Как продавать наставничество и сопровождение на большие чеки холодной аудитории?

Меня зовут Александра Трухина, я занимаюсь масштабированием аутентичности предпринимателей. Создаю из этого продукт с внеконкурентными преимуществами и помогаю его продавать.

10 лет работаю со смыслами в качестве наставника и консультанта, награждена медалью Президиума союза писателей РФ, выступала на Synergy Forum.

Среди моих клиентов журнал INC.Russia, Synergy, Лайк Центр, Мария Азаренок, департамент предпринимательства Москвы.

Один из кейсов: заработала более 5 миллионов за месяц кризиса клиенту в нише продаж премиальных путешествий без рекламы с охватами 100-150.

Но сегодняшняя статья посвящена другому.

Я расскажу, как именно благодаря тому, что я нашла свою персональную уникальность (так я трактую аутентичность), сделала следующий результат:

Заработала 700К за две недели запуска на абсолютно холодную аудиторию. С помощью секретных фишек смогла влюбить в себя потенциальных клиентов с первого касания и сделать так, что они пришли на консультацию с готовностью купить максимальный тариф за 300К. Повторюсь: при условии, что видели меня впервые.

Да, если бы сейчас хорошо одобряли рассрочки, мы бы говорили о намного большей сумме…)

Невзирая на это я заработала порядка 550К за сутки при среднем чеке 150 000, вообще не используя прогревы и бюджет на продвижение.

Моя сила в видении уникальности других людей и трансляции этого в каждой точке касания.

Ниже я коротко раскрою секреты, что помогают мне и моим клиентам делать сильные продажи в практически любой нише.

Эта статья — помощь каждому, кто боится продавать холодной аудитории и не знает, что делать, если у него нет подписчиков.

Феномен в том, что мне кратно проще продавать тем, кто впервые меня видит, чем годами греть подписчиков. Да и зачем? Если цикл сделки можно сразу уменьшить в несколько раз.

Здесь не будет инструментов в привычном понимании слова. По опыту я сама убедилась: легко на высокий чек покупают другое.

Поэтому внутри статьи мы пошагово на нескольких примерах разберем мою систему привлечения клиентов, то, чем наполнять продукт, чтобы он стоил дорого и как лучше отстроиться от конкурентов даже в смежных нишах.

Энджой!

Мы с вами живем в эпоху копирования успешных стратегий.

Увидев, что у кого-то получилось, первый вопрос, что мы формулируем, звучит так:

Но только все мировые процессы показывают, что эра копирования закончилась.

В историю даже в локальных масштабах входят те, у кого получается идти по своему пути и раскрываться так, чтобы хотелось купить именно у него.

Например, это транслирует созданный из ниоткуда ажиотаж вокруг NFT.

Таким образом, быть невзаимозаменяемым или аутентичным — тренд, за которым стоит не будущее, а наше настоящее.

Как же уйти от копирования, хоть и неосознанного?

Проблема в том, что часто люди не могут артикулировать то, чем они занимаются на самом деле.

Поэтому пишут в любой самопрезентации или в шапке профиля: наставник, ментор, специалист по личному бренду и так далее...

И это произрастает из того, что большинство не утвердились в своей персональной уникальности и не имеют чёткого ответа на вопрос:

Находя же подлинный ответ, вы автоматически становитесь в более сильную позицию по сравнению с потенциальным клиентом. Вам легко и логично продавать продукт за бОльшую сумму, чем раньше. Вы демонстрируете, что до вас нужно ещё суметь дотянуться, ведь продаёте большие цели сильным клиентам. В каждой точке касания они начинают слышать вас, им откликается ваши идеи, ведь они видят, что вас не шатает из темы в тему.

Вот здесь и начинается все самое интересное.

Аутентичность это то, что помогает продавать на автомате.

Все потому, что одно плавно перетекает в другое: сама аутентичность (иными словами ваше позиционирование), ваш внеконкурентный продукт и аватар идеального клиента, которому вы его продаёте.

Для сильного результата каждый аспект должен быть объединен вашими сильными сторонами и работать в единой системе.

Тогда это помогает:

—отстроиться от конкурентов

—понять, чем наполнять продукт, чтобы он стоил в 5-7 раз дороже

—создать систему привлечения клиентов на высокий чек

—транслировать смыслы так, чтобы приходили клиенты, с которыми по-настоящему хочется работать

Суть моего подхода в отстройке от конкурентов даже в смежных нишах через следующие аспекты:

• нахождение сильных сторон человека как личности

• его экспертная уникальность (находим фишки внутри того, что он делает лучше других)

• пункты выше я соединяю с глобальными процессами в истории или искусстве, которые сопряжены с направлением деятельности человека

• и, наконец, добавляю к этому потребности ЦА более высокого уровня

Все это я соединяю в единое позиционирование, которое выделяет специалиста или компанию на фоне других.

