Меня спросили: как отвечать на отказ “сейчас не актуально но большое спасибо за предложение” в Linkedin. На самом деле, очень хороший вопрос и ответ на него не настолько тривиален как нам кажется. Давайте в целом разберемся со схемой грамотной лидогенерации, и мы разберем, как на каком этапе и как стоит отвечать на так называемый отказ.
Как работает лидогенерация? Первый шаг: вы исследуете свой наилучший опыт, выбираете ту бизнес нишу, с которым вас есть подтвержденный бизнес опыт работы, то есть где у вас есть кейсы ,подтверждающие доставление или подтверждающие то, что вы помогли клиенту достичь бизнес результаты. То есть вы не просто еще один разработчик, еще один маркетолог, еще один поставщик услуг - неважно: вы человек с опытом в этой конкретной индустрии.
После этого вы выстраиваете доверительные отношения с данным лидом.
Доверительные отношения - это ключ к продажам в LinkedIn и доверительные отношения строятся из полезного контакта и регулярного контакта. Полезность, умноженная на регулярность.
Мы отправили connection request. Тут все стандартно: мы отправили запрос, при этом у нас правильный интересный профиль, наш опыт интересен, нас добавили. Ничего не продаем, а дальше отправляем сообщения, разогреваем, проводим некие переговоры, задаем вопросы греем наши отношения. Условно на четвертом-пятом контакте мы высылаем кейс, где показано, как мы как мы умеем достигать подобных результатов, и предлагаем созвон. А дальше начинается работа с возражениями и отказами на различных этапах.
Отказ на этапе генерации встреч
Это первая история, где нам могут сказать “спасибо за предложение, сейчас не интересно”. Здесь наш контакт еще достаточно холодным и это ОК. Это не страшно. Мы ответили “спасибо, хорошо”, отметили у себя в базе, что нам не стоит дальше человека беспокоить и, соответственно, мы дальше не отправляем следующее сообщение и не двигаемся в цепочке дальше.
Отказ на этапе переговоров
Следующий этап - это квалификация. Мы созваниваемся с потенциальным клиентом, для того чтобы понять, является ли наш marketing qualified лид sales qualified лидом. То есть он не просто похож на того, кто может быть нашим клиентом. Мы определяем, какова его реальная потребность и какое реальное состояние этой потребности во времени. По итогу квалификации уже мы принимаем решение, есть ли смысл дальше общаться с данным клиентом, подходит ли он под наши параметры или нет.
Не подходит - попрощались. Если подходит - тут возможны два варианта.
Вариант 1: вы идёте с ним в переговоры (вторая встреча, третья встреча, offer и так далее).
Вариант 2: вы понимаете, что лид подходит, но не сейчас, а позже. Рассмотрим варианты отказа. Например, вы провели первую встречу, все хорошо, есть взаимный интерес, и на второй встрече или после второй вам говорят: “спасибо, сейчас не надо, спасибо за предложение”. Это знак того, что клиент заинтересован, но что-то внутри у клиента не так. Прямо сейчас это перестало быть актуальным вопросом, есть более срочные задачи и прочее. То есть приоритет решения вашей задачи снизился. Это значит, что нужно просто уточнить, когда нам стоит вернуться к этому вопросу, перевести клиентов во взращивание и, регулярно подогревая, выводить его на дальнейший разговор.
Отказ на этапе взращивания
Самый ценный результат переговоров по итогу - контракт. Соответственно, если мы не дошли до контракта, ситуация каким-то образом развернулась не в нашу сторону, нам говорят “нет, спасибо” - уточняем детали, чтобы разобраться, в чем именно суть. И понемногу переводим клиента во взращивание.
Подумайте: есть ли у клиентов, которые после квалификации холодные, право принимать решения по бюджету, и есть ли у них потребность.То есть, либо у них прямо сейчас нет денег (их забюджетировали на более позднее время или они планируют реализовать эту историю позже), либо нет острой потребности, т.е. она может быть реализована позже. Чем клиент крупнее, тем лучше планируются всякие производственные и бизнес процессы. Соответственно, чем крупнее клиент, тем чаще вы будете сталкиваться с таким видом отказа.
Поэтому не стоит говорить как обычные сейлы “наберу вас через полгода”. Здесь правильно выстраивать цепочку сообщений и контактов с частотой раз в 3-4 недели, ничего не продавая, обучать клиента нашему видению проблемы и продолжать выстраивать доверительные отношения, для того чтобы подойти к точке принятия решения уже с определенным позитивным бэкграундом. Таким образом, наш шанс успешное закрытие контракта гораздо выше.
Стоит относиться к отказу в продажах позитивно, ведь худшее в продажах - отсутствие определенности. Если мы продали - круто, отлично, идем делать delivery. Если нам отказали - это тоже хорошо:
- мы можем спросить, почему, и улучшить свое предложение. Возможно, как-то модифицировать его, изучить обратную связь от рынка
- мы не будем тратить время и энергию на дальнейшую коммуникацию с данным клиентом. Сказали “нет” - ОК, закрыли эту ветку.
Клиентов в LinkedIn очень много, и наша задача - сфокусироваться на тех, кому мы можем дать максимальный результат, и на тех, кто нам может дать максимальный результат. Поэтому, если вам отказывают на первом этапе - ОК, это нормально, зафиксировали и пошли дальше. Если вам отказывают на этапе переговоров - изучите причину (у вас уже достаточно оснований для того, чтобы спросить, навести справки и так далее) и спланируйте взращивание: что и как вам нужно выслать, когда позвонить, какой дать контент, как вовлечь потенциального клиента для того, чтобы продолжать эти отношения и выводить их на контракты.
Следовательно:
- не бойтесь отказов
- изучайте отказы
- стремитесь увеличить количество отказов, для того чтобы ваш бизнес системно рос и все больше продавал.
Хотите, чтобы работу по лидогенерации сделали для Вас с финансовой гарантией? Вместе с командой генерируем созвоны с заказчиками на Западе для продажи IT услуг.
Ответьте на вопросы и забронируйте встречу с командой по ссылке: