Что важнее — идея или команда, и от чего зависят решения инвесторов: опыт сооснователя фондов Scale-Up Алекса Лазовского Статьи редакции

Под управлением его команды $200 млн, партнёры инвестируют в основном в стартапы, чей бизнес построен на работе с большими данными, а основатели переехали в США.

Продолжение серии блиц-интервью с венчурными инвесторами. Эксперты рассказывают о своих фондах и стратегии.

Это позволит создателям стартапов лучше ориентироваться в венчурном рынке, познакомиться с ключевыми игроками и узнать, как инвесторы оценивают происходящее, чего ждут, к чему стремятся, в кого инвестируют, кому отказывают и почему.

В первом выпуске на вопросы отвечал сооснователь TMT Investments Герман Каплун, во втором — основатель управляющей компании AltaIR Capital Игорь Рябенький, в третьем — управляющий партнёр Leta Capital Александр Чачава.

Новый герой — Александр (Алекс) Лазовский, который живёт в Пало-Альто и основал группу фондов Scale-Up Venture Capital. Под её управлением более $200 млн.

• В 1992 году Алекс Лазовский эмигрировал из России в Израиль, где закончил факультет компьютерных наук Тель-Авивского университета и стал серийным технологическим предпринимателем.
• Среди его первых проектов — SoftWatch (основана в 1997 году, приобретена компанией eWave), RMDY (основана в 1999 году, приобретена компанией OptimizeRx), Nareos и другие.

• В 2004 году Лазовский получил степень MBA в Школе менеджмента имени Келлога при Северо-Западном университете. В 2008 году учредил свой первый венчурный фонд Craft Capital, среди его инвестиций, например, десктопный сервис для перевода текстов Wikitup.
  

• В начале 2015 года вместе с партнёрами основал компанию Scale-Up, которая запустила несколько венчурных фондов, хедж-фонд, а в 2020 году планирует открыть фонд для инвестиций в компании-«единороги» с оценкой от $2 млрд до $5 млрд.
• Партнёры Scale-Up суммарно инвестировали примерно в 100 стартапов, в основном из США и Израиля.
  

• Altair Semiconductor — несколько миллионов долларов в раунде на $45 млн в 2015 году. Компания занимается разработкой микросхем для LTE-модемов. В 2016 году компанию приобрела Sony за $212 млн.
• Kaminario — участие в раунде на $70 млн в 2015 году и как ведущий инвестор в раунде на $75 млн в 2017 году. Компания специализируется на разработке систем хранения данных.
• Spot.IM — в раунде на $25 млн в 2017 году. Среди других инвесторов — Insight Partners, Norma Investments Романа Абрамовича и Altair Capital Игоря Рябенького. Компания разрабатывает для онлайн-издателей платформу для комментариев, удерживая обсуждение публикаций на сайтах изданий.

Среди других проектов, в которые инвестировала команда партнеров Scale-Up, — сервис для покупки и продажи недвижимости Opendoor, Reddit, производитель электронных сигарет Pax, сервис для перепродажи вещей Poshmark, разработчик аналитической платформы DataRobot и другие.

• Slack — вышла на биржу в июне 2019 года.
• Snap — провела IPO в марте 2017 года.
• August Home — куплена компанией Assa Abloy в декабре 2017 года. По данным PitchBook, сумма сделки составила $150 млн.

К какой категории относится фонд?

Scale-Up — это группа фондов под управлением одной и той же команды управляющих партнёров. В группу входят:

• Венчурный фонд Scale-Up Venture Capital Fund I — запущен в 2015 году, закончил инвестиционный период, построил портфель и продолжает делать дополнительные (follow-on) инвестиции в портфельные компании.
• Венчурный фонд Scale-Up Venture Capital Fund II — запущен в начале 2019 года, ещё делает инвестиции в новые компании, создавая портфель.
• Хедж-фонд, который занимается алгоритмическим трейдингом.
  

В этом году мы запускаем новый фонд Scale-Up Unicorn Fund для инвестиций в американских технологических «единорогов» с оценкой от $2 млрд до $5 млрд, но не являющиеся компаниями на стадии pre-IPO.

Scale-Up Venture Capital — классический венчурный фонд, который относится к категории инвестиций в поздние стадии и рост. А Scale-Up Unicorn Fund — особый и уже не венчурный фонд с очень коротким инвестиционным периодом в шесть месяцев и коротким циклом выхода на прибыль в течение четырёх лет.

Какой размер фондов?

Общий объём капитала под прямым управлением партнёров в венчурных фондах составляет $200 млн. При этом мы, команда управляющих и венчурных партнёров, также делаем венчурные инвестиции вне фондов и параллельно с ними.

Объём активов хедж-фонда постоянно меняется, так как это открытый ликвидный фонд и инвесторы в любой момент могут инвестировать, доинвестировать или забрать прибыль — любую часть или все свои активы. В среднем размер нашего хедж-фонда составляет $15-20 млн.

Новый, первый из своей серии, фонд Scale-Up Unicorn Fund будет размером в $50 млн. Этого достаточно для диверсификации портфеля из-за высокой ликвидности вторичных рынков «единорогов» в США. Мы планируем далее масштабировать фонд «юникорнов», запуская по этой же стратегии и модели фонды более крупного размера ежегодно.

