Правильные и неправильные переговоры

Я очень люблю переговоры. Вот только именно в формате деловой встречи, а не как написал в 1-ой строке. За последние годы я провёл несколько сотен деловых встреч, часть из них выросла в прекрасное общение и плодотворное сотрудничество, а часть к сожалению ни к чему не привела.

Так как завтра у меня встреча с заказчиком, сегодня сижу и готовлюсь, вспоминая, какие мои действия приводили к нужному результату, а какие нет.

Сначала я обязательно готовлюсь.

Как бы банально не звучало, но именно хорошая подготовка к переговорам - это основа, без которой ничего не получится. Блин!

Как я готовлюсь к переговорам?

Если ко мне обращается заказчик за услугами по SEO:

• внимательно изучаю его сайт - что продают, кому продают, как
• составлю список услуг или продаваемых товаров - иногда получается реально большой список
• проверяю конкуренцию товаров или услуг и их сезонность - это позволяет понять зачем меня туда могут позвать
• изучаю основных конкурентов по самым конкурентным товарам или услугам - это даёт базовое понимание того, что может захотеть от меня потенциальный клиент
• прикидываю сколько стоит платный трафик на сайт заказчика - за счёт этого можно понять какой бюджет может быть необходим или минимален

Получается так, что я каждый раз подбираю 100% индивидуальное решение для клиента.

Какие самые частые типажи потенциальных клиентов?

• руководитель отдела маркетинга, которому генеральный директор сказал, что производство сайта или привлечение клиентов на сайт, должно начаться завтра
• предприниматель, чей конкурент очень динамично стал отжимать часть рынка онлайн. Если ему не сделать свой ход в онлайн быстро, то он может остаться ни с чем
• реально уставший человек, который потратил на встречи со всевозможными специалистами, агентствами и студиями уже больше 10 часов, никто его не устроил и он больше не намерен тратить время и если ты ему понравишься, то он выберет именно тебя

Мы никогда не знаем ситуацию на другой стороне, она с вероятностью в 50% будет в нашу пользу, и вполне возможно, что это именно ты очень нужен клиенту, а не он тебе.

Если ты НЕ подтверждаешь переговоры за пару дней, считай они не состоятся!

На переговоры нужно приехать вовремя. А лучше раньше на 15 - 20 минут.Когда приходишь пораньше, то всегда предлагают чуть-чуть подождать. И этого времени обычно достаточно чтобы получить первые впечатления о потенциальном заказчике и его бизнесе.

Сразу видно

• какого уровня офис
• в каких условиях работают сотрудники
• работают ли они вообще или пинают балду - такое тоже бывает

Можно сразу задать вектор - что обсуждаем, в какой последовательности, как и для чего смотрим. Где всё фиксируем. Главное решать все вопросы системно, шаг за шагом.

Оптимально - дать клиенту сразу высказаться и раскрыться - это позволит установить эмоциональную связь.

Обязательно нужно

• слушать, что говорят и фиксировать ответы - иначе перепутаешь или забудешь
• задавать наводящие вопросы и снова фикисровать
• выявлять и определять реальные потребности
• прояснить ожидания от предстоящей работы

Молниеносно реагируем на доп. вопросы потенциального клиента.

Многие опытные продажники сравнивают переговоры и период заключения сделки с “конфетно-букетным” периодом в ухаживании за девушкой. Отношения находятся на позитиве, обе стороны испытывают энтузиазм и питают надежды на успешное выполнения проекта.

В этот период надо максимально нарастить кредит доверия и закрепить отношения. А если он есть, то дальше всё пойдёт как по рельсам.

Я знаю, что клиенты ценят, когда сразу после переговоров им присылаешь краткий протокол встречи, в котором письменно зафиксированы основные договоренности и ключевые вопросы.

• Не стоит бояться потерять того или иного клиента. Это не так страшно, от этого ещё никто не умирал… Гораздо опаснее работать ниже себестоимости, никогда на это не соглашайся.
• Если потенциальный клиент в самом начале сотрудничества начинает просить о скидках и уступках - ничем хорошим это не закончится.
• Смотри реалистично, отвечай себе на вопрос “с какой стати уступки создадут доброжелательность?” Уступки - это твоя реакция на давление человека и награда за его поведение. А раз ты награждаешь его однажды, он обязательно захочет еще и ещё. В результате, по ходу проекта, ты только и будешь делать, что уступать.

Любой выбор мы делаем сами. Да, он зависит от обстоятельств, знаний, возможностей. Но на что бы мы ни опирались, совершая этот выбор, — жить с результатами потом нам. (с) Эльчин Сафарли