За последнее время торговля на российских маркетплейсах стала одной из самых популярных ниш для создания бизнеса. Очень часто ко мне обращаются продавцы с запросом привлечения дополнительного внешнего трафика для карточек товара. Внешний трафик — это лучший инструмент, который можно эффективно применить на этапе запуска магазина или на этапе масштабирования и увеличения узнаваемости бренда.
Чем так хорош внешний трафик, а именно таргетированная реклама FB / Tik-Tok?
- На этапе создания магазина и выхода на маркетплейс таргетированная реклама на карточки товара избавляет начинающих продавцов от самовыкупов. Стоит заметить, что при самовыкупах продавцы все равно теряют несколько % бюджета, но в случае таргетированной рекламы выходят в :
- Ноль, если продукт средней востребованности;
- Плюс, если продукт востребованный на рынке;
- Небольшой минус, если продукт не востребован на рынке и его лучше приобрести пощупав в офлайне.
После того, как на карточках собирается достаточное количество отзывов, маркетплейс подключает свои алгоритмы и органически продвигает карточки. Что может быть еще лучше для безубыточной стратегии запуска магазина? - На этапе масштабирования внешняя реклама работает на узнаваемость и одновременно на увеличение количества продаж в несколько раз. Узнаваемость - про бренд, которому доверяют и готовы возвращаться за покупками несколько раз. Наверняка, в 2022 году уже все знают что строить бренд просто необходимо, не буду останавливаться на этом детально.
Ниже на примере реального кейса - магазина мебели, покажу Вам эффективность внешней рекламы и её воздействие на поднятие карточек товара и увеличение выручки, но для начала давайте немного расскажу о себе:
Меня зовут Богдан, я являюсь совладельцем команды по трафику в Facebook&Instagram,Tik-Tok. У нас есть опыт работы в 150 разных нишах в FB и 20 разных нишах в Tik-Tok. Сейчас мы активно настраиваем таргетированную рекламу на карточки товара на маркетплейсах и работаем с магазинами с оборотом от 1,5-70 000 000 рублей.
С магазином мебели на маркетплейсе мы начали работать в январе 2022 года в формате 2х недель, чтобы протестировать эффективность гипотезы связанной с внешним трафиком.
В начале сотрудничества мы проанализировали оформление карточек товара от А до Я, прописали и внедрили наши рекомендации. Стоит заметить, что рекламу мы запускали на карточки с 0, чтобы проверить эффективность рекламы, так и на карточки на которых уже есть отзывы и продажи.
В первые 2 недели января мы взяли на продвижение несколько карточек:
- Стул "Лори"
- Стул "Лондон"
- Подушку-плед "Сова"
- Подставка под ноутбук
- Покрывало
Ниже покажу результаты по карточкам, но прежде скажу, как мы оцениваем эффективность рекламных кампаний:
- Мы создаём таблицу отчётности, которую заполняем каждый день к 15:00 за предыдущий день. В ней отслеживаем результативность по рекламному кабинету;
- Графики продаж и поднятие по позициям на странице смотрим по Telegram боту EggheadsProfitBot или сторонним платформам для аналитики;
- Сопоставляем по временным рамкам таблицу отчётности (даты запуска рекламных кампаний) и аналитику (положение графика продаж после запуска рекламы). Если график растёт, значит реклама работает, но здесь необходимо очень осторожно быть с акциями. Есть акция - есть хорошая органика.
- Эффективность рекламных кампаний нельзя оценивать по 1-2м дням. Как правило, оценка происходит после недельного периода, потому что пользователи могут добавить товар в корзину, и купить его спустя какое-то время. Идеально, если продавец знает свой цикл сделки на свои продукты.
Результат продвижения стула "Лондон" - продвижение карточки с 0
Рекламная кампания на данную карточку была запущенна 22.01.2022, поэтому точку старта на графике продаж необходимо брать именно с этого момента. В период с 3.02 по графику нет продаж, потому как закончились остатки на складах и мы ждали пополнения, а 11.02 продолжили показ рекламных кампаний.
Стоит заметить, что на карточке которую мы продвигали - несколько вариаций цветов, ниже я предоставляю цифры по одному из цвету, чтобы наглядно показать результат до / после настройки и включения рекламных кампаний.
График заказов:
- розовый цвет
- серый цвет
Результаты по выручке и продажам за этот период розовый цвет:
- розовый цвет
- серый цвет
Как итог, с помощью таргетированной рекламы FB / Instagram мы увеличили продажи локально в несколько раз, собрали отзывы, подняли карточку по позициям и заставили внутренние алгоритмы маркетплейса подхватить нашу карточку - серый стул "Лондон" на органическое продвижение, что принесло уже в первой половине февраля 2022 года вот такие результаты (органика + реклама):
Скриншот реализованного бюджета на карточку стул "Лондон"с таблицы отчётности:
Креативы, которые ставили в рекламу:
Скриншот с рекламного кабинета:
Потраченный бюджет: 18 091 руб.