Соответственно, общий объём капитала под управлением нашей команды, пока не считая фонда «единорогов», — более $200 млн и продолжает расти.

Привлекаете ли вы партнёров с ограниченной ответственностью (limited partners, LP)?

Основной капитал наших фондов привлечён от LP. Мы сознательно не обращались к институциональным инвесторам, несмотря на успешный опыт работы и привлечения капитала от таких инвесторов в прошлом.

Опытные институциональные инвесторы иногда выделяют часть капитала на так называемых emerging managers, то есть на команды, которые создают свой первый или второй фонд. Однако в основном они предпочитают инвестировать в команды, которые в том же составе управляющих партнёров, не меняющихся от винтажа к винтажу (году формирования) каждого нового фонда, поднимают свой четвёртый или более по счёту фонд.

Если первые три фонда дали плохую доходность, то нет смысла даже начинать диалог. При хорошей же доходности — свыше 15% IRR, а лучше свыше 20% — они хотят убедиться, что эта доходность достигнута по заранее заявленной инвестиционной стратегии, а не благодаря случайным инвестициям и шальным отклонениям от первоначального плана.

Кстати, по статистике менее 10% венчурных фондов доходят до своего четвёртого фонда, и для этого есть целый ряд причин: плохая доходность первых фондов, распад команды из-за меняющихся с годами личных интересов и приоритетов и так далее.

Основные LP в наших фондах — это family offices из Великобритании, Испании, Гонконга и России.

В чём ваше конкурентное преимущество для LP?

Конечно же, несложно сделать красивую презентацию для LPs и описать какую-нибудь инвестиционную стратегию, которую можно даже на слайдах просто скопировать у известных и успешных венчурных фондов. Но это не поможет привлечь достаточный объём капитала от LPs и запустить фонд.

Не в стратегии или красивой презентации дело, а в том, какая команда людей будет воплощать инвестиционные планы в реальность. Я попытаюсь кратко описать наши основные конкурентные преимущества и свести их к трём основным.

Во-первых, мы сами раньше были основателями успешных технологических компаний и на своём опыте знаем, как создавать с нуля и затем управлять стартапами на разных этапах их развития.

Во-вторых, мы опытные инвесторы, каждый из нас сделал много инвестиций в компании разных стадий, от посевных до поздних стадий роста.

В-третьих, что самое важное, основная часть команды, включая меня, живёт в Кремниевой долине. Сегодня это очень важный центр и экосистема мирового масштаба для создания новых технологий, для инвестиций, для партнёрств с крупнейшими в мире корпорациями: Microsoft, Apple, Amazon, Google, Facebook, AT&T, Walmart и другими.

У американских компаний из Fortune 500 суммарная выручка около $14 трлн в год, и это интересно стартапам, которые хотят работать на их рынках и что-либо продавать этим и другим таким компаниям.

Мы регулярно встречаемся и общаемся с партнёрами ведущих венчурных фондов и фондов прямых инвестиций (private equity). Чтобы обсудить наши, а в основном их портфельные компании с целью понять, в какие из них стоит инвестировать и как успеть попасть в раунд. Также обсуждаем новые тренды, прорывные технологии и бизнес-модели.

Кроме общения с другими венчурными фондами мы стараемся налаживать и поддерживать связи с ключевыми менеджерами из крупнейших корпораций, так как большинство наших портфельных компаний так или иначе зависят от них: или что-то им продают, или вступают с ними в стратегические партнёрства, или даже планируют делать выход, продав им свой стартап.

Эти связи позволяют нам помогать нашим портфельным компаниям, что невозможно сделать, живя вне этой экосистемы или делая короткие визиты сюда.

Иногда, заранее зная, что вице-президент из Apple или Google встречается на этой неделе со мной в кафе в Пало-Альто или в Маунтин-Вью, я могу попросить его выделить ещё 20-30 минут на чашку кофе с генеральным директором или основателем одной из портфельных компаний. Но если этот основатель живёт на постоянной основе в России или Израиле, я не могу спонтанно выдернуть его и попросить лететь 16 часов в самолёте ради двадцатиминутной встречи на кофе.

Какой размер комиссии за управление? Какой средний размер вложений от LP? Какое количество LP у фонда?

Комиссия за управление у нас стандартная для венчурной индустрии. В среднем это 2% за управление (management fee) и 20% от прибыли фонда.

В случае венчурного фонда и фонда «единорогов» management fee рассчитывается как 2% от общего объёма обязательств (capital committments) в течение инвестиционного периода, а далее — 2% от фактического капитала под управлением. То есть если объём обязательств был $150 млн и пять компаний из портфеля, в которые ранее суммарно мы инвестировали $50 млн, сделали exit, то значит мы берём 2% не от начальных $150 млн, а только от $100 млн, даже если оценка оставшегося портфеля составляет $300 млн.

Плата за успех (carried interest) рассчитывается следующим образом: сначала идёт возврат всех средств, проинвестированных LPs. С каждого доллара сверх их затрат 80% выплачивается им, а 20% выплачивается компании-генеральному партнёру фонда (General Partner, GP) и распределяется среди венчурных партнёров, других членов команды, и в конце остаток делится между управляющими партнёрами.

