RingString: как продавать картины из нитей в Европе в 2022 году

Всем привет! Меня зовут Артур Шарафутдинов, и полгода назад я рассказывал, как мы с моим партнером Иваном Шпигоцким запустили производство наборов для создания картин из нити по фото. Самое интересное в этих наборах — что с помощью софта можно создать любое изображение из нитей, например портрет ребенка.

На запуск продукта RingString мы потратили 25 миллионов рублей. Начали продавать наборы через сайт и маркетплейсы — где-то по 250 штук в день.
И почти сразу же поставили большую цель: выйти на мировой рынок и продавать по 1000 наборов в день.

В этой статье я расскажу, на какие зарубежные площадки мы пытались заходить, почему нам оказались не рады и чем всё закончилось.

Начну с того, что выйти на мировой рынок мы хотели всегда. Даже когда только собирали первый набор, продумывали, каким он должен быть, чтобы его можно было продавать в других странах. Для этого сразу сделали коробку на английском языке, а на задней стороне напечатали спецификацию на английском, русском, французском, немецком и испанском языках.

Инструкция и озвучка в веб-приложении, куда пользователь загружает изображение и где получает пошаговую инструкцию, тоже на разных языках. Это для нас сделала студия, которая занимается переводом и озвучкой. Мы прослушали голоса разных дикторов, представили, как они будут звучать у нас в приложении, и выбрали понравившийся. Перевести коробку и инструкцию на один язык, а также сделать озвучку, стоило 30 000 рублей.

Так что с точки зрения продукта у нас всё было готово, но возникли другие проблемы.

Из-за февральских событий нас стали отговаривать выходить на европейский рынок. Партнеры в Латвии рассказывали, что магазины убирают товары российских производителей со своих полок, а маркетплейсы блокируют профили российских компаний. Партнеры были уверены, что товар, на котором написано «Сделано в России», будут бойкотировать или минусовать отрицательными отзывами.

В итоге мы всё же рискнули отправить первую партию в Латвию — 200 наборов. Всего мы отвезли 600 наборов.

Проблем с транспортировкой у нас не было: сама доставка без подготовки документов заняла сутки. Но для этого пришлось искать водителя с европейским паспортом и правами: другой машиной товар перевезти в тот момент — в апреле — было нельзя. Зато вопросов на таможне не возникло, груз приехал на склад в Латвию, откуда мы и планировали отгрузить его на склады маркетплейсов.

И немного цифр:

• экспортная пошлина нам обошлась в 5000 ₽;

• брокерские услуги — 15 000 ₽;
• сопровождения при таможенном оформлении — 15 000 ₽;
  
• перевозка (везли 15 паллет) — 1150 €.
  

Еще мы узнали, что у Евросоюза есть требование — использовать только пластиковые паллеты. В России у нас привычные деревянные, поэтому пришлось заморочиться и найти пластиковые.

Такое требования Евросоюза нас удивило, ведь кажется, деревянные — дешевле и экологичнее. Если вы знаете, с чем это связано, расскажите в комментариях, интересно разобраться.

Итак, к моменту когда наборы прибыли в Латвию, мы уже зарегистрировали личные кабинеты на Amazon и eBay. Еще рассматривали Etsy, но отказались от них, потому что там активно блокировали аккаунты российских продавцов и товары из России.

Чтобы стать продавцом на Amazon и eBay, нужен внушительный пакет документов. Об этом уже писали на VC, поэтому повторяться не буду. Хотя есть моменты, которые меня удивили: например, у продавца на eBay должен быть паспорт гражданина Евросоюза, а местоположение должно определяться не из России. Поэтому мы со своей стороны не рисковали и даже через VPN не заходили в личный кабинет. Но несмотря на всё это, наш аккаунт заблокировали.

Мы обращались в службу поддержки, но внятного ответа о причинах блокировки не получили. Писали и на почту, и в поддержку в соцсетях — безрезультатно.

Чтобы товар не лежал просто так на складе, нашли решение: наш партнер в Латвии сделал простой сайт, где можно заказать набор. Он покупает их у нас и продает от своего юрлица. При этом мы не убирали упоминания России, русский язык в спецификации и не меняли коробки.

Пока сайт выглядит так, но он еще в процессе доработки:

Несмотря на то, что выход на мировой рынок буксует, мы неплохо продвинулись в России и в соседних странах — Армении, Беларуси, Казахстане, Узбекистане.

Стали работать с крупными сетями — Технопарк, 1С, Леонардо, еще несколькими региональными сетями. Выходить в сети было несложно, потому что уже проходили этот путь с конструктором Mozabrick, о котором мы рассказывали в другой статье.

Но из-за того, что товар новый, многие покупатели не понимали, как всё работает. Мы привозили в магазины собранные образцы, чтобы их можно было разместить в зале и наглядно показать, как создается картина.

