Меня зовут Вадим Емелиан (https://t. me/VadimExplorer) и я занимаюсь бизнес исследованиями в области развития клиентов (customer development) и конкурентном анализе (competitor analysis)
Сегодня хочу поговорить о продажах на АЗС.
Многим известно, что помимо топлива, практически все бренды АЗС развивают продажи дополнительных товаров или, по крайней мере, стремятся к этому. И, более того, у некоторых это действительно получается качественно – к примеру, сеть заправок Shell в РФ (которая после февральских событий 2022 года стала Teboil) достигала до 40% прибыли, генерируемых на продажах не топливных товаров.
Если быть честным, то такой показатель – лучший в России, а стремиться есть куда – к примеру, в Европе и США этот показатель уже давно перешел за 50-55%, правда там не просто товары, а зачастую полноценные магазины.
Я – за сервис! Да, меня радует, что при посещении полноформатных АЗС, пока заправляется мой «велосипед», я могу заказать кофе, зерна которого «собраны честными руками латиноамериканских фермеров» в упаковке с кричащими названиями, могу приобрести воду со Швейцарских Альп или хот-доги с дижонской горчицей, при этом совершенно отталкивает псевдо подход к этим же категориям, но с легким флером удешевления качества:
- Чашка кофе, но из вендинговой посудомойки;
- Хот-дог, но с немного полежавшей сосиской;
- Выпечка, но иногда вчерашняя;
- Омывайка, но замерзающая зимой!
Делайте качественно и клиенты сами будут вас рекомендовать!
Но, помимо федеральных сетевых игроков, спонсирующих футбольные клубы, есть небольшие частные АЗС, у которых и топливо подороже (приобретают же, а не добывают), и охват поменьше, да и финансы только свои или под честное слово от двоюродного дяди – что же им делать и как конкурировать, а иногда и выживать? На самом деле, всегда есть выходы из сложных ситуаций, если их разбирать по отдельности и делать это качественно.
Кейс.
Область большого российского города. Офис, brainstorming по развитию продаж не топливной розницы в небольшой частной сети АЗС. Разрабатываемая категория: табак. Вводные данные по этой категории говорят о том, что цены на данный товар имеют метку производителя «розничная цена», которая с одной стороны не позволяет высоко задирать цены (так как, просто не купят), с другой стороны – нет возможности зарабатывать много (разница между оптом и розничной ценой минимальна). При этом, согласно АВС-анализу были выявлены ходовые позиции, составляющие 80% продаж, остатки которых, как правило, были на нуле, а значит – не дополученная прибыль.
Решения и Внедрение:
- увеличение товарных остатков только по ходовым позиция в 3-4 раза;
- стоимость пачки осталась на уровне розничной цены;
- стоимость блока, снизилась на 5% (в пересчете на пачку);
- при приобретении клиентом 2-3 пачек (то есть, закупка с запасом), кассовая система выдавала продавцу «напоминалку» на экране кассы: «Предложите блок сигарет и уведомите о снижении цены»
Внедрение в 12 локациях сети, дополнительные вложения в складские запасы, дополнительное обучение персонала и в результате – 1 миллион рублей в месяц чистой прибыли.
Похожие бизнес исследования изучаю и выкладываю тут: https://t.me/BussinessExplorer