{"id":13575,"url":"\/distributions\/13575\/click?bit=1&hash=54c6a175f6d55810c4f2e9679d708c81b0c9477871e16c95ac727223b9e48b92","title":"\u0410\u043a\u0442\u0443\u0430\u043b\u044c\u043d\u044b\u0435 \u0442\u0440\u0435\u043d\u0434\u044b \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u0441\u043a\u043e\u0433\u043e \u0441\u0435\u0440\u0432\u0438\u0441\u0430","buttonText":"","imageUuid":"","isPaidAndBannersEnabled":false}
Alexandra Trukhina

Как продавать наставничество и сопровождение на большие чеки холодной аудитории?

Меня зовут Александра Трухина, я занимаюсь масштабированием аутентичности предпринимателей. Создаю из этого продукт с внеконкурентными преимуществами и помогаю его продавать.

10 лет работаю со смыслами в качестве наставника и консультанта, награждена медалью Президиума союза писателей РФ, выступала на Synergy Forum.

Среди моих клиентов журнал INC.Russia, Synergy, Лайк Центр, Мария Азаренок, департамент предпринимательства Москвы.

Один из кейсов: заработала более 5 миллионов за месяц кризиса клиенту в нише продаж премиальных путешествий без рекламы с охватами 100-150.

Но сегодняшняя статья посвящена другому.

Я расскажу, как именно благодаря тому, что я нашла свою персональную уникальность (так я трактую аутентичность), сделала следующий результат:

Заработала 700К за две недели запуска на абсолютно холодную аудиторию. С помощью секретных фишек смогла влюбить в себя потенциальных клиентов с первого касания и сделать так, что они пришли на консультацию с готовностью купить максимальный тариф за 300К. Повторюсь: при условии, что видели меня впервые.

Да, если бы сейчас хорошо одобряли рассрочки, мы бы говорили о намного большей сумме…)

Невзирая на это я заработала порядка 550К за сутки при среднем чеке 150 000, вообще не используя прогревы и бюджет на продвижение.

Моя сила в видении уникальности других людей и трансляции этого в каждой точке касания.

Ниже я коротко раскрою секреты, что помогают мне и моим клиентам делать сильные продажи в практически любой нише.

Эта статья — помощь каждому, кто боится продавать холодной аудитории и не знает, что делать, если у него нет подписчиков.

Феномен в том, что мне кратно проще продавать тем, кто впервые меня видит, чем годами греть подписчиков. Да и зачем? Если цикл сделки можно сразу уменьшить в несколько раз.

Здесь не будет инструментов в привычном понимании слова. По опыту я сама убедилась: легко на высокий чек покупают другое.

Поэтому внутри статьи мы пошагово на нескольких примерах разберем мою систему привлечения клиентов, то, чем наполнять продукт, чтобы он стоил дорого и как лучше отстроиться от конкурентов даже в смежных нишах.

Энджой!

ШАГ ПЕРВЫЙ. Найти свою аутентичность

Мы с вами живем в эпоху копирования успешных стратегий.

Увидев, что у кого-то получилось, первый вопрос, что мы формулируем, звучит так:

«Как пойти и сделать так же, как он, и получить такой же результат?»

Но только все мировые процессы показывают, что эра копирования закончилась.

В историю даже в локальных масштабах входят те, у кого получается идти по своему пути и раскрываться так, чтобы хотелось купить именно у него.

Например, это транслирует созданный из ниоткуда ажиотаж вокруг NFT.

Таким образом, быть невзаимозаменяемым или аутентичным — тренд, за которым стоит не будущее, а наше настоящее.

Как же уйти от копирования, хоть и неосознанного?

Проблема в том, что часто люди не могут артикулировать то, чем они занимаются на самом деле.

Поэтому пишут в любой самопрезентации или в шапке профиля: наставник, ментор, специалист по личному бренду и так далее...

И это произрастает из того, что большинство не утвердились в своей персональной уникальности и не имеют чёткого ответа на вопрос:

«Почему именно нужно покупать у вас и именно этот продукт?»

