Как и зачем продавать на зарубежных маркетплейсах

Узнайте, как и зачем продавать на зарубежных онлайн маркетплейсах.

Amazon, eBay, Lazada и Tmall Global — всё это примеры онлайн маркетплейсов. Продажи через маркетплейсы - отличный способ вывести ваш продукт на международный рынок.

• Более широкая аудитория для вашего бренда
• Расширенная клиентская база
• Создание имиджа бренда
• Диверсификация рисков
• Установление торговых и партнерских отношений с другими продавцами и поставщиками

Для некоторых брендов и производителей продажа на маркетплейсе – это разумный вариант. Например, в некоторых странах больше потребителей покупают товары в онлайн маркетплейсах, чем в традиционной рознице. Потребители доверяют крупным площадкам онлайн торговли больше, чем интернет-магазину, принадлежащему одному производителю или компании.

В некоторых странах потребители ищут товары или информацию о товарах исключительно на маркетплейсах. Например, Amazon — самая популярная поисковая система для покупки товаров онлайн в США. Потребители идут на Amazon, минуя Google и другие поисковые системы, чтобы найти продукт, который они хотят купить, либо информацию о нем.

Маркетплейсы лучше подходят для брендовых товаров и услуг. Это также хороший канал сбыта, если у вас уже есть некоторый опыт в онлайн торговле.

Проблемы, с которыми вы можете столкнуться:

• высококонкурентные предложения от других продавцов
• значительные затраты и ресурсы для поддержания вашего присутствия на маркетплейсе или обслуживания продаж (включая затраты на fulfillment)
• необходимость вкладывать больше времени, средств и ресурсов в продвижение
• дополнительные сборы помимо экспортных расходов

Изучите целевой рынок, прежде чем решить, продавать ли свою продукцию через маркетплейсы в этой стране.

Не забудьте:

• проверить имеет ли ваш продукт доступ к рынку (нетарифные барьеры)
• ознакомьтесь с законами и правилами страны назначения, регулирующие розничный оборот товаров из той же категории
• убедитесь, что онлайн продажи подходят именно вам.

Выясните:

• какие маркетплейсы наиболее популярны на вашем целевом рынке/стране
• как, когда и почему покупатели покупают на этих торговых площадках
• сведения о посетителях сайта. Каков их возраст, пол, доход и семейное положение?

Это поможет вам понять, подходит ли продажа через маркетплейс в конкретном регионе/стране.

После того как вы подобрали несколько подходящих для себя торговых площадок, вам нужно провести дополнительное исследование. Узнайте подробнее как они работают, прежде чем зарегистрироваться на таких площадках и начать настройку личного кабинета.

Если вы этого не сделаете с начала, это может стоить вам бОльших затрат, чем вы изначально планировали. Вы также рискуете закрыть свой магазин на маркетплейсе, если не будете следовать правилам торговли конкретной страны.

Ознакомьтесь с комиссиями, сборами и структурой комиссий всех маркетплейсов, которые вы рассматриваете для себя.

Затраты могут включать в себя:

• первоначальные сборы за регистрацию аккаунта
• плата за листинг товаров
• плата или комиссия за продажу
• текущие ежемесячные платежи
• расходы на продвижение.

Сборы могут быть конкретными суммами или процентом от стоимости продукта. Также могут взиматься комиссии за транзакции.

Важно знать, что некоторые расходы не включены в стандартные сборы. Например, расходы на маркетинг могут быть дополнительной статьей затрат. Некоторые торговые площадки дают вам возможность участвовать в конкретных рекламных акциях за определенную плату.

Убедитесь, что вы учитываете эти сборы в своих экспортных расходах, когда рассчитываете экспортные цены.

Большинство торговых площадок управляют платежными шлюзами своего сайта, что означает, что вам не платят, когда вы продаете товар. Каждая торговая площадка имеет свои условия оплаты продавцов.

Выясните:

• условия оплаты
• как часто маркетплейсы делают выплаты или какая наименьшая сумма, которую вам нужно набрать для перевода платежа в ваш адрес
• есть ли какие-либо комиссии или сборы за транзакции
• нужен ли счет в местном банке.

Все маркетплейсы имеют свой набор правил, с которыми вы соглашаетесь при регистрации и продаже на площадке. Например, многие страны требуют, чтобы вы использовали местного агента или дистрибьютора, когда продаете товары на их онлайн рынке.

Другие требования к продавцу и его товару могут быть следующие:

• требования по срокам доставки
• обязательства по возвратам товара
• работа сервисной службы продавца

Убедитесь в том, что вы знакомы с этими правилами и можете им следовать. Такие правила могут существенно повлиять на ваши отношения с покупателями и поставщиками.

Много неочевидных процессов помогают вам при обработке ваши заказов. Убедитесь, что у вас есть ресурсы и что вы контролируете процессы по управлению продажами и международной доставкой.

Выберите подходящее вам решение по логистике. Будете ли вы доставлять товар напрямую покупателю? Или вы будете использовать дистрибьютора, либо услуги по fulfillment?

Спланируйте то, как вы будете управлять логистикой возвратов и как вы будете доставлять товар до своих зарубежных покупателей.

