Николай Давыдов, iTech Capital: В компании должен быть менеджер по счастью (часть 2)

Во второй части интервью инвестиционного менеджера фонда iTech Capital Николая Давыдова (часть первую прочитать можно здесь) речь зашла о ярдовых историях, причинах провала стартапов, кадровом дефиците на рынке и пользе провалов.

***

CП: Можешь рассказать подробнее про области, на которых вы специализируетесь? 

НД: Е-коммерс с физическими товарами нам не очень нравится, потому что это сложная история, - но, возможно, мы к ней придем. Очень нравятся какие-то сегменты, которые занимают маленький кусочек от оффлайн-рынка, и всем понятно, что оффлайн туда перетечет. Один из таких сегментов – это реклама. Реклама – это кровь интернета, без нее этот организм не работает. И растет она отлично, потому что измеримее и чаще эффективнее. Если ты запускаешь кампанию на телике, то традиционно тебе агентство рисует на несколько лет медиапланы, ты туда грузишь деньги, они их прокрутят, ты, может быть, увидишь какую-то эффективность – но, скорее всего, она смажется со всем остальным, и ты не будешь понимать, что это вообще работает: реклама на телике или сарафанное радио. Там success-stories очень редкие.

А к чему сейчас идет интернет-медийка? Кампании можно менять буквально на лету, можно взять свои пятьсот тысяч товаров и запустить по каждому рекламную кампанию, чтобы с разных каналов трафик лился на разные посадочные страницы, смотреть, какие по ним конверсии, у каких товаров какая на самом деле сезонность, в какое время суток и в каком регионе лучше эту рекламу показывать, как и где таргетировать – эта вся штука еще самообучается, потом ты начинаешь еще ретаргетить своих пользователей, которые уже покупали у тебя что-то похожее.

 



 

СП: Ты описываешь какую-то вашу неназванную компанию?

НД: Нет, в принципе технологию. Но у нас в пайплайне есть такие штуки. И это все делается на лету, и ты понимаешь, что миллион долларов здесь и миллион долларов  там – имеют абсолютно разное значение. Естественно, оффлайн всегда остается нужен для построения имиджа и лояльности, читай – сколько из платных пользователей прийдут к тебе во второй раз уже без рекламы. Ничего лучше не построит имидж  для массы, чем оффлайновая реклама. Пример - Авито. Они, правда, рекламодатель номер один и в онлайне, и довольно массировано бомбили оффлайн, но благодаря этому любого на улице спроси, что такое Авито – ну, товары продавать, «продай свой беспорядок». То же самое – если компания, например, торгует турами, получает кучу фидбека от пользователей, что им стремно платить карточкой на неизвестном сайте, то у компании два пути: первый путь – продолжать бомбить онлайн и ловить те же проблемы, либо заплатить $2 млн за продакт плейсмент в «Доме-2» или в «Каникулах в Мексике» - и широкая аудитория начнет доверять. Бузова же доверяет!.

СП: Про е-коммерс я понял, а  какие другие сферы?  Я читал, что в 2013 году будут инвестировать в медицину, роботов и пр. Какие у вас на этот счет идеи?

НД: Роботы – это все-таки очень длинный сегмент…

СП: И там уже есть Гришин.

НД: Да, и Grishin Robotics. Мы все равно смотрим, конечно,  - но здесь должны быть понятные технологии, которые уже сейчас продаются. Мы не можем инвестировать во что-то, что будет круто только через 10 лет. Стараемся добавлять ценность не только узкой экспертизой, которую классически ждут от инвестора профи – отчетность, юридическое структурирование, - но и у нас, благодаря нашим инвесторам, есть большой нетворк. То есть, мы всегда можем позвонить, спросить у кого-то совета. Время от времени проводим брейнштормы на какую-то тематику: берем определенный рынок, зовем инвесторов, причастных к этому рынку, и пытаемся его по косточкам разобрать.

Виктория Грачева, PR-директор iTech Capital: У нас, конечно, сужается спектр. Деньги распределяются, и у нас уже четко вырисовываются интересы. Потому что в начале даже на сайте было написано, что нам интересна, например, альтернативная энергетика. Сейчас мы созрели, стратегии у нас определились, одна из них – рекламная. И это, с нашей точки зрения, правильно, потому что мы можем стать экспертами и не распыляться.

