Как масштабировать онлайн-школу: часть первая

Масштабирование — зачастую тот самый камень преткновения, из-за которого уходят с рынка онлайн-школы с качественными и даже уникальными продуктами. По данным, которыми поделился Глеб Яскевич, директор по маркетингу образовательной платформы «Геткурс», только 20% школ выходят на оборот 1 миллион в месяц. Из оставшихся 80% где-то половина могут быстро выйти на заветный миллион, но порою годами не делают всего пару простых шагов для этого.

Между тем, грамотное масштабирование в разы увеличивает прибыль за какие-то месяцы, и при этом расходы могут незначительно расти, а то и сокращаться.

За годы работы с трафиком для онлайн-образования команда рекламного агентства «НефтеТрафик» не один раз видела, как наших клиентов от кратного роста отделяют лишь досадные маленькие недочеты. Мы подготовили целых две статьи о том, как быстро, достаточно просто и эффективно масштабировать онлайн-школу. Читайте до конца, обязательно выписывайте приемы, которые вас заинтересовали, и внедряйте в жизнь. Ведь мы специализируемся на масштабировании трафика. В статьях много реальных примеров и кейсов в разных нишах. ;)

Масштабирование бизнеса, в том числе в онлайн-образовании — это его укрупнение за счет увеличения числа продуктов, улучшения качества продуктов и бизнес-процессов, оптимизации расходов. Выход на новый уровень для онлайн-курсов связан с аналитикой всех сфер их деятельности, разработкой маркетинговых стратегий, в том числе стратегии продвижения.

Обычно масштабирование связывают в первую очередь с ростом оборотов бизнеса и, следовательно, — прибыли владельцев. Но на деле развитие школы — это вопрос ее выживания в будущем.

Игроки рынка образования, которые долго не развиваются и не растут, рано или поздно прекращают свое существование. Ни одна даже самая проверенная и рабочая воронка не живет вечно. Ни один курс не будет годами привлекать покупателей, особенно если не модернизировать офер и наполнение.

Кроме того, в малых школах, где главный эксперт ведет бизнес с небольшой командой, люди часто выгорают, в первую очередь основатель и вдохновитель. Тогда школа закрывается еще быстрее, даже при наличии успешных продуктов и воронок.

Надеемся, что теперь вы готовы прямо сейчас поискать с нами точки роста для ваших курсов.

Чтобы найти эти самые точки роста, не нужно раскапывать в вашем бизнесе что-то таинственное и небывалое. Развитие строится на тех же составляющих, что и сама школа:

• целевая аудитория (ЦА), включая базу покупателей / подписчиков;
• продукты;
• рынок и конкуренты;
• команда;
• технологии;
• маркетинг и финансы;
• аналитика и планирование.

Вдумчиво исследуйте текущее состояние. Начните с рынка и вашей ниши. Изучите доступный опыт конкурентов, оцените кейсы. Обязательно поймите, кто ваша аудитория и в чем она нуждается. Ответ: все мужчины и женщины 20–55 лет — в данном случае не ответ.

Мы часто видим, что наши клиенты, как генералы, готовятся ко вчерашней войне. Скажем, прохладно относятся к видеоконтенту, а он уже года два как мастхэв на всех площадках. Или еще пытаются рассказывать про выгоды удаленной работы, хотя сейчас в рунете почти не осталось аудиторий, которые бы не имели о ней представления.

Другая история — неадекватная оценка стоимости продуктов, в большую или меньшую сторону от рынка. Изучение рынка, конкурентов, кастдевы ЦА помогут вам не продавать снег зимой сибирякам втридорога.

После того как вы ответите на основные вопросы: что и кому, — следующий важный шаг — оценить, способна ли школа в текущем состоянии изменить / запустить продукты и вырасти в объемах.

Здесь необходим серьезный анализ маркетинга, финансов, юридических аспектов, управленческих и кадровых моментов.

У нас есть забавный кейс. Заказчик, курсы в сфере отношений, попросил нас временно снизить откруты, хотя трафик шел превосходно. Причина: отдел продаж завалило заявками, и сейлзы не справлялись с потоком. То есть проект вышел на масштаб не готовым.

Еще один принципиальный момент — оценить объем инвестиций для масштабирования. Понять, хватит ли собственных источников или нужно привлекать заемные средства / инвесторов.

Вся работа по оценке текущего состояния, которую вы провели, теперь поможет вам адекватно выделить сильные и слабые стороны онлайн-школы. Необязательно сразу скопом прокачивать все те 7 направлений развития, которые мы привели в списке выше.

Помогут:

• расстановка приоритетов по срочности / важности;
• четкие цели / планы / задачи / KPI на основе выявленных недостатков; промежуточный и итоговый контроль работ.

Пройдемся теперь отдельно по некоторым аспектам масштабирования.