Рассмотрим пример.

Однажды ко мне обратилась девушка, которой нужно было создать персональную философию для выступления на форуме в Дубае в качестве спонсора.

У них с партнером компания по организации необычных туров. Они делают осознанные путешествия, в которых участников погружают в новый эмоциональный опыт.

Для понимания того, как это у них происходит, текст ниже — кусочек нашей презентации:

Главная же задача выступления — продать со сцены идею, что к ним нужно присоединиться.

Всю презентацию важно было построить так, чтобы люди поняли: когда они поедут в такой трип, в их жизни произойдут сильнейшие изменения.

Все потому, что они будут находиться в новых условиях и проявляться по-новому. Кейсы компании говорят о том же: кто-то из клиентов после такого опыта рос финансово, кто-то находил мужа или жену, а кто-то переезжал в другую страну.

Чтобы создать персональную философию или корпоративную религию, мне нужно докопаться до того самого, от чего у человека просто загораются глаза. Как правило это то, что находится на расстоянии вытянутой руки, но что самостоятельно увидеть невозможно.

Так было и в этот раз, пока я не зацепилась за одну сказанную Еленой фразу:

И вдруг я увидела, как загорелись ее глаза. В итоге за несколько сессий мы и докопались до главного смысла, в котором отражена концепция проекта.

Это «ПутеШествие», двусоставное слово, из которого и произрастает продукт. Иными словами, прохождение СВОЕГО пути во время того самого тура. Вот, что мы показали на слайде:

Но это же выступление…

Поэтому нужно было пойти дальше. Так, я нашла сильный визуальный образ, который бы подчеркнул смысл их компании и запомнился каждому.

И я его нашла.

У Гогена есть одна совершенно потрясающая картина. Называется она «Кто мы? Откуда мы пришли? Куда мы идём?»

Это последнее полотно, которое он написал в своей жизни. Внешне оно обладает какими-то особенным магнетизмом, ведь на нем изображены все стадии жизни человека и показаны они на фоне природы.

Вот то, что мы разместили на одном из слайдов:

Таким образом мы не только выделились на фоне других спикеров, но и с помощью позиционирования отстроились от конкурентов даже в смежных нишах.

В частности:

• от других турагентств
• от психологов и коучей
  
• от духовных практиков
  
• от ретрит-центров
  
• от йога-клубов
  

Список можете продолжить сами)

А все потому, что особенность их продукта в том, что они делают осознанные путешествия, где человек решает свои ментальные запросы. То есть соединяются два совершенно разных направления, которые и цепляют тех самых клиентов.

Что же тогда делаю я, когда работаю с людьми? Фактически создаю из них и их деятельности перфоманс, за которым интересно наблюдать и вживую, и онлайн.

Как же приблизиться к своей аутентичности? Чтобы самостоятельно подумать, чем вы можете отличаться, вам могут помочь следующие вопросы:

• в чем фишка внутри того, что вы делаете хорошо?
• зачем вы нужны рынку? Что из этого будет актуально всегда и будет продаваться дорого?
  
• почему вы будете более ценны клиенту, чем ваш конкурент?
  
• как именно в вашем случае раскрыть свои стороны так, чтобы привлечь своего желаемого клиента?
  

Думаю, многие из нас хотят работать с более обеспеченными клиентами, чтобы говорить с ними на одном языке и не объяснять, почему продукт стоит столько, сколько стоит.

Мы всегда выбираем клиента, исходя из своей аутентичности. Чтобы привлечь более высокий сегмент важно понимать, какие именно запросы ему по-настоящему интересно решать именно с вами.

Мне в этом смысле немного проще. Так как в моем окружении достаточно много людей с высоким уровнем дохода, я знаю наверняка, как они формулируют свои потребности. Поддерживать интересный обоим диалог помогает большая насмотреннность и любовь к культуре и искусству, что очень важно для людей, чьи базовые потребности давно закрыты.

Своих же клиентов я обучаю тому, какие продающие дорогие смыслы транслировать в разрезе их деятельности, если они хотят привлекать премиальный сегмент.

Как же тогда понять, о чем говорить?

Обратиться к пирамиде Маслоу и ее структуре.

5 уровень пирамиды — самоидентификация.

Это выход на уровень миссии и формулировка ответов на такие вопросы, как «А ради чего все это? Что я хочу дать миру?»

Это создание продуктов на уровне наследия. Причём не только для своих детей, но и других поколений.

В создании дорогих смыслов для разных направлений я делаю так, чтобы человек превратился в пассионария, миссионера, чтобы он стал тем, кто несёт созданную нами философию в массы. Именно эти смыслы и выделяют его на фоне других.