У каждой сети есть свои требования: специальная маркировка, определенная упаковка, паллета нужной высоты, доставка не на склад, а сразу в магазины. Но в целом мы справляемся с этими требованиями.

А сейчас готовимся к выпуску вендинговых автоматов — пока их будет десять. Покупатели смогут прямо на экране увидеть, как собирают картины из нитей, и сразу же купить их. Это и точка продажи, и реклама одновременно: вендинговые автоматы обходятся дешевле, чем рекламные баннеры в торговых центрах.

Но я совру, если скажу, что эти полгода были простыми. Например, за июль мы продали 1050 наборов думаю, что дал о себе знать низкий сезон и кризис.

Зато из-за санкций мы перестроили производство и сейчас довольны. Так, раньше использовали немецкие гвозди, но нарушились логистические цепочки, и мы остались без гвоздей. Был даже неприятный момент, когда немецкий завод задержал поставки на три месяца, обещал завтра-завтра, но ничего не менялось. Мы пошли в суд, выиграли, вернули деньги, а это, на минуточку, 400 000 рублей. Процесс занял два месяца, а потратили на юриста и судебные пошлины чуть больше 16 000 рублей.

Потом мы смогли договориться с российским заводом, который теперь делает для нас аккуратные фурнитурные гвозди. Эти гвозди дешевле немецких, что тоже важно.

Еще нам пришлось отказаться от некоторых поставщиков и найти новых. Когда в феврале и марте курс скакнул, многие поставщики стали повышать цены. Затем курс снизился, а цены обратно откатили далеко не все. Мы не хотели повышать стоимость наборов, поэтому искали поставщиков, с которыми могли бы сохранить прежнюю себестоимость.

Закончить хочется на позитиве, поэтому немного расскажу, что хорошего мы смогли сделать. Прежде всего, доработали комплектацию наборов и софт. В наборах произошли такие изменения:

• доработали держатель для нити — теперь у нас несколько видов держателей от разных поставщиков;
• протестировали сами нити, их прочность и длину — чтобы выбрать подходящие;
  
• доработали инструкцию — подробно расписали моменты, которые были непонятны пользователям.
  

Выше я говорил, что поставщики повысили цены, а мы не хотели повышать стоимость наборов. Поэтому было важно сохранить прежнюю себестоимость, но без потери в качестве, иначе был бы риск потерять клиентов. Для этого мы и тестировали нити — искали поставщиков с нормальными ценами и подходящим товаром. Сейчас выгоднее всего заказывать нити из Китая, хотя в целом работаем и с немецкими, и российскими производителями.

Доработали и софт. Прежде всего проанализировали, какие изображения нравятся собирать покупателям и сделали новую галерею для сборки. Вот как стало:

Также мы исправили некоторые системные ошибки, чтобы веб-приложение работало без косяков: не вылетало, не сбрасывало шаги, а звук не прерывался.

А еще появилась классная фича: пользователь может в любой момент посмотреть, на каком этапе его картина, и сравнить со своей. Так он избежит ошибок и убедится, что рисунок в приложении конкретно на этом шаге выглядит точно так же, как и то, что получается у него.

Кроме этого, обновили саму генерацию картин и смогли повысить четкость изображения. У нас и до этого было хорошо, но сейчас, как мне кажется, нейросеть помогает получить просто потрясающую картину. В общем, смотрите сами:

И наконец, мы хотели сделать наборы, которые светятся в темноте, но задумка провалилась, потому что свечение было недолгим. Нити мешали основе зарядиться, и она не могла светить продолжительное время. Мы потратили 50 000 рублей на закупку пленки и даже уже начали разрабатывать новую коробку, но в итоге решили, что не хотим выпускать сырой продукт.

Если у вас есть идеи, как сделать светящиеся картины, пишите в комментариях, будем рады обсудить.

За последние полгода рынок, как мне кажется, стал сильно меняться. Прежние каналы продаж перестали работать, появились новые. Сейчас 70% наших наборов продаются через основной сайт, а 30% — через маркетплейсы и оптовиков.

Клиентов мы приводим через рекламные контракты у амбассадоров, то есть блогеров. Сейчас основной канал — это youtube. Немного помогает контекстная реклама, а вот таргет ВКонтакте и майтаргет результатов не дали. Пока тестируем разные каналы, поэтому подробнее расскажу в другой раз.

Мы не теряем надежды выйти на мировой рынок, думаю, теперь будем заниматься этим еще серьезнее. О результатах также расскажу в следующих статья.

Поделитесь в комментариях, как вам наш продукт? Если пробовали выходить на мировой рынок, также будем рады узнать о вашем опыте. В общем, пишите!

Также рекомендую почитать наши другие статьи:

Запуск Mozabrick

Запуск RingString