Roman Maslennikov
127
Блоги

«Я продавал заводам большой сайт, но реальных лидов приносили совершенно другие действия»

Представься, пожалуйста.

Поделиться

В избранное

В избранном

Павел Александров, предприниматель, создатель сервиса «Пуля», рационализатор.

Расскажи немного про свой бизнес?

Мне просто надоела сложившаяся в отрасли ситуация. Я продавал трем-четырем заводам большой сайт, в то время как реальных лидов приносили совершенно другие действия. Заказчику достаточно было этого большого сайта, он думал, что именно сайт приносит ему новых клиентов, хотя лиды приходили совершенно с другой стороны.

Такой подход неэффективен. Я лично тестировал его на собственных проектах, рисковал собственными деньгами и терял десятки и сотни тысяч рублей. Это были клубы, рестораны, йога-студии, салоны красоты, маникюрные и массажные кабинеты. У меня также обслуживались предприятия друзей: «Бристоль» (производитель трубозапорной арматуры), «Экра», «Техноприбор».

В итоге выстроилась гигантская очередь людей, которым нужно решить одну и ту же проблему. Так появилась «Пуля». Если эта история уйдет в массы, то сотни тысяч людей по всему миру останутся без работы.

Книга моя для любого человека, который хочет взять ответственность за свою жизнь в свои руки. Его профессия при этом не имеет значения. Главное, чтобы он хотел сделать жизнь проще, лучше и создавать какие-то определенные продукты.

Что такое «метод соответствия аудитории»?

Это соответствие рекламному объявлению и, если говорить про Яндекс и Google, поисковому запросу. Поисковый запрос должен соответствовать рекламному объявлению и предложению на сайте.

Как бы это смешно ни звучало, но если Вы полезете в интернет проверять лично Ваше направление, то удивитесь, обнаружив, что люди вообще нигде не выполняют это, казалось бы, простое правило. В недвижимости, фитнесс-клубах, B2B толпа людей, которая посмотрела курсы «Реальный direct» или нечто подобное, когда миллионы слов помножены еще на миллионы слов, пока не получится каша.

В целом, одному сайту должны соответствовать околорелевантные слова. Если Вы будете приземлять людей, которые хотят найти йогу рядом с домом, на сайт своего фитнесс-клуба, то Вы получите очень плохой результат.

Если не применять метод соответствия, Вы столкнетесь с полным отсутствием целевого релевантного трафика. Когда клиент вбивает запрос в поисковую систему, он хочет получить ответ, но Вы не даете ему этого ответа, предлагая самостоятельно искать его на сайте. 99% пользователей просто закроют сайт.

Если Вы хотите рекламироваться, то по поисковому запросу должен быть ответ. Но если Вы сейчас начнете пробивать в поисковиках абсолютно любую нишу, то увидите, что там этого нет. На своих вебинарах я уже устал искать хотя бы одно направление, где это реально есть. На данный момент я смог найти только один запрос, который дает прямой ответ — это «купить айфон».

Зачем вообще нужен сайт?

Если у Вас есть свое дело и Вы — предприниматель, фрилансер, работник, дизайнер, художник, фотограф, свадебный фотограф, и вообще человек, который ищет дополнительный заработок, то Вам нужен сайт. Это единственный способ быстрого получения клиентов, не предполагающий взаимодействие с рекламными агентствами.

Это самый эффективный способ рекламы и организации потока клиентов и продаж. Это полностью прогнозируемый источник клиентов и продаж, через который Вы можете очень просто посчитать все затраты на организацию, рекламу, ведение клиентов: от количества звонков до самих продаж. Такой подсчет нужен для того, чтобы понимать, в какой рекламный канал лучше вкладывать.

Причём нужно придерживаться принципа «человек-человек». Всегда помните, что на том конце монитора находится человек. Без разницы в какой бизнес Вы идете и что делаете — это не нарушаемый постулат. Единственное исключение — если Ваши клиенты роботы или боты. Во всех остальных случаях вы работаете с человеком. Нет такой парадигмы, как B2B или B2C, только «человек-человек». Бренды — это просто названия компаний. Но по факту там находится человек, который принимает решения в данный момент. Вам нужен только е-мейл или номер телефона этого человека.

Также сайт – это более низкая стоимость привлечения клиента по сравнению с другими областями рекламы. и с ним наиболее просто начать бизнес.

Какие можешь назвать ошибки и заблуждения маркетологов?

