Хватит это терпеть. Почему окупаемость email-маркетинга не показывает цифры, которые вы задумали?

Бывает так, что вы вложили в маркетинг кучу денег и ждете хороших показателей. На самом деле, ожидание хороших результатов может занять несколько месяцев. В статье расскажу о том, почему окупаемость придет к вам не сразу и что нужно учесть при расчетах.

Привет, я работаю в агентстве ollo, отвечаю за тексты в email рассылках. Недавно заказчик попросил нас рассчитать окупаемость email-маркетинга. Когда считали, заметили, что есть важные показатели, на которые стоит обратить внимание. Вообще, без понимания расчетов и показателей невозможно правильно что-то сделать. В статье расскажу о том, кому нужно рассчитывать окупаемость email-маркетинга и зачем, какие показатели нужны и сколько придется ждать, чтобы все вернулось.

Этот план подойдет для двух сторон. Первая — представители бизнеса, которые сами занимаются email-маркетингом и хотят построить задачи на будущее, понять план действий. Вторая — агентство, которое делает это для заказчика.

Представьте, что у вас есть email канал, который вы хотите развивать и готовы вкладывать больше денег. Вы не знаете, сколько хотите потратить и что получить в итоге. Но без понимания задачи и вложений, можете провалиться. Запустить и развивать канал получится тогда, когда вы следите за показателями, умеете ждать и вкладываться.

Мы выделили пять показателей, с которыми вы сможете относительно точно спрогнозировать окупаемость email-маркетинга и повлиять на реалистичность прогноза.

• Сезонность. На это влияет количество отправок и количество целевых действий, которые пользователи совершают в письме;

• Рост базы. Не нужно считать годовую окупаемость, отталкиваясь от текущего значения подписчиков. Нужно закладывать процент, на который база пополняется каждый месяц;

• Конверсия в покупку. Конверсия из читателя рассылки в покупателя будет всегда выше, чем конверсия из посетителя сайта в покупатели. Человек, который оставил свой email, более «теплый», чем посетитель сайта;
• Разные показатели конверсии для разных механик. Нужно учитывать, что конверсия в покупку из брошенной корзины будет выше, чем конверсия из массовой рассылки. Пользователь, который добавил товар в корзину, более заинтересован в покупке на данный момент;
• Средний или медианный чек. В бизнесе с большим разбросом цен не нужно опираться на средний чек — он испортит прогноз. Проанализируйте покупки пользователей за последние полгода и на основе этих данных выберите медиану.

😎 Показатели — это круто, но еще круче — найти ошибки в маркетинге и устранить.

Быстрый результат

В первые месяцы email канал требует большого вложения ресурсов и окупает их на дистанции 4-6 месяцев. Все, что связано с удержанием клиента начинает работать и приносить плоды по ходу дела, а не моментально. Нормальная ситуация, когда в первые шесть месяцев письма будут работать в ноль.

Ранние расчеты

Новые письма могут неправильно отразить показатели. Например, недавно запустили рассылку и в прогнозе заложили показатели, которые получили за пару месяцев. Аудитория не привыкла получать письма от компании — могут отправить в спам, удалить, проигнорировать. Из-за этого показатели будут открытий и кликов будут прыгать от рассылки к рассылке.

Нет рассылок

Окупаемость можно считать, когда у вас есть хотя бы одна регулярная рассылка. Если их нет, то и считать нечего)

• Используйте показатели: сезонность, рост базы, конверсия в покупку, показатели конверсии для разных механик, медианный чек;

• Не верьте в быстрый результат за один день. Всему нужна раскачка и привыкание;

• Не спешите с выводами. Дайте аудитории время, чтобы привыкнуть к рассылкам;

• Вкладывайте и ждите, потому что email требует ресурсов и окупает себя за 4-6 месяцев.

🤞🏻 Забыла сказать, что ошибки могут возникать из-за неопытного специалиста или простого незнания маркетинга. Думаю, что доверить расчеты лучше специалисту, потому что он знает метрики, нужное время, формулы и ваши рассылки.

А еще заходите в телеграм канал. Там я рассказываю про рассылки, кейсы и решения агентства.