{"id":13518,"url":"\/distributions\/13518\/click?bit=1&hash=01aeb7be7a3d2bac99d8a637a910bcc514e181032df828de07dec1faaac7c769","title":"\u0414\u043e\u0441\u0442\u0430\u0432\u0438\u0442\u044c \u0432 \u0434\u0440\u0443\u0433\u043e\u0439 \u0433\u043e\u0440\u043e\u0434 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u043d\u043d\u044b\u0439 \u043d\u0430 \u00ab\u0410\u0432\u0438\u0442\u043e\u00bb \u0434\u0438\u0432\u0430\u043d","buttonText":"\u0422\u0435\u043f\u0435\u0440\u044c \u043c\u043e\u0436\u043d\u043e","imageUuid":"697d4fdc-671f-5806-881d-4d6f0b0621e0","isPaidAndBannersEnabled":false}
Рушан Мухамметшин

Как определить цену вашего онлайн-курса (Полное руководство по ценообразованию курсов)

Если вы создавали онлайн-курс, то вы знаете, что в процессе его создания вам пришлось принять массу решений. От выбора темы курса до оборудования для записи, названия курса, того, что включить в уроки, как создать контент, как продвигать курс на рынке и всего остального. И где-то в этом процессе вы столкнулись с трудным решением о выборе цены для своего курса.

И если вы похожи на большинство онлайн-преподавателей, ценообразование онлайн-курсов не является для вас чем-то естественным. На самом деле, из всех шагов, связанных с созданием и маркетингом онлайн-курсов, выбор цены курса — это одно из решений, которое возглавляет список самых сложных решений, которые приходится принимать создателю курса.

Мы подозреваем, что причина, по которой так много онлайн-преподавателей испытывают трудности с этим шагом, заключается в том, что они инстинктивно знают, насколько важно выбрать правильную цену для своего курса. Это не то решение, к которому следует относиться легкомысленно, и это определенно не то, что должно быть создано из воздуха без видимого мыслительного процесса или стратегии.

Цена вашего курса оказывает прямое влияние практически на все аспекты вашего бизнеса в сфере онлайн-преподавания — от типа маркетинга, который вы можете проводить для продвижения вашего курса, до типа студентов, которых привлекает ваш курс, количества поддержки и внимания, которые вы можете оказать своим студентам, и, конечно, количества доходов, которые вы можете получить от продаж вашего курса.

Слишком низкая цена — и вы снижаете воспринимаемую ценность вашего курса, серьезно ограничивая свой потенциал доходов и маркетинговые возможности.

Слишком высокая цена, и вам, скорее всего, придется снизить цену (кстати, это выглядит очень плохо, когда вы так поступаете!), чтобы получить хоть какие-то продажи.

Продажа онлайн-курса за 1800 руб.
Для начала я хотел бы поделиться с вами короткой историей о ценообразовании на курсы. Я работал юристом полный рабочий день. В 2005 году я создал свой первый онлайн-курс, чтобы помочь начинающим студентам-юристам сдать (вступительный экзамен в юридическую школу).

В то время я хотел запустить массивный 80-часовой курс, охватывающий все, что я мог придумать по этой теме, и установить высокую цену. Вместо этого я начал с малого, чтобы протестировать рынок, убедиться, что люди хотят купить курс, и получить отзывы от студентов.

Я начал с короткого курса (продолжительностью около 3-4 часов) и охватил лишь небольшую часть всей темы. Я установил начальную цену в 1800 руб. Оглядываясь назад, я определенно мог бы установить более высокую цену, но в то время я не был уверен, что многие люди будут платить за это. Я хотел сначала, так сказать, испытать воду. В первый месяц я продал 10 копий, выручив в общей сложности 18000 рублей. Ух ты! Конечно, этого было недостаточно для того, чтобы бросить карьеру юриста, но это был пассивный доход, верно? К тому же, у меня не было особой маркетинговой стратегии или большого плана запуска. Я просто разместил ссылку на свой курс в блоге. Если люди могли найти его, они могли его купить.

На основании этих первых продаж моя уверенность в онлайн-курсах возросла, и это подтвердило мои дальнейшие усилия по созданию курса. В течение следующего года я медленно повышал цену, одновременно увеличивая ценность курса, а также процессы продаж и язык, на котором он был написан.