Диверсификация

Если рассматривать образовательные продукты как ваши бизнес-инвестиции, то известный всем инвесторам принцип держать яйца в разных корзинах работает и здесь. Если у вас всегда наготове несколько альтернативных продуктов, а на каждый продукт — по две-три рабочих воронки с разными каналами трафика, — вы уже вряд ли столкнетесь с ситуацией, когда «усё пропало, шеф: гипс снимают, клиент уезжает».

Но для онлайн-школ диверсификация важна не только как способ подстраховаться, но и как верная методика отхватить больший кусок рынка.

Если перевести эти посылы в область практики, то у вас, кроме флагманского, основного курса (а лучше, если и флагман будет не один) должны быть еще как минимум три вида продуктов:

• Бесплатные. Идеальны для первого контакта с аудиторией. Продукты, которые вы выдаете на этапе лидогенерации как лид-магниты, либо в дальнейшей работе с ЦА — как средство поддержать интерес и лояльность.
• Ниже по стоимости. Это мини-курсы и / или так называемые трипваеры (начальный продукт для холодных лидов с низким уровнем доверия, платный «пробник»).Подсказка — как мини-курс можно выделить раздел основного курса либо же создать узкотематический продукт, например мини-курс по культивированию моркови при флагмане — комплексном курсе по огородничеству.Что касается трипваера, на Западе нет крупных школ и образовательных продуктов, которые работают без «пробников». Для России предпочтительно ограничить стоимость трипваера 1 тысячей рублей, до 5 тысяч максимум. Как правило, в качестве трипваера выступают гайды, чек-листы, небольшие видеопособия, отдельные уроки или консультации.Трипваер можно продавать даже «на холодную». Например, в нише женской психологии мы только начали закупать рекламу в Телеграме — и сразу получили две продажи по 2900. Но если предварительно вы даете какой-то бесплатный лид-магнит, эффект трипваера способен заметно увеличиться. Многие внедряют трипваер в воронки и как способ окупить расходы на трафик.
• Значительно выше по стоимости. Это либо продукт VIP-концепции (проведем за руку и свозим на живое мероприятие), либо эксклюзивный, кастомизированный продукт (индивидуальные консультации, наставничество).Многие онлайн-школы боятся работать на высоких чеках. Но статистика неумолима. Чем выше оборот онлайн-школы, тем более высокий средний чек она имеет. Как раз-таки более высокая стоимость продукта дает вам в итоге средства, необходимые для реинвестирования в масштаб.

Маркетологи и участники рынка инфобизнеса любят спорить о том, что лучше: теплые или холодные продажи, запуски или регулярные воронки, живые или автовебы, большие курсы или россыпь небольших продуктов. Истина, конечно же, посередине.

Наиболее легко и устойчиво масштабируются те наши клиенты, которые умеют работать по-разному и с разными аудиториями

Например, наш давний и любимый заказчик, школа в нише восточной метафизики, давно и успешно работает с миллионными живыми запусками — с прогревами, красивыми креативами, игровыми механиками, подарками и пр. Причем в рамках этих запусков мы собираем как теплую, так и холодную аудиторию. Новички потом догреваются в регулярных рассылках и следующих запусках.

И вот этот клиент пришел к нам с первой для него автоворонкой в тематике фен-шуй. Сейчас мы ведем трафик, а клиент на ходу дорабатывает воронку и учится работать с холодными на регулярной основе.

Антикейс. Несколько лет мы работали с крупным продюсерским центром в нише профессий. Всё это время заказчик работал на одном типе воронки для ультрахолодных, используя ее с разными экспертами. Мы осваивали по нескольку миллионов на трафик в неделю — в сумме на разные запуски.

Потом начались нехорошие звоночки. Стоимость лида постепенно выросла с 20–30 рублей до 200–300. Возникли и продолжились проблемы с окупаемостью. Мы неоднократно выходили с предложениями по изменению текущей воронки, по новым воронкам. Но клиент по какой-то причине продолжал работать на одной модели. В итоге центр закрылся.

Современного человека сложно представить за методичным длительным изучением курса со всеми теоретическими выкладками. Время для нас — роскошь. Уже школьники могут вести очень занятую жизнь — что говорить о семейных взрослых с кредитами, двумя работами и подработками? Дополнительно усугубляет ситуацию клиповое мышление.

Поэтому нужно все больше контента и материальных продуктов, которые сделают и воронку, и курс нескучными:

• Интерактивные взаимодействия (опросы, конкурсы, квизы, персонализированные сообщения, чат-боты).
• Возможность модульного обучения. Короткие, насыщенные визуалом и практикой уроки. Один урок — одно практическое решение, которое можно сразу внедрить и получить результат.
• Готовые опорные материалы (конспекты, рабочие тетради, чек-листы и др.), которые можно использовать в процессе и после курса.
• Геймификация с материальным и нематериальным стимулированием обучения плюс документы и подарки по окончании курса.

Чем холоднее ваша аудитория — тем менее она осознана и тем более нуждается в «детских» методах работы. Хотя на самом деле в каждом человеке до старости жив внутренний ребенок. Почему бы его не побаловать?

