[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "create", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-158433683", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?p1=bxbwd&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid21=&puid22=&puid31=&fmt=1&pr=" } } ]
{ "author_name": "Артем Копаев", "author_type": "self", "tags": ["\u043a\u0435\u0439\u0441\u044b"], "comments": 11, "likes": 35, "favorites": 40, "is_advertisement": false, "section_name": "blog", "id": "27443" }
Артем Копаев
8 517
Блоги

Увеличение месячной выручки на 1,4 млн рублей за полгода — кейс кофейни

Директор по развитию сети кофеен «Правда Кофе» Артем Копаев описал ряд решений, которые помогли оптимизировать работу бизнеса.

Поделиться

В избранное

В избранном

Артем Копаев

Путь «Правда Кофе» отчасти похож на Starbucks. Немногие знают, что Starbucks, выйдя на рынок в 1971 году, планировал продавать только обжаренный кофе для домашнего приготовления. Его основатели были жуткими консерваторами и не хотели продавать готовый кофе.

Бизнес был продан ими в 1987 году, с тех пор Starbucks стал самым известным кофейным брендом в мире, продающим кофе с посадкой в зале и в формате to-go. С тех пор основатель даже самой скромной кофейни мечтает со временем открыть собственную франчайзинговую сеть и получить признание во всем мире.

У «Правда Кофе» все началось с производства по обжарке кофе, затем бизнес перерос в несколько собственных noname-точек coffee-to-go, а потом во франчайзинговую сеть. Сейчас у нас 35 кофеен в Москве и Новосибирске, большая часть — по франшизе.

Однако в марте 2015, когда я пришел в компанию, сеть кофеен «Правда Кофе» была совсем небольшой: пять кофеен с месячной выручкой в 1,2 млн рублей. Перед нами стояла задача без привлечения сторонних инвестиций и заемных средств наладить бизнес-процессы и увеличить выручку и товарооборот.

Расскажу, как удалось оптимизировать работу, создать фундамент для франчайзинговой сети и увеличить месячную выручку за короткий срок: с марта по август 2015 года — с 1,2 млн до 2,6 млн рублей.

Март-апрель 2015 года

  • Пять кофеен.
  • Выручка — 1,2 млн рублей.
  • Зарплатный фонд — 28% от выручки.
  • Брендинг отсутствовал.
  • Продажи кофе vs. остальное меню — 93% и 7% соответственно.

Еще два года назад легче было эмпирическим путем провести собственную экспертизу, чем купить чужую (фактически на рынке такой экспертизы для формата coffee-to-go не было). Поэтому первым делом я проанализировал основные показатели:

  • Зарплата.
  • Товарооборот.
  • Средний чек.
  • Расходы кофеен.
  • Маркетинг: привлечение и удержание гостя, предложения (ассортимент меню, спецпредложения).

Показатели марта по выручке колебались в районе 1,2 млн рублей. На анализ ситуации и принятие решений было около месяца. В апреле мы уже стали понимать, какие можно произвести реформы по зарплатному фонду и какие прописать KPI.

Естественным путем пришло понимание того, как необходимо провести оформление заведений. Также провели анализ продаж, результатов по работе с гостями, сравнили показатели по количеству транзакций, среднему чеку в марте и апреле. Приняли решения по сезонному меню, спросу на предложение, динамике потребления и прочему.

1. Оптимизация работы персонала и зарплатного фонда

Главная цель — оптимизировать зарплатный фонд в процентном соотношении от выручки, систематизировать работу персонала.

Одна из главных проблем, с которой я столкнулся, — эффективность траты зарплатного фонда. Кофейни тратили около 28% от выручки на зарплатный фонд, а средняя часовая ставка бариста и шеф-бариста составляла около 100 рублей.

Перед нами стояла задача убить двух зайцев одним выстрелом:

  • Сократить затраты — то есть снизить процент от выручки по зарплатному фонду.
  • Ввести систематизированный KPI — то есть платить сотрудникам больше в соответствии с объемом выполненных работ.

Сделать это с текущими показателями выручки (март — 1,2 млн) было невозможно. Нужно было увеличить выручку, а для этого — мотивировать сотрудников.

