Агентство кейсы красят.
Давайте знакомиться, мы SMM-агентство «ТОлько», г. Пенза.
Продвинуть автосервис в ВК и привести новых клиентов? Реально ли?
Хотим поделиться с вами своим опытом по привлечению заявок в автомобильной тематике и рассказать об итогах трёх месяцев работы с одним из наших клиентов.
Глава 1. Наш заказчик
Наш заказчик — небольшой автосервис в г. Пенза. Работает с 2008 года, за это время успел наработать опыт работы, собрать опытных мастеров. Сервис небольшой, на три подъемника, имеется всё необходимое оборудование для диагностирования и ремонта.На начало работы был минимальный брендбук: фирменный цвет, логотип, слоган.
Позиционирование: популярные городские автомобили корейских, европейских, японских, отечественных марок.
Присутствие в интернете на начало работы с нами: сайт, который оптимизировали по SEO, инстаграм, 2Gis, Яндекс.Карты.
Самая обычный профиль в инстаграм. Кроме того, на 1к подписчиков в нем приходилось 2,5к подписок.
Требовалось закрепить присутствие бренда в социальных сетях, составить конкуренцию существующим уже на тот момент другим автосервисам города, привлечь новых клиентов.
Глава 2. Упаковка и контент-план
Свою работу мы начали с тщательной упаковки. На старте работ мы имели логотип, фирменный цвет, представленный на баннерах и во внутреннем убранстве сервиса.
Начали с айдентики, визуалов, общего оформления и стилистики. Нужно же быть узнаваемым, верно?
Далее приступили к сообществу во «ВКонтакте». Создали, оформили, настроили.
Результаты упаковки сообщества во «ВКонтакте». Листайте карусель.
Инстаграм тоже требовал серьезной работы. Украсили, прилизали, создали хайлайты, добавили описание, связали со специально созданной страницей в фейсбуке, настроили точную геоточку.
Параллельно начали разрабатывать контент-план. Далее съемки, обработка контента. Подробно не будем останавливаться на этом этапе, скажем лишь то, что мало выкладывать просто результаты ремонтов авто и какие-то экспертные статьи, нужно вовлекать подписчиков в контент, а лучше всего это делать через освещение проблемных вопросов: в законодательстве ли, в конструкции автомобилей, делиться лайфхаками и историями.
А ниже результаты упаковки профиля Инстаграм.
Глава 3. Реклама
Соцсети сделали, странички оптимизировали, функционал настроили, контент публикуем — все хорошо. Теперь наступает самый ответственный момент — запуск рекламной кампании, тесты, управление рекламными ставками.
Работу вели в ВК.Бюджет минимальный — за три месяца израсходовали 21 тыс. руб. Каких результатов смогли достичь — читайте ниже.
Начинаем с того, что определяем, на какие типы работ нужны клиенты. В первую очередь — базовые ремонты (замены цепи/ремня ГРМ, замена масла в коробке, ремонт ходовой части и подвески автомобиля), далее — ремонт двигателя и более сложные и дорогостоящие ремонты.
Также не помешало бы сказать людям, что есть свой магазин запчастей.
Перед нами стояла одна задача — привлечь новых клиентов на эти услуги.
Материал есть, контент-план разработан, стартуем.
Начали с анализа конкурентов по городу. И знаете, их много, очень много. Но лишь процентов 20 имеют свои странички в соцсетях, а ведут их лишь единицы. Поэтому анализировали не только региональные сервисы, но и смотрели примеры лучших по всей России — это нам помогло определить портрет потенциального клиента и набраться идей и вдохновения.
В силу ограниченности бюджета рекламу ограничили по супергео: автосервис +2,5-3 км от него.
Основная аудитория: мужчины-автовладельцы, 25-45 лет.
Сразу встал вопрос: как привести в автосервис платежеспособных клиентов? Владельцев иномарок?
Это очень важно. Именно эта аудитория должна стать основным ядром, которая записывается и приезжает на ремонт, а не просто интересуется ценами. Именно поэтому составили майнд-карту, вычленили ключевые направления и проанализировали их на прямые и смежные интересы.
Мало просто настроить рекламу и получить заявку. Автосервис — тот тип бизнеса, где клиент возвращается нескоро и легко может забыть, куда он обращался какое-то время назад. Поэтому с клиентом нужно выстраивать долгосрочные отношения.
Но вернемся к нашей рекламе.
Важный этап — аудитории. Какие показали себя хорошо?
- Активности конкурентов;
- Пересечения интересов (реккаб) и несколько крупных автомобильных сообществ региона;
- Участники тематических сообществ и клубов (авторазборы, автобазары)
- Хорошо (но не всегда) срабатывала настройка по ключевым запросам.
Протестировав несколько аудиторий и множество креативов, пришли к выводу, что чем проще — тем лучше. Хорошо заходят процессы ремонтов и довольные клиенты. Красивые визуалы заходят, зачастую, хуже.
Магазин запчастей.
С ним все достаточно просто: запустили несколько рекламных объявлений, взяли достаточно широкую аудиторию.
Лучшие креативы:
Обязателен ретаргетинг. Поскольку постепенно собираются реагирующие на наши объявления, сохраняем всех в базы. По ним запускаем персонализированные объявления.
4. Глава 4. «У нас новое направление открылось, нужна реклама!»
