Основатель и технический директор компании GridGain Никита Иванов рассказал, как компания выживала в ожидании рынка, как удалось привлечь $30 млн и как стартап смог выиграть тендер у SAP и Oracle
12 лет назад Никита Иванов написал в США первые строчки кода технологии для переноса вычислений в память компьютера. Сейчас программное обеспечение GridGain, созданное выходцами из России, в сотни раз ускоряет обработку данных для Apple, Barclays и «Сбербанка».
Переезд – или бизнес
В США я переехал сразу после университета. У меня классический для технологического предпринимателя бэкграунд. Я родился в Санкт-Петербурге, учился в математической школе, потом – в Балтийском технологическом университете. На последних курсах жил в Германии, работал в Daimler Chrysler, а в Россию приезжал только на экзамены. В середине 90-х годов, через две недели после защиты диплома, я уже был в США.
Мы не хотели переезжать в Токио – и создали свою компанию. В Сан-Франциско работал в маленьком японском стартапе Fitech Labs. Там я разрабатывал прообраз будущей технологии GridGain. Однако компания решила перебазироваться в Токио, и перед нами встал выбор – ехать с ними или делать что-то новое. Так пришла идея создать GridGain.
Проект начинался не с нуля. Я с самого начала занимался разработкой программного обеспечения для быстрой обработки данных. GridGain стал второй или третьей версией идеи, над которой я работал. Однако опыта выстраивания бизнеса тогда было мало.
Я учусь по книгам. Я не верю в курсы, можно получить MBA и все равно не научиться реальному бизнесу. То, что я знал и делал 10 лет назад, сейчас вызывает улыбку, через 5 лет будет то же самое. Обычно я покупаю десяток книг, и за месяц получаю базовое понимание предмета. Среди business книг, которые вдохновляли – The Lean Startup Эрика Райса, The Innovator’s Dilemma Клейтона Кристенсена. Еще ресурс, который всегда советую – блог Both Sides of the Table Марка Шустера, это библия для стартапов.
Сейчас мы делаем то же самое, что и 12 лет назад. Конечно, продукт изменился, но концепция осталась прежней. Нам повезло, что идея пришла к нам рано, потому что сейчас когда за нами подоспел рынок, мы можем ему предложить качественный, обкатанный продукт.
Ставка на память
Обрабатывать данные в оперативной памяти гораздо быстрее, чем на дисках. Мы задались целью создать промежуточное программное обеспечение (middleware), чтобы другие компании могли обрабатывать данные быстрее. С помощью такого ПО финансовые, научные, биотех-организации получают важное конкурентное преимущество – они могут быстрее принимать решения.
Представьте, что вы переходите с лошадиной повозки на самолет. И то, и другое передвигается из точки А в точку B, но самолет делает это гораздо быстрее и иным способом. Обработка данных в памяти (in-memory computing) ускоряет обработку данных в тысячи раз, задействуя оперативную память и параллельную обработку данных на кластере компьютеров. Диски всегда будут работать медленнее, и разница в скорости будет расти. Это финальный этап, по крайней мере, пока архитектура компьютеров не изменится.
Так, например, за счёт in-memory computing британская биотех-компания сократила время на обработку данных с недель до нескольких часов. e-Theurapetics разрабатывает лекарства для лечения биокомплексных болезней, включая рак. Наше решение позволило им существенно сократить сроки обработки сотен тысяч анализов для создания новых препаратов.
Первые три-четыре года я жил в самолете. Сначала мы думали, что хороший продукт сам по себе привлечет клиентов. Но вскоре стало ясно, что тяжелый, наукоемкий GridGain рынку попросту непонятен. И тогда мы активизировали маркетинг - рассказывали о продукте аналитикам, инвесторам, пользователям. Уже в 2007 году наш софт запускался где-то в мире каждые 2 секунды.
Стартап как набор ошибок
Многие считают, что компании можно создавать без опыта. Однако это не получалось ни у Марка Цукерберга, ни у менее одаренных людей. Понимание, что работает, а что нет, приходит со временем, и большинство компаний выживают вопреки ошибкам. Мы наступали на те же грабли, что и остальные, но нам повезло не допустить ошибок, которые топят компанию.
Мы набирали неправильных людей. Это самая болезненная вещь – их приходилось увольнять, мы теряли темп. Как и GridGain, большинство стартапов в Долине создаются людьми с техническим образованием. У них нет опыта маркетинга и продаж, нет опыта найма в этой сфере. Изначально мы нанимали только инженеров в Санкт-Петербурге, потом начали искать людей для развития бизнеса в США. Это меняется по мере роста бизнеса – а с ним приходят новые сотрудники, с иными навыками.
Мы ошиблись со временем. На рынке с нашим продуктом мы оказались слишком рано. Юридически компания была основана еще в 2005 году, но первые деньги и бизнес появились только в 2010-м. И только последние год-два технология начала набирать обороты. Это негативно сказалось на бизнесе – рынок не был готов к продукту, и мы чуть не загнулись.
Большинство стартапов умирают потому, что делают неправильный продукт. В Кремниевой долине живут 3-4 миллиона человек, а компаний зарегистрировано более 100 тысяч. В этой маленькой пробирке, где постоянно происходит химическая реакция, придумать что-то принципиально новое сложно. Однако время показало, что мы выбрали правильный тренд.
Сейчас рынок растет на 30% в год. По данным исследователей из Orbis Research, объем рынка решений для переноса вычислений в оперативную память компьютера (in-memory computing) к 2020 году достигнет 27 миллиардов долларов.
