5 финансовых ошибок, ведущих к краху стартапа

Неумение управлять финансами и беспечное отношение к деньгам, по данным аналитиков CB Insights, занимает второе место среди причин краха стартапов. Мы собрали пять самых распространённых ошибок начинающих предпринимателей в вопросах финансов.

Нежелание заниматься финансами может обернуться для предпринимателя рядом проблем вплоть до потери бизнеса из-за недобросовестных действий партнера или разорения из-за неконтролируемого роста расходов. PepperTap, индийский стартап по доставке продуктов, делал ставку на стимулирование лояльности покупателей акциями и скидками. В итоге каждый заказ был для компании убыточен, а деньги инвесторов вскоре закончились, и стартап вынужден был закрыться.

«Недостаток ликвидности является одной из главных причин закрытия стартапов или его продажи с большим дисконтом, — комментирует Константин Каменев, инвестиционный менеджер венчурного фонда МТС, — поэтому стартапам следует внимательно следить за юнит-экономикой и стремиться к безубыточности».

Чтобы разобраться в финансах на ранних стадиях, не обязательно заканчивать экономический вуз. И даже если не хватает финансовой дисциплины в управлении личными финансами, это поправимо, уверен Данил Жариков, директор инвестиционных проектов ИК «Криптонит». «Основное средство борьбы — вести учет доходов и расходов, даже когда доходов еще нет, а расходы можно перечислить по памяти. И вести этот учет не в памяти, а в записях», — говорит он.

Кристи Нату, финансовый директор в Y Combinator, советует стартапам следить за следующими тремя показателями. Первый — cash flow («денежный поток»). Он показывает изменения на вашем счете за текущий период. Для расчета следует вычесть из суммы счета на конец периода сумму счета на начало периода. Второй показатель — burn rate («скорость сгорания средств»). С его помощью можно посчитать, как быстро компания израсходует средства до получения первой прибыли. Чтобы его посчитать, следует разделить денежные средства на ежемесячные расходы. Например, если на вашем счете 150 000 рублей, а ежемесячно расходы у вас 30 000 рублей, то этой суммы вам хватит на 5 месяцев. Третий показатель — точка безубыточности. То есть сколько потребуется времени, чтобы доходы были равны расходам. Периодический мониторинг этих параметров поможет знать текущее финансовое положение компании.

Аренда дорогого офиса в центре города — классический пример транжирства стартапов. К провалу также может привести покупка дорого оборудования, зарплата выше рынка, большой штат сотрудников, не влияющих напрямую на финансовые показатели компании (это офис-менеджеры, водители, штатные юристы и бухгалтера), а также производство впрок сувенирной продукции или закупка про запас товаров и сырья у поставщика и так далее.

«У стартапа, работающего в сфере b2b, большая часть клиентов может сидеть в Москва-Сити. Для некоторых случаев оказывается вполне оправданно снимать офис в таких центрах, т.к. предприниматель экономит время на дороге, а заказчик при этом легче принимает решения, видя равный статус, — поясняет Дмитрий Калаев, директор Акселератора ФРИИ, ситуацию, когда высокие расходы на помещение допустимы. — Но арендовать офис под рост компании, когда еще не проверены гипотезы и не заработаны первые деньги, а значит не понятно, есть ли вообще бизнес, значит выкидывать деньги на ветер».

Российский стартап Displair, привлекший $4,98 млн на разработку сенсорного экрана из мельчайших частичек воды, был вынужден закрыться. За время работы компания открыла несколько филиалов, переехала в хороший офис с дорогим оборудованием, а зарплата сотрудников была выше рынка. Но к моменту закрытия компании продукт так и остался на этапе прототипа. Все вместе это привело к тому, что привлеченные средства закончились, а поступления не могли покрыть текущие расходы.

«На ранних стадиях (seed/pre-seed) важно уметь затянуть пояса, особенно после привлечения инвестиций, — говорит Данил Жариков. — На этапе создания MVP и поиска product-market fit стартапу редко нужен огромный офис в центре Москвы, автомат для смузи и другие прелести стартап-жизни, но нужны средства для доработки продукта и проверки гипотез». Константин Каменев, в свою очередь, советует начинающим предпринимателям для оптимизации расходов также изучить льготы, которые предоставляют инновационные центры и особые экономические зоны.

Основатели одного из первых музыкальных стримминговых сервисов Rdio решили сделать ставку на продукт без продвижения. Пока их конкуренты Spotify и Apple Music активно рассказывали о себе в прессе, компания доводила сервис до идеала. Хотя многие пользователи положительного оценивали Rdio, стартапу не удалось набрать достаточного количества клиентов, готовых платить за сервис, и в итоге он ушел с рынка.

