Однажды вы начали успешно реализовывать продукт. На рынке вы не были новичком, однако в рамках своей ниши вы проявили смекалку и быстро сообразили, чего жаждет ваша целевая аудитория. Конкуренты видели ваши успехи, завистливо клацали калькуляторами, но осознавали, что для достижения подобного уровня им придется перелопатить всю систему взаимодействия сейлзов и потенциальных потребителей. Поэтому “и таааак сойдет”. К слову, секрет вашего успеха довольно прост. Клиентоориентированность - вот та супер сила, на которой зиждется лояльность настоящих и будущих клиентов и, как следствие, постепенное формирование узнаваемости вашего продукта.
Калиф на час
Таким образом, на вершине (или хотя бы у ее подножья) вы были долго, но, как известно, ничто не вечно. Ваша ЦА начала формулировать новые потребности, стала более придирчивой, капризной и избирательной. Кто-то из ваших конкурентов быстро это просёк и стал активно внедрять новые фичи и продукты. Вы конечно замешкались, поскольку были опьянены своим затянувшимся успехом и к моменту, когда стали совершать аналогичные действия, часть ваших постоянников уже отвалилась, поскольку привычная система работы сейлзов начала пробуксовывать. В чем здесь проблема? К сожалению, это привычка - один из самых главных паразитов успешного бизнеса, наряду с профессиональным снобизмом и эффектом сверхуверенности.
Важно помнить, что устоявшаяся система взаимодействия с клиентами, которая годами пускала корни, практически нерушима. Даже если вы сами будете осознавать вызовы новых трендов, то вашим продажникам в резко меняющейся парадигме, будет крайне сложно изменить свой привычный инструментарий. Как это ни печально, но свернуть такие горы будет практически невозможно. Никакие дополнительные тренинги, материальные мотивации и демотивации не смогут изменить положения и в конечном итоге, потеряв кучу денег в попытках простимулировать сотрудников, вам придется обновлять штат, что станет вашей дополнительной болью. На данном этапе вам скорее всего потребуется нанять рекрутера или соответствующего консультанта, проплатить длительное размещение и рекламу вакансии, попутно разрешая конфликт с неэффективными продажниками, которые очень не хотят отлипать от своего уютного кресла и делают все, чтобы перед уходом ободрать вас по максимуму. При этом ваш обновленный, свеженький продукт простаивает без движения, а клиенты неумолимо расползаются в разные стороны.
- Маша, нам срочно нужно продать эти уникальные табуретки! - У меня нет мотивации, я мало зарабатываю... - Хорошо, Маша. Вот тебе большущая денежка! Приходи продавать уникальные табуретки в один из выходных. - Не, не надо мне большущей денежки, я же так совсем выгорю...
Back To The Future
Очевидно вы уже догадались, вина за то, что ваш восхитительный, конкурентный продукт сменил дельту роста на дельту стремительного падения, лежит не на сейлзах, конкурентах, разработчиках и прочих внешних факторах, а исключительно на ваших действиях, а точнее бездействии. Самым простым решением проблемы в этой ситуации будет ее изначальное недопущение. Как? Очень просто. Хорошим стимулом будет поддержание системы реализации и сопровождения продукта в состоянии легкого стресса, когда периодически вводятся новые фичи, дополнительные микропродукты и функционал. В подобной атмосфере, не произойдет стагнации, формирования чувства ложной стабильности, сотрудники будут более скрупулезны к своим задачам, поскольку динамичное развитие продукта и среды, которая его окружает, физически не позволит совершать вокруг себя привычные, монотонные действия.