{"id":13579,"url":"\/distributions\/13579\/click?bit=1&hash=fac1e262bacedc292bce698ad3ca818a77bd592caa4fdfa917a7de6d9e68f657","title":"\u0420\u0435\u043a\u043b\u0430\u043c\u043d\u044b\u0439 \u0431\u044e\u0434\u0436\u0435\u0442 \u043f\u043e\u0442\u0440\u0430\u0442\u0438\u043b\u0438, \u0430 \u0442\u043e\u043b\u043a\u0443 \u043d\u0435\u0442","buttonText":"\u041a\u0430\u043a \u0443 \u043c\u0435\u043d\u044f!","imageUuid":"7b040e27-87ca-5e31-ad48-6ae8b0b1ebed","isPaidAndBannersEnabled":false}
Ольга Шишкина

Предпроектное исследование как отдельный вид искусства или глубокое погружение в ваш бизнес

Многие не понимают, для чего нужно маркетинговое предпроектное исследование и опускают это наиважнейший этап в работе.

Постараюсь в статье раскрыть свой подход и объяснить, зачем это все нужно.

А оно исследование фундаментально, с его помощью можно:

✅ найти своего целевого ПЛАТЕЖЕСПОСОБНОГО клиента за счет сегментации целевой аудитории;

✅ отстроиться от конкурентов, усилив свою компанию и выйти в ТОП лидеров рынка;

✅ увеличить конверсию в продажу за счет работы с платежеспособным сегментом;

✅ составить контент-план для продвижения в социальных сетях;

✅ выявить критерии выбора, потребности, возражения, сомнения, боли клиента;

✅ написать скрипты для менеджеров продаж, где закрывать возражения, страхи, сомнения клиентов и тем самым увеличить продажи;

✅создать презентацию или коммерческое предложение на основе критериев, при которых клиент принимает решение о покупке и фактах, которые интересуют клиента в первую очередь;

✅разработать лид-магниты - полезный материал для ваших клиентов в обмен на контакт для пополнения клиентской базы с дальнейшим прогревом.

Маркетинговое исследование для компании

Компания занимается продажей изделий из настоящего алтайского кедра:

сборные финские, инфракрасные сауны, кедровые бочки для домашнего и профессионального использования ,бани-бочки и т п

Задача:

Нужен был «предпроект» для дальнейшей разработки серии прототипов лендингов (одностраничных сайтов) на разные виды изделий из кедра.

Предстояло понять:

✅ кому продавать;

✅ как продавать - что важно для клиентов при выборе, как они принимают решение о покупке;

✅ как отстроиться от конкурентов;

✅ раскопать ценности компании, чтобы транслировать их на сайте;

✅ выявить ПЛАТЕЖЕСПОСОБНОГО клиента, для которого и будет разработан лендинг.

1. Работа над проектом начинается задолго до его начала.

1.1. Брифинг (интервью) с директором компании по видео-связи в ZOOM

Я никогда не посылаю клиенту готовый список вопросов и не беру шаблонный список - это сразу провал.

Ведь каждый бизнес уникален и нужно сначала вникнуть в суть, чтобы знать, какие вопросы задавать.

Поэтому я заранее готовлюсь к брифингу и его подготовка порой занимает

гораздо больше часов чем, сам бриф.

Что я делаю:

✅исследование текущего сайта, соц.сетей клиента;

✅ обзор сайтов конкурентов;

✅ просмотр запросов в вордстате;

✅ отзывы о продукте/услуге.

На основании всей этой информации я готовлю ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ список вопросов О КОМПАНИИ, ПРОДУКТЕ/УСЛУГЕ, ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ, КОНКУРЕНТАХ.

2. Бриф

1. С руководителем компании, Сергеем, состоял 80 основных вопросов + столько же дополнительных и занял около 3 часов.

Поговорили о компании, линейке продуктов, сервисе, личности руководителя, ключевых людях в компании, этапах производства и т п

Первая страница опросника по компании/продукту

2. Бриф с менеджером по продажам Виктором по целевой аудитории

Состоял из 20 вопросов и занял около часа.

3.Бриф с руководителем компании по целевой аудитории состоял из 30 вопросов и занял около 1.5 часов.

Первая страница опросника по ца

Для чего так много, спросите вы?

!!! Потому что только так можно «раскопать» все ЦЕННОСТИ компании, продукта, сервиса, чтобы рассказать об этом в дальнейшем на сайте.

Потому что на каждый ответ в живом диалоге я задаю уточняющие вопросы или использую технику «5 почему», чтобы докопаться до сути.

— «У нас одни из самых низких цен на продукцию».

— «А почему?»— Потому что мы живем в Барнауле и находимся ближе всех к горному Алтаю и поэтому стоимость транспортировки сырья получается низкая»!!!

Не задай я вопроса: «А почему», не было бы у нас такого весомого аргумента в пользу компании.

И это обязательно отобразили на сайте, как одно из главных преимуществ.

3. Интервью с клиентами, уже купившими продукцию компании

Общение с «живыми» клиентами дает кладезь информации для сайта.

Ведь ты можешь говорить фразами, которые клиенты озвучивают в ходе беседы. Читая их, пользователи видят себя и понимают, что они пришли по адресу.

Я создаю уникальный список вопросов, опираясь на критерии выбора, потребности, боли клиентов.

