Интеграция Unisender и Битрикс24: как вернуть клиента, не возвращая его

Делимся нашим кейсом, как с помощью автоматизации рассылок выявлять целевых заказчиков и поднять повторные продажи.

Все сделки мы ведем в CRM Битрикс24 поэтому знаем всех своих клиентов и понимаем, что и когда можно им выгодно предложить. Практически раз в неделю мы делаем информационные рассылки по нашей клиентской базе и нащупали, как email-маркетинг превратить в инструмент для выявления "теплых" клиентов и закрытия их на сделки.

Мы глубоко анализировали реакцию клиентов на наши письма, и это дало нам четкое понимание, по какому критерию выявлять заинтересованность клиента в продукте и его готовность к покупке. Ушло много времени, чтобы перелопатить массу информации вручную, но в итоге мы создали крутую автоматизацию, которую вы тоже можете использовать в своей работе. Итак, рассказываем.

Массовые рассылки мы делаем с помощью сервиса Unisender. Актуальную базу контактов мы получаем с помощью интеграции Битрикс24 —> Unisender. В личном кабинете Unisender создали нужные списки клиентов (выделили клиентские группы по разным критериям) и настроили автосинхронизацию с различными сегментами из нашей CRM.

Дополнительно настроили обратную интеграцию Unisender —> Битрикс24, которая при любой реакции клиента на письмо (прочтение или переход по ссылке) передает данные в Битрикс24:

Когда реакция клиента на письмо попадает из Unisender в Битрикс24, то тут срабатывает такая автоматизация: по E-mail клиента, который прочитал письмо, ищется контакт в CRM и создаётся предварительная сделка с этим контактом.

Так как клиентская база у нас большая, то прочтений с одной рассылки может быть от 10 до 30 тыс. Соответственно, с одной рассылки мы получаем до 30000 предварительных сделок, которые физически невозможно обработать.

Что дальше? Дальше магия... :) Для более узкой сегментации созданных сделок запускается еще одна интеграция, которая выделяет более узкий сегмент:

Логика интеграции в том, что мы через контакт находим компанию, а дальше через компанию — счета и сделки, связанные с этим контактом. Интеграция ищет компанию, привязанную к контакту, оставившему реакцию, а также счета, которые были выставлены этой компании, проверяет, какие счета были оплачены, а какие — нет, при совпадении определённых условий сделка улетает на нужную стадию:

Затем в дело вступает бизнес-процесс, который создает новый счет (мы выставляем предварительный счет на наш продукт Пинкит) и отправляет автоматическое шаблонное письмо с этим счетом клиенту из сделки, а сделка передаётся на квалификацию отделу продаж.

Конечно, клиент не пойдет сразу же оплачивать счет из письма :) Мы на это и не рассчитываем поэтому говорим сразу в письме, что счет его ни к чему не обязывает, и выставлен только для того, чтобы помочь сориентироваться в продукте.

Практика показала, что с клиентом, с которым уже когда-то велась работа, и есть переход из рассылки плюс счета, менеджеру легче работать и достаточно высока вероятность вывести клиента на встречу и договориться о сотрудничестве.

Если же счетов у данного клиента ранее не было, сделка дисквалифицируется и не передается в работу менеджерам.

Таким образом, мы поднимаем с каждой рассылки на 15-20 миллионов в счетах и шерстим нашу базу, чтобы ни один клиент не остался без внимания.

Ключевой момент в том, что мы имеем огромный пласт контактов, которые у нас либо покупали что-то ранее, либо им были выставлены счета, но сделка была провалена. Причем эти клиенты постоянно читают наши рассылки.

Так мы выявляем целевых клиентов, мягко напоминаем о себе, высылаем счет и по реакции клиента понимаем, переводить его в продажи или нет. Благодаря такой модели мы стали оценивать маркетинг в счетах, что выставлены клиентам с рассылки. К примеру, совсем недавно клиент вернулся к нам спустя год, но зато уже созревший и с конкретным запросом.