Как получать стабильный поток клиентов на авторские туры из ВК и привлечь 3589 заявок по 192 рубля?

Ниша: Авторские туры (Абхазия, Дагестан, Индия, Турция, Адыгея и др.). Особенности: это не просто любители путешествий - клиентов объединяет интерес к йоге, здоровому образу жизни🧘🌿

Бюджет: в первый месяц до 20 000 руб., далее увеличивали. Максимальный в месяц 70 000 + руб.

Цель: привлечь заявки на бронирование туров на сезон май-октябрь

Вводные данные (точка А): заказчик обратился с задачей увеличить количество клиентов из ВКонтакте. Самостоятельно настраивал таргет, но приходило мало обращений и нерегулярно. Результаты не оцифрованы, нет понимания: как стабильно получать, удерживать и масштабировать результаты. Есть 2 менеджера для обработки заявок + группа в ВК с подписчиками около 1800 чел. Сообщество вели своими силами, нерегулярно. Приходили заявки нерегулярно, не более 1-2 в день.

Задачи по проекту: приводить в ежедневно 5-10 заявок на подбор тура, по цене 100-150 руб. (это было в начале 2023 года, но и тогда такая стоимость за заявку казалась изначально труднодостижимой).

Данный кейс описан на основе одного года ведения рекламных кампаний. За период с февраля 2023 по февраль 2024 г. На момент написания кейса (апрель 2024 г. сотрудничество продолжается).

[Забегая вперед, хочу сказать, что мне удалось достичь желаемой стоимости заявки и удерживать длительное время].

- не было достаточного количества фотоматериалов, подходящих для рекламы. Нужны были качественные, яркие, эмоциональнее фото участников туров. Также фото с различных локаций, экскурсий, мест проживания и тд. Первое время частично пришлось обходиться фото из стоков.

- в этом проекте есть свои особенности в подборе аудиторий, и бОльшая часть отсекается по этой причине. Дело в том, что нужно собрать не только тех, кто интересуется турами, готов и имеет материальную возможность отправиться в путешествие. Но и также тех, кому интересна йога, здоровый образ жизни. Потому как питание предусмотрено вегетарианское, каждый день проходят занятия йогой, нет алкоголя, дискотек и других развлечений. Только здоровый, активный отдых!

- первый тестовый запуск принес заявки дороже в 2,5 раза.

1) Над проектом также дополнительно работал СММ специалист, который подготовил сообщество к приему трафика, регулярно выпускал прогревающий контент.

2) Проведен аудит прошлых запусков в рекламном кабинете, выявлены ошибки и некоторые лучшие связки, которые помогут в дальнейшем при подготовке рекламы

- Выявленные ошибки в прошлых запусках:

- почти везде реклама запускалась только по заинтересованной (автоматической) аудитории. Она давала результат в +-800р за лид и ее проще всего настроить, но если протестировать еще ряд сегментов, то цену однозначно можно снизить в 2-3 раза.

- настройка возраста: большая часть переходов по рекламе приходится на возрастной сегмент от 35 до 50-55 лет, ограничив показ по этому сегменту, уже можно снизить стоимость за лид.

- одна из главных ошибок - нет сохранения аудиторий. Если в краткосрочной перспективе это не так страшно, то в долгосрочной перспективе мы лишаемся возможности работать с теплой базой пользователей, которые уже знакомы с нами, реагировали на рекламу, совершали целевые действия. Из этой базы в перспективе приходят самые дешевые и прогретые заявки!

- не был создан пиксель Senler (не многие таргетологи знают, как его настроить, и по понятной причине на этом проекте предприниматель не знал об этом). Можно также, например, настроить триггер (кодовое слово) и "ловить" в подписную базу всех написавших в сообщество "на автомате" бесплатно.

- не продуман путь клиента, нет четкой стратегии привлечения и еще ряд недочетов, ведущих к удорожанию стоимости лида

3) Разработала и согласовала с клиентом рекламную стратегию на долгосрочную перспективу исходя из возможностей и потребностей его бизнеса. Так как был свой отдел продаж, решили собирать свою базу лояльной аудитории в рассылку и закрывать в переписках.

