Проектные продажи являются современный маркетинговым инструментом акселерации бизнеса в нише комплектации строительных объектов.
Начну с того, что главное ограничение, стоящее перед компаниями, специализирующимися в строительной отрасли, — низкая рентабельность при сделке.
Данное ограничение складывается из 2-х факторов:
1. Низкая маржнальность сделки;
2. Незначительный уровень конверсии лидов в продажу ( около 70% потенциальных клиентов "отваливаются").
В этих условиях, проектные продажи - это механик позволяющая "починить" ограничение.
Стратегическая цель проектных продаж – с одной стороны это генерировать кастомные лиды (строительные объекты в проектную документацию, которых заложена ваша продукция), а с другой помочь реализовать максимальную конверсию этих лидов по выгодной для вас стоимости.
Приведу основные компетенции, необходимые менеджеру отдела проектных продаж:
- Реализация крупных строительных объектов по системе ПП;
- Реализация технически сложных проектов по системе ПП;
- Знания всех тригеров и мотивов поведения всех участников строительного объекта;
- Понимания каждого этапа реализации строительного объекта (суть, сроки каждого этапа, ЛПР, слабые и сильные места);
- Глубокое знание проектной документации (умение быстро ориентироваться в документах находить и устранять уязвимые места).
В методологии разработанной в фирме Лидеры управления выделено 3 основных цикла управления проектными продажами:
1. Заложение продукции (создание кастомных проектов);
2. Статус ноль ("0");
3. Реализация кастомных проектов.
Поотборнее о каждом цикле:
Заложение продукции:
На этом этапе вам предстоит работа с проектными институтами, заказчиками, баланса держателем
- На этом этапе ключевое значение имеют: технологии, техническая документация, расчеты по окупаемости (при необходимости). Этот этап распаковки/упаковки вашего продукта.
На этом этапе актуально применять технику Solution Sales (клиентский сегмент- ситуация - проблема - решение - выгода) – это здорово помогает сформировать ценностное предложение продукта.
Статус ноль 0:
Это не самый очевидный этап реализации проектов, не все о нем знают и мало кто его ведет соответствующим образом, но именно на этом этапе можно потерять весомую долю уже заложенных проектов.
Реализация кастомных проектов:
Завершающий и самый волнительный этап, также включает в себя не мало работы. Подключение к уже знакомым участникам проекта строительного подрядчика, который собственно и будет выступать покупателем оборудования, заложенного вами на предыдущих этапах. Важно грамотно и последовательно реализовать этот процесс, чтобы не настроить против себя подрядчика.
Новички часто совершают банальные ошибки, которые приводят к настоящей войне с подрядной организацией вместо плодотворного и взаимовыгодного сотрудничества
Если работа проведена грамотна и профессионально, то подрядчик не будет "давить по цене" и вы закроете сделку по выгодной для себя стоимости.
Тарасов Василий
Фаундер фирмы Лидеры управления
Ребята очень круты помогли нам выиграть очень крупный проект. Спасибо Василию и его команде!