Отдельный и крайне социально важный аспект адаптивных материалов — специальная подача курсов для людей с ограниченными возможностями здоровья. Как много онлайн-школ на рынке в принципе задумывались об этом?

Следующий по ходу изложения, но не по значимости пункт — это использование огромного арсенала современных технологий.

Современные платформы и инструменты

Примерно 3 из 5 клиентов, кто приходит к нам на тест, сталкиваются с техническими трудностями: не приходит рассылка в воронке, не подставляются имя человека и актуальные даты, не привязывается Метрика, не отслеживается статистика по лидам, пропадают лиды на переходах между посадочной страницей и ботом, бот не срабатывает и пр.

Часть заказчиков из-за этих досадных мелочей так и не доходит до внятного и масштабируемого результата. Хотя мы, со своей стороны, помогаем, чем можем.

Если вы хотите устойчивого роста и развития в онлайне — «техничка» ваш первый друг и помощник.

Одно только внедрение платформ, сервисов, инструментов способно дать вам многократный рост. Собрать на коленке можно MVP (минимально жизнеспособный продукт). Всё, что серьезнее — требует серьёзного же подхода.

LMS (система управления обучением, СУО)

LMS — это программное обеспечение для администрирования образовательных процессов. По сути, это любая электронная форма курсов. В СУО входят не только уроки в цифровом формате, но и:

• средства для построения и отслеживания индивидуальной траектории ученика;
• проверка домашних заданий и обратная связь;
• средства стимуляции учебного процесса;
• итоговые испытания.

LMS можно вырастить самостоятельно или воспользоваться услугами образовательных платформ. В любом случае, без нее затруднительно думать о серьезном масштабировании.

Ряд широких возможностей открывает интеграция LMS с другими автоматизированными системами, в первую очередь CRM (взаимоотношения с клиентами) и BPM (управление бизнесом).

ИИ (нейросети)

Нейросети сейчас — хайповая тема, про них кричат из любого утюга. Например, что скоро нейросети заменят людей везде и во всём (это, конечно, чистой воды преувеличение и непонимание самой природы явления). Надо понимать, что шум уляжется, а инструмент с огромным потенциалом — останется. Замена же грозит только тем профессиям, где работа чисто механическая, без нестандартных задач.

Уже сейчас есть впечатляющие кейсы, как нейросеть можно эффективно встроить в работу онлайн-школы на всех этапах работы.

Так, Руслан Гамзатов на подкасте Антона Петроченкова поделился, как с командой из 5 человек и связкой из нескольких нейросеток, с расходом 45 долларов на учетки плюс трафик, построил запуск, на котором сделал 100 тысяч долларов (9 млн рублей, на минуточку). Руслан в этом запуске использовал нейросети для:

• анализа ЦА, формирования офера и УТП;
• продумывания маркетинговых стратегий;
• генерации контента на лендинг и верстки самого лендинга;
• генерации идей для продающего контента воронки в соцсетях и самого этого контента;
• чат-бота на основе нейросети, который принимал входящий трафик, отвечал на вопросы пользователей и сортировал аудиторию: теплую отправлял сразу на сайт курса, а холодную — в канал на догрев.

Заметьте, такой хороший результат получился не благодаря тому, что нейросети умные сами по себе. А потому, что их использовал крутой маркетолог, который хорошо знает рынок, свою ЦА и продукты, аналитику. Знает промт-инжиниринг и возможности нейросетей.

Промт — это каждая конкретная задача для нейросети. Умение создать правильный промт — 70% успеха в вашей работе с ИИ. Остальные 30% — это верно выставленные настройки.

«Нефтетрафик» не собирается отставать от коллег. Мы уже около года активно используем нейросети, в первую очередь для генерации, обработки визуальных материалов: баннеров и видео к рекламным постам.

С этим креативом от нейросети мы привели клиенту в нише бьюти (фейс-фитнес) 226 рег по 142 рубля. Картинки от нейросети обычно быстро выгорают, зато мы можем еще быстрее делать новые. 🙂

В планах — внедрить ИИ-помощников на каждом этапе работы команды.

Подведем промежуточные итоги. Масштабирование онлайн-школы необходимо для диверсификации рисков и в целом выживания бизнеса. Оно требует анализа всех основных сфер деятельности. В этой части мы перечислили 7 этих аспектов и поговорили о росте за счет:

• контента и курсов;
• современных технологий.

В следующей части — расширение рынка и маркетинг, партнерство и сотрудничество, финансовое управление и инвестиции, оценка результатов и коррекция стратегии и, конечно, примеры из практики и кейсы. Подписывайтесь, чтобы не пропустить. 🙂

Нужен трафик для онлайн-курса, вебинара или экспертного блога?

Оставляйте заявку, чтобы обсудить ваш проект с нашими экспертами и подобрать подходящий канал привлечения аудитории.

Приводим трафик из Telegram, ВК или Яндекса. Опыт с 700+ проектами в 20 нишах инфобизнеса.

Подписывайтесь на наши соцсети:

Группа ВК

Канал в Телеграм