Как только доходность LPs доходит до 300% (то есть с $5 млн инвестиций возвращается как минимум $15 млн), то 100% выплачивается компании-генеральному партнёру до тех пор, пока доли в прибыли не достигнут 75% у LPs и 25% у GP. Далее с каждого доллара сверх этого 75% выплачивается LPs и 25% — GP. Этот принцип на инвестиционном жаргоне называется carry и super-carry. Это выгодно и LPs, и сильно мотивирует GP добиться максимальной для всех доходности. Эта модель принята у многих фондов.

В случае хежд-фонда management fee рассчитывается поквартально исходя из текущей оценки активов каждого LP. Например, один LP инвестировал $5 млн в хедж-фонд, значит в первом квартале с момента его инвестиции расчёт даёт ¼ от 2% от $5 млн. Если оценка его активов в конце какого-либо квартала составляет $4 млн или $6 млн, то и расчёт management fee на следующий квартал меняется соответственно. А carried interest составляет 20% от прибыли LP и рассчитывается в момент, когда LP выводит свои активы целиком, или в конце календарного года.

В наших фондах минимальная сумма обязательств или инвестиций от LP установлена в $5 млн. Это сильно упрощает нам процесс привлечения капитала. Во-первых, уменьшает количество бесполезных встреч и бесед с потенциальными LPs, которые на самом деле лишь интересуются этой областью инвестиций, но у них нет ни опыта, ни достаточного капитала. Когда LPs слышат, что минимум — это несколько миллионов долларов, большинство из ненастоящих или несерьёзно настроенных отпадают и не тратят ни наше, ни своё время.

Бывает, что кто-то из знакомых или из наших текущих LPs по рекомендации приводит нового LP на сумму в $1-2 млн. В таких случаях мы принимаем обязательства или инвестицию, но в самом конце при запуске фонда, когда уже привлечён основной капитал от крупных LPs.

На сегодня в наших фондах и параллельных инвестициях, включая фонд «единорогов», который готовится к запуску в этом году, уже более десяти LPs.

Сколько сделок вы закрыли за последний год?

За последний год мы закрыли семь новых сделок и участвовали в follow-on-раундах портфельных компаний. Среди них DataRobot, Kaminario, Raft Technologies, ColorChip и несколько других.

Каков средний размер инвестиции?

Средний размер инвестиции в новую для нас компанию это $7 млн на входе, плюс резервируем капитал на дополнительные инвестиции в последующих раундах.

Сколько всего инвестиций сделала компания?

В рамках фонда Scale-Up Venture Capital за пять лет мы инвестировали в десять компаний. Из этих десяти компаний Altair Semiconductor была успешно продана, ещё одна компания находится сейчас на этапе продажи и сделка уже подписана. Две компании получали предложения о покупке стратегами — каждое из них было свыше $100 млн, но мы отклонили их и решили продолжать развивать эти компании в более крупные истории.

Ещё была компания Zeek, которая за два с небольшим года выросла с $2 млн выручки до $50 млн и разорилась в ноль за один день. Стартап развивал платформу, через которую пользователи могли продать ненужные им подарочные сертификаты или купоны на скидку. Другие посетители сайта могли их приобрести — по сниженной по сравнению с магазинами стоимости.

В чём заключается инвестиционная стратегия фонда? Какова среднегодовая доходность?

Scale-Up Venture Capital инвестирует в компании, технологии и бизнес-модели которых трансформируют огромные традиционные рынки с устаревшими технологиями и системами или создают большие новые рынки и индустрии.

Поскольку наша стратегия — это инвестиции поздних стадий, то нам важно видеть, что выручка компании уже от $10 млн до $30 млн. При этом это по-прежнему рискованные венчурные сделки. Только неопытные начинающие основатели думают, что если их компания дорастёт, то всё просто и у инвесторов нет рисков.

По венчурной статистике лишь 15% получивших посевную инвестицию доживают до четвёртого раунда, которым обычно является Series C. После четвёртого раунда ещё половина из них не доживает до следующего раунда инвестиций, просто приходя к банкротству или к очень неудачному выходу, а из тех, кто дожил до пятого раунда, лишь треть доживает до шестого. Лишь 1% компаний после посевной инвестиции достигает оценки в миллиард долларов и становится «единорогом».

При этом речь не о мечтателях с идеей или разрабатывающих технологию либо продукт в гараже, а речь о компаниях, в которые инвестировали в разных раундах профессиональные фонды с отличной репутацией и громкими именами, в которых работают опытные команды управляющих партнёров, инвестиционных директоров и аналитиков. Так что риски в венчурных инвестициях остаются на многих этапах.

Мы регулярно делаем внутренний анализ состояния портфеля, и на данный момент прогнозируем, что чистая внутренняя норма доходности (IRR) нашего венчурного фонда в долларах, с учётом management fee и carry, составит от 17% до 20%, что для первого фонда очень неплохо.

В компании из какого сектора, географического региона, индустрии вы инвестируете? Почему?