НД: На самом деле, мы открыты к ко-инвестициям – это очень здорово. В Америке, если посмотреть, в какой-нибудь стартап заходит 250 фондов: есть лид-инвесторы, пассажиры-инвесторы, - мы можем быть как лидом, так и пассажиром. Что очень круто – это как раз то, что мы умеем продавать компании, и продавать их дорого. Более того – мы понимаем, что надо сделать с компанией, что должно быть в продукте и чего не должно быть, исключительно с точки зрения ее стоимости.

СП: Понял. У вас есть сайт, есть Фейсбук – а еще какие-нибудь сообщества? Твиттер, ВКонтакте, блог на Хабре?

НД: Мы очень хорошо относимся к Хабру, но блог там не ведем.

ВГ: У нас есть наш сайт и Фейсбук – для нас это основные моменты.

СП: Откуда приходит основное количество проектов? И кто фильтрует запросы?

ВГ: У нас есть специальный человек, который фильтрует все входящие запросы. Естественно, приходит очень много некачественного материала.

НД: Он по возможности фильтрует, потому что приходят запросы из разных каналов, часть проектов инвесторы присылают напрямую. То, что падает в ящик, - если я в этот момент сижу у компьютера, то открою и посмотрю.

ВГ: Вообще, лучше всего здесь работает отношение.

НД: Да, когда Григорий Фингер присылает проект с пометкой «Гайз, я посмотрел, мне нравится», - естественно, отношение к проекту немножко другое. Хотя, надо признать, мы все равно довольно непредвзято смотрим, и были кейсы, когда мы смотрели и говорили – нет, мы не понимаем, в чем здесь соль.

СП: Если ему нравится, почему он сам не проинвестирует?

НД: Пути Фингера неисповедимы (смеется).

СП: Если мы говорим про поток входящих проектов, какой из каналов для вас наиболее эффективен?

НД: Наверное, инвесторы. Инвесторы больше всего присылают. Мы, когда решаем куда-то инвестировать, начинаем ходить по рынку и общаться с людьми – кто что думает про это, про эти технологии, про их будущее. Несколько проектов, которые у нас в ближайшем пайплайне, так и появились: встретились, пообщались за ужином – опа, можно и сюда зайти.

СП: То есть, нет такого, что вам пишут на почту?..

ВГ: Бывают иногда жемчужины.

НД: Игорь Артеменко (SeoPult) сначала написал на почту. Инвесторы жалуются, что в почту ничего ценного не приходит, но есть реальные кейсы.

ВГ: Надо внимательнее читать просто.

НД: Мы сразу позвали их на встречу и пообщались.

[caption id="" align="aligncenter" width="819"] Наталья Сахнова (директор по маркетингу SeoPult), Игорь Артеменко (соучредитель SeoPult), Бронислава Старовойтова (главный юрисконсульт iTech), Николай Давыдов (инвестиционный менеджер iTech), Виктория Грачева (PR&IR директор iTech) и Глеб Давидюк (управляющий партнер iTech)[/caption]

СП: Насколько актуален на западе этот сегмент, SEO-оптимизация? Я вообще считал, что он существует только в России, чтобы обманывать Яндекс.

НД: На самом деле, в Штатах есть много ярких компаний, которые занимаются только SEО, и компаний, которые занимаются и SEO, и рекламой, и всем подряд. И я недавно видел аналитику, что их SEO-рынок за год поднял порядка $80 млн инвестиционных денег. Но SeoPult – это гораздо шире, чем SEO: идеология компании не в том, чтобы создавать что-то, чего еще нет – они смотрят на то, что уже делается, и делают это лучше, быстрее и дешевле засчет автоматизации, делают массово доступным профессиональный сервис.

СП: А SeoPult, он ориентирован на Яндекс, или там Гугл тоже есть?

НД: Ну, он не ориентирован на поисковики, он ориентирован на трафик на сайт: совмещает много разных каналов, которые приносят трафик.

СП: А нет такого риска, что поисковики в ближайшее время изменят модель поиска, и все эти ухищрения и фокусы перестанут работать?

