«С другом нормального партнёрства не вышло, но с человеком, которого плохо знаешь, получилось еще хуже»

Издание MC Today опубликовало историю становления сервиса медиамониторинга LOOQME.

Два слияния и процесс «развода» с партнёрами, почти 40 релизов продукта, скандал с бывшим работодателем, рост команды от одного до 100 человек и сокращение наполовину. Таким был пятилетний путь сервиса для эффективного пиара LOOQME.

Основатель сервиса мониторинга СМИ LOOQME Виталий Сидоренко в своей колонке для MC Today рассказал, почему он совершил столько ошибок в бизнесе и как удалось их исправить.

Да, сейчас как бизнес мы уже готовы. Есть чёткое позиционирование, точка дифференциации, сильная команда, продукт, в который веришь. В прошлом году сервис LOOQME занял 40% украинского рынка медиа-мониторинга, успешно перешел на модель SaaS и имеет более 150 постоянных клиентов из большого бизнеса. Но чтобы прийти к этой точке, мне понадобилось целых пять лет.

История проекта началась в 2012 году с создания компании LookSMI —классического агентства по мониторингу СМИ. Я только защитил диплом, переехал жить отдельно от мамы и понял, что хочу воплощать амбиции бизнесмена-миллионера в жизнь. Про бизнес не знал ничего, сбережений, конечно, тоже никаких не было, да и гениальные идеи отсутствовали.

Единственная сфера, где у меня был хоть какой-то опыт — это медиа-мониторинг, в котором работал целых два года, один из которых занимала ночная подработка в наборе текстов из выпусков новостей. Серьёзный опыт, короче говоря.

Наслушался историй успешных бизнесменов, которые все как один твердят, что главное начать, а потом разберешься, и решил — пора. Нашел такого же балбеса-друга Колю, готового рискнуть, и мы основали компанию LookSMI.

Изначально мы готовили онлайн-систему для медиамониторинга, которая заменит ручные отчеты в Word. Мы сделали сайт-визитку, запустили контекстную рекламу и занялись холодными звонками. Элементарные вещи уже отличали нас от конкурентов, у которых или не было сайта, или он выглядел как из 90-х.

Параллельно мы готовили программное решение для автоматизации ручной работы, чтобы делать медиа-отчеты быстрее и качественнее.

Одолжили $5 тысяч, «запилили» первую версию системы — и вперёд. Каким-то чудом в первые месяцы работы мы продали аналитический проект именно за $5 тысяч и вышли в ноль. При этом мы не получали большой личной прибыли и часто возникала мысль, что мы здесь совершенно не эксперты.

Через пару месяцев Колю пригласили на хорошую работу, и я остался один. Хорошо, что раскол произошел на старте, потому что после недолгих споров нам удалось сохранить дружбу.

Следующие полгода были совсем тяжелыми. Удалось подключить нескольких клиентов, нанять двух сотрудников и сменить один ужасный офис на другой.

У нас появился первый клиент – ТРЦ «Караван», который купил именно доступ к системе мониторинга, а не ручные медиа-отчёты. Затем мы выиграли крупный тендер Philip Morris, причем с самой большой ценой за счёт нашей онлайн-системы.

Я решил вступить в международную ассоциацию мониторинговых агентств, где ещё не было ни одной украинской компании. Съездил на конгресс в Дубаи, тогда нас заметили конкуренты, и покупать данные оффлайн-медиа по-проектно стало совсем трудно.

Мне нужна была полная база оффлайн-СМИ для нормальной работы. Делать свою было слишком дорого. Тогда у меня появился другой партнер, у которого были нужные ресурсы. Но, как оказалось позже, я обжегся второй раз.

Начались какие-то мутные схемы за моей спиной, желание постоянно вынимать из молодого бизнеса деньги, сорванные из-за этого переговоры с инвесторами. Закончилось всё жёсткими переговорами, угрозами и разрывом отношений.

