{"id":13474,"url":"\/distributions\/13474\/click?bit=1&hash=89dcb97d365dcd062aa67a23ebd7d587ac1ef67c2c12b41ed4fdb46a523d850d","title":"\u0420\u0411\u041a \u0437\u0430\u0434\u0443\u0434\u043e\u0441\u0438\u043b\u0438. \u0427\u0442\u043e \u0434\u0435\u043b\u0430\u0442\u044c, \u0447\u0442\u043e\u0431\u044b \u043d\u0435 \u0437\u0430\u0434\u0443\u0434\u043e\u0441\u0438\u043b\u0438 \u0432\u0430\u0441","buttonText":"","imageUuid":"","isPaidAndBannersEnabled":false}
Meta Sistem

Нишевые маркетплейсы - тренд 2022. Как запустить маркетплейс и зарабатывать на том, что продают другие

Успех Amazon, Alibaba, eBay и даже локальных Wildberries и Ozon у всех на слуху. Маркетплейсы — самая динамично развивающаяся ниша в e-commerce в последние несколько лет. Концепция функциональной доски объявлений, на которой продавцы сами выставляют свои товары, оказалась более жизнеспособной, чем онлайн-магазины с собственным товаром.

Маркетплейсы пользуются «эффектом торгового центра» из-за большого ассортимента и выбора товаров такие сервисы привлекают большое количество разношерстного платежеспособного трафика. Пользователь может прийти в поисках одного товара, а купить несколько в разных магазинах. Создается эффект распределения трафика. А где есть большой спрос, там обязательно будет расти и предложение.

К сожалению, соревноваться с крупнейшими универсальными маркетплейсами очень тяжело. У них уже сформированная экосистема из продавцов и покупателей, часть которой в конкурентной борьбе забрать будет сложно. Для прямой конкуренции с крупнейшими игроками на рынке изначально потребуется большой капитал.

Поэтому в последние годы среди стартапов на рынке маркетплейсов все четче виден тренд «нишевания» по категориям или по географическому принципу. Переход в узкие ниши выгоден для начинающих маркетплейсов. Им не нужно конкурировать с гигантами рынка «по всем фронтам», достаточно сосредоточиться на одном сегменте аудитории и предоставить им лучший ассортимент и цены, в сравнении с универсальными площадками.

И такой подход работает. Посудите сами, куда вы пойдете, например, за парикмахерскими ножницами, в супермаркет или в специализированный магазин? Крупнейшие маркетплейсы не могут одинаково детально прорабоnать каждый товарный сегмент, привлекая специализированных продавцов. А нишевые стартапы, кроме гораздо более детальной проработки предложения, могут формировать вокруг себя заинтересованную в теме аудиторию. Это проще и дешевле, чем просто привлекать любую платежеспособную аудиторию по разным направлениям. В этой статье мы постараемся пошагово описать стратегию запуска маркетплейса в узкой нише.

Шаг 1. Анализ рынка и выбор сегмента торговли

Многие стартапы упускают этот шаг, полагаясь на свою интуицию или субъективные знания о рынке. Но на самом деле, выбор ниши и базовый маркетинговый анализ — наиболее важные шаги в старте любого бизнеса. Он должен строиться на изучении основных моментов выбранного рынка:

  • Уровне конкуренции. Если нет никаких нишевых исследований, информацию о конкурентах и объеме их продаж можно найти в открытых источниках. Большинство компаний публично размещают цены на товары, а данные об объеме продаж можно найти в финансовых отчетах предприятий.

Также при анализе конкурентов важно понять, какие маркетинговые каналы используются. Вероятно, они будут наиболее эффективными и для вас.

