднику, да и кто в какой день работал и со скольки до скольки. Пиком совершенства было бы ещё и авторасчет количества заработанных денег каждым сотрудником за день.
Конечно создать такой отчет с полного нуля неподготовленному человеку будет сложно! Но нет ничего невозможного, если хотите сделать сами с нуля — экспериментируйте.
Мне в этом плане проще, так как у меня уже есть заготовленное удобное решение под отчётность так же на базе гугл-таблиц.
5
Самые распространенные и наиболее популярные CRM на русскоязычном интернет-пространстве, а также подходящие под большинство задач отделов продаж — это АmoCRM и Битрикс24.
Что должно быть в CRM?
1. Воронка продаж
2. Настроенные шаблоны карточки сделки
3. Интегрированная IP-телефония с записью звонков
6
Скрипт очень нужен особенно на старте, даже минимально подготовленный стандартный скрипт, уже даст 5-10% к успеху в продажах.
Разработайте его на основании успешных разговоров или разработайте самостоятельно, если у вас был опыт в продажах.
В скрипте продаж обязательны этапы:
1. Установление контакта
2. Выявление потребностей
3. Презентация продукта/условий
4. Работа с возражениями
5. Продажа
7
Для успешного запуска отдела продаж, необходим портал обучения, который будет содержать в себе всю необходимую информацию для старта работы:
1. Обучение продажам
2. Обучение продукту
3. Обучение правилам работы
4. Скрипт продаж
5. Проверочные тесты и задания
8
Спустя несколько дней после 3 шага, если мы все сделали верно, у нас должно собраться достаточное количество откликов. Также у нас готова вся стартовая база для новых сотрудников, а именно: планы, мотивация, обучение, скрипт продаж и рабочая среда CRM + Телефония.
Нам остается только провести процесс найма, обучения и ввода сотрудников в должность.
Для этого необходимо также подготовить договор для заключения с работником.
Если вы не планируете заключать стандартный договор, рисковать принимая сотрудников в штат (цена риска особенно высока при быстрых запусках), а в случае если что-то пойдет не по плану, вы будете нести обязательства перед сотрудниками в штате, вам тяжело будет его уволить официально. То на этот случай у меня есть решение в виде иной формы договора, снимающей с бизнеса такие риски. Вы сможете заменить любого сотрудника при необходимости по собственной инициативе и работник не сможет вам создать препятствия при увольнении.
9
После того как проведен отбор сотрудников, нам необходимо провести сотрудников через обучение размещенное на портале обучения, провести тестирование и как минимум получить подготовленных кадров под запуск отдела, а как максимум отсеять лучших из лучших для принятия в твой отдел продаж.
10
Этот шаг как напоминание, что постоянно необходимо собирать статистику, анализировать отчетность отдела продаж, прослушивать звонки и докручивать скрипт продаж, вносить корректировки в план и систему мотивации.
Это регулярный процесс за который отвечает обычно РОП, который требует соответствующего обучения, либо комерческий директор/ директор/собственник бизнеса.
Хотите бесплатную консультацию по продажам? Напишите мне в Whatsapp или Telegram, выберем удобное время и созвонимся.