Делать большие сайты. Digital-агентства, работники и маркетологи живут в одной парадигме: нет смысла делать что-то маленькое и эффективно работающее, ведь запрос от предпринимателя обычно озвучивается не целевыми показателями, а оплатой за знаки, ключевые слова и объем сайта. Весь этот рынок был выстроен в основном самими предпринимателями, поэтому заказы ненужных больших проектов происходят до сих пор. Вы же не начинаете знакомство с человеком с рассказа о Ваших долгих взаимоотношениях с жизнью, бизнесом и всей чехардой событий.

Пренебрежение правилами соответствия. 99% маркетологов, как в России, так и в мире, забывают про эти правила. Можно подумать, что раз все ими пренебрегают, значит это никак не отражается на их продажах. Но вот, что происходит на самом деле: человеку подходит к Вам и просит Вашу визитку, а Вы в ответ начинаете рассказывать о производстве, о сотрудниках, о том, почему на окне стоит кактус.

Происходит это оттого, что предприниматель ставит целью не быстрое получение контактных данных потенциального клиента, а показать ему, какой он крутой, и что у него есть свой красивый сайт. В то же время он поддается стадному чувству: «Ведь у всех так, почему я должен делать иначе?» А на деле он получает целевую конверсию 1-2%, когда может делать минимум от 10%, если просто будет давать потенциальному клиенту строго то, что он запрашивает.

А есть мифы интернет-рекламы, в которые предприниматели верят?

Верят, что им поможет директолог, маркетолог или кто-то еще. Обычно предприниматель разговаривает напрямую с клиентом более-менее нормально, как с живым человеком. Но это заканчивается, как только он начинает делать сайт. Он забывает, что на той стороне монитора всё еще живой человек. Но сайт делается не для людей. Чаще всего на своих вебинарах я слышу такие цели создания сайта, как рассказать о себе, оповестить клиента, оповестить заказчика, информировать, сразу продать. Но это и есть топ заблуждений.

По факту, единственная цель первого касания клиента — взять его контактные данные. Если Вы этого не сделали, Вы сразу проиграли войну. Люди, которые не собирают контакты, обрекают свой бизнес на провал. Без данных клиентов не будет любого бизнеса. Как можно что-либо продавать клиентам, если у Вас нет средств коммуникации с ними? Через Вас будут проходить толпы неизвестных людей, которые сразу же будут исчезать. Выигрывают те компании, которые собирают данные и потом их анализируют.

Что можешь посоветовать для повышения конверсии сайта?

Посмотрите на цель Вашего сайта. Если это не сбор контактных данных, то Вы проиграли. Создавая сайт, представьте, что Вы встретили свою вторую половинку. Разве Вы начнете ей сразу же рассказывать, какая прекрасная у Вас мама и какой у Вас крутой бизнес? Сначала нужно поздороваться и познакомиться. Вы выдадите ровно столько информации необходимого уровня, сколько нужно для того, чтобы Вам поверили и дали номер телефона. Используйте тот объем информации, который нужен для знакомства с клиентом.

Обменивайте контактные данные на какую-то вещь. Постарайтесь сделать так, чтобы Вашему клиенту было бы глупо отказываться оставлять свои контакты. Например, если Вы ищете фитнес-клуб рядом с домом, находите подходящий сайт, а на нем сказано, что до 31 января Вы можете получить купон на пять бесплатных тренировок, который придет на Ваш телефон, если Вы оставите свой номер в соответствующей форме. Подход зависит от целей потенциального клиента. Например, если это B2B, то ему нужен прайс-лист. Если Вы не знаете, что предлагать, дайте купон с рублями. Если совсем не знаете — дайте ролик или pdf-файл с инструкцией.

Разместите предложение обмена чего-либо на контактные данные на начальном экране. Если люди начнут оставлять свои данные, все остальное с сайта можно убрать. Не заканчивайте сбор контактных данных экраном с благодарностью. Вместо этого сразу делайте спецпредложение, т.к. Вы имеете дело с максимально лояльно настроенным клиентом. Лучше всего предлагать pdf-файл со спецпредложением и всей информацией по сайту, т.к. потенциальный клиент скорее всего не запомнит адрес Вашего сайта, и единственное напоминание о Вас будет в этом файле, который останется на его компьютере. Используя контекстную рекламу, сегодня практически невозможно сделать так, чтобы человек смог найти Вас повторно.

Насколько важен заголовок сайта?