  • Особенности аудитории. Продукт должен решать конкретную «боль» и потребность клиента. Важно понять, чего покупатель ждет от маркетплейса, какой уровень цен для него приемлем, насколько критична скорость и стоимость доставки, каких товаров нет на рынке (или они труднодоступны). Лучший способ получить информацию напрямую от целевой аудитории — тематические сообщества. Также можно самостоятельно провести маркетинговые исследования, создав опросную группу и задав вопросы напрямую.
  • Особенности предложения на рынке. Так как мы запускаем маркетплейс, и самостоятельно ничего продавать не будем, важно понять настроения и ожидания продавцов от сотрудничества. Какой ассортимент они могут разместить на площадке, какие особенности доставки, планируемые объемы продаж, предпочитаемые методы расчетов и т.д.

Чем больше информации и конкретных договоренностей основатели маркетплейса-стартапа соберу на этапе маркетингового анализа, тем проще будет планирование проекта, и тем меньше ошибок при его реализации.

Шаг 2. Выбор модели работы и типа монетизации

Следующий шаг уже ближе к конкретной реализации проекта. На этом этапе нужно составить наброски работы стартапа по типу привлекаемой аудитории пользователей (как продавцов, так и покупателей), по модели монетизации и по размещаемым позициям.

По типу аудитории есть несколько основных форматов взаимодействия

  • B2C (Business-to-customer). Стандартный формат продаж между магазинами и конечными потребителями. Примеры: Amazon, AliExpress.
  • B2B (business-to-business). Маркетплейсы, на которых поставляются товары услуги для бизнеса, или площадки для оптовых продаж между звеньями поставки. Примеры: Amazon Business, TradeKey.
  • P2P или C2C (peer-to-peer, customer-to-customer). Маркетплейс, который по логике своей работы больше похож на доску объявлений. Все участники равны, каждый может выставить объявление о продаже или покупке. Например: eBay и Etsy.

Три модели работы есть и по типу монетизации:

  • Плата за каждую транзакцию. Может удерживаться с любой из сторон сделки (или с обеих).
  • Подписка. Обычно взимают с владельцев магазинов за право размещения товаров или услуг.
  • За размещение объявления. Характерна в основном для C2C площадок. Также маркетплейс может брать плату за дополнительные услуги (выделение цветом, поднятие объявлений и другие).

Могут применяться и альтернативные методы монетизации, например, размещение рекламных блоков. Перед запуском проекта основателям маркетплейса также стоит полностью продумать структуру товаров или услуг: ассортимент, нишу, категории.

Шаг 3. Планирование сервиса для продавцов

При разработке маркетплейса стоит отталкиваться именно от предложения. Нужно привлечь на платформу продавцов, которые разместят свои товары. Кроме проработки условий сотрудничества (оплаты, приема заказов, возвратов и т.д.) важно предоставить владельцам магазинов удобный рабочий функционал:

  • Личный кабинет. С возможностью выгрузки большой номенклатуры, а также удобной панелью для редакции карточек товаров.
  • Чат. Причем коммуникация продавцу нужна не только по запросам покупателей, но и с менеджерами поддержки платформы.
  • Модуль платежных транзакций. Удобство платежных операций очень важно. Продавец должен иметь доступ ко всей истории платежей и документации, а также наглядно видеть состояние баланса и средств, замороженных на случай потенциальных возвратов.
  • Раздел для промо-акций и скидок. Обязательно с возможностями массовой редакции объявлений и динамического ценообразования. Неудобно цену в каждом объявлении менять вручную.
  • Статистика и аналитика. В максимальной детализации информации о продажах заинтересован не только продавец, но и платформа. Когда владельцу магазина наглядно видны слабые места и точки роста его продаж на маркетплейсе, он может оптимизировать свою стратегию, принося платформе дополнительный доход.

В общем, функциональность и удобство личного кабинета продавца — это настолько же важный фактор, как и условия сотрудничества между маркетплейсом и пользователем.