Стоимость клика: 2,55 руб.
Количество кликов: 7 097
Результат продвижения подставки под ноутбук
Перед началом продвижения этой карточки товара, у нас были большие сомнения, потому что рекламируемый продукт очень сложно человеку купить на эмоциях в один клик, каждому необходимо покупать подставку под ноутбук подбирая под свои индивидуальные характеристики и удобства. Это отличный пример товара, который потребители в основном покупают в офлайн магазинах.
В своей работе мы используем несколько стратегий продвижения карточек или полноценных магазинов:
- Если продукт легко продать, вызвав лишь эмоции (одежда, бижутерия, аксессуары) - мы ведём трафик прямиком на карточку товара, используя лишь deep.link + UTM метку. Хотите узнать зачем? Тогда продолжайте читать эту статью.
- Если же продукт тяжело продать (соли для ванны), трафик сначала ведём на мини-лендинг, на котором есть вся необходимая информация о товаре, а затем при нажатии кнопки "WB" - человек попадает на выбранную карточку или полноценный магазин.
График заказов:
Результаты по выручке и продажам за период рабочих рекламных кампаний:
Скриншоты с ежедневной таблицы отчётности:
Креативы, которые ставили в рекламу:
При продвижении карточки "Подставка для ноутбука" мы добились дополнительных отзывов и смогли увеличить кол-во продаж на несколько единиц за счёт подхвата органики, но таких результатов как со стулом "Лондон", нам не удалось достичь. Именно поэтому поэтому мы заменили рекламируемую карточку на другие - шкатулки.
Результат продвижения шкатулок с 0:
Шкатулки мы тоже запускали с 0, но уже через пару дней, нам удалось получить первые продажи и отлить рекламу в плюс, получить отзывы, которые в перспективе повлияют на органическое продвижение карточек.
Выше я говорил о том, что нельзя оценивать эффективность рекламных кампаний спустя 1-2 дня, но на графиках можно наблюдать резкий скачек вверх, а это значит что реклама работает.
В случае продвижения шкатулок, то на момент запуска рекламных кампаний мы адаптировали оффер к 14 февраля и 8 марта, что хорошо повлияет на рост продаж.
График заказов:
- Шкатулка женская для украшений ( аналитика по одному из цветов)
- Шкатулка для украшений, браслетов, часов
Скриншоты с ежедневной таблицы отчётности:
- Шкатулка женская для украшений (аналитика по одному из цветов)
- Шкатулка для украшений, браслетов, часов
Креативы, которые использовали в рекламе:
Скриншот с рекламного кабинета по кампаниям на шкатулки:
Связка органика + реклама будет хорошо работать, если:
- В названии карточки грамотно подобраны и прописаны слова ключи через "/"
- Читабельная и привлекающая инфографика
- Вручную заполнено поле "С товаром рекомендуют". Не забывайте, что это возможно переливать бесплатный трафик с одной карточки в вашем магазине, на другую
С карточками на которых есть несколько разных вариаций товара или цветов, сложно работать и оценивать эффективность рекламных кампаний, потому как пользователь по рекламе может перейти по одному цвету отображенному на креативе, но приобрести другой внутри маркетплейса. Поэтому мы рекомендуем, конкретно под рекламу, создавать 1 карточку - 1 вариацию или цвет.
За период сотрудничества с 19.01-16.02 мы реализовали 99 801 руб. рекламного бюджета и продолжаем подключать каждую карточку к внешней рекламе. Ниже предоставляю скриншот с рекламного кабинета:
Собственник магазина продолжает инвестировать деньги во внешний трафик без сомнений. На момент публикации кейса, наша команда запускает таргетированную рекламу Tik-Tok для карточек, результатами поделюсь позже.
Дополнительно с магазином мебели будем выстраивать стратегию ведения рекламных кампаний на узнаваемость и внедрять органический перелив трафика с упакованного профиля в Tik-Tok. Хотите узнать как? Тогда информация ниже именно для Вас!
Если Вы хотите избавиться от самовыкупов и не терять на этом свои деньги и время, свяжитесь со мной по одному из мессенджеров, где я за 20 минут:
- Проанализирую Вашу текущую ситуацию на маркетплейсе, выдам рекомендации по техническому и визуальному оформлению карточек;
- Расскажу с помощью какого канала внешнего трафика можно увеличить ваши продажи в несколько раз (FB + Inst, Tik-Tok, YandexDirect, контекстная реклама в Google);
- Расскажу о пошаговой стратегии действий в зависимости от вашего товара и покажу Road Map нашего будущего взаимодействия;
- Подберу подходящие товары для продвижения в ранее отобранных каналах внешнего трафика;