Как увеличить средний чек в парке аттракционов в 2 раза. Шаг 2: Научи кассиров не только консультировать, но и продавать
На связи Антон Буйнов. 👉Веду телеграм-канал о том как развивать бизнес в сфере развлечений с помощью билетно-пропускной системы Лайм и не только. Добавляйтесь
В предыдущей статье серии «Как увеличить средний чек в парке аттракционов в 2 раза» мы рассмотрели Шаг 1: Настрой систему лояльности. Этот шаг дает возможности для роста среднего чека в 2 раза.
Чтобы использовать эти возможности, нужно научить кассира продавать. Так мы переходим к Шагу 2.
Шаг 2. Научи кассиров не только консультировать, но и продавать
Чтобы увеличить средний чек в кассе в 2 раза нужно осознать одну аксиому:
Кассир - это ПРОДАВЕЦ услуг парка аттракционов.
Кассир должен продавать, а не просто консультировать.
Что должен продавать кассир в парке аттракционов?
Более дорогое предложение (услугу) - это называется Апсейл (Upsale).
То есть все то, что у вас разработано в системе лояльности:
• Комбо (пакетные предложения)
• Бонусы от пополнения
• Акции
➕Плюс:
• Конкретные высокомаржинальные услуги
• Связанные товары (это называется Кросс-сейл).
Например, продавая билет в мини-зоопарк, продавать корм для животных.
Что должен знать кассир работая в парке ?
• Стоимость: каждого аттракциона, комбо, количество бонусов за пополнение карты, условия каждой акции - наизусть
Пример, положите 2000р, получите 2500р на карту парка.
• Насколько (в цифрах) выгоднее каждое ценностное предложение
Пример, комбо из 10 аттракцион стоит 1500р, а по отдельности эти же аттракционы 2500р.
• Знать - означает, что вы должны кассира этому обучить и проверять знания каждую неделю, разыгрывая ситуацию «кассир-посетитель».
❗Важно
• Обо всех акциях, бонусах должно быть написано на самом видном месте в кассах.
• Кассиры должны научиться продавать посетителям плюшки системы лояльности через их ценностей
Как мотивировать кассира в парке продавать больше?
Как и продавцу кассиру нужно назначить план по продаже продуктов системы лояльности и давать за это премию.
За что получает премию кассир:
• За количество пополнений от суммы, за которую даются бонусы
• За продажу конкретной (целевой) услуги
• За продажу связанных товаров
❗Важно
Следует отслеживать количество возвратов к продажам целевой услуги (продуктов системы лояльности). Чтобы кассиры не «впаривали» доп услуги.
Как соблюсти баланс между продажей и «впариванием»?
• Отслеживать количество возвратов к продажам целевой услуги (продуктов системы лояльности). Возвраты будут свидетельствовать об агрессивной продаже (впариванию).
• Создать скрипт к продаже каждого продукта лояльности
Например, отрывок из скрипта по продаже посетителю с двумя детьми:
Если посетитель с двумя детьми: предлагаем пополнить карту на 2000р
Кассир говорит посетителю: «Я рекомендую вам пополнить карту на 2000р, чтобы сразу получить 2500р. Это выгодно, потому что на одного ребенка у нас тратят в среднем 1200р (один ребенок катается на 3-4 аттракционах в среднем по 300р за аттракцион = 1200р), у вас двое детей - это 2400р. Получается, что положив 2000р, вы сэкономите 400-500р. И в очередях не нужно стоять чтобы пополнить карту»
❗Важно
Создавайте скрипт на основе реальных случаев - на реальных успешных продажах целевых услуг. Послушайте что предлагает кассир и выпишите «продающие фразы». На основе успешных диалогах и составляется скрипт продажи.
А есть фишка для увеличения продаж в парке аттракционов?
Есть! Успешные кейсы с обычными карамельками у кассы. Купите разноцветные карамельки и положите их в вазочку около окна кассы. Когда родитель подходит к кассе, ему нужно время чтобы оглядеться, посмотреть тарифы. Для многих людей выбор + общение с кассиром - это стресс. В этот момент самое врем предложил ребенку конфету. Стресс тут же испаряется, завязывается диалог, ребенок не будет отвлекать родителя от общения с кассиром.
❗В следующей статье серии рассмотрим Шаг 3. Размести в парке информационные таблички в нужных местах. Расскажу про то какие таблички и где нужно размещать, чтобы уменьшить количество вопросов от посетителя кассиру (читай уменьшить очереди в кассу).