В последнее время мы сосредоточились на компаниях, основатели и менеджмент которых находятся и живут на постоянной основе в США. При этом большая часть основателей, в которых мы инвестируем, это иммигранты, сознательно переехавшие в Кремниевую долину ради успешного развития своего стартапа.

Если говорить про индустрии, то сегодня мы сосредоточены на компаниях, бизнес которых основан на обработке больших объёмов данных и осторожного нахождения в них паттернов и информации, которая приносит пользу и прибыль клиентам и, в свою очередь, им самим. Таким компаниям важно понимание статистики, иначе случайно-подходящих фальшивых паттернов можно найти множество, этим грешат многие на рынке.

Из тех, в кого мы инвестировали, пример такой компании — DataRobot, которая разработала первую и, пожалуй, лучшую в отрасли платформу для автоматизации анализа колоссальных массивов данных и прогностического моделирования. Эта платформа сегодня применяется крупными страховыми компаниями, банками, авиакомпаниями, производственными предприятиями, в здравоохранении, в ритейлe и многих других отраслях. Среди клиентов такие компании, как United Airlines, Accenture, Lenovo, PwC, Panasonic и многие другие.

Какому показателю во время due diligence вы уделяете больше всего внимания? Почему, о чём именно он говорит?

Мы рассматриваем целый ряд показателей как формальных, так и неформальных. На первом месте стоит команда, основатели и менеджмент. Если команда неопытная, то даже доведя компанию до существенной выручки, риски с такой командой сильно возрастают.

Гораздо легче и эффективнее инвестировать и дальше работать уже на уровне совета директоров с опытными основателями и менеджерами, в то время как у более молодых и неопытных присутствуют лишние эмоции, эго и другие моменты, мешающие принимать правильные решения и быстро развивать компанию.

Это одна из причин, почему одна из наших портфельных компаний Zeek стремительно выросла от $2 млн до $50 млн выручки всего за два года, а затем обанкротилась за один день «благодаря» эмоциональному основателю, который впервые руководил стартапом.

Другой важный показатель — бизнес-модель компании. В частности, важно, чтобы была прибыльная юнит-экономика, даже если сама компания пока ещё убыточная из-за быстрого роста и масштабирования бизнеса. Иногда у нас среди партнёров при принятии инвестиционного решения расходятся мнения по ключевым показателям, и мы обычно не инвестируем в такие компании, но продолжаем следить за их развитием. Во-первых, чтобы перепроверить самих себя и наш анализ, а во-вторых, если это будет правильно, инвестировать в эти компании в следующих раундах.

Недавно мы рассматривали финтех-компанию Upgrade, которую основал опытный фаундер Рено Лапланш. Он ранее был основателем и гендиректором компании Lending Club, которая стала публичной под его руководством и дошла на пике до оценки в $9 млрд. Благодаря опыту он всего за два года довёл свою новую компанию Upgrade до оборотов, достигнуть которые в Lending Club ему удалось за семь лет. При этом модель Upgrade более интересная и делает своего рода прорыв на рынке кредитования, используя для анализа огромные данные. То есть это финтех с автоматизированной обработкой больших данных.

В Upgrade был четвёртый раунд финансирования на $60 млн, в котором приняли участие Union Square Ventures, FirstMark Capital, Noah Holdings, Юрий Мильнер и другие. Проделав due diligence, мы пришли к выводу, что юнит-экономика Upgrade на тот момент была неидеальная. Стартап был прибыльный, но партнёры опасались, что позднее могут возникнуть проблемы.

У компании были слишком высокие затраты на привлечение пользователей, выше чем у конкурентов. Не было видно чётких конкурентных преимуществ, а конкурентов не мало. Не было уверенности, что оценка этой компании вырастет хотя бы в три раза за ближайшие несколько лет. Компания могла не дать большого роста, при этом требуя большие дополнительные инвестиции.

Мы проголосовали, и я оказался единственным, кто был за эту инвестицию, поскольку я верил в очень опытную команду и основателя. В результате мы не стали инвестировать. Но продолжаем следить за этой компанией.

Похожая история была с компанией Branch.io. Меня познакомили с Александром Остином, генеральным директором и одним из основателей, задолго до раунда. Он рассказал, что планирует через год собрать около $70 млн. Я дал ему ряд советов и был уверен, что он не вспомнит обо мне в момент раунда. Но я был приятно удивлён, когда он позвонил через полгода после встречи и сказал, что у него переподписка и вместо $70 млн уже собралось желающих на $130 млн по оценке post-money чуть больше миллиарда. И самое главное, что он помнит нашу встречу и держит для фонда Scale-Up Venture Capital место в раунде на $10-15 млн.

Мы изучили глубже компанию и решили не инвестировать в том раунде, но продолжаем следить. Во-первых, у компании вообще не было продаж. Только объяснения, что потенциал огромен и что руководство сознательно не включает монетизацию, а вот если включат, то в момент будет очень большой оборот. То есть изучать юнит-экономику можно только в теории. Это признак раздутости оценки.

Во-вторых, в Кремниевой долине уже была очень похожая компания Quixey, она потратила $165 млн, дошла до оценки более $600 млн и в 2017 году обанкротилась.

