Многие фаундеры пренебрегали лидогенерацией: дескать, отлично работает word of mouth — сарафанное радио, да и повторных клиентов вполне себе достаточно. Что ж, в 2020-м все изменилось. Конкуренция стала еще более ожесточенной, а спрос на разработчиков увеличился в разы, и фаундеры начали интересоваться новыми источниками привлечения лидов. Одним из лучших был и остается LinkedIn. Почему так? Дело в том, что с лидогенерацией в LinkedIn связано множество предубеждений, а развенчать подобные мифы возможно только с помощью результативных кейсов и подробных историй успеха. Давайте честно: LinkedIn действительно мало что даст, если вы не готовы инвестировать в лидогенерацию свое время или время наемных сотрудников.
Ключевой фактор успеха всего процесса лидогенерации — построение доверительных и долгосрочных отношений с вашими потенциальными клиентами. И этим не стоит пренебрегать: чем большая сумма контракта на кону, тем больше вам должны доверять. Мало кто готов заключить сделку на $200К с первым встречным СЕО, постучавшимся в друзья. Достаточно логично, не правда ли?
Вопрос в следующем: как много может понадобиться времени, чтобы выстроить такие отношения? Достаточно шести — восьми месяцев, и тому есть подтверждение. Летом 2020 к нам обратился основатель компании, которая специализируется на внедрении систем корпоративного планирования и управленческой отчетности для средних и крупных компаний. Главной бизнес целью клиента было получить новые контракты на рынке СНГ, России и Украины.
Он искал долгосрочные договора без агрессивного навязывания клиентам себя и услуг.
При этом у клиента не было ни времени на привлечение новых клиентов, ни навыков и инструментов поиска потенциальных клиентов через LinkedIn. Всю работу по лидогенерации мы разделили на три этапа:
1 Этап. Подготовка – Setup. Прежде всего стоит определиться с нишей, изучить портрет вашего идеального клиента, и, отталкиваясь от него, выбрать полезные материалы и подобрать нужные слова, чтобы точно не затеряться посреди бесконечного списка непрочитанных сообщений. В рамках Setup’a мы:
• Определили целевую аудиторию;
• Оптимизировали профиль в LinkedIn для данной целевой
аудитории;
• Написали и оформили реальный кейс компании (история о том,
как компания помогла клиенту решить главную задачу);
• Создали скрипты для общения с клиентами;
• Подготовили полезные материалы.
2 Этап. Запустили систему привлечения клиентов. После выполнения подготовительных работ переходим к рутине: регулярные обновления в профиле, ежедневная рассылка запросов, быстрая реакция на входящие сообщения. В рамках 2 Этапа мы:
• Установили контакт с целевой аудиторией;
• Начали подогревать общение с существующими контактами;
• С помощью полезного контента создали профессиональный образ в
своей нише;
• Начали назначать и проводить встречи с заинтересованными
клиентами.
3 Этап. Запустили систему по взращиванию (с холодными контактами начали выстраивать доверительные отношения):
• Разработали цепочку из 12 писем (персональная
последовательность писем, приглашений, звонков, предложений);
• Запустили ежемесячную e-mail рассылку.
Таким образом, за 1 месяц создали систему Лидогенерации для привлечения клиентов без инвестиций в рекламу. На втором месяце работы вышли на крупного клиента, с которым начали этап пресейла. Спустя еще 6 месяцев был подписан контракт на сумму $200k. Нужно учесть, что данная специфика работы предполагает длинный этап предпродажных мероприятий и переговоров.
Да, одному человеку будет непросто справиться со всем этим. Именно поэтому вполне резонно нанять человека, который будет выполнять все эти действия за вас. Однако рядовой фрилансер вряд ли сможет предоставить какую либо гарантию. Спасибо, если хоть профиль не заблокируют. Именно поэтому услуга аутсорсинга лидогенерации становится все более популярной.
Можно искать клиентов самому, а зачем, если есть обученные специалисты?
Вместе с командой генерируем созвоны с заказчиками на Западе для продажи IT услуг. Давайте созвонимся на следующей неделе и обсудим, чем можем быть полезны вашей компании. Ответьте на вопросы и забронируйте встречу по ссылке.
До встречи и крупных контрактов!