Что мы сделали:

  • Ввели KPI по количеству отработанных часов (ввели дополнительные смены в зависимости от количества транзакций в час).
  • Ввели систему премирования за выполнение KPI.
  • Научили бариста «продавать» (дополнительные продажи для увеличения среднего чека).

Разумеется, при новой системе оплаты нужно было больше и эффективнее работать. Нововведения не понравились тем сотрудникам, у которых в принципе не было мотивации работать эффективно.

В результате мы поменяли около 85% штата бариста и шеф-бариста: 30% покинули команду (не согласились с новой формулой расчета зарплаты), а 55% поменяли на сотрудников с навыком в продажах. На рынке труда специалистов, умеющих продавать, больше тех, кто умеет варить кофе. У нас были сжатые сроки, поэтому стало понятно, что можно научить человека варить кофе, а вот продавать — уже сложнее.

Что получили бариста от новой мотивирующей модели с выполнением и перевыполнением KPI:

  • Смогли варьировать свой график.
  • Стали работать меньше, эффективнее и зарабатывать больше за счет увеличения выручки.
  • Получили умения и знания, как правильно работать с кофе.

Зарплатный фонд

  • Март 2015 (выручка — 1,2 млн рублей). 28% от выручки — 336 тысяч рублей.
  • Август 2015 (выручка — 2,6 млн рублей). 14% от выручки — 364 тысяч рублей.

Мы стали платить сотрудникам больше на 28 тысяч рублей в месяц. Однако сократили процентное соотношение зарплатного фонда от общей месячной выручки в два раза. Это стало возможно за счет увеличения среднего чека, объемов продаж и месячной выручки.

2. Брендинг сети

Главная цель — создать бренд сети.

Сейчас на кофейном рынке России не так много заведений, у которых нет собственного бренда. Однако еще два года назад для одиночных кофеен и небольших сетей находиться в статусе noname было привычным делом. В марте 2015 года у «Правда Кофе» было уже пять собственных кофеен, а клиенты всё ещё не знали, что это за бренд.

Практика показывает, что у кофейного бренда есть несколько составляющих узнаваемости:

Логотип

Нам повезло: жена основателя Филиппа Лейтеса — графический дизайнер. Она сделала нам логотип бесплатно. За все время существования сети мы его не меняли.

На решение ушло: усилия одного дизайнера, директора по развитию и основателя сети; время — три-четыре дня.

Название

Изначально мы планировали назвать сеть “КофеТочка” (с англ. CoffeePoint). Название было распространено, и мы не захотели быть одними из многих. Нейминг сети мы не заказывали, название возникло само собой в результате внутреннего brainstorm`а. Еще в 2011 году производство по обжарке зерна переехало на улицу Правды, там же возникли первые две кофейни. Плюс в словосочетании “Правда Кофе” есть претенциозность на высокое качество и справедливую цену.

Потратили на решение: 0 рублей.

На решение ушло: 3-4 часа рабочего времени, усилия директора по развитию и основателя сети.

Оформление кофейни

Единая визуализация — фирменный шрифт, цвета, оформление точки, униформа персонала и его общение с гостем — все это формирует впечатление о сети. Дизайнерское решение было максимально лаконичным и простым. Мы продаем кофе за 50, 100 и 150 рублей. Поэтому нам было важно не отпугнуть посетителя напущенной премиальностью. Сделать так, чтобы он не подумал, что это дорогое заведение.

Расходы:

  • Дизайн — 0 рублей (на решение ушло 2-3 недели, усилия дизайнера, директора по развитию и основателя сети).
  • Униформа. Комплект униформы (первый на всю сеть в 14 человек) обошелся нам около 8 тысяч рублей.
  • Обклейка одного заведения — от 7 до 15 тысяч рублей.

4. Расходники

Брендированные стаканчики coffee-to-go — это маркетинговая составляющая кофейни. Люди держат его в руках фактически как рекламу кофейни для целевой аудитории. Посетитель не успеет уехать в другой конец города, он выпьет кофе недалеко от вашей точки. И еще опубликует фото со стаканчиком в Instagram.

В августе сделали дизайн, нашли небольшое производство. И сэкономили. До этого небрендированные стаканчики обходились нам по следующим ценам: 250 мл — 4,4 рубля, 350 мл — 5,6 рубля, 450 — 7,6 рубля (в среднем — 5,9 рубля).