Кстати, вот пример моей подопечной в нише самопознания:

Также для привлечения премиального сегмента очень важно ещё и уйти от банальных постов, которые пишет каждый второй. Нужно раскрыть в себе новаторство, научиться выделяться своими идеями.

Как правило, у нас уже есть та самая аудитория, которой мы хотим продавать. Но мы не знаем через какие метасообщения с ней взаимодействовать и что именно ей продавать ЗА продуктом.

Я знаю, о чем говорю, ведь два года работала исключительно с премиальным сегментом в рамках взаимодействия с турагентством. Мы продавали отдых за 700 000 и миллион рублей при 800 подписчиках в Инстаграм без каких-либо инвестиций в продвижение.

Таким образом, я вижу более 1000 потенциальных клиентов у каждого, кто ко мне приходит.

В процессе мы разбираем, о чем именно вы можете говорить со своими клиентами и как те мыслят в решении разных запросов. У меня в мышление уже встроены кастдэвы, которые я использую в любом типе контента.

Он и помогает транслировать сильные смыслы, отличные от других.

Давайте рассмотрим это на примере.

Речь пойдет о Светлане, фитнес-наставнике с 10-летним опытом, с которой мы работали в вип-группе.

Одной из наших целей было не просто создать продукт для новой ЦА, а разработать философию, которая будет продавать желаемому аватару фактически сама по себе.

Философию, что объединит:

• понятное для премиальных клиентов позиционирование
• миссию (=чёткое объяснение, почему она делает то, что делает, и именно так)
  
• смыслы, которые будут продавать продукт через коммуникацию
  
• сам продукт
  
• персональную систему продаж
  

В целом, когда я начинаю создавать все вышеперечисленное для клиента, никогда не знаю, как именно мы будем идти к этому. У меня нет прописанных вопросов.

Главное я четко чувствую, куда именно нужно пойти, чтобы у человека загорелись глаза.

Так, мы в первую очередь отказались от идеи продаж через улучшение здоровья. Это банально и не отражает уникальность подхода Светланы.

И я начала погружаться в другую грань.

Ведь занятие спортом то, что даёт человеку силу, героизм, дисциплину, особый дух, через который можно добиваться целей в любой сфере.

И что вообще такое спорт как не спусковой крючок по выходу на новый уровень?

Особенно для ее желаемых клиентов — предпринимателей, которые уже добились результатов в своей деятельности.

И мы пошли глубже.

Если взять таких мастодонтов, как Adidas и Nike, мы увидим, что всю свою историю они борются за спонсирование крупнейших спортсменов.

Почему?

Потому что спортсмен в нашем восприятии — это суперстар, который отражает, каких результатов можно добиться, если взять главную победу — над самим собой.

Ведь фильмы именно с ними мы смотрим, когда нужна мотивация. Их книгами зачитываемся, их масштабу поражаемся. Это то, что абсолютно точно объединяет их с предпринимателями: аудиторией, с которой хотела работать Света.

И если главная задача спортсмена — завоевать золото, то цель наших клиентов — через тело добиться высот, которые приведут к новому уровню.

Кстати, примерно такой смысл отразили в своём кампейне Пако Рабан. Посмотрите:

Из общего я могу привести сотни примеров, но возьму самые продающие.

• Прежде всего, Майкл Джордан, который стал самым богатым спортсменом в рейтинге Forbes. Вы удивитесь, но состояние он заработал не на баскетболе, а на своем имидже атлета и победителя в созданных вокруг него ассоциаций в рекламах Найк.
• Пример второй. А что до первых лиц нашего государства, которые женаты именно на олимпийских чемпионках? И дело ведь вообще не в фигуре и спортивной форме, а в особом мышлении и стиле жизни, который помогает им добиваться всего, чего они хотят.
  

Понимаете, да?

Если выйти за предметную картинку, можно увидеть, что спорт — это характер и лайфстайл, ведущий в победе во всем, к чему бы человек ни прикасался.

Вот, в чем и заключается та самая философия, которую мы нашли.

И это именно то, что продаёт Светлана клиенту на самом деле.

Не просто красивое тело, а создание стиля жизни, который приводит к регулярным победам в желаемых сферах. Мы не делаем из людей спортсменов, мы вживляем в них мышление победителя, дающее результат.

И на этом мы выстроили продукт.

Но самое главное — отразили уникальность и четко поняли, где именно искать клиентов и что им предлагать.

На скриншоте сообщение Светы после первой сессии по формированию персональной философии:

Как это повлияло на продажи?

За всего две (!) недели наставничества Света сделала три продажи своего 6–недельного сопровождения как тренера:

Как же раскрыть свои стороны так, чтобы привлечь своего желаемого клиента? Нужно понимание следующих составляющих:

—себя

—где искать вашего клиента и о чем именно с ним говорить так, чтобы он захотел купить ваш продукт

—чем ваш продукт отличается от других

—что триггерит вашу ЦА на более высоком уровне (как пример я и искусство)

А если коротко, то важно понять, что вас может отличать от других. Как это коррелирует с тем, что вы продаёте и внедряете в продажу на уровне личности

Мы уже поняли, что продажа начинается в момент четкого понимания своей аутентичности.