В-третьих, на тот момент в Google уже сидели над таким же проектом около 300 разработчиков. И были другие успешные конкуренты, например израильская компания AppsFlyer, которая недавно достигла оценки в $2 млрд, при этом имея более $100 млн ARR.

Была история с компанией Veev из области proptech (технологии в сфере недвижимости — vc.ru), о которой я пока ещё жалею. Мой знакомый Орен Зеев — легендарный инвестор Кремниевой долины, у которого буквально золотое прикосновение. Есть известный Список Мидаса — ежегодный рейтинг наиболее успешных инвесторов по версии журнала Forbes. Я бы занёс имя Орена в этот список уже давно. Так вот, он пригласил участвовать нас в раунде компании Veev, в которой опытный основатель и очень опытный менеджмент.

Мы проделали серьёзный due diligence и разошлись во мнениях по одному важному показателю в юнит-экономике. В итоге мы не приняли участие в раунде. В конце февраля компания успешно привлекла $97 млн от Zeev Ventures, Eclipse Ventures, Green Spring Associates, Khosla Ventures и Lennar Ventures, венчурного подразделения корпорации Lennar, которая с 2017 года стала крупнейшим по величине строителем жилья в Соединенных Штатах.

Опишите идеальную компанию или предпринимателя, в которые вы проинвестировали бы с минимальными раздумьями?

Фонд инвестиций в поздние стадии не может инвестировать с «минимальными раздумьями», но в идеальной компании мы хотели бы видеть опытную команду основателей и менеджеров, которая хорошо разбирается в своей отрасли и рынке, за плечами которых уже есть успешный опыт создания компаний в похожих областях.

Например, если это успешный предприниматель, который всю карьеру работал и даже сделал успешный выход в области производства полупроводников, а теперь решил создать мобильное приложение для миллениалов, то нам будет трудно в него инвестировать.

Если команда опытная, то у неё будет всё продумано и в бизнес-модели, и в юнит-экономике, и в анализе конкуренции, и в стратегии маркетинга, продаж и завоевания целевого рынка. С опытной командой легко проводить due diligence, и это занимает значительно меньше времени.

Как выглядит идеальный питч стартапа? О чём стоит говорить, чтобы вас заинтересовать, а какая информация — лишняя?

Стартаперам очень важно и полезно изучить и понять, как мыслят и работают профессиональные венчурные инвесторы, на что обращают внимание, какими категориями мыслят.

Для начала важно понять, что инвесторы в среднем тратят около трёх минут на просмотр презентации, которую получили по почте, даже если в ней слишком много слайдов. На эту тему есть прекрасное исследование, основанное на настоящих презентациях стартапов и их просмотрах инвесторами: Successful Decks vs Failed Decks.

Раньше были прекрасные шаблоны презентаций стартапов (например, старый шаблон от Sequoia Capital или First Round Capital) или правило создания презентаций 10-20-30 от Гая Кавасаки, но сегодня есть ещё более ценные советы, так как они основаны на реальных данных. Есть краткий обзор What makes the best pitch на основе презентаций 200 стартапов, которые привлекли $360 млн инвестиций.

Когда стартапер начинает встречу или презентацию с долгого рассказа о целевом рынке или о проблеме, которую решает или собирается атаковать, то он быстро теряет внимание профессионального инвестора. Дело в том, что мы видим сотни компаний ежегодно и дополнительно к этому изучаем целевые рынки, отрасли, конкурентов, тренды и так далее. Поэтому в большинстве случаев знакомы с рынком не хуже самого стартапера, а зачастую можем ему рассказать о его рынке и конкурентах больше, чем он может вычитать в интернете.

Поэтому профессиональный, но из-за постоянной нехватки времени нетерпеливый инвестор хочет обычно услышать поскорее о решении, продукте, технологии, из чего обычно он быстро делает много выводов. Идеально, когда в первом же предложении звучат и проблема, и решение.

Если же стартап пришёл к инвестору, который ничего не понимает в его целевом рынке, то скорее всего, стартапер сам ничего не изучил об этом инвесторе и зря тратит и своё, и его время, так как этот инвестор просто нацелен на инвестиции в другие отрасли. Не надо приходить с микросхемами к инвесторам, которые инвестируют только в софтверные компании в области финтеха.

Идеальный питч должен соответствовать целям инвестора по стадии, отрасли, размеру инвестиции и потенциалу компании по доходности для инвестора.

В чем различия между питчами российских и зарубежных предпринимателей? Какие хорошие практики с запада стоит позаимствовать?

Основное отличие заключается в том, как они описывают проблему, которую решают, и как анализируют целевой рынок.

Американские предприниматели умеют очень хорошо, понятно, в простой форме доносить свою мысль. Российские предприниматели пытаются впихнуть в рассказ, в презентацию и в голову инвестора как можно больше деталей, иногда теряя внимание инвестора и, самое главное, его понимание их истории.

Российским предпринимателям зачастую непонятно, почему надо объяснять свой продукт, сервис и технологию в стиле сторителлинга и зачем выдумывать воображаемых Джона или Джессику, будь то пример конечного пользователя или директора по информационной безопасности, который в итоге должен пользоваться их продуктом или принимать решение о его покупке и внедрении в своей корпорации.