По мере повышения цены я обнаружил, что курс покупает все больше людей. Таким образом, я не просто получал больший доход, я действительно получал больше клиентов! Есть много причин, почему это произошло, но главная из них - повышение воспринимаемой ценности моего курса. Более высокая цена создавала более высокую воспринимаемую ценность среди потенциальных студентов, что приводило к увеличению продаж.

В течение нескольких лет я продолжал повышать и тестировать цену на разных уровнях, в итоге остановившись на оптимальной цене в 23000 руб. Как вы можете видеть, это довольно большой скачок по сравнению с ценником в 1800р., с которого я начинал".

Не зная, сколько брать за свой первый курс, онлайн-инструкторы пробуют свои силы, начиная с низкой цены. Затем они постепенно повышают цену, пока не найдут то, что лучше всего подходит для их рынка. Иногда перед повышением цены они улучшают свой контент, иногда улучшают маркетинг, а иногда делают и то, и другое одновременно.

Хотя тестирование различных ценовых точек, безусловно, может быть эффективным способом поиска оптимальной продажной цены для вашего курса, самый большой недостаток этого подхода в том, что он требует много времени. Я провел несколько лет на этапе тестирования цен. Но за это время я усвоил несколько очень ценных уроков - уроков, которые могут быть полезны всем нам.

Почему вы не должны поддаваться искушению назначить низкую цену за свой курс.
Когда вы только начинаете преподавать онлайн, бывает трудно удержаться от соблазна назначить низкую цену за свой курс. Возможно, у вас нет уверенности в себе, чтобы назначить высокую цену. Возможно, у вас еще нет большого количества материалов, которые можно включить в ваш курс. Возможно, вы не представляете, сколько ваш целевой рынок готов заплатить за ваш курс. Может быть, у вас нет большой аудитории или списка адресов электронной почты, которым вы могли бы рекламировать свой курс. Что бы это ни было, мы все понимаем. Это те же соображения, которые заставили Меня продавать свой курс всего за 1800 руб. более десяти лет назад.
Кроме того, в Интернете наверняка есть тонна ресурсов, обучающих тому же, чему вы хотите научить в своем курсе - от статей до электронных книг, подкастов, видеороликов на YouTube, аудиокниг, технических документов, презентаций и многого другого. Зная это, вы, вероятно, спрашиваете себя, почему кто-то готов заплатить высокую цену за ваш курс, когда есть так много бесплатных и недорогих ресурсов, которые они могут использовать вместо этого.
Да, есть много людей, которые не против потратить бесчисленные часы своего драгоценного времени на поиск бесплатной информации в Интернете. Но именно эти люди редко тратят значительную сумму денег на информационный продукт или онлайн-курс.
Есть также люди, которые регулярно покупают несколько курсов на рынке недорогих курсов (где курсы обычно продаются за 50 долларов или меньше), но никогда их не заканчивают. Подобно нераспечатанным книгам на книжной полке, эти курсы часто собирают "виртуальную пыль", пока о них не забудут или они не устареют. Это трагедия в мире онлайн-образования.
Но есть и хорошая новость: существует третья группа людей, которые с радостью готовы платить за высококачественную информацию, организованную и предоставленную в удобном для них формате. Они хотят учиться у эксперта и иметь к нему доступ, и они хотят платить за эту привилегию. Они не только пройдут ваш курс, но и будут применять полученные знания на практике. Именно для таких людей вы хотите создать свой курс.

Проблема с установлением низкой цены на ваш онлайн-курс:
Есть несколько сценариев, когда продажа курса по низкой цене (или даже бесплатная раздача) вполне уместна, и я расскажу о них далее в этой статье. Но сначала я хотел бы поделиться некоторыми основными причинами, по которым продажа курса по низкой цене в целом является плохой идеей.

1. Это делает вас ленивым в маркетинге
Когда вы продаете онлайн-курсы по низкой цене, это заставляет вас лениться с маркетингом. Подумайте об этом. Стали бы вы тратить значительное количество времени и денег на маркетинг своего курса, если бы каждая продажа стоила вам всего несколько долларов? Скорее всего, нет.

