Это история стартапера из США Арона Динина, в который он повествует о разговоре с другом.
«Я соревновался с другом по сбору средств. Он был одним из основателей, который уже собрал 5 миллионов долларов для своего стартапа. Я же собрал ноль долларов и отчаянно нуждался в помощи.»
«Я хочу, чтобы ты был честен», – сказал я ему, когда закончил свою презентацию. «Все, что я делал, не работает. Кажется, ты знаешь, что делаешь, так что расскажи мне, в чём я облажался “.
– Ты точно хочешь это услышать?
– Да, будь со мной максимально честен!
– Окей, никто не будет инвестировать в твой стартап, потому что у тебя есть bulls#*t слайд.
– Что это значит? Что за bulls#*t слайд?
– Это слайд, на котором вы пытаетесь произвести впечатление на инвесторов, но вы слишком далеко заходите, и они видят все насквозь.
– Я не понимаю! О каком слайде ты говоришь?
– Тот самый слайд, где ты прикрепил лого крупных компаний, с которыми ты работаешь.
– Ты имеешь в виду мой слайд” партнеры “?
Пролистывая свою презентацию к слайду, озаглавленному «Текущие партнеры». Это был слайд с логотипами некоторых наших платежеспособных клиентов. Все самые успешные питч-деки, которые я видел, включали в себя такие же слайды, как и логотипы компаний, пользующихся их услугами. Я подумал, что если я хочу, чтобы к нам серьезно относились при сборе средств, нужно показать, что у нас есть партнерские отношения с реальными компаниями.
– Да именно этот слайд. Это твой bulls#*t слайд – смеясь сказал мой друг. Такого типа слайды могут выглядеть по разному, и демонстрировать разные вещи, но все bulls#*t слайды отличаются одни нюансом. Стартапы в этом слайде пытаются показать себя крупными и успешными. Но на самом деле демонстрируют огромную дыру в своей стратегии. Именно это вы делаете в своем слайде с партнерами.
– Что плохо в том, что я ставлю в слайд логотипы своих клиентов? Ведь это реальные компании, которые платят мне деньги.
– Ты пытаешься защищаться. Ответь на вопрос. Как ты заполучил этих клиентов?
– Нуу… я немного задумался, чтобы подобрать слова
– Все ваши первые клиенты пришли через личные связи. Вы либо уже знали этих людей, либо знали кого-то, кто знал их, и поэтому они согласились стать клиентами.
–Что это значит? Это же реальные клиенты, которые приносят доход!
– Это важно, потому что использование вашей личной сети для привлечения платежеспособных клиентов не масштабируется. Если я инвестор, меня не волнует, что вы смогли найти какую-то случайную компанию, с которой у вас уже есть отношения, чтобы заплатить вам несколько долларов. Меня волнует только то, что вы сможете найти сотню компаний, с которыми вы еще не знакомы, в сотне разных городов. Но этот слайд – слайд со всеми этими логотипами – говорит мне, что вы еще не выяснили, как привлечь клиентов. Если бы это было так, вы бы говорили о том, как привлечь клиентов, а не мелькали бы на слайде кучой логотипов, пытаясь произвести на меня впечатление. Это красный флаг. Вы пытаетесь меня обмануть. Вы должны быть более осторожными. Инвесторы чувствуют обман за милю, и они знают, когда учредители пытаются их запутать.
Тогда я понял, что мой друг был прав. У моей компании не было масштабируемой стратегии привлечения клиентов. Хуже того, я пытался скрыть этот недостаток с помощью слайда, заполненного логотипами компаний, которые были только клиентами из-за моих личных отношений с ними. Хотя технически я не лгал в своей презентации, я вводил в заблуждение, и с точки зрения потенциального инвестора.
Как предприниматели, мы всегда стараемся представить себя и свои стартапы наилучшим образом. Но иногда мы заходим слишком далеко. Помните, что есть разница между позитивным, но честным представлением вещей и намеренным сокрытием проблем.
У каждого стартапа есть недостатки. Инвесторы это знают. На самом деле инвесторы, наверное, знают это лучше, чем кто-либо. Вы не только не обманете их, но и отпугнете инвесторов, если будете делать вид, будто у вашего стартапа нет недостатков.
Вместо того, чтобы пытаться скрыть свои недостатки, будьте честны, рассказывайте, что работает хорошо, и говорите о том, что не работает. И, если вы когда-нибудь столкнетесь с настолько серьезным недостатком, что вам нужно, чтобы ваша презентация была полной, не пытайтесь скрыть это. Вместо этого распознайте bulls#*t слайд, поймите чем он является и признайте, что вы не готовы к сбору средств. Прекратите разговаривать с инвесторами и сосредоточьтесь на решении проблемы.