Опыт «Диван Ру», inDrive, Dodo Brands, «МойСклад» и «Практик». Разбираем нашу колонку на «РБК Pro» про работу в Казахстане.
Теперь Казахстан — это зарубежный рынок номер один для российского бизнеса. В 2022 году «Диван Ру» открыл в Казахстане интернет-магазин Mebel.kz и пять шоурумов в Алматы и Астане (в дополнение к 50-ти российским). Скоро к ним добавится интернет-магазин в Шыкменте.
Мы пообщались с несколькими компаниями, которые тоже работают в этой стране или планируют выход в Казахстан в самое ближайшее время, сопоставили их опыт с нашим, и получилась колонка на «РБК Pro». Публикуем здесь ее конспект и кое-что из невошедшего.
В Казахстане можно зарабатывать
До недавнего времени первым иностранным рынком для компаний из России была Белоруссия. Там очень близкая к российской культура потребления, и продавать можно много. Но зарабатывать почти невозможно.
С октября 2022 года наценку в Белоруссии регулирует государство. Для мебели она составляет максимум 30%. А перед этим, в марте 2022 года, рекламу обложили дополнительным налогом. Для «наружки» и транспортной рекламы он составляет 10% от стоимости, для остальных видов — 20%.
В Казахстане ничего такого нет. Но есть много незанятых рыночных ниш.
Когда «Диван.Ру» заходил на местный рынок, конкуренцию как полноценный интернет-магазин нам составляла российская же «Аскона». А шоурумов, где в одном месте продается все - от дивана до пледа, вообще не было. Ближе всех к нам были перекупщики IKEA, но некоторые из этих компаний закрылись когда компания ушла из России.
Казахстанский министр цифрового развития Багдат Мусин пригласил 300 международных компаний из России открыть офисы в Казахстане. Предложением воспользовались чуть больше 50 компаний. Например, inDrive перенес центральный офис из Москвы в Алматы.
Казахстан отменил визаран (теперь в стране нельзя находиться без визы дольше 90 дней в течение полугода), но ввел упрощенный ВНЖ на 10 лет для работников востребованных специальностей, в частности, для «айтишников».
Astana Hub, аналог российского «Сколково», легко выдает резидентства, которые освобождают IT-компании от НДС и позволяют работать по британскому законодательству, что важно при поиске инвесторов.
Казахстан похож на Россию 10 лет назад
Крупный бизнес из России — «Яндекс», «1С», «Вымпелком», «Лукойл», «Альфа-банк» (впрочем, «Альфа-Банку» пришлось свернуть бизнес из-за санкций) — в Казахстане работает давно. Предвзятости к российскому бизнесу нет. В бизнес-среде общение на русском языке.
Большинство привычных сервисов такие же как в России — вызов такси через приложение («Яндекс» и InDrive вытеснили здесь китайский DiDi), доставка еды, самокаты напрокат и коворкинги.
Уровень образования примерно как в России. А вот зарплаты примерно на 30% ниже. При этом, ВВП (по ППС) ниже лишь на 15%, то есть Казахстан богат, и покупатели с деньгами здесь есть.
Впрочем, в соседнем Узбекистане заработные платы еще ниже. Это была одна из причина открытия фабрики «Диван Ру» именно там.
В Казахстане произошла цифровая революция
Ежедневно 89,5% взрослого населения в Казахстане используют интернет. За время пандемии крупнейший в стране маркетплейс Kaspi.kz стал одной из самых быстрорастущих IT-компаний Евразии. А Kaspi Bank с его бесконтактной системой оплаты занял первое место по приросту депозитов.
После пандемии казахстанцы легко совершают в интернете даже крупные покупки. В казахстанском «Диван.ру» половина мебели продается через интернет-магазин, а средний чек составляет 450 тыс. тенге, то есть около 60 тыс. рублей. Соотношение продаж в интернет-магазине и в шоурумах в Казахстане 50 на 50 (впрочем, в России доля онлайна еще выше — 70%).
Три главных минуса казахстанского рынка
- Непривычный бизнес-этикет. На переговорах не принято говорить про сложности сразу и в лоб. Поэтому к одной и той же теме приходится возвращаться несколько раз. Кажется, с первого раза договорились, но нет.
Менталитет и оценочные критерии, на которые ориентируется казахстанский клиент, отличаются от российских.
- Курс тенге привязан к доллару. Из-за колебаний курса рубля сложно прогнозировать поставки из России. Лучше проводить локализацию, но не все так просто. Мешает следующая проблема.
- Низкая плотность населения. Города разбросаны по огромной территории, и логистика сильно затруднена. В Казахстане почти нет федеральных сетей. И даже McDonald’s не справился без поставок из России и ушел с рынка. А «Диван Ру» станет доставлять мебель покупателям в Шыкменте из Алматы (расстояние между городами целых 860 км).
Большую часть продуктов мы возим из России. За несколько лет мы не добились того, чтобы получать их в Казахстане без кратного увеличения цены. Пока этот узелок мы не распутали.
Казахстан - хаб для выхода на Восток
Западные рынки оказались закрыты, и внимание российских компаний теперь обращено на восток. Dodo Brands реинвестирует прибыль с казахстанского рынка в развитии офиса в Дубае. «МойСклад» после открытия офиса в Казахстане нацелился на узбекский и таджикский рынки, и уже запустился в Индии.
Компании «Диван Ру» пришлось забыть про идею с развитием в Прибалтике и Польше и развернуться на восток. Теперь Казахстан является отправной точкой. Мы планируем открывать шоурумы в Узбекистане и уже запустили там фабрику плетеной мебели.