Находя же подлинный ответ, вы автоматически становитесь в более сильную позицию по сравнению с потенциальным клиентом. Вам легко и логично продавать продукт за бОльшую сумму, чем раньше. Вы демонстрируете, что до вас нужно ещё суметь дотянуться, ведь продаёте большие цели сильным клиентам. В каждой точке касания они начинают слышать вас, им откликается ваши идеи, ведь они видят, что вас не шатает из темы в тему.

Вот здесь и начинается все самое интересное.

Аутентичность это то, что помогает продавать на автомате.

Все потому, что одно плавно перетекает в другое: сама аутентичность (иными словами ваше позиционирование), ваш внеконкурентный продукт и аватар идеального клиента, которому вы его продаёте.

Для сильного результата каждый аспект должен быть объединен вашими сильными сторонами и работать в единой системе.

Тогда это помогает:

—отстроиться от конкурентов

—понять, чем наполнять продукт, чтобы он стоил в 5-7 раз дороже

—создать систему привлечения клиентов на высокий чек

—транслировать смыслы так, чтобы приходили клиенты, с которыми по-настоящему хочется работать

Особенность моего метода

Суть моего подхода в отстройке от конкурентов даже в смежных нишах через следующие аспекты:

  • нахождение сильных сторон человека как личности

  • его экспертная уникальность (находим фишки внутри того, что он делает лучше других)
  • пункты выше я соединяю с глобальными процессами в истории или искусстве, которые сопряжены с направлением деятельности человека

  • и, наконец, добавляю к этому потребности ЦА более высокого уровня

Все это я соединяю в единое позиционирование, которое выделяет специалиста или компанию на фоне других.

Рассмотрим пример.

Кейс компании Russian Nature Travel

Однажды ко мне обратилась девушка, которой нужно было создать персональную философию для выступления на форуме в Дубае в качестве спонсора.

У них с партнером компания по организации необычных туров. Они делают осознанные путешествия, в которых участников погружают в новый эмоциональный опыт.

Для понимания того, как это у них происходит, текст ниже — кусочек нашей презентации:

"Каждый проходит в пути свои уроки. А для этого соединяется с природой и настоящим собой.


Поэтому мы спим в палатках, моемся в ручьях, готовим пищу на костре, носим на спинах рюкзаки. Именно это помогает увидеть себя другим через максимально непривычные предлагаемые обстоятельства".

Главная же задача выступления — продать со сцены идею, что к ним нужно присоединиться.

Всю презентацию важно было построить так, чтобы люди поняли: когда они поедут в такой трип, в их жизни произойдут сильнейшие изменения.

Все потому, что они будут находиться в новых условиях и проявляться по-новому. Кейсы компании говорят о том же: кто-то из клиентов после такого опыта рос финансово, кто-то находил мужа или жену, а кто-то переезжал в другую страну.

Чтобы создать персональную философию или корпоративную религию, мне нужно докопаться до того самого, от чего у человека просто загораются глаза. Как правило это то, что находится на расстоянии вытянутой руки, но что самостоятельно увидеть невозможно.

Так было и в этот раз, пока я не зацепилась за одну сказанную Еленой фразу:

«Саша, мы вообще избегаем в общении с клиентами слова «туры». Все потому что мы про ДРУГОЕ».

И вдруг я увидела, как загорелись ее глаза. В итоге за несколько сессий мы и докопались до главного смысла, в котором отражена концепция проекта.

Это «ПутеШествие», двусоставное слово, из которого и произрастает продукт. Иными словами, прохождение СВОЕГО пути во время того самого тура. Вот, что мы показали на слайде:

"Наши путешествия — это перфоманс, который может поместить вас в ситуации на грани. Ведь вы все ощутите впервые.


Потому мы не зря говорим о прошествии настоящего пути. Своего пути, в котором воплощено сердце нашего проекта = Путе Шествие "

Но это же выступление…

Поэтому нужно было пойти дальше. Так, я нашла сильный визуальный образ, который бы подчеркнул смысл их компании и запомнился каждому.