4) Добавили приветственное сообщение в сообществе для призыва к диалогу и увеличения конверсии в обращение

5) Создан пиксель Senler в рекл. кабинете ВК. Он необходим для отслеживания и сохранения всех, кто посещал подписную страницу в рекламе. Это позволит в дальнейшем работать с данной аудиторией. Дожимать тех, кто посетил страницу, но не подписался, создать Look-alike (похожую) аудиторию для масштабирования.

6) Создан небольшой чат-бот (мини-автоворонка), который "на автомате" приветствовал аудиторию, предлагал выбрать, о каком направлении он хочет узнать подробнее - отправлял краткое описание тура (в первом запуске также предлагал получить скидку или поучаствовать в розыгрыше) - отправлял заявку в личку менеджерам

7) Создан мини-лендинг Senler (подписная страница)

8) Проставлены метки для отслеживания статистики каждого объявления

9) Проставлены "точки захвата" в сообществе. Чтобы собирать тех, кто перешел с рекламы в сообщество (не совершив целевое действие сразу), прогрелся там, получил нужную информацию и уже после оставил заявку. Это позволяет получать дополнительно заявки и уменьшит их стоимость.

10) Создан бот, который автоматически напоминает о нас всем подписавшимся на сообщество. Эти люди также оставляют заявку, что опять же уменьшает ее стоимость.

Тестовый запуск было решено начинать с наиболее заинтересованных аудиторий, чтобы сразу же получать заявки (первые заявки получили уже на второй день тестов). В дальнейшем добавлялись новые аудитории для масштабирования.

В работе были аудитории:

1) Ключевые запросы прямые 7-15-30 дней

2) Подписчики конкурентов (в т.ч. недавно вступившие, активности в рекл. кабинете, состоящие в 3-х сообществах одновременно, расширение активностей в рекл. кабинете)

3) Заинтересованная аудитория в рекл. кабинете

4) Подписчики смежных конкурентов (аналогичные туры "обычные", без специфики йога и пр.). (в т.ч. недавно вступившие, активности в рекламном кабинете, состоящие в 3-х сообществах одновременно, расширение активностей в рекл. кабинете)

5) Особенность: для масштабирования кампаний и сохранения цены заявки нужно было найти новые заинтересованные сегменты, учитывалась особенность ниши. В этом помогли различные пересечения аудиторий (как через парсер, так и средствами рекламного кабинета). Эти аудитории работают и сейчас, давая отличные результаты. По понятным причинам, указывать здесь их не буду.

6) После накопления нужного количества аудитории ретаргетинга (от 100 чел.) - было настроено повторное касание с аудиторией - дожим тех, кто лайкал, репостил и переходил в сообщество, но не совершил целевого действия. Для этого я бережно сохраняю в базу всех, кто проявлял заинтересованность и делаю необходимые исключения при показах. Эта база в дальнейшем дает самые дешевые заявки от 15 рублей. Если вы крутите рекламу в ВК и не сохраняете эту базу - вы многое теряете и увеличиваете тем самым стоимость лида! При аудитах рекламных кабинетов вижу, что многие не делают эту настройку.

7) После накопления в базе ретаргета и также в пикселе Senler 1000 активных пользователей - на их основе были созданы новые похожие аудитории для масштабирования

Тестировали несколько стратегий: обращение в сообщения сообщества (принесла дорогие заявки от 272 до 548 руб) и подписка в Senler. (!) Эти стратегии подойдут только тем, у кого есть возможность оперативно обрабатывать заявки в переписке. У клиента был отдел продаж, поэтому мы рассмотрели этот вариант.

Далее было принято решение кампании вести на подписку в Senler. Этот подход делает взаимодействие гораздо проще для пользователя - ничего никому писать не нужно, просто нажать на кнопочку и получить презентацию (либо доп. какой-то бонус). А кнопочки люди нажимают более охотно:)

Для этого был создан чат-бот. Он очень помогал менеджерам обрабатывать входящие обращения, не тратя время на ответы на однотипные вопросы и оперативно отвечал каждому. В дальнейшем он дорабатывался несколько раз, чтобы найти тот самый идеальный вариант и снизить цену заявки:

Для отслеживания и сохранения всех, кто посещал подписную страницу был создан пиксель в рекл. кабинете ВК и созданы соответствующие аудитории.

На протяжении всего периода были использованы разные форматы рекламы, картинки и тексты. В каждом работала своя связка. Но в целом можно сказать, что лучше всего себя показали форматы: универсальная запись и карусель.