Не делайте ошибку, думая, что люди будут покупать что-то только потому, что это дешево. Люди хотят точно знать, что входит в то, что они покупают, и они хотят знать, что это имеет ценность. Если цена низкая, это не значит, что они достанут свою кредитную карту и купят у вас без вопросов. Низкая цена или нет, вам все равно нужно продвигать свой курс и убеждать потенциального покупателя расстаться со своими с трудом заработанными деньгами.

2. Вы не можете позволить себе рекламировать свой курс
Когда вы продаете свой онлайн-курс по низкой цене, вы сразу же ограничиваете свои возможности тратить деньги на рекламу курса и получать положительный возврат на инвестиции. На самом деле, при низкой цене курса вы скорее потеряете деньги, чем получите прибыль при оплате рекламы.


Давайте рассмотрим пример:

Представим, что вы продаете свой курс за $50. Вы тратите деньги на рекламу (например, Facebook Ads) и после проведения нескольких кампаний определяете, что средняя стоимость одного лида составляет $5. Лид, чтобы было понятно, - это человек, который проявил интерес к вашему курсу (например, кликнул на вашу рекламу или подписался на ваш список рассылки), но еще не купил ваш курс.

Чтобы продолжить этот пример, предположим, что ваш коэффициент конверсии из потенциальных клиентов в покупателей составляет 5%. Таким образом, на каждые 20 полученных вами ссылок вы продаете 1 курс (20 x 5% = 1). Поскольку каждый лид стоит $5, вам нужно потратить $100 на рекламу, чтобы сгенерировать одну продажу стоимостью $50. В этом сценарии вы теряете $50. Теперь вы понимаете, почему низкая цена курса затрудняет получение прибыли от расходов на рекламу?

3. Вы снижаете воспринимаемую ценность вашего курса
По общему правилу, как в Интернете, так и за его пределами, вы получаете то, за что платите. Поскольку большинство покупателей считают это истиной, это означает, что продажа вашего курса по низкой цене резко снижает его воспринимаемую ценность. Если цена дешевая, то и продукт должен быть дешевым. Именно такое предположение сделает ваш целевой рынок.

Воспринимаемая ценность вашего онлайн-курса будет огромным фактором продаж, а слишком низкая цена фактически вредит этому восприятию. Существует психологический эффект, который цена вашего курса окажет на ваш целевой рынок. С точки зрения брендинга, лучше всего позиционировать свой курс как премиум-вариант на вашем рынке.

4. Онлайн-обучение не менее ценно, чем очное обучение
Онлайн-обучение не менее ценно, чем очное обучение. На воспринимаемую ценность образовательного продукта в меньшей степени влияет средство его доставки, а в большей - такие факторы, как опыт преподавателя, специфика темы, связанная с потребностями ваших студентов, персонализация обучения, а также ценность результата, которого ваш курс помогает достичь вашим студентам. Некоторые люди даже предпочитают учиться онлайн по той простой причине, что это удобнее и они могут учиться в своем собственном темпе.

Вот что сказал Джефф Кобб, автор книги "Ведущая революция в обучении", в статье о ценообразовании на онлайн-курсы:

При попытке оценить ценность, которую потенциальные клиенты могут придать вашим предложениям по электронному обучению, я считаю, что важно отбросить все предубеждения, которые вы можете иметь - или предполагать, что ваши клиенты имеют - относительно метода доставки или того, как онлайн-предложения соотносятся с любым обучением, которое вы можете предложить в классе. Если вы начнете с предположения, что образование, предоставляемое через Интернет, по своей сути имеет более низкую ценность, чем образование, предоставляемое в классе, то почти наверняка вы окажетесь там, где окажутся ваши клиенты".

– Jeff Cobb

5. Конкуренция по цене - это гонка на дно
Независимо от того, какую цену вы установите на свой курс, кто-то всегда сможет ее превзойти. Конкурировать только по цене - это гонка на дно. Клиенты, которые лояльно относятся к продавцу с самой низкой ценой, - это не те клиенты, которые вам нужны. Не тратьте свое время, пытаясь обслужить этих людей. Сосредоточьтесь на маркетинге вашего курса для людей, которые оценят его по достоинству и которые не собираются отменять покупку и требовать возврата денег, как только найдут аналогичный курс дешевле.

