Привет, я Макс. Продакт GOODKEY. Моя работа это поиск "проблем" и "решений", но для продаж мне долгое время не хватало ещё 1 элемента этого пазла.
Посмотреть на вопрос под нужным углом мне помогла коуч Татьяна Беднова.
И так, ситуация. Сделали продукт, сокращает работу контекстника в разы, факт. Пример. Минусация запросов и площадок за 2 минуты
Начинаем продавать, идёт плохо. Делаем вывод, что не нашли "проблему" или надо корректировать "решение". Проводим кастдевы, настраиваем всевозможную аналитику.
Приходим к тому, что проблема найдена и решение хорошее! И в деньгах, и во времени и как угодно, кроме эмоций. При этом клиенты, которые решились попробовать регулярно используют инструмент 6 месяцев и больше.
«Проблема - решение» - некорректная схема. Люди редко покупают решение проблемы, потому что оно наиболее эффективное, оптимальное, рациональное. Необходимо учитывать "эмоциональное восприятие".
1 аргумент - “Выигрыш не измеряется в деньгах”
Люди не хотят что-то менять ради незначительного выигрыша.
Фокус в том, что "значительность" выигрыша измеряется в первую очередь в эмоциях, во вторую очередь в деньгах и во времени, и то, чтобы рационально обосновать.
Я помню как ребёнком заливался слезами, потому что хотел мобильник, просто потому что у всех он был и в него можно было играть.
Сначала вход идут эмоциональные триггеры. Принадлежность к обществу, новизна, авторитет, красота и так далее.
Если ничего этого нет, просто голая выгода в деньгах или времени, то купят единицы. Кто по неким причинам испытывают эмоциональный дискомфорт от текущего решения или ещё не нашедшие решение. Остальные найдут тысячу рациональных причин не покупать. Я вам гарантирую!!!
Пример 1. Если я уже занимаюсь английским с хорошим преподавателем и даже плачу ему 2000 рублей, то Скайпэнг может меня полностью облепить рекламой уроков за 1000 по супер эффективной системе, переманить меня вряд ли получится, потому что с преподавателем я эмоционально связан.
Пример 2. Даже схема с переходом на другого оператора, при которой точно можно получить кучу бонусов у любого операторов плохо работает. Потому что есть мой оператор. Я с ним уже 20 лет, а ещё лень и сложно...рационализация.
2 аргумент - "Не убивай любовь"
Люди не ищут решение проблем, если они знают, как их решать. Это даже приятно! Предлагая решение вы пытаетесь лишить человека удовольствия, значимости!
Ему нравится быть полезным и решать проблему! Люди любят свои проблемы!
Выходом из ситуации будет подменить объект любви и показать, что человек станет ещё более значимым и полезным.
3 аргумент - "Работает - не трогай".
Изменения дают бурный рост или резкое падение, но неудачи запоминаются гораздо лучше. Организм не хочет тратить энергию на "скучные" эксперименты. Вне зависимости от исхода нужно думать, а это уже прямые потери энергии.
Единственный вариант, как наверняка можно обойти "защиту" это показать, что в результате будет "хорошо", "приятно", "круто" и "весело".
А не "эффективно", "продуктивно" и "оптимально".
Вывод. Учитывайте эмоциональное восприятие
Эмоциональное восприятие * (ценность - цена)
Иллюстрация.
- Если раздавать бесплатно фитнес-карты, то придут и останутся люди, которые уже научились ловить кайф от спорта и это не очень большая доля. Потому что заниматься спортом, трудно, больно, неприятно, а получать удовольствие ты начинаешь не сразу.
- Если бесплатно раздавать алкоголь, то через 1 час вся улица будет усеяна пьяными людьми, которые придут за добавкой.
Другими словами, чтобы успешно что-то продавать, надо, чтобы и процесс покупки и процесс использования "выгоден" эмоционально.
Есть минимум 10 эффектов-триггеров, которыми можно воздействовать на эмоциональное восприятие (Авторитет, Взаимность, Доверие, Предвкушение , Способность нравится, Ритуал, Причисление себя к обществу, Редкость, Социальное доказательство, Похвала). Глобально, нужно вызывать удовольствие.
Необходимо, чтобы покупка и использование подкреплялось и внешними, и внутренними положительными триггерами. Чтобы изменения 100% приводили к очевидному улучшению в первую очередь с эмоциональной точки зрения, а потом уже рациональной.
Спасибо, у меня всё! Напишите комментарий, согласны или нет. Буду рад если поделитесь со мной своим опытом в этом вопросе!