Дело в том, что на первой встрече с инвестором, а тем более в презентации, которая выслана до встречи, лучше пожертвовать большим количеством информации, но донести до инвестора самое главное и в очень простой и наглядной форме.

Как написал Курт Воннегут: «Если учёный не умеет популярно объяснить восьмилетнему ребёнку, чем он занимается, значит, он шарлатан». Конечно же, инвестор не ребёнок, а предприниматель не шарлатан, но всё же американские предприниматели преподносят свой питч в очень понятной и, главное, запоминающейся форме.

В отличие от них, российские предприниматели дают слишком много деталей в каждом разделе своего питча, а израильские предприниматели делают акцент в основном на технологию, так как всегда пытаются показать то, что израильские стартапы славятся инновационными технологиями. И тот и другой подход немного хуже американского, так как с ним труднее убедить инвестора.

Российские и израильские предприниматели хуже умеют анализировать или хотя бы описать кратко свой целевой рынок и его размер. Стартаперы часто путаются в понятиях PAM, TAM, SAM и SOM — потенциальный объём рынка, общий объём целевого рынка, доступный объём рынка, реально достижимый объём рынка.

Зато у российских и израильских предпринимателей есть преимущества на этапе более детального due diligence, так как они обычно хорошо владеют информацией, особенно при погружении в технологические аспекты, а также при анализе конкурентных технологий. И ещё их компании более оптимальны по затратам при выполнении тех же задач разработки продукта и развития бизнеса при этом в более короткие сроки. Исключение — расходы на маркетинг и построение продаж.

Как вам кажется, в проекты из какой сферы сейчас инвестируют больше всего? А какая самая доходная?

Если смотреть на растущие сферы за 2019 год, то, по данным PitchBook, их было около 80. По капиталу больше всего инвестировано в компании облачных технологий: Snowflake, Databricks, Samsara, Netskope и другие. По количеству больше всего инвестиций получили компании, разрабатывающие и применяющие технологии ИИ и машинного обучения, технологии кибербезопасности и, в частности, безопасности интернета вещей.

Интересная сфера применения ИИ — это технологии разработки новых лекарств и методов лечения: Fountain Therapeutics, Healx, InSilico Medicine и другие.

Из трендовых сфер, помимо ИИ, это, пожалуй, технологии беспилотных автомобилей и грузовиков (Waymo, Aurora, Zoox, AutoX, Cruise, Argo.ai, Pony.ai, Nuro), облачные кухни (CloudKitchens, OneKitchen, Ghost Kitchen, Rebel Foods) и фудтех (Impossible Foods, Memphis Meats, BlueNalu).

Самые доходные в ближайшее время это облачные технологии, кибербезопасность и практически применимые технологии ИИ и машинного обучения, нацеленные на большие массивы данных.

Принимаете ли вы участие в совместных инвестициях?

Конечно. Во всех наших инвестициях мы не единственный инвестор. Среди фондов, с которыми мы приняли участие в совместных инвестициях, такие как Sequoia, Insight Venture Partners, Intel Capital, Tiger Global, Cisco Investments, SoftBank, Andreessen Horowitz, General Atlantic, Spark Capital и многие другие.

Назовите три самых успешных выхода. Какими были мультипликатор и IRR?

• Slack — окупаемость инвестиций (Net ROI) составила 36x.
• Snap — окупаемость инвестиций 40x.
• August Home — окупаемость инвестиций 9x.

А какие три самые интересные и перспективные компании в портфеле сейчас? В чём их особенность?

Все компании интересные и перспективные, в другие мы не инвестируем. Но если говорить о потенциале доходности для фонда, самые перспективные на данный момент это Spot.IM, Kaminario и DataRobot. Это быстрорастущие компании с точки зрения ARR, с хорошей маржой и бизнес-моделью.

Сколько компаний из портфолио закрылось или обанкротилось?

Из портфеля обанкротилась только одна компания, но она была скорее небольшим отклонением от нашей стратегии, так как мы инвестировали в неё на чуть более ранней стадии, чем обычно.

А из многочисленных инвестиций вне фонда, так как среди них было много компаний ранних стадий, десятки компаний закрылись или продались за очень небольшие суммы, зачастую не дав никакой доходности или вернув лишь часть инвестированного капитала.

Среди разорившихся, например Neighborly и Sqwiggle, а Payable, TalentShare и fitmob, дали не очень большую доходность при продаже.

С какими советниками и консультантами работает фонд?

Мы работаем с крупными юридическими фирмами в США и Израиле и не считаем целесообразным держать в штате юриста. Аудит фондов и генерального партнёра нам делает EY. В наших фондах также есть внешние фирмы администрирования, включая ведение необходимых процедур KYC (знай своего клиента), AML (борьба с отмыванием денег), FATCA (закон США «О налогообложении иностранных счетов») и других.

В процессе due diligence мы нанимаем EY или другие крупные фирмы для финансового аудита, крупные юридические фирмы для правовой экспертизы и структурирования сделки, также иногда мы привлекаем экспертов в узких областях.