Рассмотрите возможность интегрирования решений цифровых систем. Это позволит вашим системам и системам маркетплейсов «общаться» друг с другом. Также это может помочь автоматизировать некоторые аспекты онлайн-продаж.

Это включает в себя:

• Листинг продуктов
• Поддержание складских запасов
• Контроль выручки и расходов на продажи
• CRM

Например, если вы продаете товар, уровень товарных запасов в обеих системах (вашей и маркетплейса) будет автоматически корректироваться, а также показывать покупателям, каких товаров у вас осталось мало или нет в наличии.

Рассмотрите возможность использования платного поставщика услуг для управления внутренними операциями. На большинстве торговых площадок есть список аккредитованных поставщиков услуг, которые могут вам помочь.

Существует много факторов, которые будут влиять на цену вашего продукта на маркетплейсе.

Они включают в себя:

• Демография покупателя
• Категория продукта
• Схожие продукты конкурентов

Просмотрите товары конкурентов на выбранном маркетплейсе, чтобы понять, какие продукты они продают и как продвигают.

Спросите себя:

• Подходит ли для этого маркетплейса ваш продукт?
• Есть ли аналоги на этом маркетплейсе?
• Если да, то сколько их?
• Эти продукты хорошо продаются?
• Они такого же качества?

Если на торговой площадке продается много товаров, подобных вашему, вам может потребоваться установить более низкую цену, чтобы вы могли успешно конкурировать.

Чтобы рассчитать свою цену товара, учтите все расходы, связанные с экспортом, и расходы, связанные с продажей через маркетплейс.

Расходы включают в себя в том числе:

• сборы маркетплейсов
• комиссии или транзакционные сборы
• плата за рекламу и продвижение
• стоимость возвратов
• курс обмена валюты
• рыночные стандарты и требования к качеству
• импортные пошлины и налоги
• почтовые расходы, доставка и логистика.

Онлайн маркетплейс — это виртуальная витрина вашего бренда. Чтобы выделиться среди конкурентов и произвести хорошее первое впечатление, вам нужно быть запоминающимся.

Прежде чем начать, убедитесь, что вы четко представляете в чём ваше уникальное торговое предложение. Это важно, если вы конкурируете с сотнями других продуктов.

• Используйте качественные фотографии ваших товаров
• Используйте различные изображения с разных ракурсов на однотонном фоне
• Добавьте подробные и релевантные названия и описания продуктов
• Адаптируйте описание продукта к местному языку и культуре
• Добавьте медиафайлы/короткие видеоролики, чтобы заинтересовать покупателей

Разместить товары на онлайн маркетплейсе недостаточно. Вам необходимо разработать эффективную маркетинговую стратегию для увеличения продаж.

Распространенной ошибкой является мнение, что маркетплейс будет самостоятельно направлять трафик покупателей к вашему товару. Вам по-прежнему необходимо привлекать покупателей к вашему товару с помощью маркетинговых инструментов. Поэтому вам нужно продвигать свои товары самостоятельно, либо нанять профессиональных исполнителей таких услуг, которые сделают это за вас.

• Проверьте какой рейтинг у вашего товара, попробовав найти его на маркетплейсе
• Рассмотрите возможность использования платной рекламы
• Используйте свои профили в социальных сетях, чтобы повысить узнаваемость бренда
• Планируйте маркетинговые акции, связав их с местными событиями, праздниками и пиковыми периодами покупок.

Тяжелая работа для вас как продавца не прекращается после того, как вы начали онлайн-продажи.

Посмотрите, что делают ваши конкуренты и как выходят на рынок новые продавцы. Это поможет вам быть в курсе тенденций рынка.

Поддержание хороших отношений с покупателями жизненно важно для вашего бизнеса.

Спланируйте, как вы собираетесь управлять обслуживанием покупателей из-за рубежа. Учитывайте языковые барьеры, разные часовые пояса и культурные различия.

Отзывы покупателей также важны и могут повлиять на то, насколько хорошо ваш продукт продается. Убедитесь, что у вас есть ресурсы на то, чтобы читать отзывы покупателей и отвечать на них.

Отзывы дают ценную информацию о вашем продукте. Они могут быть полезны для корректировки вашей маркетинговой стратегии.

• Я изучил требования и правила по доставке товаров покупателю на выбранном маркетплейсе
• У меня есть понимание требований, которым я должен соответствовать, чтобы мой покупатель мог импортировать мой продукт.
• Я изучил то, как мой целевой рынок работает с маркетплейсами, и составил короткий список подходящих маркетплейсов.
• Выбранный маркетплейс и его работа мне понятна, а также понятна структура комиссий и затрат.
• Я ознакомился с правилами целевой торговой площадки и могу их соблюдать.
• У меня есть средства и ресурсы, чтобы приспособить свои бизнес-операции к управлению онлайн экспортом.
• У меня есть средства и ресурсы для управления внутренними операциями и обслуживанием покупателей за границей.
• Я понимаю, как работает маркетинг и продвижение на маркетплейсе и что мне также нужно заниматься продвижением на маркетплейсе.
• У меня есть ресурсы, чтобы взаимодействовать с моими покупателями.

Источник: Freshcraft.RU