Победная философия: как применять стратегию win-win на практике

Екатерина Пикерсгиль, генеральный директор Win2Win Communications, рассказывает о том, как философия win-win находит отражение в проектах агентства и почему важно искать решения, выгодные для всех сторон.

Суть философии win-win в том, что во главу угла ставятся интересы не одной, ведущей стороны, а всех партнеров. Этот принцип позволяет добиться эффекта синергии, когда победа множится за счет того, что все выражают искреннюю заинтересованность в успехе и прикладывают максимум усилий.

Именно этот принцип лежит в основе нашей стратегии и отражен в названии компании. Для нас важно искать решения, которые станут выигрышными для каждого участника проекта: клиентов, партнеров, самого агентства и команды, и, конечно, аудитории.

Философия win-win позволяет строить долгосрочные деловые отношения. Самый первый этап – формирование команды квалифицированных, «заряженных» профессионалов. Если специалисты чувствуют поддержку со стороны руководства и разделяют ценности компании, они готовы приложить максимум усилий для достижения успеха.

При реализации каждого проекта важно работать не на клиента, а вместе с ним. Вместо того чтобы строго следовать запросам, мы стараемся смотреть шире и искать наиболее эффективные и выгодные для всех сторон решения. Иногда изначальный запрос меняется в процессе обсуждения целей. К примеру, к нам обращаются с запросом на media relations, а мы понимаем, что эффективнее задействовать инфлюенсеров и социальные сети. Тогда мы обсуждаем этот вопрос с клиентом, даем свои рекомендации и вместе приходим к финальному решению.

Когда команда и клиент находятся на одной волне, все участники проекта не только замотивированы на достижение наилучшего результата, но и заряжают своим энтузиазмом окружающих. Это могут быть инфлюенсеры, партнеры, представители площадок для проведения мероприятий. В таких ситуациях, когда проект полезен и интересен всем участникам, партнеры нередко оказывают поддержку pro bono или готовы на значительные скидки. Если финансовая поддержка ограничена, это особенно актуально, однако и достаточно большой бюджет нужно уметь грамотно использовать.

Философия win-win позволяет всем сторонам проекта оказаться в выигрыше. Клиент решает свои задачи и доносит ключевые сообщения до целевой аудитории. Партнеры и инфлюенсеры получают интересный, качественный контент и возможность для развития и продвижения своих площадок. У аудитории появляется шанс изменить свою жизнь к лучшему. Мы сами на выходе получаем проект, который отвечает ценностям команды.

Один из наших клиентов, бренд «Вольтарен Эмульгель 12 часов», столкнулся с проблемой низкой узнаваемости и лояльности среди целевой аудитории, которую составляют люди в возрасте 50+, страдающие хронической болью в суставах. Мы решили разработать долгосрочный проект с фокусом на миссию бренда – помогать людям как можно дольше сохранять радость и свободу движения.

Так зародился фестиваль скандинавской ходьбы «Свобода движения». Стратегическим партнером проекта стала Русская Национальная ассоциация Скандинавской ходьбы (RNWA). Сотрудничество проходило на некоммерческой основе: бренд «Вольтарен Эмульгель 12 часов» взял на себя организацию мероприятий и информационное сопровождение, в то время как RNWA поделились знаниями и опытом: команда экспертов отвечала за лекции о скандинавской ходьбе, пробные прогулки для новичков, а также проведение соревнований.

За три года существования проекта фестивали охватили 9 городов России и более 25 000 участников. В регионах проведения интерес к скандинавской ходьбе вырос, а количество членов сообщества в среднем увеличилось на 30%. Для RNWA это стало новым витком развития. «Вольтарен Эмульгель 12 часов», в свою очередь, получил охватный имиджевый проект, который способствовал росту потребления продукта в регионах проведения фестивалей.

Другой наш проект, ChairXChange, был подготовлен для Bayer в рамках международной акции TIME2MOVE ( #ВремяДвигаться ), посвященной профилактике тромбоза. Необходимо было рассказать молодым москвичам о том, чем может быть опасен малоподвижный образ жизни. Для привлечения внимания аудитории мы использовали игровой элемент: «билетами» на специальное мероприятие на «Флаконе» послужили стулья – те самые, к которым мы прикованы значительную часть своей жизни. Каждый, кто приносил стул, мог поучаствовать в бесплатных спортивных и танцевальных мастер-классах и получить полезные подарки.

Благодаря оригинальной идее ChairXChange поддержали целых 19 партнеров (спортивные и танцевальные студии, фитнес-клубы), которые на бартерной основе проводили мастер-классы и предоставляли подарки для участников. Одним из партнеров выступил сервис svalka.me, который помог сделать сбор стульев более комфортным. Безусловно, на решение партнеров поддержать проект во многом повлияли возможности собственного анонсирования на площадке в день мероприятия и продвижения в рамках всей кампании ChairXChange. Но все они признавались, что изначально их зацепила именно креативная идея.

Всего в акции ChairXChange приняли участие около 270 человек, при этом общий охват кампании составил 20 миллионов. Так социальный проект Bayer позволил донести идею о важности движения для профилактики тромбоза до большой аудитории.

Интересный проект был реализован совместно с нашим давним клиентом - авиакомпанией Finnair. Задачей было продвижение Лапландии как популярного направления для семейного зимнего отдыха и Finnair – как официального перевозчика Санта-Клауса. Всеми любимый персонаж прилетел в Москву накануне Рождества, и необходимо было организовать с ним интервью. Санта раньше уже навещал столицу, поэтому сам инфоповод был не суперэксклюзивным. Тогда мы решили, что нас выручит необычная локация.

На тот момент только-только открылось «Зарядье». С одной стороны, пресс-служба была заинтересована в продвижении парка, так что нам удалось договориться о бесплатной съемке с брендингом Finnair. С другой стороны, возможность в числе первых побывать в «Зарядье», да еще и вместе с Сантой, привлекла популярного блогера Арину Данилову и охватное федеральное издание.

С точки зрения реализации стратегии win-win показательны и наши проекты для Discovery. Например, чтобы подогреть интерес аудитории к циклу программ «Неделя акул», мы договорились о бартерном партнерстве с Москвариумом. Важно было сформировать предложение, выгодное для обеих сторон. В итоге мы объединили экспозицию Москвариума про акул с уникальным визуальным контентом Discovery: провели показы программ про морских хищников и вместе с тем привлекли дополнительное внимание к выставке.

Еще один проект был приурочен ко Дню астероида. Перед нами стояла задача привлечь новую аудиторию через сотрудничество с топовым блогером. В нашем распоряжении был только контент. В результате мы предложили популярному инфлюенсеру, который ведет канал о гаджетах и технологиях, эксклюзивный VR-ролик про тунгусский метеорит. Блогеру как раз интересно было протестировать VR-форматы, поэтому он согласился поддержать нас на некоммерческой основе: снял подводку к ролику и опубликовал на своем канале. На момент проведения кампании видео собрало 1 300 000 просмотров.

Взаимовыгодное сотрудничество реально, а для создания интересных проектов совсем не обязательно обладать огромным бюджетом. Секрет в том, чтобы на всех этапах реализации проекта вкладываться в команду и в построение доверительных отношений с клиентом и партнёрами. Кроме того, важно искать людей, которых по-настоящему захватит та или иная идея, и предлагать им что-то ценное, что найдет отклик на личном уровне. Для этого важно внимательно следить за тем, что происходит в сообществе и понимать интересы задействованных сторон. Задача не из простых, зато результатом стараний становится проект, который делает жизни людей лучше и радует всех участников – от клиента до потребителя.