И я его нашла.

У Гогена есть одна совершенно потрясающая картина. Называется она «Кто мы? Откуда мы пришли? Куда мы идём?»

Это последнее полотно, которое он написал в своей жизни. Внешне оно обладает какими-то особенным магнетизмом, ведь на нем изображены все стадии жизни человека и показаны они на фоне природы.

Вот то, что мы разместили на одном из слайдов:

Скриншот презентации для выступления на форуме в Дубае

Таким образом мы не только выделились на фоне других спикеров, но и с помощью позиционирования отстроились от конкурентов даже в смежных нишах.

В частности:

  • от других турагентств
  • от психологов и коучей
  • от духовных практиков
  • от ретрит-центров
  • от йога-клубов

Список можете продолжить сами)

А все потому, что особенность их продукта в том, что они делают осознанные путешествия, где человек решает свои ментальные запросы. То есть соединяются два совершенно разных направления, которые и цепляют тех самых клиентов.

Что же тогда делаю я, когда работаю с людьми? Фактически создаю из них и их деятельности перфоманс, за которым интересно наблюдать и вживую, и онлайн.

Как же приблизиться к своей аутентичности? Чтобы самостоятельно подумать, чем вы можете отличаться, вам могут помочь следующие вопросы:

  • в чем фишка внутри того, что вы делаете хорошо?
  • зачем вы нужны рынку? Что из этого будет актуально всегда и будет продаваться дорого?
  • почему вы будете более ценны клиенту, чем ваш конкурент?
  • как именно в вашем случае раскрыть свои стороны так, чтобы привлечь своего желаемого клиента?

ШАГ ВТОРОЙ. Аватар клиента и дорогие смыслы

Думаю, многие из нас хотят работать с более обеспеченными клиентами, чтобы говорить с ними на одном языке и не объяснять, почему продукт стоит столько, сколько стоит.

Мы всегда выбираем клиента, исходя из своей аутентичности. Чтобы привлечь более высокий сегмент важно понимать, какие именно запросы ему по-настоящему интересно решать именно с вами.

Мне в этом смысле немного проще. Так как в моем окружении достаточно много людей с высоким уровнем дохода, я знаю наверняка, как они формулируют свои потребности. Поддерживать интересный обоим диалог помогает большая насмотреннность и любовь к культуре и искусству, что очень важно для людей, чьи базовые потребности давно закрыты.

Своих же клиентов я обучаю тому, какие продающие дорогие смыслы транслировать в разрезе их деятельности, если они хотят привлекать премиальный сегмент.

Как же тогда понять, о чем говорить?

Обратиться к пирамиде Маслоу и ее структуре.

5 уровень пирамиды — самоидентификация.

Это выход на уровень миссии и формулировка ответов на такие вопросы, как «А ради чего все это? Что я хочу дать миру?»

Это создание продуктов на уровне наследия. Причём не только для своих детей, но и других поколений.

В создании дорогих смыслов для разных направлений я делаю так, чтобы человек превратился в пассионария, миссионера, чтобы он стал тем, кто несёт созданную нами философию в массы. Именно эти смыслы и выделяют его на фоне других.

Кстати, вот пример моей подопечной в нише самопознания:

Также для привлечения премиального сегмента очень важно ещё и уйти от банальных постов, которые пишет каждый второй. Нужно раскрыть в себе новаторство, научиться выделяться своими идеями.

Как правило, у нас уже есть та самая аудитория, которой мы хотим продавать. Но мы не знаем через какие метасообщения с ней взаимодействовать и что именно ей продавать ЗА продуктом.

Я знаю, о чем говорю, ведь два года работала исключительно с премиальным сегментом в рамках взаимодействия с турагентством. Мы продавали отдых за 700 000 и миллион рублей при 800 подписчиках в Инстаграм без каких-либо инвестиций в продвижение.

Таким образом, я вижу более 1000 потенциальных клиентов у каждого, кто ко мне приходит.