Мы также обращаемся к специалистам из крупных компаний, заранее спрашивая разрешения у стартапа, в который планируем инвестировать. Например, приходит стартап, который разрабатывает уникальный чипсет для ИИ, и если он нам разрешает, то мы обращаемся к ключевым специалистам из Amazon, Microsoft, Nvidia, которые руководят в этих корпорациях такими разработками. Обычно это очень полезно для самого стартапа, так как зачастую это позволяет им познакомиться напрямую с нужными им людьми в этой области.

В какую компанию вы никогда не проинвестируете? Почему?

Мы не инвестируем в компании, которые решают нишевую проблему на очень маленьком рынке. Другими словами, если потенциал роста компании ограничен тем, что она разрабатывает, или тем, на какой рынок она нацелена, мы не идём в такие истории.

Помимо этого, важна репутация основателей. Инвестируя в компанию, мы становимся партнёрами на годы, и если основатель проблемный по характеру, подходу или репутации, то нам не по пути и мы лучше найдём другую компанию.

Что служит для вас стоп-сигналом?

Мы стараемся не отвлекаться на области, которые не соответствуют стратегии фонда. Например, мы не инвестируем в AdTech, в медицинские и биотехнологии.

Если же говорить об инвестициях вне фонда, то основные стоп-сигналы для нас — это неопытная команда, маленький рынок, недооценка существующих конкурентных решений.

Во что вы вкладываетесь сами, помимо стартапов? Ходят слухи, что осенью начнётся рецессия — вы готовитесь к этому сценарию? Как именно?

Несмотря на то что индексы и акции многих технологических компаний уже практически восстановились, не исключено, что начнётся рецессия. Может, кто-то более оптимистичен, но в нашей среде управляющих венчурными фондами мы оценили ситуацию и поняли масштаб кризиса уже в конце февраля и с первой недели марта стали созывать экстренные заседания советов директоров и беседовать с руководством портфельных компаний.

В компаниях, где недостаточно денег на балансе, как минимум на год или полтора, мы тут же начали увольнения людей, урезания зарплат, сокращение других расходов. Фонд Sequoia, с которым у нас есть совместные портфельные компании, выпустил пятого марта открытое обращение к основателям и руководству стартапов «Коронавирус: чёрный лебедь 2020 года».

Я поясню, почему есть вероятность рецессии, несмотря на то что рынки восстановились. За последние чуть более 90 лет было 12 значимых обвалов рынков. При пяти из них было падение на 40% и более. Именно в этих пяти случаях потребовалось более четырёх лет, чтобы прийти лишь к той же точке, которая была прямо перед падением.

Например, после 2008 года восстановление заняло четыре года. Когда в 1973 году был нефтяной кризис, восстановление заняло почти шесть лет. Сейчас мы ещё не дошли до окончания цепной реакции, которая происходит.

Уже идут и неминуемо будут сокращения в большинстве корпораций, в крупных тоже. В США, например, уже уволили много работников (36 млн новых безработных за последние пару месяцев), включая разработчиков (более 60 тысяч), сократили бюджеты и даже на аутсорсинг выделяют меньше денег, хотя он более дешёвый.

Из положительного: за последние 12 лет с кризиса 2008 года произошла заметно большая диджитализация, и многие компании могут продолжить продажи, рекламу, поддержку клиентов по цифровым каналам — Instagram, Facebook, сайты и так далее.

А компании, предоставляющие полностью диджитал-сервисы, особенно для удалённой работы, такие как Zoom и DocuSign (электронный документооборот, включая подписание контрактов), вообще взлетели. Например, Zoom достигла капитализации, превышающей суммарную стоимость семи крупнейших в мире авиалиний.

Если говорить о моих собственных инвестициях помимо венчурных, то обычно часть моего личного капитала вложена в ряд крупных публичных компаний: Amazon, Google, Apple, Microsoft, Nvidia, Netflix, AMD и другие, а часть в алго-трейдинге биткоинами.

В конце февраля я вышел полностью в кэш, так как в Китае началась эпидемия, начали вводить карантин, закрывать предприятия. Я представил себе цепную реакцию и зависимость крупнейших американских компаний от Китая. К сожалению, не догадался в феврале купить акции Zoom и DocuSign, хотя и понимал их потенциал роста в карантин, но боялся, что их капитализации и так уже сильно завышены.

Для многих инвесторов сейчас ситуация изменилась из-за внезапного обвала рынка, вызванного пандемией коронавируса. Кто-то в середине марта покупал или докупал по низкой цене акции крупных и устойчивых к кризису корпораций. А кто-то, наоборот, полностью вышел в кэш, опасаясь, что обвал рынка приведёт напрямую к затяжной рецессии — и теперь не понимает, покупать ли обратно или ждать.

В любом случае даже инвесторы, которые ранее были готовы инвестировать в венчур, как минимум уже не хотят инвестировать в долгие венчурные фонды. То есть не хотят сегодня давать инвестиции и денежные обязательства фондам, которые рассчитаны в среднем на 10 лет. Это одна из причин, по которой мы планируем запустить в этом году новый, краткосрочный, довольно ликвидный и вовсе не венчурный фонд инвестиций в «единорогов».

Как вам кажется, что происходит на российском венчурном рынке сейчас? Если руководствоваться субъективными ощущениями — у вас положительные или негативные ожидания? Почему?

