Скаутинг для корпораций: опыт GoTech Innovation и тренды-2022

В нынешние непростые для бизнеса времена мы в консалтинговой компании GoTech Innovation решили поделиться с вами, каким образом изменилось наше взаимодействие с корпорациями и стартапами.

В первую очередь, поговорим о скаутинге, поиске технологических компаний, которым мы занимаемся с 2009 года.

Со стороны корпораций приходят более качественные запросы на скаутинг, требующие углубленной работы. Это связано с тем, что большинство компаний уже в полной мере изучило российский рынок стартапов.

Корпорации интересуют стартапы с работающим продуктом и реализованными кейсами с какой-то другой компанией, желательно в той же сфере, откуда и сам заказчик.

Меняется географический вектор – в приоритете Латинская Америка, Азия, Ближний Восток.

На сегодняшний день российские корпорации заинтересованы в четырех видах скаутинга:

• Скаутинг с целью дальнейшего пилотирования отобранных решений. Это традиционный вид скаутинга, где корпорации находят компании для запуска пилотного проекта на своих мощностях. По итогам пилота они могут внедрить решение в своем бизнесе и продолжить сотрудничество с компанией-партнером. Кроме того, корпорации получают базу всех актуальных решений, к которой они могут периодически обращаться.
• Скаутинг-исследование. Можно выделить два направления. Первое – trendsetting — отслеживание технологических трендов и идей, которые на зарубежных рынках используют корпорации-лидеры. Например, как в Китае организован процесс взаимодействия с покупателями в зале для ритейла. Изучение такого опыта поможет внедрить аналогичные проекты в России. Кроме того, корпорации заинтересованы в поиске недостающих элементов для своих проектов. Как вариант, уже есть разработка сервиса видеонаблюдения, но не хватает платформы, на которой ее можно разместить. Второе направление — trendwatching – это изучение трендов, направлений развития различных сегментов рынков и всего остального, что помогает создать будущий портрет какой-либо индустрии.

Trendsetting дает российским корпорациям возможность изучения опыта развитых стран. Тем самым, можно быть впереди рынка и закладывать мощности на будущее развитие российского рынка на основе полученной информации.

• Скаутинг для импортозамещения. Новая потребность корпораций, вызывающая сегодня повышенный интерес. Корпорации в этом случае ищут более крупные компании по сравнению с развивающимися стартапами. Им необходимы стандартные решения, аналогичные тем, которые ранее использовались из-за рубежа. Такой скаутинг, с одной стороны, не ориентирован на инновации, с другой, в его фокусе решения в высокотехнологической сфере. Запросы корпораций здесь продиктованы необходимостью перестраивать процессы под современные технологии, либо применять решения не хуже, чем прежние аналоги. Работа в этом направлении сейчас ведется практически всеми предприятиями. Пока что проще найти шаблонные процессы или решения, для поиска уникальных технологий требуются другие подходы.
• Скаутинг с целью инвестирования. Это довольно узкая ниша, так как в России набирается один-два десятка корпораций, инвестирующих в стартапы. Кроме того, в стране очень мало взрослых стартапов, готовых к поглощениям или привлечению инвестиций. Такие предпосылки формируют высокие требования к скаутингу в этом направлении.

Начиная с весны этого года, мы видим повышенный интерес российских корпораций к стартапам из Азии, Латинской Америки и Ближнего Востока. С компаниями из Европы и США пока наши предприятия лишены возможности реализовывать пилотные проекты. Правда, стоит отметить, что эти стартапы являются более дорогими по сравнению с российскими аналогами, так как находятся в евро-долларовой зоне. При этом запрос в trendsetting’е на регион Европы и США остался.

Перспективным для сотрудничества теперь видится азиатский регион, где источники инноваций пока доступны для российских компаний. Здесь, исходя из особенности развивающихся рынков, можно найти менее дорогие решения по сравнению с Европой или Северной Америкой. Причем в Азии есть и более сильные сегменты, в частности финтех. Этот регион интерес не только для trendsetting’а, но и для пилотирования.

Мы в своей практике выделяем два формата скаутинга: открытый и закрытый.

В открытом скаутинге формируется несколько широких направлений поиска. Например, финтех, гейминг и IoT решения для умного дома. По итогу база стартапов будет неравномерная – всегда в каком-то направлении найдется больше решений, чем в остальных. При этом можно увидеть интересные проекты, которые изначально корпорация не ожидала получить.

Закрытый скаутинг проводится для дальнейшего пилотирования или в формате продуктовых исследований. Во втором случае корпорации получают описание ниши с примерами игроков и реализованных решений, а не просто перечень конкурентов. Их интересует целостная картина в конкретной узкой нише – не просто видеонаблюдение, а распознавание лиц в какой-то конкретной ситуации. В результате объем будет не 1000 проектов, а 20-30 аналогов по конкретному продукту. Такой формат скаутинга нам видится более эксклюзивным и специализированным.

Следует отметить, что в открытом скаутинге корпорации придется показать слишком много данных для внешнего мира – широкое анонсирование, информация о требованиях к поиску, итоги. Закрытый нигде не анонсируется, его результатами не обязательно делиться с рынком.

Здесь мы расскажем о своих преимуществах:

• Наша база стартапов рассчитывает более 15 000 проектов, а опыт скаутинга – во всех ведущих регионах и странах мира: Европа, Азия, Северная Америка, Латинская Америка, Израиль.
• Корпорации могут быстрее решить вопросы поиска нужных компаний при делегировании нам задач скаутинга.
• У корпораций не всегда есть команды, заточенные под этот ресурс. Невозможно держать универсальную команду под все задачи – например, под M&A или поиск в какой-то географии. Кроме того, у нас есть возможность получить обратную связь из региона напрямую – за счет налаженного нетворкинга. У корпораций такая опция, как правило, отсутствует.
• Все результаты скаутинга в GoTech Innovation проверяются на качество выполнения – это двух- или трехфакторный способ проверки, когда наши скауты изучают результаты друг друга до передачи результата клиенту.
• Мы при необходимости выступаем как анонимный представитель корпорации – в случае, если компания не готова афишировать свое имя.

Самый понятный результат скаутинга – это внедрение решения, инвестирование в стартап или его покупка. Во внедрениях мы не участвуем. Наш результат – это качественно собранная информация и организация переговоров между корпорациями и стартапами по необходимости (в формате личных встреч или Демо Дня).

Более интригующим результатом является получение дополнительной информации для принятия решения о дальнейшем действии по разработке или поиску новой технологии, кооперации со стартапами. Например, корпорация никогда не работала на зарубежных рынках. И у нее есть возможность прежде, чем разворачивать полноценные действия, безболезненно провести скаутинг. Или в части продуктового исследования корпорация получает структуру ниши, и дальше принимает решение о том, искать нужные продукты или разрабатывать их самостоятельно. Такие преимущества сложно получить за счет внутренней команды.

Будем рады вашим комментариям и вопросам!