Как создать SaaS-сервис и привлечь более 10,000 B2B пользователей за год? Главные принципы успешного запуска стартапа

Мечтаете залететь на западный рынок со своим стартапом и быстро привлечь пользователей? Хотите построить автономную команду и grow-up отдел грамотно? Тогда читай историю о том, какие принципы помогли с нуля вырасти зарубежному стартапу, Onollo.

Сегодня в гостях у проекта «Сделай Там» — Артин Богданов, «the idea guy» и основатель Onollo. Onollo это сервис для онлайн продавцов. Onollo упрощает и даже автоматизирует процесс публикации в социальных сетях.

Артин поделился опытом с Александром Альховым, основателем компании CourseBurg, и рассказал, как к нему пришла идея создать сервис, по каким принципам он работает и каких людей он ждёт в компанию.

1. Путь западного стартапера: от первого eCommerce-проекта и работы в крупных компаниях США — BigCommerce, Magentо и Adobe, до идеи своего стартапа
2. Как в свой SAAS сервис получить 10 000 пользователей с платформы Shopify?
3. Как понять, будет ли востребован ваш сервис? И откуда берутся востребованные продукты: 2 совета от основателя стартапа
4. Какие фишки помогут вам кратно вырасти в различных Application Store и оставить конкурентов позади
5. Как формировать и внедрять гипотезы по фичам, чтобы использовать ресурсы на максимум
6. Как устроены компании роста, что такое и зачем нужен «фокус»
7. Каких сотрудников ждут в зарубежном стартапе и как их нанять
8. 3 совета от Артина Богданова, которые помогут взлететь вашему стартапу

Полную версию интервью смотрите на нашем YouTube-канале или в Facebook.

Если вы хотите заранее узнавать о встречах с успешными стартаперами, чтобы задавать им вопросы в прямом эфире, подписывайтесь на нас в Telegram и Facebook.

Я родился в Киеве, вырос в Ростовской области, а в 2009 году, когда мне было 20, переехал в США.

Мой первый eCommerce-проект в Америке — магазин оптических устройств (приборы ночного, термического, и дневного видения, телескопы, микроскопы и тд). Магазин быстро развивался, мы росли по 300% в год. Однако в конце 2014 года Google выпустил правило, запрещающее магазинам, которые продают что-либо связанное с оружием, рекламироваться на платформе. Более 90% нашего конвертируемого трафика шло из Google, поэтому магазин пришлось закрыть.

Однако в период работы магазина был создан внутренний сервис для автоматизированной публикации в социальных сетях, который через несколько лет перерос в отдельную пользовательскую платформу — Onollo.

После закрытия собственного магизина, я поработал в компании BigCommerce, Magentо и Adobe. А в конце 2019 года я ушёл из Adobe, чтобы запустить свой проект не в eCommerce, а уже в SaaS и полностью заниматься Onollo.

Onollo — это проект, который помогает eCommerce проектам продавать через социальные сети быстро, просто и удобно. Мы построили партнерские отношения с топовыми социальными сетями — Facebook, Instagram, Twitter, YouTube, and LinkedIn, а также eCommerce платформами.

Функции Onollo строится на четырёх китах:

1. Программа позволяет делать дистрибьюцию органических постов на несколько социальных сетей одновременно.
2. Сервис подсказывает, в какое время суток и сколько раз вам нужно делать публикацию, чтобы максимизировать охват в социальных сетях.
3. Onollo интегрируется с контент-ресурсами заказчика — вашим магазином или вашим YouTube-каналом.
4. Onollo полностью автоматизирует публикации в социальных сетях. Сервис сам выбирает что, где, когда и сколько раз публиковать.

Одна из наших фич, которую особенно выделяют пользователи — «Автопилот». Программа автоматически отбирает продукты с вашего магазина (Shopify, Magento, BigCommerce, WooCommerce) по заданным критериям и автоматические публикует их в соцсети по определённому расписанию, либо указанным вами, либо выявленному алгоритмам машинного обучения.

Совет №1: При запуске сервиса старайтесь получить как можно больше обратной связи от пользователей.

На первом этапе нам важно было проверить, нужен ли продукт рынку. А так же «прокачать» алгоритм машинного обучения и собрав больше данных. Для этого мы запустили тестовую и бесплатную версию сервиса и сфокусировались на обратной связи клиентов.

Нам повезло с неравнодушными пользователями, мы получали хороший отклик, нам присылали идеи, оставляли комментарии и интересовались, когда выйдут новые релизы. Тогда мы поняли, что сервис нужен людям.

Совет №2: Чтобы привлечь целевую аудиторию и развиваться, изначально продумайте, где «обитают» ваши пользователи.

Мы сразу понимали, что будем развиваться через локальные Application Store на платформах и старались размещать предложения на тех платформах, у которых есть «кредит доверия». Мы выпустились на магазине приложений в Shopify и BigCommerce, так же сделали интеграции с Magentо и WooCommerce.

Сейчас же нам больше интересно расти вертикально и фокусироваться на построении продукта, позже расширяться на разные магазины приложений и соседние платформы, такие как Squarespace, Wix, eBay, Amazon, Wildberries, чтобы увеличить число потенциальных клиентов.

Наш рост происходит за счёт оптимизации внутри App Store.

Привлечение аудитории, во-первых, происходит за счет правильного подбора ключевых слов, которые люди вбивают в поисковик. Важно проанализировать, какие запросы приносят больший охват и выйти по ним первыми в выдаче.

Допустим, если вы вобьете в Shopify «social media» или «Facebook marketing», на первых позициях выйдет Onollo. За счёт этого принципа 90% нашего трафика мы получаем органическим способом.

