Время возможностей: как стартапу жить после карантина

«Великая самоизоляция», как уже называют нынешний кризис, повлияла на жизнь людей и бизнес сильнее мирового финансового кризиса 2008 года. Тем, кто выжил в карантин, еще предстоит адаптироваться к новым реалиям. Выиграют те, кто успеет сделать это раньше конкурентов. Как стартапу воспользоваться временем возможностей рассказывает Данил Жариков, директор инвестиционных проектов ИК «Криптонит» (входит в «ИКС Холдинг»).

Остановка производств, нарушение технологических и логистических цепочек, закрытие границ между странами и вынужденные карантинные меры приведут спаду мирового ВВП на 3%. Это прогнозирует Международный валютный фонд. Для сравнения, во время мирового финансового кризиса почти десять лет назад падение составило всего 0,1%. В денежном выражении потери составят порядка $9 триллионов, и с каждым новым прогнозом цифры продолжают расти. Стагнируют практически все отрасли. Не исключением стал и рынок венчурных инвестиций. Мировой рынок только за первые три месяца этого года упал на 20%, на российском же количество сделок за первое полугодие сократилось на 43%. Насколько сильным будет спад, мы увидим только в следующем году, когда будут итоговые цифры.

Что касается стартапов, пандемия затронула всех и каждого по-своему. Проекты посевной стадии и так рискуют не пройти «долину смерти». Для них карантин лишь стал катализатором, ускорившим этот процесс. Тяжелее пришлось стартапам более поздних стадий: уже в апреле у 65% из них были проблемы с деньгами и их runway (период времени, на который компании хватит средств для развития) составлял максимум три месяца. Бизнес оказался в ситуации, когда одновременно со стремительным падением спроса и выручки оказалось невозможно быстро привлечь средства. И в первые месяцы карантина для многих это оказалось фатально.

Революционных перемен в потреблении, которые эксперты предсказывали после снятия ограничений, пока не случились. Да, за время карантина цифровая активность пользователей значительно выросла, ведь это была чуть ли не единственная возможность взаимодействия с миром. И полученный за это время опыт работы, учебы, общения и развлечений в онлайне не забудется. Но когда у людей вновь появился выбор между тем же общением в Zoom или личной встречей, мы думаем, они все же выберут встречу - общество не готово к тотальной жизни в сети. Вероятнее всего, проводниками перемен станут миллениалы и поколение Z, поскольку они больше других склонны экспериментировать, пробовать новое и претворять его в свою жизнь.

Поэтому фаундеру, желающему воспользоваться текущей ситуацией, важно не перепутать сиюминутные изменения с теми, что станут «новой нормой». Равно как и здраво оценить скорость изменений, готовность к ней потребителей и зависимость от внешних факторов. Иначе стартап рискует выпустить продукт, спрос на который до конца не сформирован.

Очевидно, что точкой быстрого роста для стартапов станет решение насущных проблем бизнеса. Компании, пережившие карантин, будут искать возможности как можно быстрее наверстать потери и перестроиться. И рынку, и инвесторам все также будут интересны «умные» решения, машинное обучение, искусственный интеллект. Все это будет востребовано и промышленными компаниями, и сельским хозяйством, и ритейлом. Продолжит расти спрос на эти решения и со стороны государства.

Одновременно будут нужны и новые разработки в сфере информационной безопасности. За время карантина компании в полной мере оценили как преимущества, так и угрозы дистанционной работы. Количество инцидентов с утечкой данных по вине сотрудников выросло по стране почти в два раза, а количество ИТ преступлений — на 92%.

Интересные решения ждут нас и в области организации труда. Одни компании вернут сотрудников в офис, другие перейдут частично или полностью на удаленную работу. Такому бизнесу потребуются инструменты для повышения эффективности дистанционного взаимодействия. Особенно те, что помогут непрерывно обмениваться знаниями и идеями. И если в офисе этот процесс происходит естественным образом в неформальной беседе возле кулеров и на кухне, то теперь стоит вопрос — а как сделать это так же продуктивно в распределенных командах?

Конечно, перспективно все, что связано с медициной и биотехнологиями. 2020-ый год наглядно показал уязвимость современного мира. В условиях сохранения угрозы пандемий значимость здравоохранения и профилактики здоровья в обществе возрастет. Здесь есть все предпосылки для роста как наукоемких проектов в области медицинских технологий и изделий, так и стартапов в области wellness, телемедицины и digital health в целом.

Источники финансирования стартапов принципиально не изменились. Отличие лишь в том, что произошла смена акцентов, и внимание должно быть направлено на детальный анализ своих потребностей и дальнейших планов развития. Стоит определить, какие каналы выхода на рынок и экспертиза для стартапа являются значимыми, и найти профильного инвестора. Если задача состоит в поиске широкой клиентской базы, то, например, ИТ стартапам могут помочь системные интеграторы или другие технологические компании. В других случаях инвестор сам может выступать заказчиком, так работают многие корпоративные акселераторы и фонды, служащие связным звеном между стартапом и потенциальными бизнес-заказчиками внутри корпорации. Также инвестор может служить ментором, будучи экспертом в определенной технологической или рыночной нише. Это позволит сократить путь к цели, снизить время и издержки на ее достижение.