В процессе мы разбираем, о чем именно вы можете говорить со своими клиентами и как те мыслят в решении разных запросов. У меня в мышление уже встроены кастдэвы, которые я использую в любом типе контента.

Он и помогает транслировать сильные смыслы, отличные от других.

Давайте рассмотрим это на примере.

Кейс. Фитнес-тренер

Речь пойдет о Светлане, фитнес-наставнике с 10-летним опытом, с которой мы работали в вип-группе.

Одной из наших целей было не просто создать продукт для новой ЦА, а разработать философию, которая будет продавать желаемому аватару фактически сама по себе.

Философию, что объединит:

  • понятное для премиальных клиентов позиционирование
  • миссию (=чёткое объяснение, почему она делает то, что делает, и именно так)
  • смыслы, которые будут продавать продукт через коммуникацию
  • сам продукт
  • персональную систему продаж

В целом, когда я начинаю создавать все вышеперечисленное для клиента, никогда не знаю, как именно мы будем идти к этому. У меня нет прописанных вопросов.

Главное я четко чувствую, куда именно нужно пойти, чтобы у человека загорелись глаза.

Так, мы в первую очередь отказались от идеи продаж через улучшение здоровья. Это банально и не отражает уникальность подхода Светланы.

И я начала погружаться в другую грань.

Ведь занятие спортом то, что даёт человеку силу, героизм, дисциплину, особый дух, через который можно добиваться целей в любой сфере.

И что вообще такое спорт как не спусковой крючок по выходу на новый уровень?

Особенно для ее желаемых клиентов — предпринимателей, которые уже добились результатов в своей деятельности.

И мы пошли глубже.

Если взять таких мастодонтов, как Adidas и Nike, мы увидим, что всю свою историю они борются за спонсирование крупнейших спортсменов.

Почему?

Потому что спортсмен в нашем восприятии — это суперстар, который отражает, каких результатов можно добиться, если взять главную победу — над самим собой.

Ведь фильмы именно с ними мы смотрим, когда нужна мотивация. Их книгами зачитываемся, их масштабу поражаемся. Это то, что абсолютно точно объединяет их с предпринимателями: аудиторией, с которой хотела работать Света.

И если главная задача спортсмена — завоевать золото, то цель наших клиентов — через тело добиться высот, которые приведут к новому уровню.

Кстати, примерно такой смысл отразили в своём кампейне Пако Рабан. Посмотрите:

Реклама парфюма Invictus. Обязательно досмотрите до конца. Как же гениально они сделали коллаборацию с Кани и его треком Power!

Из общего я могу привести сотни примеров, но возьму самые продающие.

  • Прежде всего, Майкл Джордан, который стал самым богатым спортсменом в рейтинге Forbes. Вы удивитесь, но состояние он заработал не на баскетболе, а на своем имидже атлета и победителя в созданных вокруг него ассоциаций в рекламах Найк.
  • Пример второй. А что до первых лиц нашего государства, которые женаты именно на олимпийских чемпионках? И дело ведь вообще не в фигуре и спортивной форме, а в особом мышлении и стиле жизни, который помогает им добиваться всего, чего они хотят.

Понимаете, да?

Если выйти за предметную картинку, можно увидеть, что спорт — это характер и лайфстайл, ведущий в победе во всем, к чему бы человек ни прикасался.

Вот, в чем и заключается та самая философия, которую мы нашли.

И это именно то, что продаёт Светлана клиенту на самом деле.

Не просто красивое тело, а создание стиля жизни, который приводит к регулярным победам в желаемых сферах. Мы не делаем из людей спортсменов, мы вживляем в них мышление победителя, дающее результат.

И на этом мы выстроили продукт.

Но самое главное — отразили уникальность и четко поняли, где именно искать клиентов и что им предлагать.

На скриншоте сообщение Светы после первой сессии по формированию персональной философии:

Как это повлияло на продажи?

