{"id":13660,"url":"\/distributions\/13660\/click?bit=1&hash=829c3f4bd5611858ea9456b55832e0254413f056f0bd8b6fa3b9fccae541092c","title":"\u041b\u0438\u0434\u0435\u0440\u044b \u0440\u044b\u043d\u043a\u0430 \u0440\u0430\u0441\u0441\u043a\u0430\u0437\u044b\u0432\u0430\u044e\u0442, \u043a\u0430\u043a \u0431\u044b\u0442\u044c \u043b\u0438\u0434\u0435\u0440\u0430\u043c\u0438 \u0432 \u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434\u0435","buttonText":"\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c \u0433\u0434\u0435","imageUuid":"b21a2e96-c2cd-51bd-a6d9-39deeed48e3c","isPaidAndBannersEnabled":false}
Андрей Спайси

Как купить франшизу и не стать банкротом через год

Меня зовут Андрей Спайси, я занимаюсь маркетингом франшиз уже более 5 лет. Если просто – я ищу людей, которые купят франшизу моих клиентов. Моя команда привлекла партнеров и продвинула более 60 франшиз с 2017 года.
Этого опыта мне хватило, чтобы понять почему сегодня франчайзинг становится легальным скамом, а не способом масштабироваться.

Андрей Спайси
Эксперт продвижения франшиз

В этой статье мы разберем что на самом деле происходит с рынком франшиз и причем тут лже-франшизы. Заваривайте чай, будет интересно.

Эта статья не признана кого-то оскорбить. Я описываю личный опыт и указываю реальные факты без имен. Этой статьей я ничего не продаю и хочу предостеречь вас от больших ошибок при покупке франшизы

Сколько франшиз открывается ежегодно?

Начнем со статистики. На сегодняшний день на российском рынке около 3 тыс франшиз. Каждый год на рынке появляется до 400 новых франчайзинговых сетей. Некоторые из которых в том числе обращаются ко мне за помощью в поиске партнеров.

Количество франшиз в России на начало 2022 года 

Это говорит о том, что ежегодно все бОльшее кол-во предпринимателей размышляет о масштабировании своего бизнеса для выхода на сверх-прибыль. Мотивы у всех разные. У кого-то это естественная трансформация зрелого бизнеса, кто-то вдохновился успехами Додо, кто-то окончил курсы Аяза, а кто-то таким образом решает проблемы окупаемости своего бизнеса.

Как я попал в маркетинг франшиз

В нишу франчайзинга я попал в 2016 году. Тогда я работал в найме таргетологом в быстрорастущей сети японских парикмахерских Чио Чио. Это было мое третье место работы, поэтому тогда я был молодым, неопытным и просто учился делать лиды франшизе.
Лиды для франшизы - это контакты потенциальных микро-инвесторов, готовых открыть свой бизнес по предложенной франчайзером бизнес-модели.
В компании я проработал около 2-х лет и за это время мы помогли вырасти сети с 200 открытых точек до 500 партнеров по всей России. Это крутой результат, который попал в мировые СМИ. Это не было лишь моей заслугой, я приводил заявки из Вконтакте и Instagram и был лишь винтиком в большой системе лидогенерации, состоящей из 15 маркетологов и 3-х больших отделов.

Опыт работы в крупном бренде дал возможность учиться и тестировать все возможные гипотезы в привлечении партнеров. Видя успехи франшизы Чио Чио ко мне стали сами обращаться другие крупные и средние российские франшизы с аналогичным запросом. Так появилось первое в Беларуси агентство продвижения франшиз Spicy Media под моим руководством. На сегодняшний день в нашем портфолио есть одни из самых быстрорастущих франшиз России:

  • Японская парикмахерская Чио Чио;
  • Бьюти-коворкинг INDI;
  • Детский центр "Бэби-клуб";
  • Детская фотостудия "Домми";
  • Салон красоты "Nails Up";
  • Киберспортивный клуб "CyberX" и др.

