Как стартапу запартнериться с лидерами индустрии и сразу начать зарабатывать

Вы наверняка слышали о нашумевшей Klarna — самом дорогом финтех-сервисе Европы, который предлагает платить за покупки частями, а не вносить полную стоимость сразу. Наш Всегда.Да — похожий сервис, только с российскими корнями.

Мы зарабатываем на комиссии от банков, помогая им привлекать новых клиентов. При этом, чем больше магазинов подключено к сервису, тем больше продаж и больше объем комиссии.

Сразу скажем: Всегда.Да появился внутри крупной финансовой группы — чешской PPF. Но из всех идей, которые генерируются внутри корпораций, на рынок выходят и выживают единицы. Мы оказались в их числе и считаем, что наш опыт может быть полезен другим финтех-стартапам, в том числе — независимым.

Магазин подключает программы рассрочки и кредитов 11-и банков через нашу платформу, и продает товары или услуги у себя в точке продаж или на сайте за счет заемных средств. Мы сами не кредитуем, а объединяем покупателей, магазины и банки, чтобы для каждого участника рассрочка стала выгоднее и удобнее.

Клиент заполняет короткую анкету (самостоятельно или с помощью продавца в магазине), она одним кликом отправляется сразу во все подключенные банки. Через минуту клиент получает решение. Уровень одобрения достигает 90% — это в 2,6 раза выше, чем в случае, когда клиент подает заявку напрямую в банк (порядка 35%).

Вот за счет каких решений это происходит:

• Короткая анкета с системой распознавания паспорта и сервисом подсказок (вместо длинной с сорока полями).

• SMS-подписание — без бумажной волокиты и встреч с курьером (но и бумажное подписание тоже есть, если это удобно партнерам).

• Личный кабинет для магазина: аналитика продаж, документооборот, блок обучения, блок продвижения и управления клиентским сервисом.

• Первое на рынке приложение для продавцов, в котором можно быстро и удобно оформить рассрочку на товар или услугу в одном из наших банков-партнеров.

• Простая интеграция для интернет-магазина: open API, модуль 1C Битрикс или Opencart, виджет. Можно продавать и без интеграции, через личный кабинет.

Бренда и бюджета на маркетинг у нас не было, но при этом были серьезные вызовы. Первый: убедить банки, что мы не конкурент, а партнер, и внедрить сервис во всех крупных федеральных сетях. Но крупных игроков на этом рынке в России не так уж и много. Поэтому вторым вызовом было — понять, как мы будем развиваться после того, как привлечем основных партнеров.

Чтобы не конкурировать с теми кредитными организациями, которые уже «сидели» в торговой точке – нашем потенциальном партнере, мы подключали другие банки, которые еще не были там представлены. Всегда.Да давал более высокий уровень одобрения и take-up rate. Сделали ставку на то, что объемы естественным образом начнут распределяться в нашу пользу — и оказались правы. Тогда банки увидели возможность сократить издержки на присутствие в точке, но сохранить поток клиентов и объемы, подключившись к нам.

Большая часть рынка – это средние и маленькие локальные магазины, а не федеральные сети. Это важный для нас сегмент – был и есть. Каждый такой магазин по отдельности интересен не больше, чем одному банку, так как дает небольшой оборот. Но если смотреть на них не как на отдельных партнеров, а как на одну большую сеть, то они превращаются в доходную группу для банков и получают выгодные ставки.

Впоследствии Эльдорадо вышел из группы, но наше партнерство сохранилось – продолжаем работать вместе и сегодня.

Сегодня у нас уже 77 000 магазинов-партнеров, объем продаж в 2020 году – 37 млрд рублей, выручка – 1,1 млрд рублей, а также крупные партнерства. В конце прошлого года стали технологической платформой под капотом рассрочки VK Pay и Банка Хоум Кредит. Кстати, прибыль мы генерировали с первого года работы на рынке.

Несмотря на то, что по количеству подключенных магазинов мы уже лидер рынка, потенциал для развития все еще большой. Вот основные направления, в которых мы работаем:

• Новые партнеры в e-commerce.

• Сервис выдачи кредитов наличными в формате «одна анкета – несколько банков».

• Клиентское приложение с различными финансовыми сервисами: оплата кредитов любых банков, покупки в рассрочку, кредитование наличными. В будущем в приложении можно будет удобно решить любой «денежный» вопрос – от оплаты ЖКХ до налогового вычета.

• Лимит рассрочек – сервис, когда у покупателя нет ограничений по количеству покупок в рамках одной одобренной банком суммы.

В следующих материалах блога расскажем:

• Об опыте внедрения Camunda с точки зрения разработчиков, которые, как известно, относятся к BPMN-системам с подозрением
  

• Зачем разработали «программу благополучия» для сотрудников и что это такое
• Как создали короткую анкету для оформления рассрочки