Чтобы узнать:

✅как они выбирали продукт,

✅что стало решающим критерием при выборе именно нашего продукта,

✅что их беспокоило, в чем они сомневались и т п

Чтобы в дальнейшем закрыть все эти возражения и сомнения на сайте.

Пообщалась и прослушала истории звонков около 10 респондентов и выявила основные критерии выбора и сомнения, которые в дальнейшем закрыла на сайте.

4. Анализ поисковых запросов в Вордстат

Помогает понять, насколько часто пользователи ищут ваш продукт/услугу в поисковой системе.

1. Можно увидеть географию спроса на продукт по стране, региону.

2. Можно понять, что в первую очередь интересует ваших клиентов:

3. Много полезной информации для статей, контент-плана, лид-магнитов:

Малая часть информации, которую можно  найти и грамотно использовать

5. Анализ целевой аудитории

Нужен для поиска и выделения сегментов аудитории вашего бизнеса и выявления самого ПЛАТЕЖЕСПОСОБНОГО персонажа, на которого, и будет «нацелен сайт»

Я оформляю анализ целевой аудитории в гугл-презентацию.

Описываю:

✅ потребности по Маслоу и их закрытие вашим продуктом;

✅ лестница узнавания Ханта для вашего продукта: что нужно делать, когда клиент «холодный», «теплый», «горячий»;

✅ анализ отзывов с сайтов, соц.сетей;

✅ сегментация целевой аудитории в майнд-карте с выявленными критериями выбора, потребностями, болями, возражениями, стереотипами.

Сегмент майнд-карты целевой аудитории компании «Империя кедра»

В итоге мы понимаем:

✅ кто наш основной платежеспособный персонаж,

✅знаем, как ему продавать и что для него важно при принятии решения о покупке,

✅какие возражения, боли сомнения у него возникают и знаем, как их закрыть нашим продуктом, сервисом на сайте.

Получаем лояльного покупателя, готового купить продукт.

6. Анализ конкурентов

Анализ конкурентов помогает найти у конкурентов слабые места, сделать их у себя сильнее.
Выявить и внедрить у себя интересные фишки конкурентов, тем самым усилив себя, чтобы стать лучшими по рынку.

Поможет отстроиться и найти свое УТП (уникальное торговое предложение).

Проводится в 2 этапа и охватывает 7-10 конкуре

1.Анализ сайтов конкурентов

✅ Смотрим, как конкуренты рассказывают о продукте/услуге/своей компании.

✅ Чем и как отстраиваются от остальных;

✅ Как раскрывают и показывают свои преимущества;

✅ Как закрывают возражения, боли, потребности клиента.

Результат сводится в гугл-таблицу, где сравниваются характеристики

ВАШЕГО БИЗНЕСА и КОНКУРЕНТОВ и на основе этого делаются выводы: УСИЛЕННЫЙ ПО КАЖДОМУ ПУНКТУ БИЗНЕС.

Можно смело внедрять и отстраиваться от остальных.

2. Анализ звонков сайтов конкурентов

Здесь включается фантазия и я придумываю легенду:

_______________________________________________________________________________

Я очень люблю финскую сауну и хочу ее установить в своем доме, но не знаю где, как, приедет ли она ко мне в целости и составляю для разговора с менеджерами конкурентов «хитрый» список вопросов.

Становлюсь САМЫМ ВРЕДНЫМ И ВЬЕДЛИВЫМ ПОКУПАТЕЛЕМ, КОТОРОМУ НИЧЕГО НЕ ПОНЯТНО.

___________________________________________________________________________________

Оставляю заявки на сайте и жду, когда мне позвонят и предложат купить.

Скорость звонка крайне важна. И не факт, что мне вообще позвонят.

Тем, кто не звонит, перезваниваю сама и общаюсь.

В итоге:

✅ знаю, как конкуренты описывают свой продукт, преимущества;

✅ как закрывают на продажу;

✅ как снимают возражения.

Фишка в том, что я также в роли тайного покупателя общаюсь с менеджером компании, для которой провожу исследование.

Это позволяет увидеть, как внутри самой компании проводится работа по продажам и как менеджер снимает возражения и помогает сделать выбор .

Итог:

Проделана огромная работа по предпроектному исследованию, но она даст результаты бизнесу на несколько лет вперед.

✅ Смело можно разрабатывать серию продающих лендингов под популярные виды товаров, на которые придут именно ваши ЦЕЛЕВЫЕ ПЛАТЕЖЕСПОСОБНЫЕ клиенты.

✅ Сформировано УТП для отстройки от конкурентов;

✅ Материала для контент-плана более чем предостаточно.

И самое главное, теперь можно соединить БИЗНЕС с его товаром/услугой и ИНТЕРЕСУЮЩИХСЯ ИМЕННО ЭТИМ ТОВАРОМ ЦЕЛЕВОГО ПОКУПАТЕЛЯ.

Если вам нужен глубокий основательный подход к вашему бизнесу, пишите в личные сообщения.

Заботливо и вдумчиво проведу маркетинговое исследование и упакую вашу компанию/продукт/услугу в продающий лендинг, сайт.

0
2 комментария
Alex Plus

Жаль, что многие все равно работают по-старинке - тупо отправили файлик с вопросами, получили какие-то ответы. Вот вам и бриф)))

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Шишкина
Автор

И результат будет соответствующий...

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 2 комментария
null