Во многих объявлениях были высокие 🔥 оценки, их выдает сама система ВК, когда объявление нравится аудитории (высокая вовлеченность, отсутствие негатива). Ниже в статистике объявления видим практически наивысшую оценку рекламной записи "9,7" из "10" 💪 (значит объявление и аудитория подобраны максимально точно):

Продвигался пост с новогодним розыгрышем (принес регистрации в базу рассылки по 100 руб., новые вступления в группу, повысил узнаваемость, увеличил активность в сообществе):

ИТОГО, результаты за 1 год (февраль 2023 - февраль 2024):

Вложения в рекламу: 689 805,31 р.

Показы: 2 671 202

Переходы: 32 180 по 21,44 р.

Стоимость за 1000 показов (еСРМ): 258,24 р

Ср. кликабельность: 1,205 %

Вступления в сообщество по всем кампаниям:

Всего обращений на подбор тура: 3589 по 192 рубля , в том числе:

- заявки через Сенлер (подписчики в базу рассылки): 2964 по 179,5 руб. (отдельно по кампаниям только на Сенлер) и 232 р. по всем кампаниям.

- сообщения в сообществе: 328

- заявки по формам сбора контактов в сообществе: 297

*****************************

Нужно отметить, что в статистике обращений приведено только то, что удалось посчитать. Но заявок на самом деле было больше, потому как в сообществе и публикуемых постах регулярно указывались ссылки на сайт (не были размечены метками, это было решение заказчика), также номера телефонов менеджеров.

>> Звонки, заявки в мессенджеры и заявки на сайте - НЕ ВКЛЮЧЕНЫ в итоговые показатели. Поэтому, цена заявки по итогу еще меньше.

Некоторые выводы:

В ходе рекламной кампании было зафиксировано расхождение данных рекламного кабинета и реальных данных в Сенлер. То есть мои настроенные конверсии не все отображались в рекламном кабинете. Поэтому я ориентировалась на статистику в Senler + данные в сообщениях сообщества (учитывала в количестве сообщений только те, что пришли напрямую, не через бота - для исключения задвоения)

Ниша туризма прекрасно подходит для продвижения в ВК. И привлечение людей в базу рассылки считаю верным, потому как:

1) Нужно учитывать срок принятия решения в нише. Не все покупают сходу, продажи "в лоб" есть, особенно в разгар сезона, но зачем терять остальных, кто еще думает и решает! И для этого случая отлично работает сбор в базу рассылки - потенциальные клиенты все останутся у вас в базе, на связи прямо в "личке": ведь не каждый может заранее знать точные даты отпуска, или даты туров просто не совпадают с отпуском, кому-то нужно посоветоваться с близкими, так как многие едут в компании, да и незнакомой с вами аудитории нужно сначала узнать о вас побольше:) В общем, много моментов, препятствующих покупке здесь и сейчас (это было подтверждено и в переписках с клиентами):

2) В нише есть LTV - повторные продажи (ваши другие направления туров, новый сезон и тд) и регулярная коммуникация в личке позволяет напоминать о себе клиентам, знакомить, вызывать все большее доверие, а при случае клиент обратится именно к вам:

По дальнейшей работе подписчики Senler - это потенциальные клиенты, которые интересуются турами. С ними ведется работа методом рассылок, прогрева контентом.

За период сотрудничества у заказчика открылись 4 НОВЫХ НАПРАВЛЕНИЯ помимо тех, с которых начинали сотрудничество.

Чтобы получать заявки уже без бюджета, достаточно сделать рассылку по подписчикам Сенлер, взаимодействуя в личных сообщениях с пользователем.

По такой методике отлично закрываются горящие туры, также регулярно приходят заявки с рассылок, находятся клиенты на новые направления, быстро и эффективно "раскачиваются" розыгрыши и т.д.

********************

На данный момент после этого проекта уже запущено 7 проектов в сфере туризма и все отлично заходят, за основу взяты механики и связки этого запуска👌

Если у заказчика нет возможности закрывать заявки в переписке, нет подготовленного сообщества и хотят протестировать площадку ВК, то я предлагаю другие стратегии, которые также отлично себя показали в работе.

Буду рада пообщаться с вами по запуску рекламы Вконтакте. Писать можно в комментариях или в сообщения телеграм 📩