За всего две (!) недели наставничества Света сделала три продажи своего 6–недельного сопровождения как тренера:

Как же раскрыть свои стороны так, чтобы привлечь своего желаемого клиента? Нужно понимание следующих составляющих:

—себя

—где искать вашего клиента и о чем именно с ним говорить так, чтобы он захотел купить ваш продукт

—чем ваш продукт отличается от других

—что триггерит вашу ЦА на более высоком уровне (как пример я и искусство)

А если коротко, то важно понять, что вас может отличать от других. Как это коррелирует с тем, что вы продаёте и внедряете в продажу на уровне личности

ШАГ ТРЕТИЙ. Внеконкурентный продукт

Мы уже поняли, что продажа начинается в момент четкого понимания своей аутентичности.

Когда вы находите ответ на вопрос:

“Что ценного есть во мне и о чем я могу говорить бесконечно?”

Из этого же еще и произрастает ваш премиальный продукт.

Таким образом, вся задача сводится к следующему: создать такую ценность продукта, чтобы за него легко можно было заплатить высокий чек.

Например, в моем продукте собраны четыре основных модуля:

  • создание персональной философии
  • мышление
  • продажи
  • продающий контент.

Если с первым уже все понятно, то далее хочу дать более детальное пояснение.

Мышление мы затрагиваем ввиду того, что я четыре года проходила закрытые тренинги, разбиралась с философскими концепциями и синемалогией. Это большая часть моей жизни и личности, которую я просто не могла вместить в продукт. Это и то, что помогает клиенту быстрее принять свою уникальность на уровне психики.

То же и с продвижением через тексты. В это было инвестировано 10 лет моего опыта. А сейчас я знаю, как написать текст, который принесет реальные продажи и поможет привести людей на диагностику. Под текстом я подразумеваю любую коллаборацию, в которой участвует письменная или устная продажа. Именно поэтому я могу генерировать с любого взаимодействия от 5 до 10 заявок на продукт и не вести соц.сети месяцами.

Ну а продажи… Тут уже все очевидно)

Помимо этого части продукта связаны логически. Мы не просто находим позиционирование и ставим его на пьедестал: я помогаю создать сильный продукт и продать его в этом же месяце.

Есть также и сильные бонусы, от которых нельзя отказаться. Например, со своими подопечными делюсь пулом своих личных контактов: это и журналисты, и разные СМИ, и те, кто занимается Synergy Forum, и резиденты “Сколково”, словом те, с кем сложно познакомиться на обычном нетворкинге.

В свою очередь, эти контакты помогают более быстро расти и получать новые связи и финансовый рост.

Афиша моего выступления на Synergy HR Forum

Так, люди уже приходят ко мне, понимая, в чем заключается мое отличие от других.

Они закрепляли это знание в процессе диагностики, потому что абсолютно каждому я могу подсветить его личный масштаб и делаю наброски внеконкурентного продукта, который он может продавать на высокий чек.

ШАГ ЧЕТВЁРТЫЙ. Способ продаж, который конгруэнтен именно вам

Окей, гугл. А откуда я беру заявки?

Я комбинирую техники, но зачастую использую выступления и прямые эфиры. Почему именно это?

Во-первых, я всю жизнь выступаю и очень люблю это делать.

Во-вторых, во время выступления создаётся определённый контекст. Даже когда спикер находится не на сцене, а проводит мероприятие в зуме, ничего принципиально не меняется. Человек уже как бы автоматически находится в позиции сверху: именно так его воспринимают слушатели.

Мои фишки продаж с первого касания

Я прогреваю к себе как к личности. Когда люди понимают меня, как человека, это помогает с каждой коллаборации генерировать от 5 до 10 заявок. Я не боюсь проявляться и рассказывать о себе. Не боюсь показаться странной, непонятной, не боюсь быть собой. Обычно люди тянутся к тем, кто не имеет предубеждений. Может, в этом мой главный секрет?)

Знаю, где именно находится моя ЦА. Мой принцип — не недооценивать разные коллаборации. Как-то я проводила прямой эфир, на котором не было ни одного человека. Однако в записи его прослушала девушка–коуч, которая на 100% является моим аватаром. В текущем потоке она приобрела максимальный тариф и теперь работает со мной лично.