Мы договорились с производством в Подмосковье, которое сделало для нас брендированные стаканчики с фиксированной ценой вне зависимости от объема за 4,75 рубля. Учитывая, что в среднем в месяц в пяти кофейнях продавалось 25 тысяч стаканчиков кофе, мы сэкономили не так уж и мало.

Наши эксперименты со стаканчиками

Однако кофейный рынок в России стал активно использовать нестандартные решения в области продукт-маркетинга, и мы решили предпочесть классический строгий вариант — черный стакан с белым логотипом. Это и стало нашим фирменным стилем.

После всех экспериментов наши стаканчики выглядят так

Результат

Привлекли новых гостей, сформировали собственный бренд и запустили одну из основных маркетинговых активностей — «продающие» стаканчики. Измерить конверсию тут сложно, однако мы каждый день получали положительные отзывы от гостей на протяжении нескольких месяцев, и это отразилось на росте выручки. При этом, видя брендинг, у гостей стал увеличиваться интерес к франшизе.

Разница между небрендированными и брендированными стаканчиками составила 1,15 рубля (умножить на 25 тысяч штук в месяц). Мы сэкономили 28 750 рублей в месяц, что полностью нивелировало наш расход на зарплатный фонд.

3. Продуктовые маркетинг, спецпредложения

Главная цель — привлечь и удержать клиента.

Вечный вопрос любого бизнеса — как привлечь и удержать клиента. Мы пошли традиционным путем, использовав product marketing и разработав специальные предложения.

Меню

До моего прихода меню в кофейнях отличалось, хотя составлялось оно централизованно. Поэтому мы его «причесали»: сделали единым для всех точек, а также провели анализ популярных позиций. Непопулярные позиции убрали, при этом добавили более актуальные — например, такие как раф-кофе.

Также расширили ассортимент по еде, стали использовать сиропы с новыми вкусами. Если в марте 2015 года соотношение кофе/еда составляло 93 к 7, то к сентябрю 2015 года мы смогли отыграть 3% — стало 90 к 10. И это тоже позволило увеличить средний чек.

Спецпредложения

Удержать гостей решили за счет спецпредложения. Одна из первых идей, которая пришла, — бесплатно давать маффин при покупке большого стаканчика кофе. Акция действует до сих пор — ежедневно, до 12 часов дня по будням.

Маффин уже был в меню. Введение спецпредложения обходилось в 100-120 тысяч рублей ежемесячно. Однако это позволило увеличить нам продажи стаканчиков большого объема более чем на 20%. Для привлечения клиентов мы использовали флайеры (напечатали 5 тысяч штук).

Результаты

Потратили на решение: 100-120 тысяч рублей в месяц; на печать 5 тысяч флайеров — около 7 тысяч рублей.На решение ушло несколько дней работы, усилия дизайнера и директора по развитию на создание дизайна, а также печать.

Мы раздали 5 тысяч флайеров за две недели — в этот период выручка выросла на 300 тысяч рублей.

Чего мы добились

Август 2015

  • Пять кофеен.
  • Выручка — 2,6 млн рублей.
  • Зарплатный фонд — 14% от выручки.
  • Брендинг — есть.
  • Продажи кофе vs. остальное меню — 90% и 10% соответственно.

Идея с открытием новых кофеен при неоптимизированной работе была отложена. Почти за полгода работы мы смогли увеличить выручку более чем в два раза за счет оптимизации процессов: рационально распределить зарплатный фонд, самостоятельно провести брендинг сети, применить инструменты продакт-маркетинга (брендированные стаканчики, узнаваемое меню, введение сезонного меню), ввести эффективное специальное предложение, которое до сих пор пользуется спросом.

Следующим нашим шагом в конце 2015-начале 2016 годов стало открытие новых собственных кофеен и создание франчайзинговой сети. Но это уже совсем другой кейс.

#кейсы

Популярные материалы
Показать еще
{ "is_needs_advanced_access": false }

Комментарии Комм.

Популярные

По порядку

0

Прямой эфир

Приложение-плацебо скачали
больше миллиона раз
Подписаться на push-уведомления