4 способа превратить ваш сайт в простую и эффективную машину конверсии

Привет, коллеги!

Я Алексей Орфеев и с 2009 года я плотно занимаюсь цифровым маркетингом и всё это время в первую очередь я сосредоточен на повышении конверсии посадочных страниц и сайтов, потому что это помогает зарабатывать значительно больше при тех же вложениях в трафик.

И если вы хотите, чтобы ваш сайт приносил в разы больше прибыли, вы должны осознать, что…

Покупка — это решение.

Согласие на рассылку по электронной почте — это решение. Хотите больше конверсий? Вы должны понять, как человеческий мозг принимает решения.

Подавляющее большинство (до 98%) решений принимается подсознательно самой старой частью человеческого мозга. Вся сознательная умственная обработка, о которой люди обычно думают как о «взвешивании вариантов», на самом деле происходит уже после принятия решения — как способ обосновать решение, придав ему логическое обоснование. Это очень важно понимать маркетологам, потому что старый мозг работает очень быстро и ищет кратчайшие пути, которые помогут ему быстро принимать решения.

Если вы хотите, чтобы ваш сайт эффективно конвертировал, вы должны сначала признать, что вы не можете сделать это с помощью логики и слов, как бы убедительно они ни были написаны.

Но вы можете воздействовать с помощью эмоций. Вот четыре способа создания эффективных веб-страниц, которые будут способствовать процессу принятия решений и помогут вашим посетителям конвертироваться.

Скажите себе честно в слух, чтобы запомнить навсегда:
«Я – Алексей Орфеев, и я не могу кратно увеличить прибыль с сайта с помощью логики и убедительных слов, но могу сделать это при помощи эмоций!»

Существует заблуждение, что свобода выбора — это всегда хорошо.

Если вы предоставите сотни сортов на выбор, люди обязательно найдут то, что им понравится, верно?

В действительности, предоставление людям слишком большого выбора вызывает когнитивную перегрузку, которая приводит к параличу выбора. Это похоже на то, как компьютер может зависнуть или даже выйти из строя, если одновременно открыть слишком много программ. За исключением того, что при необходимости принять сложное решение человеческий мозг выбирает более легкий путь: приостановить или полностью отказаться от процесса принятия решения.

Проще говоря, посетители, которым предлагается множество вариантов на выбор, в итоге вообще ничего не выбирают.

К сожалению, многие сайты, особенно в сфере электронной коммерции, виновны в том, что мы в индустрии оптимизации конверсии называем «блевать на посетителя».

Например, когда вы ищете художественные кисти на сайте Artdiscount. co. uk, это похоже на то, как будто вас бросили на произвол судьбы и вам приходится искать нужную кисть среди 239 других кистей:

Fineartstore. com делает работу лучше. Вместо того, чтобы позволить онлайн-покупателям продираться через все 57 вариантов художественных кистей, их сайт помогает посетителям сузить круг желаемых кистей, классифицируя кисти по их назначению.

Хотя этот пример далек от совершенства, он дает вам представление о том, как можно направлять посетителей к тому, что они ищут, облегчая когнитивную нагрузку, предоставляя мозгу серию небольших, простых вариантов выбора, а не ожидая, что он будет обрабатывать избыток информации одновременно.

Главное — не перегружать посетителей. По возможности устраните похожие варианты. Помогите посетителям принять решение, представив варианты с очевидными различиями.

У людей есть склонность строить предположения о вещах на основе первой полученной информации.

Это называется «якорение»/«анкоринг»/«привязка», и оно играет важную роль в процессе принятия решений. Как люди, мы автоматически «привязываемся» к первому, что видим — то есть, мы оцениваем последующие фрагменты информации на основании того, что им предшествовало.

Например, если вы в супермаркете пытаетесь купить шампунь и видите, что один стоит 2 доллара, а другой продается за 20 долларов за бутылку того же объема, то последняя цена покажется вам огромной. Однако, если вы сначала увидели бутылку за 20 долларов, вы, возможно, подумаете о покупке шампуня по цене среднего ценового диапазона, но можете с подозрением отнестись к качеству шампуня за 2 доллара.

Якоря служат ориентирами, когда люди принимают решения. Поэтому вы должны быть очень внимательны к тому, как вы представляете информацию на своем сайте. В этом примере с программным обеспечением для управления проектами Teamwork потенциальному покупателю предлагается пять вариантов месячной подписки с ценой от $12 до $149. Хотя посетитель может сначала обратить внимание на выделенный популярный план, можно быть уверенным, что он остановится на плане за $12, поскольку он указан в качестве первого варианта.

Другой поставщик программного обеспечения для управления проектами, Easy Projects, с другой стороны, явно знает о якорении. На их странице с ценами первым показан самый дорогой вариант, за ним следует «самый популярный» профессиональный план, а последним — бесплатный план для одиночных пользователей.

Анкоринг оказывает огромное влияние на посетителей вашего сайта, поэтому не принимайте его как должное. Презентация должна быть продуманной, с целью подтолкнуть посетителей к принятию решения. Вы можете расположить товары в порядке убывания цены или добавить новый элитный товар, чтобы продвинуть продажи среди недорогих аналогов.