Каждый год компания показывала рост на 300% и больше. При этом мы всё время находились в состоянии поиска своей бизнес-модели и позиционирования. Главной проблемой было то, что клиенты не хотели отказываться от ручных отчётов в пользу системы. Она была для них слишком сложная и требовала лишних действий.

К концу 2016 LookSMI обслуживала 70 клиентов, и только четыре из них использовали систему как основу, а не как вспомогательный инструмент вместе с ручными отчётами. Именно тогда произошло очень важное событие для проекта: мы провели тестирование системы со стороны клиента и сравнили время на получение информации.

Получить нужную информацию из отчёта занимало пять минут, из системы – больше 30 минут. Система, которую разрабатывали для автоматизации и ускорения доступа к информации, требовала в шесть раз больше времени, чем ручной отчет.

Мы в очередной раз полностью изменили интерфейс продукта, оставили минимальное количество настроек, и в марте 2017 года в 27 релизе системы запустили продукт, который начал менять наш бизнес.

В мае 2017 года LookSMI объединилась с компанией «Контекст-Медиа», которая уже 17 лет работала на рынке. Без своих разработок, но с хорошей базой из 80 действующих клиентов и влиятельной репутацией. Фактически это было слиянием на равных условиях. Мы провели ребрендинг и создали LOOQME.

На бумагах все выглядело отлично: много расходов можно оптимизировать, есть огромная клиентская база для улучшения продукта и создания сильнейшей команды на рынке. Но на практике это были адовые полгода, за которые я осознал, насколько важны единые ценности в коллективе.

Помимо этого, резкий рост команды предполагает совсем другой уровень структуры и процессов в компании. Вместо того, чтобы продолжать расти, мы полгода только то и делали, что занимались людьми, процессами и структурой. С некоторыми мы попрощались исключительно из-за ценностей, кто-то не отвечал нужному уровню, а кто-то был против любых перемен.

Сразу после этого этапа, в ноябре 2017 года мы немного выдохнули и опять вернулись к мыслям о продукте. И посмотрели на свой продукт не с точки зрения функционала, а с точки зрения ценностей, которые мы предлагаем клиенту. Еще раз проанализировали рынок на предмет дифференциации от конкурентов.

Пришли к следующим выводам:

Мы не конкуренты системам по мониторингу социальных сетей. Таких систем уже слишком много, конкурировать с ними нет смысла.

Наш клиент приобретает не мониторинг СМИ, он покупает быстрый инсайт и дополнительное время на реакцию.

Ядро целевой аудитории – PR-менеджеры. Маркетологи, SMM, SEO – расширение целевой аудитории.

PR-менеджер настроен получать только готовый продукт, у него нет подготовки и времени для множества действий.

На основе этого мы отказались от позиционирования «всё в одном» и запланировали изменения в продукте: LOOQME – сервис для эффективного пиара.

Зашел в систему — получил инсайт. Без дополнительных настроек и кликов. Отказались от части функций и сконцентрировались на правильных настройках по умолчанию для каждого клиента.

Сегодня 50% наших клиентов используют систему как основной инструмент для анализа коммуникаций и отказались от ручных отчётов. Это уже большая победа для нас и для украинского рынка.

И вот сейчас март 2018 года. Наша цель – к концу года продать услугу в США, найти финансирование и экспертизу для работы на американском рынке. Практически у всей нашей топ-команды есть бизнес-образование, мы на своей шкуре поняли важность единых ценностей для команды и для клиента, наш продукт менялся 37 раз, имеет четкое позиционирование, уникальность и отличие от конкурентов.

У нас готов тот минимум, с которым идут к инвесторам на старте. Но для того чтобы прийти к этому старту, нам понадобилось пять лет, куча нервов, ошибок и изменений.

Наверное, странно заканчивать историю стартом, но конца пока не предвидится. Впереди чемпионские пояса в профессиональной лиге.