В конце марта 2021 ко мне обратился владелец агентства недвижимости из Санкт-Петербурга.
Задача была простой: вести социальные сети и делать что-то, чтобы были лиды/заявки.
- При этом у нас слегка нетипичная для лидгена в АН система работы.
- Например, одно из направлений – живые встречи с застройщиками.
- Другое направление работы – живые экскурсии. Берем людей, возим по ЖК, они радуются и покупают.
На такие живые встречи лидов собирать сложнее, чем на привычный всем квиз в стиле «пройди тест, получи подборку квартир» (до которого у меня так и не дошли руки) .
Но пусть дороже и сложнее лидгенить, зато так конверсия в сделку выше и люди изначально заметно более осознанные приходят.
(«Онлайновые» рекламные кампании у нас также стабильно идут) .
Как начиналась работа
Все стандартно — созвонились, обсудили, ударили по рукам и выбрали время для изучения ЦА. До меня в проекте собранной информации не было и весь маркетинг держался на таланте предыдущего маркетолога.
Мы выделили 3 сегмента аудитории, исследовали компанию и подготовили наброски для офферов (которые я потом превратил в убойные торговые предложения) .
И тут выяснилась одна деталь.
Все знают, что реклама в лоб – спорное удовольствие.
И я тоже это знаю. Но раньше в проекте часто первым касанием с новым человеком было «оставь заявку». Да и многие конкуренты ± также делают.
+ клиент настаивал на таком подходе, так что я решил протестировать.
В общем, я проверил и действительно – очень спорное удовольствие.
Мероприятие тогда общими усилиями вытянули, но лицом об рекламный кабинет я приложился знатно.
UPD. Из 2023 года цена лида в 1200 рублей уже не кажется такой плохой. Но в 2021 году нам нужны были заявки заметно дешевле.
Так я начал подготавливать многоступенчатую воронку
У нас в базе в сенлере еще до меня было около 600 подписчиков (сейчас их в 2 раза больше).
И я прикинул – если я для инфобиза проектировал воронки и писал для них, то тут то намного проще дело пойдет.
Все же продавать квартиры (простой понятный товар) проще, чем любой инфобизовый продукт.
И многоступенчатая воронка действительно сработала лучше. Да и аудитория в рассылке – приятный бонус.
Когда вместо 1 касания в промопосте у нас 20-30 касаний с человеком в рассылке – шансов превратить его в прогретого лида заметно больше.
А если перед этим еще несколько касаний ретаргетом, до входа в рассылку – все становится еще приятнее.
Единственный минус: такой воронке нужно больше времени на раскачку. Чтобы люди прогрелись и только потом оставляли контакты/записывались на встречи.
Благодаря рассылке мы можем легко заводить одних и тех же людей сначала на вебинар, потом на живую встречу, потом на экскурсию по ЖК, потом еще куда-то. Ну или просто напоминать им, что можно выгодно купить квартиру и письмами догревать.
И это все почти без участия менеджеров, что тоже плюс. Лиды прогреваются автоматически, нужно лишь выстроить систему.
Примерно так и прошли 5 месяцев
Мероприятие — воронка — трафик — допилка — поток лидов.
Со временем скопились рабочие связки, тексты, креативы, да и опыт появился. В общем, стало проще. Но в июле была жесткая просадка — сезонный спад и мы урезали трафик. В том месяце вместо 4 мероприятий мы провели только 1.
Несколько вырезок с моего анализа РК в экселе по разным кампаниям
Эти 5 месяцев работали почти что только внутри ВК. Трафик — подписная — серия писем с формой взятия контактов — результат.
В Инсту заходили, цена лида резко возрастает, рассылку адекватно/легко не подтянешь.
Не помогло даже привлечение таргетолога с опытом в недвижке, но это уже другая история.
И все же, скоро будем снова тестировать, в недвижке Инста и ФБ обычно норм результаты дают.
(да и чатботов адекватных в ту же Инсту завезли уже)
Если подбить все цифры за 5 месяцев работы:
Лиды на живые встречи: ± 230.
Лиды «с онлайна»: ± 460.
Суммарный бюджет на трафик: ± 200к
В среднем 1 лид обходится в районе 300 рублей. С учетом, что минимум половина рекламных кампаний – живые мероприятия.
За 5 месяцев мы продали 53 квартиры в общей сумме на +- 309 млн рублей.
Напомню, что в июле была просадка в 3-4 раза. Так было бы еще интереснее.
Что суммарно я делал (сам или через подрядчиков):
- Анализировал ЦА и компанию в несколько этапов
- Прорабатывал стратегию (что, куда и в каком порядке делаем)
- Создавал и тестировал офферы
- СММил (контент-планы, посты, фотки и все вот это вот)
- Продумывал структуры воронок/рассылок
- Подготавливал тексты и изображения для рассылок
- Собирал рассылки/автоворонки
- Настраивал трафик в ВК и Инсте.
+ закрывал мелкие задачи. Например, мы вместе с менеджером учились запускать живые трансляции в ВК.
Как со мной можно поработать?
Все это великолепие сделал я, Зубков Андрей. Довольно приятный молодой человек по-крайней мере так говорят на фото ниже.
Тех, у кого есть желание выстроить окупаемый маркетинг в своем бизнесе – приглашаю на консультацию по Зуму. Стоит символические 3000 рублей, займет минут 30-60.
Расскажу, как вам выстроить окупаемый маркетинг, получить поток заявок и за счет этого вывести бизнес на новый уровень дохода.
Для записи на консультацию нужно написать «заработай моему АН много денег» ваш опыт в недвижимости, какие каналы трафика уже использовали и что оставили на постоянку мне в личные сообщения вконтакте. + можете сразу обозначить время, когда вам удобнее созвониться по зуму.