{"id":13583,"url":"\/distributions\/13583\/click?bit=1&hash=e33bc0d3a37a74826169363c867d3f9f74deaa73040cb6145c82841335993467","title":"\u041d\u0435\u0439\u0440\u043e\u0441\u0435\u0442\u044c \u042f\u043d\u0434\u0435\u043a\u0441\u0430 \u043f\u0435\u0440\u0435\u0432\u043e\u0434\u0438\u0442 \u0432\u0438\u0434\u0435\u043e \u0432 \u043f\u0440\u044f\u043c\u043e\u043c \u044d\u0444\u0438\u0440\u0435","buttonText":"\u041a\u0430\u043a?","imageUuid":"135b72ce-4b43-5240-a9ca-242ab0616d40","isPaidAndBannersEnabled":false}
Envybox

Кому из клиентов уделять больше внимания?

Поговорим о стимулировании повторных покупок, то есть о работе с самым ценным вашим активом — клиентской базой.

В какой-то момент база вырастает настолько, что одинаково любить всех становится дорого. Клиенты разные, отношения с компанией у них тоже разные. К каждому индивидуальный подход не применишь, остаётся сегментировать.

Используем для этого RFM-анализ. Оценим клиентов по трём признакам:

— Recency (давность сделки). Время с последней покупки.

— Frequency (частота сделки). Как часто покупатель совершает целевое действие.

— Monetary (вложения). Сколько ресурсов потратил клиент за промежуток времени: денег на покупки, времени на просмотр сайта, переходов между страницами.

RFM-анализ любит большие клиентские базы. Чем больше база, тем более ощутимую оптимизацию мы получим: меньше затрат на доставку рекламного сообщения и выше доход за счет работы только с нужными сегментами.

Как работает RFM-анализ

По каждому признаку делим клиентов на три группы — условно «хороших», «средних» и «плохих». Деление на группы зависит от продукта.

Допустим, вы продаете свежее молоко и зимние ботинки. Давность сделки для молока будет небольшая. «Хорошие» клиенты покупали молоко позавчера, «средние» — неделю назад, «плохие» — месяц. Для ботинок сроки будут намного больше, например, полгода, год и два года.

Определяем сегменты. У нас есть 3 признака по 3 группы клиентов в каждой. Комбинацией из них получается 3×3×3=27 сегментов. Как трёхмерный куб — на оси признаки RFM, а внутри оценки.

Анализируем результаты. Метод позволяет раздробить базу на мелкие сегменты и выделить проблемные места. Кто покупает стабильно, но мало, а кто вообще купил один раз и больше не пришел. Раз нам известны проблемы, мы можем назначить стратегию для каждого.

Например, вы знаете, кто из клиентов давно не приходил, покупал редко, но на большие суммы. Это повод предложить им что-то особенное, чтобы подтолкнуть к более частым покупкам.

Чем более индивидуальный подход будет найден к конкретному покупателю, тем более велика вероятность того, что клиент примет положительное решение и приобретет товар. Все зависит от коммуникабельности продавца и его навыков общения.

Чтобы минимизировать возможность допущения любых ошибок, важно обеспечить удобный для клиентов способ связи с ними с помощью грамотных виджетов. Переходите по ссылке и протестируйте виджеты в течение 7 дней абсолютно бесплатно!

0
Комментарии
Читать все 0 комментариев
null