Во-вторых, важно понять, в какую категорию вы попадёте в App Store. Это позволит вам проанализировать конкурентов и создать визуальное преимущество иконки, которая будет цеплять взгляд.

• Если вы хотите понять, что нужно пользователю и исследовать новую сферу, создайте открытые опросники для аудитории. Так вы поймёте потребности клиентов и сможете внести популярные идеи в план по развитию.
• После приоритезации фич из открытого опросника, дайте пользователям на выбор одну из двух-трех функций. Решение большинства клиентов подскажет вам, за что браться в первую очередь.
• Если возможно внедрить фичи за 1-2 дня и без особых затрат ресурсов, делайте это до больших релизов.
• Научитесь признавать «поражение», если гипотеза не выстрелила. Даже если вы вложили в её разработку массу сил и времени, важно включить холодный расчёт и проанализировать: логично ли продолжать тратить ресурсы на эту фичу или их лучше направить в другую область?

Мне всегда казалось, что рост приходит, если есть хороший продукт. В больших компаниях всё наоборот — команда роста влияет на развитие продукта.

В Magento, я увидел, как устроена хорошая Growths команда и расскажу о главных принципах.

Команда роста (Growths team) — это люди, которые понимают бизнес-ценность продукта, потому что не всегда хороший продукт означает хороший бизнес. Поэтому проводятся исследования рынка, и выявляются сферы, которые максимально влияют на рост компании.

Команда роста влияет на развитие продукта, приоритезацию и введение инноваций. Она анализируют, стоит ли купить существующее решение или выгоднее будет построить своё, делает прогнозы затраченного времени для входа на рынок и создание новой функции. Команда роста определяет тренд по критериям, анализирует конкурентов и просчитывает, сможет ли компания ввести инновацию и будет ли от неё отдача.

Ещё один принцип для быстрого роста компании — понимание фокуса и приоритетов. Важно определить, какую метрику необходимо увеличить в первую очередь и все основные процессы «подчинить» этой цели. Тогда ваш стартап будет развиваться быстрее и качественнее.

2 главных критерия, по которым мы отбираем сотрудников — это наличие нужной экспертизы и уровень софт скиллс.

По моему наблюдению, в зарубежных компаниях работодатели больше смотрят на софт скиллс, чем в России. На этапе интервью сложно точно предсказать уровень гибких навыков у работника и можно легко промахнуться. Примерно выявить софт скиллс у сотрудника мне помогает один лайфхак:

• старайтесь на собеседовании говорить не только о технологиях, но и о «человеческом» — например, об отношении с коллегами или решении конфликтных ситуаций в коллективе.

В стартапах особенно важна скорость развития, а неправильный найм стоит очень дорого, поэтому чем раньше вы выявите неподходящего сотрудника, тем лучше.

В основном наши сотрудники русскоговорящие, но у нас был опыт и по привлечению нерусскоговорящих инженеров. Это хорошо, потому что команда прокачивают свой английский.

Вообще знание английского языка очень важно. Большинство интернет-ресурсов используют английский, поэтому знание языка зачастую позволяет быстрее найти решение проблем в коде.

• CTO — Chief Technical Officer
• Back-end и Front-end инженеры

Теперь про каждую позицию расскажу подробнее.

CTO — это позиция не просто для наёмного сотрудника, а для партнёра, у которого будет доля в компании.

Что для нас важно: хард и софт скиллы СТО в Onollo:

• наличие сильного технического склада ума
• не просто знание алгоритмов и языков программирования, но и настоящая любовь к этому делу
• умение мыслить системно и опыт построения масштабных систем
• обладание софт скиллами — терпение, умение коммуницировать и договариваться, лидерские и управленческие качества, ответственность, желание и умение учить других людей
• желательно место жительства — США

Что для нас важно: скиллы Back-end инженера в Onollo:

• знание и опыт работы с Java (Spring) и Python (Django)
• умение работать и оптимизировать видео и фото и файлы
• опыт работы с медиа библиотеками и медиа редактированием

Что для нас важно: скиллы Front-end инженера в Onollo:

• знание и опыт работы с ReactJS
• опыт работы и оптимизации видео и фото файлами
• оптимизация производительности клиентской части
• опыт работы в OpenCV-библиотекой, создание и манипуляция SVG, и медиа редактирование

• Чтобы создать действительно полезный и востребованный сервис, выходите на контакт с пользователем и просите обратную связь. Может, окажется так, что вы тратите массу сил и денег на то, что совсем не нужно вашим клиентам.
• Будьте гибкими, чтобы ошибки не стоили дорого. Промахнулись с наймом или вложились в ненужную по итогу фичу? Включите холодный расчёт и найдите в себе силы развернуться в другом направлении и пойти дальше. Не всегда упорство уместно.
• Не подметайте пол в тот момент, когда у вас горит дом. Определите чёткий «фокус» в развитий бизнеса и расставьте задачи по приоритетности. Чем точнее фокус, тем логичнее вы будете расходовать ресурсы, а значит, ваша компания будет работать эффективнее.

Если вы хотите создать свой стартап за рубежом, но у вас ещё нет идеи, читайте истории успешных предпринимателей и перенимайте «фишки». Возможности могут быть совсем рядом, а решение внутренней проблемы одного бизнеса может перерасти в отдельный стартап, как это сделала Onollo.

Чтобы не пропустить новую порцию мотивации от тех, кто уже запустил собственный бизнес на Западе, подписывайтесь на наши каналы в Telegram, Facebook и YouTube.