Пассивное ожидание потока клиентов рискует разорить любой стартап. А в сферах, где приходится конкурировать с крупными игроками, тем более важно закладывать бюджет на продвижение. «Еще пять лет назад больше половины компаний кардинально недооценивали объем расходов на маркетинг и продажи и в общей структуре затрат они занимали всего 10-20%, а остальные деньги планировались на производство и улучшение продукта, — рассказывает Дмитрий Калаев. — Сегодня ситуация меняется и на маркетинг выделяют больше денег. Теперь чаще всего ошибка в оценке стоимости привлечения клиента. Начинающие предприниматели часто ошибаются на порядок, например, закладывают 300 рублей, хотя среднее значение по рынку для их сегмента — 3000 рублей. А с учетом того, что стартап еще не привлекал клиентов и находится только в начале пути, эти цифры будут даже выше».

В этом году одним днем закрылся российский сервис доставки еды GoLama. Еще в 2019 году компания обсуждала возможность привлечение инвестиций в размере 500 млн рублей, но сделка не состоялась. Дополнительное финансирование требовалось компании в короткий срок, а нового инвестора за это время найти не удалось. И таких примеров множество.

По мере роста стартапа, ожидания и требования инвесторов будут отличаться. Так, на ранних этапах достаточно перспективной идеи или прототипа. Чтобы привлечь деньги, начинающие предприниматели могут принять участие в различных стартап-конкурсах, например, Криптонит Startup Challenge с денежным призом в 10 миллионов рублей. «Каждый следующий раунд инвестиций нужен, чтобы качественно изменить состояние стартапа, — комментирует Дмитрий Калаев. — Часто предприниматели говорят: «Нам нужно 20 миллионов рублей на год». Тогда как правильный запрос звучит так: «Сейчас у нас компания с убыточной юнит-экономикой, а за 20 миллионов мы вырастем в 5 раз и сделаем юнит-экономику положительной». Это не значит, что на это потребуется год, а значит, что ты переходишь из пункта А в пункт Б, где стоишь дороже и можешь привлекать другие инвестиции. Но, если предприниматель ошибся в расчетах и так и не смог показать обещанный результат, оптимизм инвесторов падает, что грозит обернуться проблемами. Первый инвестор может отказаться вложиться повторно, а второй будет критически настроен, потому что ожидал, что к этому момент бизнес должен был добежать до другого качественного состояния, но не добежал».

Бывают ситуации, когда даже при хороших финансовых показателях, стартап может не получить деньги. «Привлечь на ранней стадии большие инвестиции в обмен на большую долю инвестора — одна из самых распространенных ошибок предпринимателей, — говорит Константин Каменев. — Как правило, на следующем этапе финансирования основатели теряют контроль в компании и привлекательность в глазах инвесторов, и, как следствие, это создает проблемы в привлечении крупных инвестиций».

Главный совет экспертов — не стоит в своих расчетах полагаться на новые инвестиции. Но при этом следует продолжать заниматься фандрайзингом. «Начинать поиск инвесторов следует за 9-12 месяцев до предполагаемого инвестиционного раунда. В таком случае можно избежать ситуации, когда деньги привлекаются в момент кассового разрыва по более низкой оценке компании, — советует Константин Каменев. — При этом привлекать денежные средства можно не только у инвесторов — иногда можно получить заемное финансирование под залог имущественных и приобретаемых активов. А также с помощью конвертируемых займов небольшими чеками. Это поможет с текущей ликвидностью и позволит не тратить много времени на юридические процедуры».

На определенном этапе команда, начинавшая стартап, не справляется с возрастающими в геометрической прогрессии задачами и начинает нанимать новых сотрудников. Логика чем больше рук, тем выше эффективность не работает. Многие начинающие предприниматели забывают про налоги, которые они платят вместе с зарплатой. Это означает, что условные 100 000 рублей программисту, которые он получает на руки, обходится компании в 100 000 рублей + 40 000 рублей налогов. Ошибка в расчетах стала одной из причин краха популярного сервиса виртуальных помощников Zirtual. Когда в 2015 году стартапу удалось привлечь инвестиции на сумму $5,5 млн, основательница решила перевести почти 400 сотрудников с удаленной работы в штат. Помимо дополнительных налогов, компания выплачивала зарплату сотрудникам во время простоев, когда клиентов не было. Серия финансовых ошибок в итоге привела к тому, что в том же году компания закрылась, а все сотрудники были уволены.

«Компаниям на стартап-стадии важно уметь правильно ставить цели и разумно финансировать их достижение. Каждый шаг и каждый потраченный рубль должен приносить ценность для компании: если не измеримую, то обязательно понятную», — комментирует Данил Жариков.

Чтобы не раздувать штат в условиях ограниченных денежных ресурсов, Дмитрий Калаев советует исходить из прогнозов по росту. «В этом году ты должен выпустить такой-то набор функций и привлечь такое-то количество клиентов. Исходя из этого, нужно оценить, какое количество людей должно это обеспечить. Другой вопрос — насколько ты ошибся в расчетах и прогнозах. Чтобы этого не произошло, следует периодически следить, как реализуются планы. И если месяц, два, три они не реализуются, то ждать больше нечего, надо просто пересматривать план и корректировать все остальное».