{"id":13799,"url":"\/distributions\/13799\/click?bit=1&hash=865a89ddf5e1b9e468c75aafc8397c3511c1f5c9a63c9b3d346956d539f26271","title":"\u042d\u0444\u0444\u0435\u043a\u0442\u0438\u0432\u043d\u043e \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0432\u0430\u0442\u044c \u043d\u0430 \u00ab\u041c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0435\u00bb ","buttonText":" \u041a\u0430\u043a?","imageUuid":"f7affe9f-a742-5820-ac81-04ba4a1a8f84","isPaidAndBannersEnabled":false}

Эффективная тактика подготовки к продажам

В длинных сделках при подготовке к продажам важно не только выяснять, но и формировать потребности покупателя. Формировать потребность – не означает что-то навязывать, а просто помочь осознать ее на основании заявленных проблем.

Лучше всего в этом деле помогает СПИН – техника, подразумевающая использование 4 видов вопросов по схеме и в определенное время.

  • С – ситуационные вопросы. Нужны для того, чтобы разобраться в ситуации.
  • П – проблемные вопросы. Указывают покупателю на существующие у него сложности.
  • И – извлекающие вопросы. Углубляют проблемные и информируют человека о последствиях его бездействия.
  • Н – направляющие вопросы. Служат для выявления выгод и перспектив сотрудничества. Они также помогают предотвратить возражения.

Закрытие возражения "Я подумаю"

На этапе подготовки к продажам, будь то аудит, консультация и прочее, возникает момент подведения итогов для определения дальнейших шагов. Самое частое возражение клиентов, которое вы можете встретить: «я подумаю»/«я вам позвоню».

Чтобы закрыть возражение еще до того, как оно будет озвучено, необходимо правильно завершить этап подготовки к продажам. Внедрить некий промежуточный этап между подготовкой к продажам и самим этапом заключения следки.

Для этого:

  • Подводите итоги;
  • Обозначьте сложность ситуации;
  • Предоставьте свои выводы;
  • Озвучьте случаи, когда ситуация была хуже (желательно через кейсы);
  • Дайте надежду на решение;
  • Сделайте акцент на своевременном обращении к вам.

Последний пункт самый важный. Мы настоятельно рекомендуем использовать эту фразу при завершении этапа подготовки к продажам: «Главное – вовремя обратились». Т.е. клиент должен осознавать, что ситуацию можно исправить, если начать над ней работать прямо сейчас, завтра может быть поздно.

Тогда, возражение «перезвоню/подумаю» отпадает само собой. Вы создаете у клиента ощущение, что он «впрыгивает в последний вагон». Думать у него просто нет времени.

Причем, фраза «главное – вовремя обратились» актуальна в любой ситуации. Начался кризис, в разгаре, завершился, начать сейчас – это самое подходящее время.

Возражения

Причины возникновения возражений могут быть разными: не нужен товара, не нравится бренд или компания, негатив в отношении консультанта, опасения, что товар впаривают.

То есть выделяют различные типы возражений:

  • Отказ по инерции (например, отказ от помощи продавца-консультанта в магазине)
  • Отказ при наличии сомнения в правильности такого решения
  • Все устраивает, но есть одно «но»
  • Согласие, отложенное во времени
  • Категорический отказ

Отрабатывать возражения нужно поэтапно. Главное – четко выслушать замечания и возражения, не перебивать и не пытаться быстро вклиниться в потом речи клиента. Здесь слушайте и поддакивайте.

Когда возражение будет высказано, обязательно согласитесь с точкой зрения, а потом мягко приводите свои аргументы. К примеру, на возражение «цена высокая», можно ответить так: «действительно, но ведь это связано с отличным качеством и гарантиями».

А чтобы закрывать каждое возражение каждого клиента наилучшим образом и в быстрый срок, важно обеспечить удобный для пользователей способ связи с ними с помощью грамотных виджетов. Переходите по ссылке и протестируйте виджеты в течение 7 дней абсолютно бесплатно!

0
Комментарии
Читать все 0 комментариев
null