НД: Если заниматься качественным SEO, то нужно работать, в первую очередь, над сайтом, делать сайт более удобным для людей. Если сайт удобен, и на него ведет больше ссылок, которые реально читают, нажимают и переходят, - тогда этот сайт поисковику действительно стоит ставить выше в выдаче. И именно над этим работает SeoPult. Это привод клиентов в бизнес, а не борьба за позиции ради позиций.

СП: Вы когда работаете со стартапами на начальной стадии, вы в какой юрисдикции стараетесь их открывать/закрывать? 

НД: Cмотри, если компания работает в России, то она должна находиться в российской юрисдикции. У нее должны быть сотрудники, она должна платить налоги. Естественно, что для большей ликвидности – при дальнейшем поднятии раундов и т.д. – мы стараемся интеллектуальную собственность и активы регистрировать по английскому праву, чтобы это было воспринимаемо на международном уровне. Мы не государственный фонд, мы фонд частный, и не можем поучаствовать в удалении шероховатостей из российского законодательства, но с радостью начнем пользоваться российским правом, как только оно немножко дозреет.

СП: Мне кажется, что серьезные инвесторы боятся всех этих ООО как огня, но, с другой стороны, правильное оформление занимает очень много денег и времени, я слышал где-то.

НД:  Это быстро и дешево, если знать, как. У нас нет  требований, чтобы компании, которые хотят получить от нас инвестиции, уже были проструктурированы, имели соглашения акционеров и т.д. - мы прекрасно умеем это делать, очень быстро и качественно.  Как правило, классический стартап с российской командой, каким-нибудь мобильным приложением и желанием расти структурируется в пределах $5-10 тыс.

СП: Хотел спросить - какие сайты ты читаешь, кроме Цукерберг Позвонит?

НД: Кроме ЦП, я иногда читаю firrma.ru (бывшая terafirrma.ru), roem.ru (там обычно комменты интереснее, чем сам текст статьи), комменты на Хабре; из английского - mashable.com, techcrunch.com. Не скажу, что я прямо очень много читаю английской прессы – там же все равно не пишут того, что реально нужно. Проще с кем-то пообщаться и узнать, что реально происходит. Рынок у нас очень маленький, число инвесторов, от кого можно узнавать основное – порядка сотни.

СП: Я читал недавно, что инвесторы смотрят на три основных  составляющих хорошего проекта: на рынок, на команду и на продукт. На какую из них вы смотрите, когда принимаете решение инвестировать или не инвестировать?

НД: На самом деле, все вместе. Но команда, наверное, первостепенна даже в больших компаниях. Мы смотрим финансы компании и какой-то трекшн по юзерам, скорость роста. Многие компании, которые еще не начали зарабатывать, имеют хороший рост. Вообще, у нас нет такого чек-листа – по чек-листу работают пенсионные фонды, когда им нужно куда-то проинвестировать: есть у основателей история успеха – галочка, и так далее.

СП:  Кстати, про истории успеха. В кого бы вы с большей вероятностью проинвестировали – в так называемых serial entrepreneurs, у которых уже есть успешные стартапы, или в тех, у кого это первый проект, но они горят своей компанией?

НД: Если это совсем первый проект – то скорее в серийных. А если ребята уже успели обанкротить пару компаний, тогда имеет смысл в них инвестировать: когда люди нафейлили, они уже будут эти грабли обходить. Я сам когда-то запускал несколько стартапов, и, наверное, если бы у меня не было этого плачевного опыта, когда ты убиваешь время и теряешь деньги, - то я бы этих граблей и не видел. Серийные тоже разные бывают. Есть такие, кто сделал одну-две успешные истории, а потом начинают 50 одновременно – это не очень хорошо.

СП: Ты наверняка знаешь все интернет-компании в России. У каких стартапов есть шанс стать ярдовыми историями?

НД: SeoPult – однозначно ярдовая история в ближайшем будущем. Мне очень нравятся Qiwi, Тинькофф Кредитные Системы, Parallels Белоусова, какие-то тревеловые истории, Delivery Club.

СП: В какую компанию ты инвестировал бы с большим удовольствием – в команду фаундеров, которые придумали идею, исходя из своих нужд, органически, или в команду финансовых менеджеров, которые сели, посмотрели на публичные компании, посчитали P/E  и делают проект там, где выгоднее?