Шаг 4. Основной функционал для покупателей

Удобство клиентов и качественный пользовательский опыт — основа роста продаж. Маркетплейсу жизненно необходимо разработать удобную и интуитивно понятную структуру магазина:

  • Поисковая выдача по названию товара, коду, наименованию магазина, ключевым словам, категориям, тегам и другим параметрам.
  • Витрина с понятной навигацией. Сортировка по категориям, производителям и схожим товарам позволит покупателям быстрее ориентироваться и находить нужные товаров.
  • Удобная корзина, список желаний и система отслеживания заказов. Все это — необходимая инфраструктура для покупателей, ошибки в которой ухудшают пользовательский опыт.
  • Дополнительные виджеты. Похожие и дополняющие товары, предложения дня, подборка крупнейших скидок — такие блоки помогают увеличивать продажи на площадке, увеличивая доход маркетплейса.

Конечно, подобрать оптимальную структуру сразу сложно. Это вопрос времени и сплит-тестирования разных вариантов пользовательского интерфейса.

Шаг 5. Разработка MVP

Минимальный жизнеспособный продукт (Minimum Viable Product) — это быстрый и недорогой способ протестировать идею и концепцию маркетплейса. Первую рабочую версию сервиса можно собрать на готовых решениях CMS.

После этого стартап может привлекать первых клиентов и получать от них фидбек:

  • Удобный ли сервис?
  • Интересна ли концепция?
  • Что изменить, что убрать?

Если MVP получает положительные отзывы, а также показывает приемлемую динамику дохода, можно подумать о том, чтобы реализовать полноценный маркетплейс.

MVP — это отличный период для тестов и экспериментов. Постоянная сплит-проверка новых гипотез и идей. Так получится прийти к наиболее эффективной структуре и дизайну проекта. Для запуска и сопровождения MVP лучше использовать share-команды, которые одновременно работают с несколькими проектами. Это позволит сэкономить дополнительные средства при тестировании продукта.

Шаг 6. Маркетинг и расширение охвата

Над привлечением пользователей на платформу нужно задуматься еще на этапе MVP. Посетители помогут обнаружить слабые места проекта, найти точки роста и получить фидбек о том, в какую сторону проект развивать.

О привлечении первых продавцов стоит договориться еще до запуска маркетплейса. Далее, уже ориентируясь от имеющегося предложения, использовать разные маркетинговые каналы для привлечения первых покупателей: контекстная и таргетированная реклама, SMM, контент-маркетинг, офлайн-реклама и другие методы привлечения. Важно измерять их эффективность, дорабатывая маркетинговую стратегию, и оставляя только наиболее результативные каналы.

Для нишевого маркетплейса важно формировать вокруг себя заинтересованное в теме сообщество. Часто в тематические магазины пользователи приходят не столько за товаром, сколько за консультацией и помощью в решении проблемы, поэтому важна экспертность администраторов и менеджеров поддержки в выбранном сегменте.

Шаг 7. Поддержка, анализ, доработки, оптимизация

После вывода продукта на рынок нельзя оставлять его в «свободном плавании». Главное преимущество маркетплейсов над обычными интернет-магазинами в развитой сети продавцов и покупателей. Каждый новый член инфраструктуры добавляет ей общей ценности. Поэтому постоянная работа над развитием площадки — основная задача руководителей стартапа.

Маркетплейс, как и любой другой онлайн-бизнес, нуждается в постоянном анализе показателей посещаемости, продаж, поведенческих факторов посетителей и других важных метрик. Этот анализ позволит найти «узкие горлышки» и «точки роста» проекта. Постоянно дорабатывая сервис и тестируя новые идеи, можно выводить маркетплейс на новый уровень продаж.

Конечно, представленная выше пошаговая инструкция очень схематична. Разработка и запуск стартапа, особенно в сегменте e-commerce, это сложная комплексная задача с большим количеством нюансов. Для того чтобы провести ваш будущий маркетплейс от идеи до полноценного работающего продукта с аудиторией, стоит обратиться к команде опытных специалистов. При этом сотрудничества с обычными веб-студиями будет явно недостаточно. Лучше выбрать компании, которые специализируются именно на запуске веб-сервисов и онлайн стартапов. Они помогут вам составить проектную документацию, подобрать команду, разработать MVP, привлечь на него первых посетителей, а также сопроводить до полноценного востребованного продукта.

0
Комментарии
Читать все 0 комментариев
null