Люди – глубоко племенные создания. На наше поведение сильно влияет наша племенная идентичность — различные племена, к которым мы принадлежим по воле случая (например, национальность) или по предпочтению (например, любители научной фантастики). Мы жаждем социального признания и ищем одобрения со стороны других людей, особенно тех, кто принадлежит к нашему племени. Следовательно, если вы хотите, чтобы ваши страницы были более убедительными, вам нужно знать не только, кто ваша целевая аудитория, но и к каким «племенам» она себя причисляет.

Большинство маркетологов понимают важность социального влияния, но важным нюансом этого принципа убеждения является тот факт, что на людей больше влияют люди, похожие на них, или те, с кем они разделяют культурную близость.

Убедитесь, что ваши онлайн-посетители могут установить с вами контакт и почувствовать, что вы принадлежите к их племени, если ваш контент и текст будут отражать ценности, важные для вашей компании, что позволит вашим посетителям начать формировать с вами свободную эмоциональную связь.

Многие компании лишают свой контент и текст всех признаков индивидуальности. Результат часто оказывается обратным, поскольку их страницы становятся не только безвкусными, но и шаблонными.

Например, на домашней странице Comindware написано, что это «инновационный инструмент для совместной работы и управления проектами».

Но поскольку слово «инновационный» является настолько расплывчатым, а на рынке так много других инструментов, претендующих на то же самое, этот текст явно не способен вызвать у посетителей эмоциональную связь или ощущение общих ценностей.

Сравните тон и текст Basecamp, и вы увидите разницу:

Вместо того чтобы использовать двусмысленный жаргон, Basecamp показывает забавный мультфильм, который мгновенно передает посетителям свои ценности: это программное обеспечение для людей, которые хотят вовремя завершать даже самые безумные проекты. Кроме того, компания использует социальное доказательство в своём тексте, говоря нам, что она помогла более 285 000 компаний завершить более 2 миллионов проектов.

С таким огромным племенем кто не поверит, что Basecamp знает что делает?

Отсюда следует вывод: вы должны приложить усилия, чтобы узнать все о своей аудитории, включая ее страхи, мечты и стремления. Помните, что именно люди принимают решения, даже в B2B. И не бойтесь оттолкнуть аутсайдеров своим редакционным тоном: вы не можете угождать всем и всегда. Люди, которые не могут соотнести себя с вашими ценностями, с гораздо меньшей вероятностью станут вашими постоянными клиентами.

Люди — существа визуальные, и самые эффективные веб-сайты создаются для того, чтобы сознательно использовать силу визуальных образов, помогая посетителям более эффективно принимать решение о покупке.

Половина человеческого мозга посвящена обработке визуальной информации, что является хорошей/плохой новостью для интернет-маркетологов. Визуальные эффекты могут быть отличным средством, помогающим мозгу быстро сделать выбор, но они также легко могут отвлечь посетителей от вашего призыва к действию.

Распространенной ошибкой среди веб-дизайнеров является предположение, что большая, великолепная графика — это ключ к восхищению пользователей, часто в ущерб удобству использования и оптимизации конверсии. Посмотрите, например, на эту домашнюю страницу маркетинговой компании Gumarketing. com, которая отличается великолепной графикой, но при этом содержит множество ненужных и отвлекающих движений графики:

Как вы уже догадались, страница представляет собой гигантский вращающийся баннер или слайдер, и в тот момент, когда вы на него попадаете, происходит много событий. Я с самого начала был против вращающихся баннеров, потому что движение отвлекает и усугубляет ситуацию, затрудняя чтение сообщений и делая их невозможными для игнорирования.

Напротив, на этой домашней странице от Web Talent Marketing изображения используются с пользой, давая посетителю понять, чем занимается компания (доходы!). Хотя страницу еще можно улучшить, стоит отметить, что здесь нет ни отвлекающих элементов, ни неожиданных движений, которые могли бы отвлечь посетителей:

Суть в том, что никогда не следует использовать движение, если оно непосредственно не поддерживает ваш призыв к действию. Аналогично, графику следует использовать экономно и целенаправленно, так, чтобы вызвать доверие у посетителей.

Поддержка процесса принятия решений вашими посетителями лежит в основе оптимизации коэффициента конверсии.

Помните, что область мозга, отвечающая за принятие решений…

• Избегает сложных решений
• Зацикливается на первой попавшейся информации
• Подвержена влиянию социальных факторов
• И легко стимулируется визуальными образами

Используйте эти знания, чтобы улучшить свой сайт с точки зрения конверсии.

Хотите больше идей по оптимизации конверсии для вашего сайта?

Несколько лет назад я выпускал интенсив по увеличению конверсии на сайтах и посадочных страницах, каждая из 19 фишек которого до сих пор работает на ура, поэтому рекомендую ознакомиться с ним в дополнении к этой статье.

Я бы конечно мог предложить вам купить этот интенсив, но…

Во-первых я здесь не за этим, а, во-вторых, он уже давно есть на сайтах со складчинами и сливами, где вы можете получить его бесплатно… Поэтому, если вам действительно эта информация нужна, вы с лёгкостью найдёте в поисковике где её скачать по ключевому запросу «Алексей Орфеев. 19 убойных хаков для Landing Page».

Ну а если есть какие-то вопросы по теме, добавляйтесь в друзья в VK и задавайте их. Помогу в рамках своей компетенции.

Желаю вам больших конверсий!

До встречи в следующих статьях.

С верой в вас,
Алексей Орфеев (Ильенков).