Как договориться с инвесторами
Первые 2-3 года GridGain развивался на собственные деньги. Мы зарабатывали консалтингом и вкладывались в проект. Однако идея нашла поддержку, и в 2011 году мы получили $3 млн посевных инвестиций от фонда RTP Ventures и бизнес-ангелов. Тогда же появились первые клиенты, хотя стабильных продаж не было еще года три. Вскоре вновь встал вопрос финансирования.
Чтобы выжить, пришлось менять подход к продажам. GridGain строится на open-source платформе Apache Ignite. Это сокращает цикл продаж и помогает в продвижении, но работает только для узкого круга продуктов.
Сейчас примерно 80% того, что мы делаем – абсолютно бесплатно. Мы зарабатываем на 20% - это техническая поддержка, обновления, дополнения, дополнительные возможности. Услуги продаются по подписке. Стоимость зависит от версии платформы, от числа компьютеров, на которые устанавливается софт, и от набора дополнительных сервисов. Средняя стоимость подписки – около $150 тыс. в год, но у нас есть и миллионные контракты.
В 2013 году мы привлекли $11 млн от фондов Almaz Capital и RTP Ventures. Это дало нам толчок к развитию – последние 4 года выручка как минимум удваивается каждый год. А в 2016 году продажи компании практически утроились по сравнению с результатами 2015 года.
В бизнесе огромное значение имеет удача. В нашей истории были две крупные продажи, которые реально подняли наш бизнес - Barclays и «Сбербанк». Впервые «Сбербанк» связался с нами еще в 2013 году – компания искала open-source технологии, чтобы эффективнее справляться с потоком big data. А в 2015-м «Сбербанк» предложил нам принять участие в тендере, наряду с Oracle и SAP.
Демо-версия GridGain на кластере с объемом памяти в 1 терабайт показала миллиард транзакций в секунду. Самые продвинутые решения конкурентов смогли показать в десятки раз меньше. Так «Сбербанк» стал первым российским клиентом GridGain. Сейчас у нас 70 клиентов, включая Apple, Barclays, Citibank, Sony.
«Сбербанк» также стал нашим инвестором. В начале 2016 года в рамках раунда B фонд MoneyTime Ventures – венчурное подразделение «Сбербанка» - вместе с Almaz Capital вложили $16,3 млн. Хотя с русскими инвесторами развивать американскую компанию непросто. Хотя мы с Россией связаны поверхностно, но и из-за этого у нас возникали трудности с потенциальными инвесторами.
Большинство нестандартных ситуаций в бизнесе связаны с инвесторами. Были случаи, когда инвесторы приходили на встречи в нетрезвом состоянии. Угадайте, из какой страны они были? У остальных такое поведение вызывало легкий шок. Проблема в том, что про работу стартапов с инвесторами очень мало говорят – и в России, и в США. Все сводится к «кухонным» разговорам – пока сам в это не окунешься, не поймешь, как это работает, какие люди приходят. Вообще, роль VC сильно переоценивается в жизни типичного стартапа. Как правило, вы просто получаете деньги в обмен на большой кусок вашей компания и еще бонусом головную боль.
Мало кто думает о том, что с инвестором придется работать и после получения транша. Типичная ситуация – вы убеждаете инвестора дать денег, но не осознаете, что этот человек получит место в совете директоров. Инвесторы – приятные в общении люди, но зачастую сами они ничего не создавали и если имеют опыт в бизнесе, то совсем небольшой. Потому что тяжело пройти через тернии создания бизнеса и потом стать промежуточным звеном, money managers. Большинство молодых людей обожествляют инвесторов, но не понимают, что интересы у них часто противоположные. И здесь возникает много нестыковок.
В России инвесторы пытаются «покрыть» риски и неуклюжие идеи. Поэтому и условия предлагают хуже, и запросы на equity больше. Это проблема не только инвесторов – и качество стартапов в России ниже, и геополитические риски зашкаливают, и выход на международный рынок маловероятен. Если эти проблемы убрать, инвесторы могут стать более расслабленными и давать больше возможностей.
Находить общий язык с инвесторами все равно придется. Большинство быстрорастущих компаний работают в убыток – и это правильно, благодаря этому они и растут быстро. Uber теряет около миллиарда в год. Для себя мы решили, что выгоднее привлекать деньги на операционную деятельность извне, чем экономить и платить из сбережений. Если перед GridGain поставить задачу выйти на прибыль, нам потребуется где-то год.
Память на будущее
В роли CEO компании я привлек три раунда финансирования. Сейчас в GridGain я занимаю должность директора по технологиям, пытаюсь понять, где мы будем через 3-4 года. С рабочей группой из пяти человек внутри GridGain мы ищем идеи для развития продукта. Компонент на основе одной из таких идей – машинного обучения и искусственного интеллекта – скоро появится в GridGain.
Мы смотрим на новые рынки. Сейчас в нашей экосистеме лидируют США и Европа. Неожиданно появилось движение в России, мы планируем открыть еще один офис в Москве. А вот в Азии в силу культурной специфики все опаздывает лет на 10, это абсолютно непаханое поле.
Думаю, что нас купят раньше, чем мы решимся на IPO. Такие компании, как GridGain, редко становятся публичными. Это стандартный выход – в какой-то момент кто-то решит, что проще купить технологию, чем делать самим. Конкретных планов нет - мы растем быстро.