6. Для продажи курса по низкой цене требуется столько же усилий, сколько и для продажи курса по высокой цене
Усилия, направленные на то, чтобы заставить кого-то купить, лишь незначительно легче при более низкой цене. Ценообразование и скидки могут помочь в психологическом переломном моменте для совершения покупки, но ценообразование - лишь часть этого уравнения. Получение потенциальных клиентов, их развитие и, в конечном итоге, продажа им требует вложения времени, усилий и, во многих случаях, денег. Процесс продаж, через который вы проведете кого-то, чтобы продать курс по низкой цене, вероятно, не будет сильно отличаться от процесса, через который вы проведете его, чтобы купить курс по высокой цене.

За каждый час или доллар, вложенный в продажу курса по более высокой цене, вы, скорее всего, получите большую отдачу от этих инвестиций, чем при продаже курса по более низкой цене. Это происходит потому, что для получения продажи по низкой цене обычно требуется почти столько же работы и инвестиций, сколько и по высокой цене. Если вы строите воронку продаж, запускаете рекламу, рассылаете электронные письма или даже совершаете телефонные звонки для продвижения вашего курса, эти затраты часто очень похожи, независимо от того, насколько высока ваша цена. Поэтому возможность брать больше означает, что вы получите гораздо большую отдачу от этих инвестиций.

7. Низкая цена затрудняет привлечение партнеров по совместным предприятиям
Одним из лучших способов продвижения и продажи вашего курса является создание совместных предприятий с другими людьми, имеющими доступ к вашему целевому рынку. Это люди или организации, которые имеют базу данных людей, которые, вероятно, заинтересуются вашим курсом, и готовы продвигать ваш курс в своей базе данных в обмен на гонорар или процент от продаж.

Проблема с продажей курса по низкой цене заключается в том, что это ограничивает размер дохода, который получит ваш партнер по совместному предприятию. Более высокие комиссионные дают партнерам по совместному предприятию больше стимулов продвигать вас. Комиссионные в размере 50% от продажи 100 долларов гораздо менее привлекательны для партнера по совместному предприятию, чем комиссионные в размере 50% от продажи 1000 долларов.

8. Низкие цены привлекают покупателей более низкого качества
Подумайте о том, сколько книг вы купили в ценовом диапазоне от 20 до 30 долларов. А теперь подумайте, сколько из этих книг вы действительно дочитали до конца. Не все, не так ли? Не расстраивайтесь - мы все так делали. Как потребители, мы склонны оценивать вещи, которые мы покупаем, прямо пропорционально цене, которую мы за них платим. Та же логика применима и к онлайн-курсам.

Когда кто-то покупает ваш курс по низкой цене, существует большая вероятность того, что он даже не закончит его, и еще меньшая вероятность того, что он будет применять полученные знания. Почему? Потому что у них меньше шансов принять участие в игре.

Когда вы тратите несколько сотен долларов (а особенно если вы тратите 1000 долларов и более) на онлайн-курс, вероятность того, что вы пройдете курс и примените полученные знания, выше, потому что у вас есть стимул получить отдачу от своих инвестиций. Более высокая цена курса привлекает более квалифицированных и более целеустремленных студентов.

Грег Смит

В итоге, ваша работа как создателя курса заключается в том, чтобы помочь людям добиться результатов. Конкретного результата. Будь то помощь молодой маме, чтобы ее ребенок спал всю ночь, или обучение кого-то, как делать сальто назад на сноуборде. Премиальное ценообразование привлекает СЕРЬЕЗНЫХ клиентов, которые приходят сюда, потому что они хотят быть там, и они вкладываются в программу. Серьезные клиенты приводят к лучшим историям успеха. Лучшие истории успеха приводят к более серьезным клиентам. Кроме того, при премиум-тарифах не нужны тысячи клиентов, чтобы вырастить 5-, 6- или даже 7-значный бизнес.

Как создать онлайн школу

0
1 комментарий
Иван

Цена формируется как на бирже, если низкая - не интересно.
Если цены высокая тоже не интересно.

А середина - она условная и зависит как маркетинг поиграется с ней.

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 1 комментарий
null