Нишевые маркетплейсы - тренд 2022. Как запустить маркетплейс и зарабатывать на том, что продают другие

Успех Amazon, Alibaba, eBay и даже локальных Wildberries и Ozon у всех на слуху. Маркетплейсы — самая динамично развивающаяся ниша в e-commerce в последние несколько лет. Концепция функциональной доски объявлений, на которой продавцы сами выставляют свои товары, оказалась более жизнеспособной, чем онлайн-магазины с собственным товаром.

Маркетплейсы пользуются «эффектом торгового центра» из-за большого ассортимента и выбора товаров такие сервисы привлекают большое количество разношерстного платежеспособного трафика. Пользователь может прийти в поисках одного товара, а купить несколько в разных магазинах. Создается эффект распределения трафика. А где есть большой спрос, там обязательно будет расти и предложение.

К сожалению, соревноваться с крупнейшими универсальными маркетплейсами очень тяжело. У них уже сформированная экосистема из продавцов и покупателей, часть которой в конкурентной борьбе забрать будет сложно. Для прямой конкуренции с крупнейшими игроками на рынке изначально потребуется большой капитал.

Поэтому в последние годы среди стартапов на рынке маркетплейсов все четче виден тренд «нишевания» по категориям или по географическому принципу. Переход в узкие ниши выгоден для начинающих маркетплейсов. Им не нужно конкурировать с гигантами рынка «по всем фронтам», достаточно сосредоточиться на одном сегменте аудитории и предоставить им лучший ассортимент и цены, в сравнении с универсальными площадками.

И такой подход работает. Посудите сами, куда вы пойдете, например, за парикмахерскими ножницами, в супермаркет или в специализированный магазин? Крупнейшие маркетплейсы не могут одинаково детально прорабоnать каждый товарный сегмент, привлекая специализированных продавцов. А нишевые стартапы, кроме гораздо более детальной проработки предложения, могут формировать вокруг себя заинтересованную в теме аудиторию. Это проще и дешевле, чем просто привлекать любую платежеспособную аудиторию по разным направлениям. В этой статье мы постараемся пошагово описать стратегию запуска маркетплейса в узкой нише.

Многие стартапы упускают этот шаг, полагаясь на свою интуицию или субъективные знания о рынке. Но на самом деле, выбор ниши и базовый маркетинговый анализ — наиболее важные шаги в старте любого бизнеса. Он должен строиться на изучении основных моментов выбранного рынка:

• Уровне конкуренции. Если нет никаких нишевых исследований, информацию о конкурентах и объеме их продаж можно найти в открытых источниках. Большинство компаний публично размещают цены на товары, а данные об объеме продаж можно найти в финансовых отчетах предприятий.

Также при анализе конкурентов важно понять, какие маркетинговые каналы используются. Вероятно, они будут наиболее эффективными и для вас.

• Особенности аудитории. Продукт должен решать конкретную «боль» и потребность клиента. Важно понять, чего покупатель ждет от маркетплейса, какой уровень цен для него приемлем, насколько критична скорость и стоимость доставки, каких товаров нет на рынке (или они труднодоступны). Лучший способ получить информацию напрямую от целевой аудитории — тематические сообщества. Также можно самостоятельно провести маркетинговые исследования, создав опросную группу и задав вопросы напрямую.
• Особенности предложения на рынке. Так как мы запускаем маркетплейс, и самостоятельно ничего продавать не будем, важно понять настроения и ожидания продавцов от сотрудничества. Какой ассортимент они могут разместить на площадке, какие особенности доставки, планируемые объемы продаж, предпочитаемые методы расчетов и т.д.

Чем больше информации и конкретных договоренностей основатели маркетплейса-стартапа соберу на этапе маркетингового анализа, тем проще будет планирование проекта, и тем меньше ошибок при его реализации.

Следующий шаг уже ближе к конкретной реализации проекта. На этом этапе нужно составить наброски работы стартапа по типу привлекаемой аудитории пользователей (как продавцов, так и покупателей), по модели монетизации и по размещаемым позициям.

По типу аудитории есть несколько основных форматов взаимодействия

• B2C (Business-to-customer). Стандартный формат продаж между магазинами и конечными потребителями. Примеры: Amazon, AliExpress.
• B2B (business-to-business). Маркетплейсы, на которых поставляются товары услуги для бизнеса, или площадки для оптовых продаж между звеньями поставки. Примеры: Amazon Business, TradeKey.
• P2P или C2C (peer-to-peer, customer-to-customer). Маркетплейс, который по логике своей работы больше похож на доску объявлений. Все участники равны, каждый может выставить объявление о продаже или покупке. Например: eBay и Etsy.

Три модели работы есть и по типу монетизации:

• Плата за каждую транзакцию. Может удерживаться с любой из сторон сделки (или с обеих).
• Подписка. Обычно взимают с владельцев магазинов за право размещения товаров или услуг.
• За размещение объявления. Характерна в основном для C2C площадок. Также маркетплейс может брать плату за дополнительные услуги (выделение цветом, поднятие объявлений и другие).

Могут применяться и альтернативные методы монетизации, например, размещение рекламных блоков. Перед запуском проекта основателям маркетплейса также стоит полностью продумать структуру товаров или услуг: ассортимент, нишу, категории.

