Фитнес: исследование отрасли и комментарии экспертов
Специалисты UIS и CoMagic проанализировали 10 млн посещений сайтов фитнес-отрасли и 177 тыс. качественных обращений, поступивших с января 2021 года по август 2022 года. Какая конверсия из посещения в лид у разных источников трафика? Чему равен средний CPA по отрасли? Какие основные источники звонков и заявок?
Посещаемость и конверсия из переходов в лиды
Посещаемость в отрасли фитнеса сильно зависит от сезонности. Так, в последние 3 месяца мы наблюдали логичный спад по количеству переходов – лето традиционно является «низким» сезоном для фитнес-индустрии.
Конверсия из посещений в лиды в разрезе по источникам:
Каналы привлечения клиентов
Как мы видим, основной источник звонков и заявок – платная реклама, чатов – органическая выдача.
Звонки
В соответствии с сезонным спадом, количество звонков в отрасли также сокращается. Уменьшается и доля потерянных звонков, тем не менее по-прежнему остается на довольно высоком уровне.
Высокий процент пропущенных звонков в фитнесе обычно бывает по двум причинам:
1. Топорно настроенный сценарий переадресации.
2. Большое количество поступающих лидов, и, в соответствии с этим, проблема с приоритезацией обработки обращений.
Проблему с приоритезацией мы рекомендуем решать функцией Автоперезвон, так как он позволяет связаться с горячим потенциальным клиентом в самое ближайшее время после пропущенного звонка.
А вот первый вариант можно проработать гораздо глубже. Сейчас клиенты звонят вам по номеру коллтрекинга и не дозваниваются, после чего менеджер по продажам видит пропущенный звонок в CRM, делает исходящий вызов, понимает, что это хороший лид, и квалифицирует клиента. Так как звонок обычно идёт через текущую телефонию фитнеса, информация о качественном лиде теряется в сервисе аналитики, и как итог – маркетолог собирает неполные данные.
В этом случае мы рекомендуем использовать коллтрекинг и ВАТС от одного поставщика, чтобы иметь 100% аналитику звонков и не терять такие звонки. Дополнительно можно настроить сложные сценарии переадресации, вплоть до дозвона на мобильные менеджеров, чтобы увеличить шанс поднятой трубки.
Средняя продолжительность разговора и среднее ожидание на линии остаются примерно на одном уровне последние полгода:
Звонят в фитнес-центры, как мы видим, в течение всего дня, включая и вечерние часы:
Расходы и CPA
Ввиду сезонности мы наблюдаем увеличение расходов на рекламу в июле и августе – бизнес готовится к сезону. При этом CPA – средняя стоимость привлечения клиента — уменьшается.
CPA в разрезе разных рекламных каналов:
Мы всегда весомую часть бюджета тратили именно на онлайн-рекламу. И самые работающие для студийного фитнеса каналы были: в настоящий момент запрещенные западные платформы + Google Adwords. Сейчас размещение на этих площадках невозможно, из-за чего многие участники рынка начали перенаправлять бюджеты на другие площадки, плюс осваивать новые для себя: ВКонтакте, Яндекс.Директ, mytarget. Из-за этого стоимость лида на них начала расти, плюс, многие новые игроки «учились и щупали» свою аудиторию, и это заняло некоторое время.
С осени мы ждем снижения стоимости лида, так как в сфере фитнеса начнется высокий сезон и стоимость контакта снизится. Плюс сами рекламодатели уже научатся работе на новых площадках и смогут оптимизировать рекламные стратегии.
В ходе исследования также были собраны самые популярные ключевые слова отрасли:
Вывод
В ходе исследования были выявлены следующие факты: рост расходов на рекламу в июле и августе, при этом сокращение CPA. Падение доли потерянных звонков в июле-августе, однако по-прежнему её высокий уровень. Эксперты рекомендуют анализировать эффективность рекламных источников и оптимизировать их на основании данных, чтобы сократить CPA. А также использовать коллтрекинг и ВАТС от одного поставщика, чтобы сократить долю пропущенных звонков.