Какие франшизы чаще всего приходят за помощью с привлечением партнеров

В нашем агентстве мы шутя делим клиентов на 3 категории:

1. Таланты. Это самый редкий вид франчайзеров, обращающихся за продвижением. Обычно это здоровый нормальный бизнес, имеющий от 5 открытых точек (своих или подаренных без паушалки). У таких ребят уже есть презентация, договор франчайзинга, финансовая !честная! упаковка и опыт на своем рынке несколько лет. Это идеальный вариант клиента, мы настраиваем им систему лидогенерации и в рамках полугода приводим от 10 партнеров, у которых все хорошо и все довольны.

2. Незнайки. Обычно это будущие франчайзеры, которые только-только открыли свой первый бизнес, посмотрели фильм "Основатель" про МакДональдс и сразу захотели привлекать партнеров для масштабирования своего салона красоты или островка ремонта мобильной техники. У них нет юридической и финансовой упаковки, понимания окупается ли собственная единственная открытая точка. Но есть дикое желание стать номером один и открыть 50 филиалов до конца года.

3. Самозванцы. Это франчайзеры, которые намеренно выбирают франчайзинг как решение проблемы неокупаемости своего бизнеса. Вот прям буквально. Продаж нет – значит открою еще пару точек, чтобы на эффекте масштаба или еще как-то улучшить показатели всего бизнеса.

Вынужден признаться, я работал с каждым из этих типов клиентов. Может быть по неопытности. Может быть по непониманию. Но факт один – мы работали с каждым из этих типов франшиз и сильно об этом пожалели.

Что происходит после покупки франшизы

Когда мы приводили лиды франчайзерам "Талантам" все было более-менее хорошо. В среднем мы делаем около 1000 лидов в месяц на покупку франшизы. Средняя конверсия в продажу 1%, поэтому около 10 новых партнеров ежемесячно мы помогаем подписывать. В здоровых франшизах процент закрываемости 20%. Это значит, что из этих 10 новых партнеров 2 закрываются (из-за локации, слабых навыков ведения бизнеса, неопытности франчайзера и тд).
Остальные с горем пополам, но работают и приносят прибыль.

С клиентами "Незнайками" гораздо веселее. Во-первых, конверсия в продажу падает в 2-3 раза. Покупающие франшизу люди не дураки и вовремя успевают разглядеть "лже-франшизу". Открывшиеся же партнеры (обычно это 2-3 филиала в месяц) творят беспредел. Они начинают вводить свои продуктовые линейки, менять дизайн, хаотично вести соц сети, ведь у франчайзера не было регламентов, обучения, отдела сопровождения и вообще хоть какого-то контроля для партнеров.
Партнеров я тоже понимаю, они по незнанию купили франшизу с кучей обещаний и остались без прибыли, поэтому стараются хоть что-то предпринять и хоть как-то отбить вложенные инвестиции. 2 из 3 партнеров у "Незнаек" закрываются в течение года с долгами.

Самый опасный тип франшиз, с которым у меня был опыт целых два раза – "Самозванцы". Это франшизы с самой низкой выживаемостью, низкой конверсией в сделку и отсутствием понимания, что они делают. Из 1000 заявок им все-таки удается закрыть на сделку 1-2 партнеров и начинается самое интересное. Партнеры на 4-5 месяц начинают осознавать, что тут что-то не так.
У франчайзера к этому периоду наступают кассовые разрывы и появляются долги. Абсолютно все участники сделки сидят в долгах и обычно все это дело сопровождается разборками и судами.

Что бывает, когда быстро масштабируешь лже-франшизу

Дело было в 2018 году. Тогда мы с командой взяли в работу масштабирование франшизы в арендной тематике. К нам обратился партнер с интересной бизнес-моделью, которую я не встречал ранее и она показалась мне успешной. Он показал показатели текущего бизнеса, всю документацию и убедил меня в своей инновационной идее. Мы пожали руки и сели за работу.
За 2 месяца мы настроили систему лидогенерации с использованием таргета в Instagram и Вконтакте, контекстом Google и Яндекс. Трафик вели на квизы, догревали чат-ботом и потом вели на сайт. Про воронку расскажу в другой статье, это очень интересно.

За 5 месяцев работы мы привлекли 18 новых партнеров, которые в течение года открылись по всей России. И все на самом деле шло отлично. Стоимость целевой заявки была в районе 1000₽. Стоимость подписания договора примерно 100,000₽. Все шло отлично, были планы по наращиванию оборотов, пока не случилось одно но...

