Итак, что такое автоворонка? Это – новый уровень ваших продаж
Автоворонка — это инструмент автоматизации вашей воронки продаж, который позволяет продвигать ваш товар или сервис более эффективно. Тот самый «больший эффект» достигается за счет достижения более высоких конверсий в сжатые сроки, быстрее, чем вы могли достичь этого ручным трудом.
Для того чтобы автоворонка «заработала», вам нужно продумать цепочку «касаний» — этапов, или точек взаимодействия с клиентом. Что это за этапы? Далее в статье мы рассмотрим их подробнее.
Зачем вам нужна автоворонка?
Вам идеально подойдет автоворонка, если вы:
- Интернет-магазин
- Онлайн-сервис
- Разработчик ПО
- Поставщик продуктов или сервисов в сфере образования
Однако смысл в создании автоворонки есть только в том случае, если ваш процесс как минимум частично уходит в офлайн; в случаях, когда нужна личная встреча, например, для предоставления пробников парфюмерной продукции.
Грамотно выстроенная автоворонка позволит вам существенно снизить расходы на привлечение клиентов и их обслуживание. Таким образом, вам не нужно будет расширять персонал или вливать дополнительные средства на привлечение трафика.
Более того, автоматизация воронки ускоряет процессы и минимизирует риски, обусловленные человеческим фактором. В какой-то момент вы заметите, что у вас появилось больше времени на общение с клиентами, креатив, а главное — на личную жизнь.
Подготовка к настройке автоворонки
Настроив модель автоворонки однажды, вы будете получать от нее выгоду на протяжении всей деятельности. Начните с сегментации вашей целевой аудитории по основным характеристикам, потребностям и болям и далее у вас будет четкое понимание того, какие выгоды ваш продукт или сервис может им принести.
Исходя из этого понимания, вы сможете составить УТП для каждой из групп. При этом не стоит просто приглашать пользователя на мастер-класс; вместо этого дайте ему понять, что по цене чашки чая он в течение получаса сможет настроить рекламу в интернете и получить с нее первых лидов.
Будьте готовы к ситуациям, когда вас могут просто проигнорировать. Подумайте, что можно улучшить в вашем сообщении, чтобы вернуть внимание к себе: поменять картинку, текст предложения, добавить видео, поменять сам продукт или сервис. Тестируйте варианты, но помните: ваша гипотеза может заработать не сразу.
Автоворонку можно запустить посредством различных инструментов:
- Онлайн-чаты в популярных мессенджерах (Telegram, Viber, WhatsApp или Facebook Messenger)
- Инструменты автоматизированных рассылок (GetResponse, Mailchimp и др.)
- Автоматизированные CRM (AmoCRM, Hubspot и др.).
Перейдем к самому главному: какие этапы должна включать в себя ваша автоворонка?
Этапы автоворонки
Вам нужно выстраивать автоворонку на основе пути клиента внутри вашего продукта или сервиса. Эффективная воронка состоит из следующих элементов:
1. Лид-магнит
2. Трипваер
3. Основной продукт
4. Максимизация прибыли
5. Дорожка возврата.
Рассмотрим каждый из элементов и разберемся с непонятными словами.
Лид-магнит
Первый элемент автоворонки представляет собой этап так называемой «предпродающей пользы». На этом этапе вам нужно дать понять потенциальному клиенту, что ваш продукт или сервис принесет ему пользу. При этом вы ничего НЕ продаете ему. Поделитесь с ним бесплатной книгой, видео уроком, подарите пробную подписку или бесплатную демо версию вашего продукта, чтобы у него была возможность «прочувствовать» пользу, которую вы предлагаете, при этом абсолютно бесплатно.
По сути, вы даете пользователю подарок, но взамен попросите его поделиться контактной информацией. Привлеките его внимание к вашему предложению интригующим заголовком с кратким описанием полезности и актуальности вашего предложения.
Трипваер
Трипваер, или этап промежуточной продажи, предполагает, что здесь вы уже начинаете продавать какую-то часть своего продукта или сервиса. По своей тематике предложение продолжает идею лид-магнита и предназначен для «подогрева» целевой аудитории перед покупкой основного продукта. Суть предложения заключается в том, что пользователь принимает полезный продукт за малые деньги по сравнению с дополнительным продуктом и начинает доверять компании. С возникновением доверия у него появляется интерес к другим, более дорогим продуктам компании.
Помните о том, что ценность вашего продукта или сервиса должна быть выше его стоимости, при этом нужно создать ощущение срочности у пользователя через ограничение вашего предложения по времени (несколько дней, неделя и т.д.).
Например, онлайн-школы в качестве трипваера могут предлагать вебинары, мастер-классы, онлайн-консультации, марафоны. Если речь идет о сфере услуг, то в качестве промежуточных продаж могут выступать первичные консультации, дизайн-проекты, сметы, пробные массажи и многое другое. Наконец, товарные бизнесы могут предлагать тест-драйв, пробники, небольшие наборы косметики и так далее.
Основной продукт
Основной продукт — это то, ради чего создаются лид-магниты и трипваеры. На этом этапе клиент уже оценил преимущества пользования вашим продуктом или сервисом и готов рассмотреть новые предложения с более широким функционалом. Таким образом, мы привлекаем лида уже «тепленьким», превращая его в реального клиента.
Безусловно, основной продукт должен нести в себе большую ценность, чем тот, который мы предлагаем в качестве трипваера. Не назначайте заоблачных цен! В идеале цена должна соотноситься с ценностью вашего продукта или сервиса.
Максимизатор прибыли
Максимизаторы прибыли — это дополнительные продукты или сервисы, которые, соответственно, несут дополнительную пользу к основному продукту (кросс-продажи). Например, дополнительные шины при покупке автомобиля или расческа, ножницы, и гель для волос при покупке стригущей машинки.
Дорожка возврата
Один из ключевых элементов автоворонки, благодаря которому вы можете обеспечить лояльность клиентов. В этом и состоит главный вопрос и основная сложность данного этапа: как привлечь и сохранять постоянный интерес клиентов к вашему продукту или сервису?
Если мы говорим о сервисах, то это могут быть постоянная поддержка, ремонт, администрирование. Для таких товаров как, например, автомобиль, это незаменимые расходники и комплектующие. Регулярно напоминайте клиенту о товарах, чтобы вновь и вновь мотивировать его совершать покупки у вас.
В заключение
Если вы составите грамотный сценарий автоворонки, рост продаж не заставит себя ждать! Главным образом, вы сможете обеспечить устойчивый рост прибыли и числа новых клиентов без потери существующих.
В частности, благодаря максимизаторам прибыли и кросс-продажам, вы сможете увеличить LTV, или жизненную ценность клиента — показатель, который отвечает за доход от одного постоянного клиента за все время его пользования вашим продуктом или сервисом.