Дух стартапа. Как и зачем проходить акселерацию во ФРИИ

Глеб Литвин побеседовал с основателем SaaS сервиса Финансист Станиславом Кутузовым.

Идея этой статьи родилась во время частной беседы. К сожалению, я присоединился к проекту уже на более позднем этапе и не застал акселерации проекта во ФРИИ (Прим.: Фонд развития интернет-инициатив), поэтому пишу от лица человека, который этот путь проделал. Мне показалось, что этот рассказ будет весьма полезен для начинающих предпринимателей и для тех, кто выходит на новые рынки.

Все началось как и у многих - с ошибок. Прежде, чем выпускать на рынок проект Финансист, мы уже достаточно долго работали на B2b рынке: в 2013 году запустили сервис обратного звонка CashMyVisit, а для крупного бизнеса занимались более сложной разработкой. И как вы понимаете, мы полагали, что сможем покорить любые вершины самостоятельно.

Изначально, мы думали, что наш проект будет ориентирован только на сегмент среднего бизнеса. Но оказалось, что спрос выше именно от малого, поскольку решения кассовым методом - пришло/ушло им уже не подходит, а заполнение Excel таблиц отнимает много сил и времени.

Здесь-то и начались первые трудности, работа в сегменте крупного бизнеса существенно отличается от того, что происходит на массовых рынках. Необходим совершенно другой подход и классические B2B продажи, где ты находишь ЛПРа и ему что-то продаешь становится нерентабельным для нашего сервиса. Мы поняли, что не хватает компетенций в команде, не понимали где брать лиды, не понимали какие рекламные каналы использовать в первую очередь, какое УТП должно быть, а что самое печальное - разрабатывали продукт таким образом, что появились функции в сервисе, которые не нужны пользователям.

Посоветовавшись со знакомыми, мы пришли к выводу, что надо идти во ФРИИ. Исходя из того, что через них проходит больше всего стартапов и того концентрата опыта, который у них есть, мы предположили, что получим максимальную пользу.

Вся программа длится 3 месяца, уже в самом начале нужно четко поставить себе цели и понять, чего вы хотите. Это может быть что угодно: дойти до определенного объема продаж, привлечь инвестиции, понять свой рынок и клиента или прокачать свои компетенции. Мы шли с четкой задачей – найти свой рынок и сделать первые продажи.

Прежде чем подавать заявку на участие в программе, важно понимать, что работать придется 24/7. Работа во ФРИИ происходит недельными спринтами. Каждый спринт начинается с планирования, задачи ставятся исходя из тех гипотез, что вы выдвигаете. В течение недели вы 3 раза встречаетесь со своим куратором («трекером») для разбора текущей ситуации.

Про трекеров хочется рассказать отдельно. Во многом, успех вашей акселерации будет зависеть от того человека, который будет идти рядом с вами, направлять и давать обратную связь. Как вы понимаете, у каждого трекера свой опыт и свою ключевые компетенции, нам нужен был CustDev (прим.: Customer Development) и мы обратились к Дмитрию Соколову. Первое задание было довольно неожиданным – прочитать книгу «Спроси Маму». Вообще, мы довольно много времени на спринтах уделяли именно выявлению проблематики наших клиентов, а не продажам. Мы пытались понять какие «боли» необходимо закрывать в первую очередь. Ведь если у вас есть продукт, который не закрывает «боли» клиентов, а вы не Стив Джобс, то его просто никто не купит.

Это мы испытали на себе. Наша проблема оказалась в том, что мы были слишком влюблены в свой продукт. Пытались создавать функционал исходя из той идеальной картинки, которая была в голове. К примеру, на разработку управленческого баланса мы потратили практически 4 месяца, а в результате – им пользуется не более 5% от всех клиентов. Если бы мы учли это заранее, то выбрали бы другой модуль. При тех же трудозатратах и инвестициях, мы могли бы создать новый функционал, который нужен каждому клиенту и уже получали бы дополнительный доход. Такие ошибки могут быть фатальными и привести к краху даже самого перспективного стартапа.

В конце каждой недели проходит Traction Meeting, где вы рассказываете о своих результатах и подводите итоги. Вместе с трекером вы делаете выводы и формулируете гипотезы на следующую неделю. Одна из сильных сторон акселерации во ФРИИ – возможность участвовать в таких сессиях и знакомиться с опытом других команд и экспертов.

Если подвести итоги, во ФРИИ нужно идти с четкой установкой и пониманием, что 3 месяца ты там находишься и ничему другому не уделяешь времени. Мне же приходилось довольно часто отвлекаться и это не очень хорошо сказалось на результатах, можно было бы взять больше и добежать до лучшего результата. Тем не менее, мы базовых целей достигли, совершили первые 14 продаж.

- Разрабатывать продукт от потребности клиента, а не от своей идеи. Для этого нужно задавать правильные вопросы своим потенциальным клиентам. Передаю эстафету от своего трекера – обязательно прочитайте книгу «Спроси Маму».

- Не нужно идти сложным путем. Не нужно создавать сложные сайты, месяцами разрабатывать фирменный стиль и допиливать сразу до идеала продукт. Каждую гипотезу можно проверять быстро и минимальными ресурсами. Скорость тестирования гипотезы одна из ключевых метрик успешного стартапа.

- Готовиться к каждой встрече. От того, насколько четко вы формулируете запрос своему коучу или эксперту зависит результат, который вы получите на выходе. Можно встретиться, например, с Цукербергом, но если вы не знаете зачем, то это будет разве что красивой историей о том, что были в одной комнате с основателем facebook.

Для любого стартапа важно не только уметь быстро тестировать гипотезы, но и делать правильные выводы. Нам повезло, рядом был эксперт, Дмитрий Торшин , который с этим помогал.

Оглядываясь назад, могу сказать, что неправильные выводы до ФРИИ нам обошлись более чем в 8 миллионов рублей. И даже несмотря на это первое время мы сильно сопротивлялись взглядам экспертов на наш продукт и наши действия, казалось, что мы знаем лучше. В конечном счете, мы поняли, что если ты идешь во ФРИИ - надо много работать, научиться использовать опыт других команд и трезво оценивать ситуацию на основе статистики и обратной связи. Что получилось у нас - можете посмотреть в видео с DemoDay 15-го акселератора.

Чтобы не повторять наших ошибок, я рекомендую всегда работать короткими спринтами, кто-то называет это Growth Hacking, кто-то просто тестированием гипотез – это как больше нравится.