Почему запускать больше рекламы во время кризиса — хорошая идея. Рассказываем на примере Skillbox
Многие снизили рекламную активность во время кризиса. Кто-то вынужденно, а кто-то посчитал этот период не лучшим временем для рекламы. Но онлайн-университет Skillbox даже увеличил количество рекламных запусков. К примеру, побил собственный рекорд по количеству рекламных кампаний, запущенных в Дзене. Мы узнали, какие решения помогли Skillbox не снижать планку в кризис и какие преимущества это дало.
Немного везения и много аналитики
В мае 2020 года Skillbox запустил рекламу 66 разных курсов в Дзене: бесплатных и платных, с разным ценовым диапазоном, посвященные дизайну, управлению, маркетингу, программированию. Сейчас Дзен — один из каналов, которые приносят ощутимые продажи, наряду с контекстной и таргетированной рекламой. При запуске новых курсов рекламные статьи для Дзена — обязательный элемент рекламной кампании.
Skillbox постоянно меняет и адаптирует стратегию продвижения. Тестирует разные подходы, собирает статистику, корректирует гипотезы, которые не дают оптимальных результатов, максимально подстраивается под потребности аудитории площадки. К началу кризиса Skillbox работал с Дзеном больше полугода. К этому моменту в компании хорошо понимали, что и как работает именно для их продукта.
В последние недели марта, когда люди стали больше времени проводить дома, у Skillbox выросла конверсия из Дзена в лиды приблизительно в три раза. Сейчас она остаётся на уровне декабря 2019 года, когда университет проводил крупную распродажу курсов.
Skillbox системно подошёл к изучению особенностей площадки и выстроил правильную стратегию. В результате это привело к тому, что пик кризиса для компании прошёл достаточно мягко. Но так хорошо было не всегда. Когда онлайн-университет впервые появился в Дзене осенью 2019 года, в рекламных публикациях рассказывали всего о восьми курсах. И какие-то ощутимые результаты получилось увидеть далеко не с первой попытки.
Подробно о том, какой путь они прошли, чтобы стать экспертами рекламы в Дзене по своему продукту, Skillbox рассказывали на конференции Дзен-среда. Вы можете посмотреть видео выступления, а ниже — краткий пересказ с самыми важными инсайтами.
Три попытки до ощутимых результатов
Как и другие рекламодатели Skillbox пришёл в Дзен, чтобы осмотреться на новой площадке, попробовать, как это работает. О Дзене тогда мало кто знал, ни у кого не было кейсов с проверенными советами и опыта, на который можно было бы опереться. Поэтому Skillbox экспериментировали — и не всегда успешно. Но именно первые запуски, где было много ошибок, дали самый полезный набор знаний о Дзене.
Попытка первая. Взяли тексты из медиа Skillbox и перенесли их в Дзен
Попытка вторая. Изучили конкурентов и переосмыслили старые форматы
Попытка третья. Освоили рекламные кампании
Эта стратегия сработала и показала стабильные хорошие результаты. Первые запуски в Дзене в сентябре принесли Skillbox всего сотню лидов, а к декабрю их число выросло до полутора тысяч.
Что работает в Дзене: советы и опыт Skillbox
При подготовке рекламных кампаний Skillbox опирается на ключевые проверенные приёмы. Это универсальный набор знаний, который в компании применяют для всех своих запусков в Дзене, независимо от тематики курса. Он пригодится рекламодателям и из других сфер.
- Акцент на «боли» читателя. Подумайте, что больше всего беспокоит целевую аудиторию текста и сделайте это главным посылом. Например, «хочу научиться кодить, но я гуманитарий — боюсь, не выйдет». Потом расскажите про выгоды специальности (насколько она востребована, какую зарплату готовы предложить работодатели). И только в самом конце — про сам курс и его преимущества.
- Интонация дружеского разговора. Представьте, что рассказываете о курсах приятелю. Так вы не будете использовать слишком много профессиональных терминов, которые скорее всего отпугнут читателя. Текст получится понятным и живым.
- Выгода и преимущества в заголовках. Самые цепляющие заголовки обычно содержат глаголы действия: освоить / обучиться / получить сильную базу. Ещё лучше, если они идут в комбинации с привлекательным таймингом: за 3 дня / быстро. Беспроигрышный вариант — указать фактическую пользу (конечно, когда она действительно есть): просто / бесплатно.
- Истории из личного опыта. Личный опыт всегда мотивирует человека и формирует доверие. Важно отработать страхи и сомнения читателя, показать, что освоить новую профессию реально даже с нуля, без долгого обучения в университете, в удобном ритме и с преподавателями-практиками. Чтобы читатель поверил в свои возможности. Поэтому всегда отлично заходят статьи с упоминанием историй студентов, которые окончили курс и после обучения нашли работу по новой профессии.
- «Живые» люди на обложках. Лучше всего кликают по изображениям, где показаны люди в связке с тем направлением, которое мы рекламируем. Где ассоциативно угадывается успех или образ жизни, который хочет получить человек после курсов.
Круто, когда рекласма прямо "выстреливает", вот как эти вирусные рекламы https://vc.ru/u/536639-denis-eremenko/136216-spekotniy-lyam-i-drugie-virusnye-reklamnye-kampanii-v-nishe-igaming. Очень крутая реклама))