Мы слабо разбираемся в ситуации в России, особенно на российском венчурном рынке. Было бы странно судить, лишь слыша об этом через призму американских СМИ.

Думаю, более достоверно то, что нам рассказывают активные венчурные инвесторы, живущие в России. По их словам, рынок и экосистема в России в данный момент не самые благоприятные для создания и развития там успешных стартап-компаний, но зато есть масса талантливых и инициативных предпринимателей. Многие из них понимают, что нужно создавать компании, нацеленные на большие рынки, и разрабатывают технологию и продукт или их прототип в России, а затем любым способом перебираются поближе к рынку и активным инвесторам в США или Европу, чтобы развивать бизнес и маркетинговую часть компании там.

Почему возникла такая ситуация? Как вам кажется, что к ней привело?

Многие считают, что это напрямую связано с геополитической ситуацией. Но дело в том, что Россия ещё очень молодая страна с точки зрения развития индустрии венчурного финансирования и экосистемы в целом. Даже на уровне законодательной базы в России лишь недавно начали появляться законы в области инвестиций, которые давно существуют в США.

Похожая ситуация происходила 30 лет назад в израильской венчурной индустрии. Тогда только появился первый государственный фонд фондов «Йозма», такой как сегодня РВК в России. Благодаря нему появились первые венчурные фонды, такие как Pitango Venture Capital и другие.

В первые десять лет было мало успешных стартап-компаний, средний размер выхода в хороших историях был около $100 млн. Через 20 лет это стали $200 млн, сегодня там выросло поколение опытных предпринимателей, которые уже не первый раз создают компании, и под их руководством появились первые местные «единороги»:

• InfiBond — оценка $2,7 млрд.
• Monday.com — $2 млрд.
  
• WalkMe — $1,8 млрд.
• Landa Digital Printing — $1,8 млрд.
• AppsFlyer — $1 млрд.

Но по-прежнему среди «единорогов», созданных израильскими предпринимателями, большинство это те, в которых основатели уехали из Израиля создавать или развивать свой стартап именно в США, так как в Израиле, как и в России, рынок для стартап-компаний небольшой. Среди таких компаний:

• Houzz — оценка $4 млрд.
• TripActions — $4 млрд.
  
• JFrog — $1 млрд.
• Fundbox — $1 млрд.
  
• Next Insurance — $1 млрд.
  
• Cybereason — $1 млрд.
  
• Hippo — $1 млрд.

Я думаю, что в России произойдёт похожий цикл и будет появляться всё больше и больше крупных успешных технологических компаний. Уже есть целый ряд очень успешных историй: nginx, Acronis, Parallels, «Яндекс» и других.

Как вы думаете, через три года ситуация ухудшится или улучшится? Что могло бы её изменить?

Три года слишком короткий срок. Я думаю, что в ближайшие несколько лет не будет резких изменений. Но если смотреть в перспективе 15-20 лет, то хочется верить, что в России разовьётся экосистема для создания большого количества технологических стартап-компаний, для удобных и выгодных венчурных инвестиций, для развития крупных технологических корпораций.

В России много талантливых и инициативных людей, и далеко не каждый из них стремиться уехать из страны навсегда.

Возьмём негативный сценарий — что может произойти, если ничего не менять на рынке?

Если ничего не менять, то, конечно же, природных ресурсов самой крупной по площади страны в мире хватит надолго, но дело в том, что технологии стремительно поглощают и трансформируют мир. Сегодня страны, которые наиболее активно инвестируют в технологии искусственного интеллекта и машинного обучения, это США, Китай и Израиль. Это игра совсем другого уровня, с прицелом на 20-30 лет и дальше.

Если ничего не менять и не создавать благоприятную почву для развития собственных технологических ресурсов, то такая страна придёт к нищете и зависимости от чужих технологических держав. Колесо истории уже не раз вращалось по кругу, и мы уже наблюдали, как это происходило.

Один из таких примеров это Португалия, которая когда-то обладала огромным влиянием в мире, колонизировав большое количество территорий, но не стала перенимать опыт других стран и инвестировать в развитие промышленности и особенно в развитие собственных инновационных технологий. И сегодня это очень бедная страна, которая зависит от других держав.

Хочется верить, что Россия будет всё же наращивать собственные технологические ресурсы.

В каких сферах российские стартапы опережают западные (кроме финтеха), а в каких — нет? Расскажите о самых примечательных проектах из этой сферы.

Я бы не использовал слово «опережают», так как это можно трактовать по-разному. Можно создать более умную технологию, но не суметь развить это в реальный и успешный бизнес. Будет ли это называться «опережением»?

Российские команды предпринимателей очень сильны в технологиях ИИ, машинного обучения, нейросетей, кибербезопасности и в облачных решениях. Многие из них приезжают в США, чтобы поближе познакомиться с местным рынком, пообщаться с потенциальными клиентами и лучше сформулировать сам продукт.

Некоторые подают заявки в местные акселераторы, такие как Y Combinator, 500 Startups, Alchemist, TechStars и другие. Например, в последнем наборе в Y Combinator было принято пять стартапов из России.

Материал подготовлен при участии Альберта Хабибрахимова.

#scaleup #интервью #сериявенчур #инвестиции #стартапы