Небольшие веб-студии, как маленькие черепашки ныряют в море жестокого бизнеса и начинают там со всех сил работать лапками. Проходит пару лет. 80% тех, кто отправился в заплыв съедены. Остались те, кому удалось пережить кассовые разрывы, нерентабельные проекты, бегство сотрудников и выгорание менеджмента.
Примерно в это время в уже окрепшей веб-студии возникает понимание, что необходимо предпринимать активные действия для роста. Сарафанного радио не достаточно. Нужно думать о продвижении.
Как продвигать веб-студию
Прежде всего следует определиться с целью продвижения, которая, в свою очередь, зависит от того, какая у студии специализация.
1. Цель и специализация
Глобально, можно выделить две специализации: что-то сложное и дорогое, что-то простое и дешёвое.
В первом случае, целью всего комплекса работ по продвижению будет формирование имиджа компании, как эксперта в своей области. Во втором случае, продвижение в большей степени направлено на лидген, так как проекты с небольшими бюджетами, быстрые, понятные и, чтобы держать студию на плаву, их нужно много.
Для большей эффективности рекламы специализацию следует уточнить, сузить или разбить на несколько направлений.
Например: специализируемся на сложных проектах в HR, здравоохранении, e-commerce.
2. Целевая аудитория
Определение нашей ЦА нужно для того, чтобы более точно понять, что, как и где мы будем для этой аудитории транслировать.
Уточнение специализации автоматически уточняет для нас целевую аудиторию, заставляет подумать более глубоко о том, кто именно наш клиент (возраст, пол, должность), какие задачи решает, с какими проблемами сталкивается. Чаще всего описание ЦА выглядит как несколько типовых портретов клиентов. Как минимум, для каждой нашей специализации должен быть свой портрет клиента.
3. Каналы продвижения
После того, как целевая аудитория определена, нужно посмотреть на каждый портрет клиента и подумать, где мы можем найти этих людей, чтобы взаимодействовать с ними.
«Никто не читает рекламу. Люди читают то, что им интересно. Иногда это реклама», – Говард Госсидж
Взаимодействуя с клиентами в комфортных для них каналах важно помнить, что они посещают данный ресурс не в поисках коммерческого предложения, а для того, чтобы получить здесь и сейчас интересный и полезный контент для себя или своего бизнеса.
Среди каналов могут быть особенные, присущие только определённой нише. В большинстве же случаев, мы используем уже известные каналы, которые так или иначе используются при продвижении любого бизнеса:
- SEM (search engine marketing). Платное и бесплатное продвижение в поисковых системах.
- PR (public relations). Подготовка и публикация материалов, спецпроектов, взаимодействие со СМИ.
- SMM (social MEDIA marketing). Продвижение в социальных сетях.
- CRM-marketing. Продвижение с помощью Email, SMS-рассылок.
- events. Подготовка и проведение мероприятий, участие во внешних мероприятиях.
- direct-marketing. Выход на ЛПР и прямая коммуникация.
В зависимости от специализации веб-студии и, соответственно, цели продвижения, выбираются определённые каналы: для сложных проектов PR, SMM, events, direct-marketing, CRM-marketing; для простых — SEM, SMM, CRM-marketing.
4. Инструментарий и метрики
Каждый канал продвижения предлагает нам набор инструментов для достижения результата. Есть, также, общие инструменты, которые можно назвать мультиканальными.
Канал SEM+SMM
- SEO
- Контекстная реклама
-Таргетированная реклама
- SMM
Канал CRM-marketing
- Рассылки по своей базе
- Рассылки по базам партнёров
- Lead Nurturing
Канал events
- Собственные онлайн мероприятия
- Собственные оффлайн-мероприятия
- Участие в профильных онлайн-мероприятиях
- Участие в профильных оффлайн-мероприятиях
Канал PR
- Участие в рейтингах и конкурсах
- Коллаборация с блогерами и лидерами мнений
- Выпуск кейсов и/или экспертных материалов
- Взаимодействие со СМИ (дистрибуция контента)
- Спонсорство и разработка специальных PR-проектов
Канал Direct
Marketing
- Помощь отделу продаж
- Social Selling
Мультиканальные инструменты
- Аналитика для своевременного реагирования на изменения внешней среды
- Работа с HR-брендом
- Оптимизация внутренних бизнес-процессов маркетинга
- Обучение и развитие сотрудников маркетинга
5. Выводы
Организация системного продвижения веб-студии — достаточно сложный процесс. В первое время скорее всего возникнет ситуация, когда вы не сможете стартовать продвижение во всех каналах, которые наметили. Придётся собрать ряд шишек, научиться. Также, придётся осознать, что вся эта работа достаточно дорого стоит и, самое главное, не окупается напрямую. Этот момент для собственника бизнеса тяжёл психологически. Однако, если не заниматься продвижением, вы будете проигрывать конкурентам.
Продвижение будет драйвить ваше развитие. Через год системной работы о вашей компании будут знать на несколько десятков тысяч человек больше, чем до продвижения. А это уже преимущество и довольно весомое.
Мы в PWD стали заниматься системным продвижением пару месяцев назад. Следите за нашим блогом. Будем рассказывать о пройденных этапа! Также, будем рады вашим комментариям, дополнениям и рассказам о своем опыте и «граблях» в решении аналогичных задач!