В этом году сотрудничество с инвестором-заказчиком получит новый импульс развития. Здесь компании и стартапы оказываются в положении «win-win». Первые решают свои стратегические задачи — отслеживают прорывные технологии и новых игроков, способных изменить правила игры на рынке, быстро внедряют инновации в основные продукты и корректируют их стратегии развития плюс выходят в новые ниши. Вторые получают возможность быстро запускать пилотные проекты, доступ к экосистеме, ресурсам и глубокой экспертизе. Обратите внимание на то, что в карантин ни мы в инвестиционной компании «Криптонит», ни наши коллеги глобально не свернули свои планы по инвестициям.

Опыт Криптонит Startup Challenge показывает, и его подтверждают данные свежего обзора «Стартап Барометр», что конкурсы стартапов становятся эффективным способом привлечения инвестиций. Во-первых, каждую заявку рассматривают эксперты. Во-вторых, личное знакомство все еще остается лучшей рекомендацией на рынке. В-третьих, можно не стать финалистом, но получить предложение о сотрудничестве в процессе отборочных этапов, что уже значит победить. Ведь найти того, кто заинтересуется вашим решением задача не из легких.

Убедить инвестора вложиться в проект и в мирное время было непростой задачей, занимавшей у фаундеров от полугода до бесконечности. Последние пару лет мы наблюдаем, как инвестор становится все более избирательным в выборе проектов. 2020-ый год этот тренд лишь усилил.

Стартапу критически важно быть ориентированным на результат и показывать глубокое понимание своей целевой аудитории. Времена, когда деньги могли дать за горящие глаза и красивую мечту, закончились. Вот на что стоит обратить внимание, готовясь ко встрече с потенциальными инвесторами.

· Подтвердите спрос. Большинство стартапов по-прежнему делают ошибку и формируют ложные представления о своей целевой аудитории. Инвестора убедят не ваши ощущения, а проверенные факты: покажите результаты CusDev, ключевые гипотезы и результаты их тестирования, в идеале – первую выручку, сделанную на их основе.

· Покажите способность трезво и критически мыслить. Покажите свои сильные и слабые стороны, какой объем финансирования вы ищете, куда планируете направить средства и в какой точке с их помощью планируете оказаться.

· Если вы ищете новый раунд, покажите железную дисциплину в управлении финансами. По максимуму пересмотрите расходы, а также системы бонусов и премирования. Откажитесь от дорогих офисов и всех необязательных расходов.

Ищите работающий именно для вас сценарий.

Конкуренты не дремлют и также двигаются от пандемического настоящего в новое будущее. Просто пережить карантин уже недостаточно. Чтобы преуспеть надо действовать не только быстро, но и точно.

Сверьте часы. Вы меняетесь каждый день, но заказчики делают это еще быстрее. Планы, привычки, принцип ведения дел, характер сделок. Чаще вспоминайте про CusDev – взгляд изнутри как никогда укрепит ваши позиции. Текущие потребности клиентов, их планы, новые правила и то, что говорят о ваших конкурентах дадут точное понимание какая потребность не закрыта.

Будьте креативными. Тестирование гипотез, поиск и развитие каналов продаж для стартапа – ежедневная рутина. Самое время разбрасывать камни: проявить креативность и повысить свою узнаваемость. Для этого можно объединиться с такими же игроками как вы или другими партнерами. Сообща вы не только привлечете к себе внимание, но и без серьезных вложений найдете новую потенциальную нишу.

Постарайтесь максимально сохранить команду. Особенно тех сотрудников, которых ни при каких обстоятельствах нельзя терять. Не всегда решающий фактор для ухода деньги. Станьте единым целым – советуйтесь и принимайте решения совместно.

Не пускайте финансы на самотек. Пандемия заставила всех быстро оптимизировать расходы: договориться о новых условиях аренды или поставок, заморозить новые проекты, отказаться от неэффективных каналов продвижения. Но, когда выручка у многих под вопросом, даже в условиях тотальной экономии риск, что деньги закончатся, сохраняется. Внимательно следите не только за расходами, но и за тем, насколько хватит запаса средств при текущем уровне доходов и расходов. И, пока есть возможность, максимально используйте доступные инструменты для развития, касающиеся не только финансирования, но и продвижения, исследования аудитории, поддержки бизнеса т.д.

Инвесторы вкладываются в будущее. Поэтому, даже если мир замер, покажите убедительные аргументы, что у проекта хороший потенциал и ваши шансы на инвестиции возрастут.