В этой статье:
-10 стратегий взрывного роста
-Руководство по овладению аналитикой взрывного роста
-Зачем тестировать много гипотез?
-Как запустить конвейер гипотез
Учитывая много разных мнений по поводу что такое взлом роста, давайте остановимся для примера на этом определении.
Взлом роста-это экспериментальный метод определения наиболее успешных стратегий построения бизнеса. Маркетинг, разработка, дизайн, инжиниринг, данные и аналитика-все это часть процесса. Вместо того, чтобы следовать традиционным процессам, хакер роста разрабатывает быстрый, экономически эффективный и творческий способ достижения роста, поэтому он называется взломом роста.
Представим у вас есть продукт который требует увеличения клиентской базы или продаж. Рассмотрим следующие 10 стратегий взлома роста в картинке.
Руководство по овладению аналитикой взлома роста
Как стратегия, основанная на данных, взлом роста зависит от веб или мобильной аналитики для успеха?. Прежде чем вы сможете скорректировать свою маркетинговую стратегию, вам нужно знать, как вы в настоящее время работаете и откуда поступает информация. Проблема возникает из-за огромного количества доступных данных. Как вы вытаскиваете соответствующую информацию из кучи необработанных чисел? Должны ли вы использовать те же показатели запуска, что и ваши конкуренты, или вам нужно сосредоточиться на другом пути к результату взрывного роста?
Приступая к работе
Прежде чем вы сможете начать вытаскивать цифры, которые вам действительно нужны, вы должны посмотреть на данные вашей компании и выбрать пару ключевых показателей эффективности или KPI. Они должны быть очевидными и давать хорошее представление об общей эффективности компании. Если вы продаете чехлы для смартфонов, сколько единиц было продано сегодня? Сколько было отправлено обратно? Если вы продаете бухгалтерские услуги, сколько новых клиентов обслуживаете на этой неделе? А сколько отказалось от ваших услуг? Эти цифры похожи на основные показатели здоровья, которые вы получаете каждый раз, когда посещаете своего терапевта. По сути, они проверяют высокую температуру, высокое кровяное давление и нездоровое увеличение веса. Где сейчас находится ваша компания? KPI предлагают краткий ответ. Выберите свои ключевые показатели эффективности и настройте автоматическое отслеживание и отчетность, чтобы вы видели эту информацию ежедневно, еженедельно и ежемесячно. Это позволяет легко отслеживать тенденции продаж.
Используйте аналитику на основе событий
Такие инструменты, как KISSmetrics или Mixpanel, позволяют использовать более событийный подход к данным. Например, если вы публикуете возможно спорный блог, вы можете отслеживать реакцию клиентов до и после.
Это позволяет вам связывать конкретные всплески и падения с конкретными маркетинговыми мероприятиями. Лучшее отслеживание означает лучший маркетинг. Изучение того, что заставляет людей реагировать положительно, позволяет вам генерировать все более и более успешные маркетинговые элементы.
Организуйте свои данные
Регулярное отслеживание продаж позволяет вам видеть базовую линию, но не показывает, откуда исходит ваш маркетинговый успех. Вы можете наслаждаться повторным бизнесом от клиента, который ответил на маркетинговую статью, опубликованную несколько месяцев назад.
Чтобы прояснить это, организуйте своих клиентов на основе того, когда они впервые пришли на борт. Это позволит вам оценить общий успех каждой маркетинговой платформы. Таким образом, заказ на большую сумму денег от старого клиента не заставит вас думать, что текущие маркетинговые усилия являются экспоненциальным улучшением по сравнению со старыми кампаниями. Розовые очки - это хорошо, но не тогда, когда вы решаете, куда потратить свой ограниченный бюджет на маркетинг. Не прекращайте разбивать данные на части. Различные способы сегментации ваших данных приводят к разным выводам.
После организации по дате регистрации попробуйте разбить все по разным демографическим данным. Вы можете обнаружить, что женщины более охотно реагируют на ваш продукт. Это означает, что вы можете создать кампанию, направленную на усиление присутствия мужчин. Возможно, вы обнаружите, что захватили молодежь. Несколько изменений в том, как вы продвигаете свое сообщение, могут также помочь заинтересовать бэби-бумеров и представителей поколения X. Чем больше способов вы отсортируете данные, тем яснее вы сможете понять, как настроить таргетинг своей следующей кампании.
Получите максимальную отдачу от вашего маркетингового доллара
Посмотрев на поступающие данные, вы хотите принять некоторые решения о своей следующей кампании. Прежде чем вы это сделаете, может потребоваться дополнительный анализ. Посмотрите, куда уходят ваши деньги и сколько клиентов вы приобрели с помощью каждой платформы.