Тайна. Показывать, что я знаю какой-то секрет коллабораций (кстати, он у меня действительно есть и не один), который помогает мне так быстро продавать и расти.Тайны привлекают всех нас, на любом уровне. Они всегда вызывают интерес. Именно поэтому самый частый запрос в гугле — Бермудский треугольник, а самый дорогой художник современности — Бэнкси. Подумайте, какие ваши секреты могут заинтриговать вашу ЦА?

Транслирую ценности. Например, я всегда рассказываю о том, что 18 лет прожила с моим папой—художником и через это показываю аудитории, что семья — моя большая ценность. Я всегда делаю это на автомате и никогда не задумываюсь, чтобы намерено кому-то сообщить. Искренность же, в свою очередь, тоже подкупает. Интересно, что по опросам, 80% людей, которые приходят ко мне, делают это именно по причине того, что у них такая же ценность.

В конце концов нужно просто быть интересующимся человеком, который нетривиально мыслит. Это то, что уже будет отличать вас от других на уровне личности. Потому что по сути людям безразлично, сколько у нас наград. Как правило, они покупают что-то невероятное в нас, что-то большее, чем мы сами.

И это я желаю найти каждому. Потому в этом и состоит по-настоящему великая радость.

Интересно, как это можете сделать именно вы? Тогда приходите на бесплатный разбор аутентичности.


Напишите кодовое слово «СТАТЬЯ» мне в личные сообщения Телеграм @alexandra_trukhina и готовьтесь к выходу на новый уровень 🚀

0
9 комментариев
Написать комментарий...
Evgeniy Chernigin

Очень круто написано и все по делу! Подобным подходом проводили распаковку моего позиционирование, что дало крутой результат

Ответить
Развернуть ветку
Anna Petrova

Кто-нибудь прочитал? По делу есть что-нибудь?

Ответить
Развернуть ветку
Сидор

Нет. Автор пишет что любит продавать текстом, но по факту 😊

И там полно нестыковок. Работает с дорогой аудиторией и премиум продуктом, но жалеет, что не подключила расспросу для таких клиентов и продуктов 😅

ИнфоцЫган в юбке, который тиражирует три успешных кейса в разных форматах.
Причём какова была роль в этих кейсах и успешности этих клиентов , мы, конечно же, не узнаём.

Ответить
Развернуть ветку
Alexandra Trukhina
Автор

Спасибо за комментарий, а то я уже подумала, что что-то не то) Ан-нет, вот они, хейтеры) Только вот не понимаю, о чем я жалею? Поясните)

Ответить
Развернуть ветку
Сидор

Вы слишком высокого мнения о себе, если думайте, что у вас есть тут хейтеры )))))

Что пояснять? Вы сами написали что было бы больше продажи, если бы банки давали рассрочку. И дальше пишите, что работает с богатой ЦА.
Это забавно ))).

Ну, с другой стороны, у каждого свое понимание "дорогого клиента". У вас вот оно такое.

Ответить
Развернуть ветку
Alexandra Trukhina
Автор

Высокого или нет, но вы продолжаете тратить на меня время, создавая комментарии) Удивлю вас, но даже Радислав Гандапас рассказывал о том, что покупал квартиру (если не ошибаюсь, не одну) в ипотеку. С точки зрения финансов ему и многим это более выгодно и все. Я и сама часто покупаю обучение в рассрочку и не вижу в этом ничего дурного и стыдного. Очень однобокое видение реальности, как по мне

Ответить
Развернуть ветку
Anna Petrova

Спасибо, дружище!

Ответить
Развернуть ветку
Evgeniy Chernigin

Лично для вас тут врядли что то полезное найдется, а вообще каждый кто хоть чуть чуть в теме думаю оценит и возьмет для себя ценность)

Ответить
Развернуть ветку
Anna Petrova

Лично вы - хам. Тьфу на вас 😂

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 9 комментариев
null