При разработке маркетплейса стоит отталкиваться именно от предложения. Нужно привлечь на платформу продавцов, которые разместят свои товары. Кроме проработки условий сотрудничества (оплаты, приема заказов, возвратов и т.д.) важно предоставить владельцам магазинов удобный рабочий функционал:

• Личный кабинет. С возможностью выгрузки большой номенклатуры, а также удобной панелью для редакции карточек товаров.
• Чат. Причем коммуникация продавцу нужна не только по запросам покупателей, но и с менеджерами поддержки платформы.
• Модуль платежных транзакций. Удобство платежных операций очень важно. Продавец должен иметь доступ ко всей истории платежей и документации, а также наглядно видеть состояние баланса и средств, замороженных на случай потенциальных возвратов.
• Раздел для промо-акций и скидок. Обязательно с возможностями массовой редакции объявлений и динамического ценообразования. Неудобно цену в каждом объявлении менять вручную.
• Статистика и аналитика. В максимальной детализации информации о продажах заинтересован не только продавец, но и платформа. Когда владельцу магазина наглядно видны слабые места и точки роста его продаж на маркетплейсе, он может оптимизировать свою стратегию, принося платформе дополнительный доход.

В общем, функциональность и удобство личного кабинета продавца — это настолько же важный фактор, как и условия сотрудничества между маркетплейсом и пользователем.

Удобство клиентов и качественный пользовательский опыт — основа роста продаж. Маркетплейсу жизненно необходимо разработать удобную и интуитивно понятную структуру магазина:

• Поисковая выдача по названию товара, коду, наименованию магазина, ключевым словам, категориям, тегам и другим параметрам.
• Витрина с понятной навигацией. Сортировка по категориям, производителям и схожим товарам позволит покупателям быстрее ориентироваться и находить нужные товаров.
• Удобная корзина, список желаний и система отслеживания заказов. Все это — необходимая инфраструктура для покупателей, ошибки в которой ухудшают пользовательский опыт.
• Дополнительные виджеты. Похожие и дополняющие товары, предложения дня, подборка крупнейших скидок — такие блоки помогают увеличивать продажи на площадке, увеличивая доход маркетплейса.

Конечно, подобрать оптимальную структуру сразу сложно. Это вопрос времени и сплит-тестирования разных вариантов пользовательского интерфейса.

Минимальный жизнеспособный продукт (Minimum Viable Product) — это быстрый и недорогой способ протестировать идею и концепцию маркетплейса. Первую рабочую версию сервиса можно собрать на готовых решениях CMS.

После этого стартап может привлекать первых клиентов и получать от них фидбек:

• Удобный ли сервис?
• Интересна ли концепция?
• Что изменить, что убрать?

Если MVP получает положительные отзывы, а также показывает приемлемую динамику дохода, можно подумать о том, чтобы реализовать полноценный маркетплейс.

MVP — это отличный период для тестов и экспериментов. Постоянная сплит-проверка новых гипотез и идей. Так получится прийти к наиболее эффективной структуре и дизайну проекта. Для запуска и сопровождения MVP лучше использовать share-команды, которые одновременно работают с несколькими проектами. Это позволит сэкономить дополнительные средства при тестировании продукта.

Над привлечением пользователей на платформу нужно задуматься еще на этапе MVP. Посетители помогут обнаружить слабые места проекта, найти точки роста и получить фидбек о том, в какую сторону проект развивать.

О привлечении первых продавцов стоит договориться еще до запуска маркетплейса. Далее, уже ориентируясь от имеющегося предложения, использовать разные маркетинговые каналы для привлечения первых покупателей: контекстная и таргетированная реклама, SMM, контент-маркетинг, офлайн-реклама и другие методы привлечения. Важно измерять их эффективность, дорабатывая маркетинговую стратегию, и оставляя только наиболее результативные каналы.

Для нишевого маркетплейса важно формировать вокруг себя заинтересованное в теме сообщество. Часто в тематические магазины пользователи приходят не столько за товаром, сколько за консультацией и помощью в решении проблемы, поэтому важна экспертность администраторов и менеджеров поддержки в выбранном сегменте.

После вывода продукта на рынок нельзя оставлять его в «свободном плавании». Главное преимущество маркетплейсов над обычными интернет-магазинами в развитой сети продавцов и покупателей. Каждый новый член инфраструктуры добавляет ей общей ценности. Поэтому постоянная работа над развитием площадки — основная задача руководителей стартапа.

Маркетплейс, как и любой другой онлайн-бизнес, нуждается в постоянном анализе показателей посещаемости, продаж, поведенческих факторов посетителей и других важных метрик. Этот анализ позволит найти «узкие горлышки» и «точки роста» проекта. Постоянно дорабатывая сервис и тестируя новые идеи, можно выводить маркетплейс на новый уровень продаж.

Конечно, представленная выше пошаговая инструкция очень схематична. Разработка и запуск стартапа, особенно в сегменте e-commerce, это сложная комплексная задача с большим количеством нюансов. Для того чтобы провести ваш будущий маркетплейс от идеи до полноценного работающего продукта с аудиторией, стоит обратиться к команде опытных специалистов. При этом сотрудничества с обычными веб-студиями будет явно недостаточно. Лучше выбрать компании, которые специализируются именно на запуске веб-сервисов и онлайн стартапов. Они помогут вам составить проектную документацию, подобрать команду, разработать MVP, привлечь на него первых посетителей, а также сопроводить до полноценного востребованного продукта.

Получите бесплатную консультацию наших специалистов конкретно по вашему проекту

Источник