Например, если вы потратили 1000 долларов на рекламу в Facebook и привлекли 10 новых клиентов из этой кампании, ваш CAC (стоимость привлечения клиентов) для этой платформы составит 100 долларов. Если у вас есть другая платформа, которая привлекает больше клиентов за меньшие деньги, возможно, пришло время вообще отказаться от кампании на Facebook.
Вам также необходимо знать, где должен находиться ваш номер CAC. Сколько вы можете позволить себе потратить на привлечение новых клиентов?
Чего стоит клиент?
Прежде чем повышать CAC до небес, вам нужно знать, сколько каждый клиент стоит вашей компании. Тратить 100 долларов, чтобы привлечь клиента стоимостью 50 долларов, все равно, что дважды спустить воду в унитазе — деньги на ветер.
У каждого клиента есть ожидаемая пожизненная ценность или LTV. Как рассчитать средний LTV? Вернитесь к цифрам. Если ваш средний клиент делает повторный заказ два раза в год в течение трех лет по 400 долларов за заказ, то LTV вашего клиента составляет 2400 долларов.
После вычитания производственных и эксплуатационных расходов вам необходимо определить, какая часть оставшейся прибыли может быть направлена на приобретение.
Бесплатные платформы CAC
Еще одна часть информации, которая вам может понадобиться, — это ваш коэффициент вирусности. Стать вирусным — это больше, чем просто оборот речи — это математическое уравнение. Виральность просто означает, что ваши существующие клиенты помогают привлечь новых клиентов.
Ваш вирусный коэффициент говорит вам, сколько новых клиентов генерирует каждый существующий клиент. Например, если вы получаете одного нового клиента на каждые два существующих клиента, у вас будет коэффициент вирусности 0,5. Чтобы быть по-настоящему вирусным, вам действительно нужен показатель 1,0 или выше, если вы ищете вирусное распространение. Это отличное модное слово, но вам не нужно следовать вирусным стратегиям, чтобы наслаждаться устойчивым ростом.Когда это работает, это здорово, но взлом роста предлагает массу различных способов привлечения и продвижения трафика, никогда не становясь вирусным.
Зачем тестировать много гипотез?
Допустим, вы хотите быстро расти и начинаете тестировать гипотезы. В неделю у вас получается проверить одну гипотезу. В году 52 недели, из них вычитаем отпуска и праздники — выходит 44, минус пара недель на больничные, встречи, конференции и т. д. Итак, у нас 42 рабочие недели в году.
Если в неделю мы тестируем по гипотезе, значит за год мы проверим 42. Как будто неплохо, но опыт подсказывает, что из десяти гипотез только одна бывает успешна. А это значит, что из 42 гипотез за год только 4 выгорят. Представьте, что каждая из этих гипотез принесла вам по 3% роста. В сумме получилось 12% за год. Не очень похоже на взрывной рост.
А если вы начнете тестировать по 300 гипотез в год? Это около 30 успешных гипотез со средним ростом в 3%, а в сумме 90% годового роста. Уже немного впечатляет!
Как сказал в своем интервью Юрий Дроган, евангелист Growth Hacking, количество проведенных экспериментов в неделю прямо пропорционально скорости роста компании.
Но не всё так просто, и чтобы тестировать пять, десять или сто гипотез в неделю, вам нужен отлаженный процесс по тестированию: завод по производству гипотез, непрерывному экспериментированию и аналитике.
Как запустить конвейер гипотез
Вам понадобится команда гроус хакинга, которая будет посвящать всё свое время генерации, приоритизации, тестированию и анализу гипотез. Как мы уже знаем, чем больше проводится тестирований, тем выше шансы получить взрывной рост.
Кто такой гроус хакер? Как сказал наш бесценный Эндрю Чен, гроус хакер — это такой гибрид маркетолога и программиста. На вопрос: “Как привести пользователей в продукт?” он отвечает: “С помощью А/Б-тестирования лендингов, хаков с виральностью и доставляемостью рассылок”.
Гроус хакер всегда опирается на данные и количественные измерения и делает выводы только на их основе. Именно такие люди, ориентированные на рост, понадобятся в гроус команде. Сам подбор команды следует начать с гроус мастера — человека, который будет отвечать за командные процессы, планировать спринты, а также управлять процессом тестирования.
В команде роста сложно четко прописать должности и ценятся фулстак специалисты, потому что задач много, а нанимать отдельно каждого специалиста — слишком затратно. У вас должны быть люди, которые могут выполнять функции:
· аналитика;
· разработчика;
· маркетолога, который знает всё про каналы и трафик;
· верстальщика;
· дизайнера, желательно UX-разработчика.
Это минимум, который поможет обеспечить бесперебойное тестирование и запуск гипотез.
Главная цель гроус команды — рост, главная задача — быстрое тестирование качественных гипотез.
Ссылки на источники