На 4 месяц один из партнеров нашел мой контакт и сообщил, что у них задержки в открытии бизнеса, а его игнорирует управляющая компания и никаких данных не поступает. Я сразу уточнил у заказчика в чем проблема и узнал, что у бизнеса кассовый разрыв и поставлять мебель в купленную партнером точку просто нет возможности, деньги закончились. Меня попросили поднажать с рекламой, чтобы новые партнеры поскорее закинули паушальную взнос, на который можно купить мебель для уже оплатившего партнера.

Если прямо сейчас у вашей франшизы такая проблема, постепенно остановите рост, пересмотрите монетизацию управляющей компании и привлеките инвестиции на доработку внутренних процессов. Продолжайте масштабирование, когда управляющая компания будет окупать себя с текущим кол-вом партнеров.

На 7 месяц работы все 18 партнеров объединились в коллективный иск против управляющей компании и вышли из сети. Компания получила несколько миллионов расходов и 18 копирок-конкурентов, делающих бизнес по аналогичной технологии.
Мы выпутались из этой ситуации и сделали выводы. Отбирать клиентов тоже надо уметь.

Как отличить лже-франшизу от настоящей

Вот 5 дельных пунктов от специалиста, который работал и со лже-франшизами и с настоящими.

  • Проверьте наличие всех документов. Убедитесь в наличии договора франчайзинга, финансовой модели, проверьте компанию на наличие судебных разбирательств и задолженностей. Кроме того, у здоровой франшизы есть маркетинговый план, бредбук, нормальные соц сети и свой отдел маркетинга. Эти документы делаются за 2 недели, но даже это не все имеют.
  • Свяжитесь с партнерами. Но не с теми, кого дал сам франчайзер, чаще всего это друзья или управляющие собственных точек. Найдите именно самостоятельных партнеров и узнайте как у них дела. Попросите пруфы.
  • Спросите как выглядит управляющая компания и какая будет поддержка. В здоровой управляющей компании более 10 человек в штате, отвечающих только за сопровождение партнеров и еще столько же в отделе запуска.
  • Сходите с договором франчайзинга к юристу. Потратьте дополнительно 20,000₽ на консультацию, вам это сильно поможет. Попробуйте продавить франчайзера на частичный возврат средств при закрытии в течение года не по вашей вине.
  • Посмотрите вакансии франшизы на HeadHunter. Если вы замечаете, что у компании текучка кадров – это должно стать звоночком.

Бизнес – это в первую очередь люди. В сильной франшизе работают профессионалы с хорошей мотивацией и высокой вовлечённостью.

Вывод:
Франшиза – это про энергию, сильное партнерство, заряженное окружение и уже потом про деньги.

Продавайте франшизу только НУЖНЫМ людям.
Покупайте франшизу только там, где чувствуете себя нужным и сильным партнером.

0
4 комментария
Danil Pedyashev

Что делать тому франчайзи, кто сейчас находится в ситуации, когда деньги уже заплачены, договор подписан, но появляются сомнения в компетентности УК?

Стоит ли начинать процесс по выходу из сети или дожидаться реальных прецедентов и идти с иском в суд ?

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Спайси
Автор

Попробовать самостоятельно вести бизнес, используя любую поддержку УК. Может быть повода для сомнений и не наступит.

Если вы все же чувствуете, что уже сейчас экономика проекта сильно отбивается от плана, то можно начинать бить тревогу. Первым шагом договориться с УК на временную отмену роялти и дополнительную помощь в маркетинге.

Если проблема не связана с продажами, а напрямую связана с некомпетентностью УК (сбои в поставке мебели и расходников, несоблюдение договоренностей и тд), то можно собирать иск (желательно с другими партнерами объединиться в коллективный) и дополнительно найти инвестора или партнера для раскачивания своей точки, не надеясь на поддержку УК.

Ответить
Развернуть ветку
Анастасия Базовкина

Годная статья, жду следующую про воронку

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Спайси
Автор

Будет. Тестируем vc.ru по отклику. Если это актуально, то почему бы и нет)

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 4 комментария
null