Через несколько месяцев после начала нашего сотрудничества автосервис расширился и принял в штат электрика, купил необходимое оборудование для диагностики, чистки форсунок и т.д. Теперь в автосервисе можно было установить сигнализацию или автозапуск, проверить электрические цепи, отремонтировать проводку, просто продиагностировать автомобиль и сделать множество других работ.
Ну и, конечно же, нужны клиенты на эти услуги!
Начали с простого опроса (листайте карусель). Как видно, 46 человек приняло участие. Взаимодействовали мы с ними очень просто: написали с рабочей страницы. И вот что у нас получилось.
Опрос пускали в таргет, мы потратили 400 руб. Из переписок на диагностику записали 8 человек из 46 участвовавших в опросе.
Тема с опросом работает, но требует слишком много усилий и трудна в масштабировании.
В городе средняя цена на компьютерную диагностику составляет 500 руб.
Мы решили поэкспериментировать и сделать специальную акцию: бесплатная диагностика по промокоду. Данное предложение, конечно же, было ограниченно по времени.
Такой ход, с первого взгляда, не эффективен и не приносит моментальной прибыли. Но если подумать… Автолюбители тоже должны получить демо-версию работ, увидеть автосервис своими глазами, попробовать, прочувствовать и, кому понравится, остаться с автосервисом. Автолюбители хотят быть уверены в качестве работ, пообщаться с мастерами, увидеть процесс своими глазами. В целом, контент-план и должен выполнять эти задачи: дать представление о том, как работает бизнес. А в данном случае с бесплатной диагностикой мы пригласили автовлалельцев на «свидание».
В процессе настройки перепробовали несколько креативов и настроек.
Получили первые пять заявок по 140 руб. Дальше клики стали дороже, и мы приняли решение сделать новые креативы.
По настройкам. Крутили на мужскую аудиторию, потому что женская практически не реагировала. Эффективно себя показала настройка по ключевым запросам.Аудитории сохраняли по категориям: «смотрели», «позитивные действия», «негативные действия», «перешли в сообщество»
Проанализировали результаты и решили изменить рекламный офер и попали в яблочко.
Так как автосервис — локальный бизнес, мы настраивали таргет с помощью супергео на жителей микрорайона, где расположен автосервис.
Что по итогу продвижения новой услуги за месяц?
Потрачено: 5 тыс. руб
Переходов: 378
Цена перехода: 18.52 руб
Новых подписок: 67
Цена подписчика: 74 руб
Заявок: 94
Цена заявки: 53 руб
Важно отметить, что примерно 70-75% записавшихся приезжает на услуги бесплатной диагностики, из них 20-25% сразу оставляют автомобиль на ремонт, 10-15% приезжают через некоторое время. Таким образом, реклама окупает себя уже на первых обращениях.Помните, мы говорили про демо-версию работ и про то, что автовладельцы должны увидеть своими глазами сервис и подход мастеров к своей работе?
Глава 5. Куда вести трафик?
Трафик вели напрямую в личные сообщения. Тестировали анкеты, формы сборы заявок — показатели хуже, чем личные сообщения. Почему? Ответ прост: пользовательская модель. Наша основная аудитория — мужчины от 25 до 45 лет, автовладельцы. Преобладает при этом более возрастная аудитория от 30-32 лет. И им правда проще просто написать в сообщения, указать свою проблему и получить ответ, чем заполнять вопросы формы и ждать непонятно чего.
Ну, несколько примеров:
А вот дальше уже столкнулись со спецификой заказчиков: им особо то некогда переписываться. Поэтому тоже включались в работу: быстро отвечали на входящие заявки и брали номер телефона, чтобы перезвонить. А с учетом того, что пишут в основном вечером и ночью, не упустить клиента было принципиально.Далее номер телефона отправляли заказчику и они уже перезванивали.
Глава 6. Автоматизация
Следующим этапом стала автоматизация.
Как отвечать клиентам быстро и сразу их закрывать? Воронка и чат-боты!
Первым делом выгрузили всех тех, кто писал в личные сообщения сообщества, отфильтровали, убрали собачек.
Далее мы подключили сообщество в Senler, провели настройку и создали небольшой и эффективный чат-бот.
Начали взаимодействовать с уже писавшими ранее — время рассылок! Подписчики узнают об акциях и предложениях первыми. А стимулом служит скидка на повторное обращение. Несмотря на наши опасения, пользователи нормально реагируют на рассылки, без негатива. Средняя открываемость писем — 80%. А 10-15% (как правило, уже приезжавшие) сращу пользуются предложением. Так мы продвигали услуги шиномонтажа, замены масла и услуги электрика.
Ну и пару слов про заявки:
Подведем итог.
Работать с небольшими бюджетами на рекламу можно эффективно, но это требует детальной и тщательной проработки каждой мелочи и грамотной сегментации аудитории.
Ключевое в продвижении автосервиса — это работа на перспективу. Важно формировать активное ядро клиентов, которые стабильно будут ехать именно к вам, а для этого нужно время. За три месяца работы мы начали формировать такой пласт тех, кто приезжает второй, третий и последующие разы и к тому же рекомендует автосервис своим друзьям и знакомым.
Что по цифрам? Поскольку работаем три месяца, приведем общие показатели.
Рекламный бюджет за три месяца: 21 118 руб.
Подписок: 172.
Стоимость клика: 5-25 руб (зависит от услуги. На запчасти дешевле, на ремонты дороже).
Заявок: за три месяца получили 231 новых обращений (по всем направлениям).