Mozabrick — бесконечный фотоконструктор, который можно собрать по любому фото

Как мы добавили к конструктору софт и меньше чем через год вышли на выручку в 17 млн рублей в месяц.

Всем привет! Меня зовут Артур Шарафутдинов. Год назад я вместе со своим другом Иваном Шпигоцким придумал бесконечный конструктор, с которым можно собрать стильное изображение в стиле ч/б пиксель-арта Mozabrick. Секрет в специальном софте: мы добавили к уже представленной на рынке идее с конструктором софт, который генерирует инструкцию по сборке к любой загруженной фотографии. Сегодня мы успешно ведем розничную продажу через сайт, маркетплейсы и оффлайн магазины, а также рассматриваем заявки от дистрибьюторов со всего мира.

Мы пришли из разных сфер и не были знакомы. До Mozabick Иван занимался дистрибуцией детских игрушек, самокатов и конструкторов, а я — вендингами. Я запустил первую в мире сеть автоматов Instamat для моментальной печати фотографий из VK и Instagram. Именно после успеха моего проекта название Instamat стало нарицательным, как «ксерокс». Мы с Иваном объединили наш опыт и создали общий продукт.

Проекту скоро исполняется год: полноценно Mozabrick запустился в июле 2020-го. Первая партия состояла из 2 тыс наборов.

Примерно за полгода до старта, в феврале 2020-го, мы изучили рынок фотоконструкторов и поняли, что мешает классной идее быть коммерчески успешной. У всех компаний была одна большая проблема: долгий путь клиента от заказа до получения заветного набора. Коробки собирались индивидуально для каждой картинки. То есть покупателю нужно было связаться с продавцом, отправить фото, не раньше следующего дня получить несколько эскизов, выбрать один из них, а затем долго ждать готовый комплект. В лучшем случае это занимало несколько дней.

У подобной бизнес-модели было несколько минусов:

Мы поняли, что все проблемы решаются одним простым способом: нужно сделать набор универсальным. Мы придумали программу, которая будет генерировать инструкцию по сборке для любой загруженной фотографии. И посчитали, сколько деталей нужно положить в набор, чтобы сделать такую сборку возможной.

Для этого прошли с нашим софтом тестовый период: он подгружал из интернета тысячи картинок и генерировал для них «раскладку» на кубики. На картине 51х51 см помещается 4 096 кубиков, но мы дополнили набор до 5 800 штук. Именно столько деталей нужно, чтобы можно было собирать из конструктора что угодно. Плюс к оптимальному количеству мы добавили запасные кубики на случай потери или брака в комплекте.

5 800 деталей для одного набора — это очень много. Когда у тебя 1000 наборов — это почти 6 млн кубиков, когда 10 000 наборов — 60 млн. Даже Lego не производили маленькие кубики в таком количестве: не требовалось столько деталей такого формата.

Кубики изготавливают с помощью пресс-формы. За 20 секунд делается 96 кубиков, всего за сутки получается 100 наборов. Изготовление всей партии занимает в среднем 1,5 месяца. Требуется развивать производство, чтобы успевать покрывать спрос. Так, на первом производстве в Китае, с которым мы стали работать, была одна пресс-форма. А сейчас их там уже 10.

Кубики производились в Китае и приходили к нам без упаковки, как комплектующие для будущего продукта. Производство коробок и упаковка происходили в России. Кроме предприятия-производителя, над продуктом на старте работали 4 команды: одна отвечала за лого и фирменный стиль, вторая делала интернет-магазин, третья занималась коробками, мануалами, проектированием подставок и креплений, четвертая улучшала и дорабатывала софт. Большую часть задач мы передали на аутсорс: наш опыт в бизнесе говорил о том, что доверять какие-то процессы командам профессионалов — это удачное решение.

В нашей первой партии было 2 тыс наборов. Реализовывали в России. Мы тогда параллельно готовили дизайн, первые кубики и софт: то есть не знали наверняка, что получится в итоге и как пойдут продажи. Цифры могут показаться скромными для старта, но, с учетом рисков, запускать что-то масштабное было бы странно.

Успех первой партии сделала реклама. Первый ролик вышел у блогера Wylsacom. Готовый к отгрузке конструктор появился буквально за пару недель до этого. У нас пока не было трафика на сайт и заказов. А в оффлайне мы нигде не продавались. После первой рекламы мы ждали порядка 70 продаж. А получили все 270.

Сразу после Wylsacom вышли ролики у других блогеров. Всего на рекламную кампанию (она длилась неделю) мы потратили около 1,5 млн рублей. И реклама выстрелила. К нам пришли дистрибьюторы из разных стран, через 1,5 месяца начались первые отгрузки в другие страны. Сегодня продукт переведен на 20 языков. А еще за год мы трижды модернизировали русскую версию: переделали коробку, улучшили инструкции и путь клиента.