Заголовок входит в перечень основных составляющих конверсии: заголовок, уникальные преимущества, призыв к действию и фотография на главном экране. На главном экране должна быть фотография, которая поможет человеку ассоциировать себя с Вашим товаром. Т.е. на фото должна быть демонстрация использования Вашего продукта. Без этого конверсия падает в 2-3 раза.

Однажды ко мне обратился клиент, у которого была своя школа английского языка. Проблема заключалась в том, что к нему на сайт заходят строго девушки 25-35 лет, и никак не получается расширить целевую аудиторию. Когда я зашел к нему на сайт, первое, что я увидел — улыбающуюся девушку 25-35 лет.

Похожая история бывает с дизайнерами интерьеров, когда на своем сайте они показывают только один дизайн. Дома покупают четыре категории людей: одинокие мужчины и женщины, молодые пары и семьи с детьми. Соответственно, нужно четыре разных интерьера под каждую категорию. Лучше всего под каждую категорию создать по сайту, а затем разделять трафик через соцсети.

Лучше всего писать о том, что, где, когда и кому Вы продаете. 99% компаний вообще этого не указывают. Вбейте в поиск «Купить квартиру в ЦАО» и перейдите по первым ссылкам. Вы увидите, что на этих сайтах всё сделано так, чтобы максимально Вас запутать.

Как можно построить продажи и масштабировать компанию без людей в продажах?

Очень часто предприниматели меряют всё по себе. Есть такие люди, которые управляют штатом в сто человек, и у них всё замечательно работает. Одно время в моем штате работало 75 человек, и еще столько же – на аутсорсинге. Моя жизнь была адом! В день я получал 100-150 входящих звонков. Я был телефонистом, всё время отвечал на какие-то вопросы. Мой день был расписан по минутам. Он начинался в понедельник в 8 утра с совещания, которое переходило в другое совещание, потом – в третье. С одного мероприятия я ездил на другое, постоянно отвечая на звонки.

За таким большим количеством людей ты просто перестаешь замечать те моменты, которые действительно влияют на твои деньги и твой бизнес. Единственное, что можно сделать в такой ситуации — выйти из этой «пищевой цепи». В итоге я просто переехал и создал свой сервис.

Если говорить по-простому, то сейчас гораздо проще автоматизировать е-мейлы, СМС, автозвонки, чем сгружать это на менеджера. Гораздо проще сделать всё это самостоятельно, потому что уже появились такие системы, в которые не нужно звать программиста и других специалистов, которые помогут все это сделать. Достаточно провести первичную настройку, используя приемы, о которых я постоянно рассказываю на своих вебинарах, настроив таким образом автоматизированную систему продаж практически без людей.

Обычно все сотрудники Вашей компании — это люди, которые отстраняют Вас от клиентов. Ваша задача — максимально сблизиться с клиентом. Поэтому в первую очередь надо просмотреть все процессы, которыми занимаются люди в Вашей компании. Либо, если Вы хотите масштабироваться, поселите себе в голову одну простую идею: можно ли заменить автоматизацией человека, которого Вы собираетесь нанимать.

Что обычно делает менеджер по продажам? Пытается продать продукт. Но может ли он сделать это по телефону? Нет. Если только это не «Магазин на диване». Есть точка бифуркации, после которой происходит продажа. Менеджер призывает человека в эту точку. Поэтому намного проще, сразу после того, как Вы взяли у человека его контакты, сразу пригласить его в точку продажи (например, в интернет-магазин).

Хочу ещё добавить, что нужно верить в себя! Не ждите такого человека, который придет и сделает что-то за Вас. На ожидание Вы потратите гораздо больше времени, чем если Вы сделаете это сами здесь и сейчас. Благо, сейчас в мире очень много IT-инструментов, которые позволяют справиться с любыми задачами самостоятельно. Ожиданиями Вы откладываете жизнь, себя, бизнес и заработок.

Павел, большое спасибо за интересное интервью!

Интервью взято специально для конкурса vc.ru и банка «Точка».

#навсюголову

{ "author_name": "Roman Maslennikov", "author_type": "self", "tags": ["\u043d\u0430\u0432\u0441\u044e\u0433\u043e\u043b\u043e\u0432\u0443"], "comments": 2, "likes": -3, "favorites": 2, "is_advertisement": false, "section_name": "blog", "id": "39978", "is_wide": "" }
{ "is_needs_advanced_access": false }

Комментарии Комм.

Популярные

По порядку

0

Прямой эфир

Подписаться на push-уведомления
[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]