Когда вы находите ответ на вопрос:

Из этого же еще и произрастает ваш премиальный продукт.

Таким образом, вся задача сводится к следующему: создать такую ценность продукта, чтобы за него легко можно было заплатить высокий чек.

Например, в моем продукте собраны четыре основных модуля:

• создание персональной философии
• мышление
  
• продажи
  
• продающий контент.
  

Если с первым уже все понятно, то далее хочу дать более детальное пояснение.

Мышление мы затрагиваем ввиду того, что я четыре года проходила закрытые тренинги, разбиралась с философскими концепциями и синемалогией. Это большая часть моей жизни и личности, которую я просто не могла вместить в продукт. Это и то, что помогает клиенту быстрее принять свою уникальность на уровне психики.

То же и с продвижением через тексты. В это было инвестировано 10 лет моего опыта. А сейчас я знаю, как написать текст, который принесет реальные продажи и поможет привести людей на диагностику. Под текстом я подразумеваю любую коллаборацию, в которой участвует письменная или устная продажа. Именно поэтому я могу генерировать с любого взаимодействия от 5 до 10 заявок на продукт и не вести соц.сети месяцами.

Ну а продажи… Тут уже все очевидно)

Помимо этого части продукта связаны логически. Мы не просто находим позиционирование и ставим его на пьедестал: я помогаю создать сильный продукт и продать его в этом же месяце.

Есть также и сильные бонусы, от которых нельзя отказаться. Например, со своими подопечными делюсь пулом своих личных контактов: это и журналисты, и разные СМИ, и те, кто занимается Synergy Forum, и резиденты “Сколково”, словом те, с кем сложно познакомиться на обычном нетворкинге.

В свою очередь, эти контакты помогают более быстро расти и получать новые связи и финансовый рост.

Так, люди уже приходят ко мне, понимая, в чем заключается мое отличие от других.

Они закрепляли это знание в процессе диагностики, потому что абсолютно каждому я могу подсветить его личный масштаб и делаю наброски внеконкурентного продукта, который он может продавать на высокий чек.

Окей, гугл. А откуда я беру заявки?

Я комбинирую техники, но зачастую использую выступления и прямые эфиры. Почему именно это?

Во-первых, я всю жизнь выступаю и очень люблю это делать.

Во-вторых, во время выступления создаётся определённый контекст. Даже когда спикер находится не на сцене, а проводит мероприятие в зуме, ничего принципиально не меняется. Человек уже как бы автоматически находится в позиции сверху: именно так его воспринимают слушатели.

Я прогреваю к себе как к личности. Когда люди понимают меня, как человека, это помогает с каждой коллаборации генерировать от 5 до 10 заявок. Я не боюсь проявляться и рассказывать о себе. Не боюсь показаться странной, непонятной, не боюсь быть собой. Обычно люди тянутся к тем, кто не имеет предубеждений. Может, в этом мой главный секрет?)

Знаю, где именно находится моя ЦА. Мой принцип — не недооценивать разные коллаборации. Как-то я проводила прямой эфир, на котором не было ни одного человека. Однако в записи его прослушала девушка–коуч, которая на 100% является моим аватаром. В текущем потоке она приобрела максимальный тариф и теперь работает со мной лично.

Тайна. Показывать, что я знаю какой-то секрет коллабораций (кстати, он у меня действительно есть и не один), который помогает мне так быстро продавать и расти.Тайны привлекают всех нас, на любом уровне. Они всегда вызывают интерес. Именно поэтому самый частый запрос в гугле — Бермудский треугольник, а самый дорогой художник современности — Бэнкси. Подумайте, какие ваши секреты могут заинтриговать вашу ЦА?

Транслирую ценности. Например, я всегда рассказываю о том, что 18 лет прожила с моим папой—художником и через это показываю аудитории, что семья — моя большая ценность. Я всегда делаю это на автомате и никогда не задумываюсь, чтобы намерено кому-то сообщить. Искренность же, в свою очередь, тоже подкупает. Интересно, что по опросам, 80% людей, которые приходят ко мне, делают это именно по причине того, что у них такая же ценность.

В конце концов нужно просто быть интересующимся человеком, который нетривиально мыслит. Это то, что уже будет отличать вас от других на уровне личности. Потому что по сути людям безразлично, сколько у нас наград. Как правило, они покупают что-то невероятное в нас, что-то большее, чем мы сами.

И это я желаю найти каждому. Потому в этом и состоит по-настоящему великая радость.