НД: Получить инвестиции могут и те, и те с одинаковой долей вероятности. Желательно, когда эти подходы совмещаются. Когда у компании конкурентов нет – это и хорошо, и плохо, сильные конкуренты заставляют компанию становиться лучше. В интернете, правда, есть кейсы, когда несколько компаний, имея сильных инвесторов, начинают заливать рекламные каналы баблом и ждать, пока другие сдохнут – и когда останется один лидер, он будет стоить очень дорого. Ну или будет уже настолько убыточен, что никогда не отобьет вложенного.

СП: Какие, по-твоему, основные причины, из-за которых стартапы проваливаются?

НД: Здесь очень много теорий. Стартапы, которые на моих глазах рассыпаются, делают это в классических кризисных точках – поэтому теорию знать, конечно, хорошо. Часто из-за того, что команда поссорилась или деньги кончились. Все очень сильно зависит и от команды, и от инвестора. Если и то, и то хорошо – фейла, скорее всего, не будет.

СП: Видишь ли в России, в Москве и в Питере, проблему с кадрами? В Москве хорошего крутого программиста вряд ли найдешь меньше, чем за $5 тыс.

НД: Знаешь, гораздо приятнее гораздо выращивать кадры. Дорогой и крутой, скорее всего, не сможет влиться в команду – возможно, у него уже не будет такой мотивации. Поэтому у нас зарплатный ценник обычно ниже, чем $5 тыс за девелопера. По прошествии какого-то времени эти люди, естественно, начинают зарабатывать гораздо больше, потому что они растут. Но цены растут, это правда. И кадровый голод чувствуется: в том же SeoPult проджектов в четыре раза меньше, чем проектов – но далеко не все нам подходят. Например, нужен человек, который будет способен возглавить экспансию в Испании.

СП: Вы пользуетесь услугами кадровых агентств?

НД: Пользуемся и Pruffi, и менее технологичными агентствами. У нас получается находить людей, но многие на рынке жалуются, что даже кадровые агентства не сумели ничего сделать. Вопрос в том, что надо выстраивать бренд компании для работников. В компании должен быть менеджер по счастью, который понимает, кого как мотивировать. Мы сейчас как раз начали общаться с консультантами, которые помогают выстраивать такой бренд. Важно еще лидеру компании продавать идею, ради которой он сам работает, своим сотрудникам – так, чтобы они чувствовали себя ее частью.

СП: В какой момент нужно думать, менять ли фаундера на профессионального внешнего CEO, - или оставлять фаундера и растить из него хорошего СЕО? Всегда ли вообще нужно менять?

НД: Не всегда. Есть кейсы, когда человек оказался гораздо лучшим СЕО, чем был фаундером, и у него каким-то чудом получилось дорастить компанию до того момента, когда нужен как раз СЕО. Но чаще, конечно, нужно. Прежде всего, потому что компания переросла какой-то объем, а человек, который строил бизнес с нуля, привык все контролировать в ручном режиме и не может не делать все руками. Когда объем задач становится слишком большим, он не может физически все успевать, у него начинает из-за этого ехать крыша, и компания тупит на месте. Лучше всего ему в этот момент снять с головы колпак СЕО и надеть колпак акционера. У всех есть фокус, каждый должен заниматься своим делом.

СП: А если вы видите, что менять нужно, но фаундер категорически против и хочет стать СЕО, - какие есть инструменты, чтобы его сменить?

НД: Только психология, только разговор. Его нужно просто убедить, показать примеры. Мы занимаемся, скорее, даже не инвестициями, а психологией – она не вся в цифрах и на бумаге. Вообще, конфликтов у нас очень мало, но мне очень нравится их решать. Мы всегда стараемся сохранить хорошие позитивные отношения.

СП: И последний вопрос, я всех спрашиваю. Ты на какой машине ездишь?

НД: У меня Nissan Teana, ей три года уже.

 



СП: Понятно, я думал, ты как-то более круто выступаешь.

НД: Я машину воспринимаю как тапочки – они должны быть максимально комфортными и безопасными, чтобы из точки А довезти в точку Б. Многие себе часы покупают за $50 тыс. Мне на это денег жалко. Лучше домой что-нибудь купить.

СП: Это круто. Спасибо!