Первыми дистрибьюторами были наши знакомые из США, Украины и Эстонии. Ребята из США даже помогали с переводом и юридическими тонкостями. Например, в Калифорнии нужен отдельный сертификат о том, что продукт не вызывает рак. Потом подключились и другие дистрибьюторы: Германия, Нидерланды, Финляндия, Италия, Грузия, Казахстан, Беларусь и Израиль.

На данный момент Mozabrick продается в 19 странах включая Россию.

Многим дистрибьюторам мы продавали несколько партий: в США — 3, в Украину, Эстонию и Германию — по 2, в Казахстан и Беларусь по 5. Стоимость минимального заказа начиналась от $10 тыс, сейчас мы постепенно переходим на минимальную цифру в $20 тыс.

В чем мы видим главную выгоду дистрибуции: при текущей модели, когда клиент вносит предоплату еще до запуска производства его партии, мы можем быстро наращивать продажи без необходимости раздувать оборотный капитал.

Мы ориентируемся на зарубежные рынки и не фокусируемся на России. Здесь мы работаем с ограниченным количеством клиентов: основные продажи делает наш сайт, еще наборы продают Ozon, Wildberries и магазины «Леонардо» и «Азбука Вкуса». К нам приходит много российских дистрибьюторов (850 из 1000 заявок, которые есть сейчас — это заявки из России), но мы выбираем партнеров очень избирательно. Так как у нас нет фокуса на российский рынок и даже специального сотрудника, который бы за него отвечал, мы рискуем потерять контроль над ценами, если начнем отгружать товар всем без разбора. Вопрос соблюдения ценовой политики очень важен. Но централизованно контролировать его можно только с фокусировкой на рынке.

Мы планируем дальнейшее развитие направления. В конце марта мы переехали в новый офис и наняли двух экспорт-менеджеров. Они общаются с дистрибьюторами на разных этапах сделки. Здесь отметим одну важную особенность дистрибуции: цикл сделки очень длинный. У нас следующая воронка:

1. Сперва мы продаем образец. Так как знаем, что, если человек заплатил за образец, значит он явно заинтересован и точно как минимум откроет его и протестирует. Обычно после теста нашего продукта, в восторг приходят все :)

2. Согласовываем условия на отгрузку первой партии.

3. Месяц уходит на производство партии.

4. До двух месяцев уходит на доставку (в зависимости от страны). Конструкторы у нас тяжелые и довольно недорогие, поэтому авиа доставка для нас недоступна.

5. Обычно после успешного старта продаж первой партии, мы получаем сразу второй заказ, так как клиент понимает, что производство и доставка займут еще 2-3 месяца.

На основании опыта мы сформулировали несколько правил, которых придерживаемся в работе с дистрибьюторами:

На старте мы вложили в Mozabrick 10 млн рублей (доли были равные):

За год существования проекта мы вернули вложенную сумму и заработали еще 30 млн сверху.

Сегодня мы стабильно получаем 10 млн выручки в месяц с продаж в России и $100 тыс с экспорта в другие страны.

За год мы столкнулись с несколькими сложностями. Основная связана с новизной нашей технологии. Люди не сразу понимают, как это работает, и принцип действия приходится объяснять. Из-за этого у нас, например, плохо работала реклама в соцсетях: в формате сторис просто не хватает времени, чтобы показать, что это такое. А вот 4 минуты видео в YouTube — это уже удачное решение, там есть возможность сделать продукт понятным.

Были трудности на производстве, систематические проблемы с комплектацией. Мы выявили причины и скорректировали процесс. Для нас было важно добиться высокого качества упаковки и материала.

Были ситуации, когда товар заканчивался. Мы однажды повышали цены в период высокого спроса, так как не могли его покрыть. Потом цены вернули в первоначальный вид. Было и так, что мы продавали всю партию и сидели несколько недель без товара вообще. В это время все равно делали рекламу: продавать нам было нечего, но важно было запомниться, не пропадать из виду.

А иногда проблемы приходят, откуда не ждешь. Так, чтобы защитить продукт от копирования, мы выдавали нашим покупателям уникальный код. Так вот оказалось, что люди часто путают букву «О» и цифру 0. Мы периодически получали сообщения, что код не работает. В итоге убрали из кода и ноли, и «О».

Сегодня производство устроено так: пластиковые комплектующие мы заказываем в Китае, а картон, коробки и инструкции — в России. Здесь происходит вся комплектация. С сентября мы планируем перейти на производство в России «под ключ».

Плюсы собственного производства:

Несмотря на открытие производства в России, мы останемся сфокусированы на международном рынке, будем развивать работу с дистрибьюторами и планируем выйти на миллиардную выручку.

А еще для нас важно сделать Mozabrick узнаваемым брендом: познакомить широкую аудиторию с технологией и продуктом.